在《馬云說未來將沒有電子商務(wù) 那么元器件電商平臺將怎樣繼續(xù)？（上）》中，IC分銷環(huán)境大變，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。一方面，原廠不斷并購整合，另一方面，中國IC市場發(fā)生了翻天覆地的變化，使得分銷商的壓力倍增，客戶的話語權(quán)相對變?nèi)?。中國市場活躍著有超過1000家授權(quán)分銷商，面臨不可避免的生存壓力。VFJesmc

傳統(tǒng)分銷渠道觸網(wǎng)，IC電商平臺成為角逐的新戰(zhàn)場，本土優(yōu)秀分銷商求變，做大做強(qiáng)線上市場。特別是在2016年度電子元器件電商領(lǐng)袖峰會上，主題為“元器件電商平臺——泡沫還是奶酪！”的討論更是精彩紛呈。VFJesmc

吳振洲：元器件電商平臺的“農(nóng)家樂”

元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲新穎地從元器件電商平臺的“農(nóng)民”角度， 講述了元器件分銷發(fā)展的歷史，以及如何運(yùn)用農(nóng)民哲學(xué)構(gòu)建元器件電商平臺。VFJesmc

元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲VFJesmc

往回看過去的三十年，元器件分銷行業(yè)發(fā)生了驚人的變化。吳振洲稱，80年代元器件處于洗腳上田的階段，分銷的皮包公司眾多；90年代元器件進(jìn)城上樓，分銷借助BP機(jī)+電話+傳真機(jī)；00年代下海經(jīng)商熱潮，分銷采用電話+電腦+一體機(jī)；10年代全民皆商，分銷業(yè)邁入了互聯(lián)網(wǎng)+電商時代。VFJesmc

我們應(yīng)該搭建怎樣的元器件電商平臺，吳振洲繪制的圖形極具“農(nóng)業(yè)”特質(zhì)，以樹木的生長借喻元器件電商的結(jié)構(gòu)模型。


吳振洲指出元器件電商平臺不能本末倒置，猶如樹木一樣生根才能發(fā)芽，枝繁才能葉茂，由一個客戶對應(yīng)到多個用戶，多帳戶對多用戶。抓住了客戶進(jìn)行多渠道開拓業(yè)務(wù)才能根深蒂固。VFJesmc

他同時列舉了元器件電商平臺的多項痛點。例如電商平臺的虛假用戶、購銷兩棵樹，無法保證供貨數(shù)據(jù)的真實、準(zhǔn)確、即時。缺乏產(chǎn)品庫標(biāo)準(zhǔn)，無法管理BOM表、接口混亂，免責(zé)協(xié)議的法律隱患等。吳總認(rèn)為未來五年電商一定會發(fā)生巨大的改變，但一定不是前五年發(fā)展的積累。這些痛點的解決要像中醫(yī)所遵循人標(biāo)本兼治，從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)下手，使電商平臺獲得根本的發(fā)展。
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安森美麥滿權(quán)：原廠分銷策略

數(shù)據(jù)顯示，1995年前100名北美洲分銷商如今很多已不存在，分銷行業(yè)變化之大令人震驚，而如今排名在前的分銷商20年后又會變成什么樣子？VFJesmc

前三大半導(dǎo)體廠商市場份額在1987年只占25%，2013年占到40%，排名在后的眾多半導(dǎo)體廠商占到60%。這使得分銷商的代理業(yè)務(wù)面臨更加激烈的競爭。另外，原廠的營銷策略變化，或者發(fā)生并購，對代理商而言又將帶來必然的影響。VFJesmc

安森美半導(dǎo)體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權(quán)向現(xiàn)場與會者獻(xiàn)出三十六字進(jìn)言。切勿“不務(wù)正業(yè),不自量力,饑不擇食,單打獨斗”，應(yīng)當(dāng)“居安思危，交朋結(jié)友，自知者明，學(xué)海無涯，破舊立新”。

安森美半導(dǎo)體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權(quán)VFJesmc

他說：”當(dāng)你多找一個同伴時，你的資本增加一倍。做生意一定要有所選擇，等待明天的錢基本上賺不到。供應(yīng)商不介意代理商代理其他原廠，重點在于產(chǎn)生1加1大于2的效應(yīng)。供應(yīng)商收購或者被收購，代理商需思考如何應(yīng)對。沒有配合到原廠的代理商，有可能被淘汰。另外，不斷追求新的變化和形勢?！?span style="display:none">VFJesmc

半導(dǎo)體廠商與分銷商是唇齒相依的關(guān)系。安森美半導(dǎo)體視代理商為合作伙伴。經(jīng)商友善，容易合作，達(dá)致共贏，原廠是分銷渠道的關(guān)鍵隊員，也將給予分銷代理更多支持。VFJesmc

芯智田衛(wèi)東：本土授權(quán)分銷商的電商之路

作為一家中國本土授權(quán)分銷商，芯智控投清楚地認(rèn)識到電子元器件線上采購趨勢，其電商平臺芯智云城適時上線，形成了分銷業(yè)務(wù)線上下聯(lián)動。對于電商平臺如何成長，芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛(wèi)東在峰會演講上進(jìn)行了分析，細(xì)致的闡述引發(fā)思考。

芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛(wèi)東VFJesmc

宏觀看，中國電子產(chǎn)品制造行業(yè)發(fā)展迅速，推動著中國集成電路及其他電子元器件的需求高速增長。中國地區(qū)電子產(chǎn)品制造市場規(guī)模有望于2017年達(dá)到人民幣21.5萬億元。隨著電子產(chǎn)品制造市場的發(fā)展，中國地區(qū)的集成電路采購市場預(yù)計2018年將達(dá)到人民幣5.2萬億元。VFJesmc

與此同時，集成電路及其他電子元器件市場向線上采購轉(zhuǎn)變。集成電路實體采購數(shù)量增速放緩，并逐漸向線上采購轉(zhuǎn)變。預(yù)期線上采購率將繼續(xù)增加，2018年線上采購實體數(shù)量將達(dá)到 950,000 個。

大量中小企業(yè)客戶呈長尾分布，且不斷增多。數(shù)據(jù)顯示，中國地區(qū)的下游采購市場的分銷呈長尾分布，3,000家藍(lán)籌電子制造商占采購量的70%，而330萬家中小型制造商占剩余的30%。國家政策支持大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新,2015年日均新設(shè)立企業(yè)為1.1萬戶；北上深廣、杭州、成都、重慶、蘇州、南京、廈門的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱潮，新興領(lǐng)域的需求不斷增多，長尾客戶也在不斷增長。VFJesmc

元器件電商正處在風(fēng)口，傳統(tǒng)分銷商紛紛轉(zhuǎn)型，相關(guān)機(jī)構(gòu)不完全統(tǒng)計目前電商平臺已超過 100 家。資本市場對電子元器件電商平臺的關(guān)注與期望持續(xù)高漲，供應(yīng)鏈和IT等公司跨界進(jìn)入電子元器件電商領(lǐng)域。VFJesmc

目前用戶線上采購遇到的問題非常地突出。個體用戶已有 B2C 的線上購買習(xí)慣，企業(yè)用戶 B2B 線上采購習(xí)慣仍未規(guī)模形成。企業(yè)通過線上平臺采購信心不足，包括品質(zhì)、價格、貨期等擔(dān)憂。電子元器件線上采購暫未形成有效機(jī)制，效率遠(yuǎn)不及預(yù)期。

電商平臺需要解決諸如客戶較為分散，需求變化快；采購行為不規(guī)范，依然需要線下輔助；如何避免線上與線下業(yè)務(wù)沖突；庫存壓力大，倉儲物流體系如何高效運(yùn)作；賬期風(fēng)險，如何有效運(yùn)用供應(yīng)鏈金融；市場競爭激烈，如何打造差異化服務(wù)等等問題。VFJesmc

田衛(wèi)東提出OAO業(yè)務(wù)模式協(xié)同發(fā)展，他說，線上、線下融合的OAO業(yè)務(wù)模式有助于更好地滿足客戶的需求，擴(kuò)大客戶群體及維護(hù)客戶關(guān)系。

在線上，技術(shù)支持的覆蓋面更廣；輕松管理交易，更好的控制采購流程；在線追蹤采購訂單的處理狀態(tài)；接觸到中小企業(yè)客戶以及不在全國線下辦事處覆蓋范圍內(nèi)的客戶。VFJesmc

在線下，提供工程解決方案，現(xiàn)場應(yīng)用工程支持，保持與客戶的緊密業(yè)務(wù)關(guān)系以及更多合作與商討。VFJesmc

大數(shù)據(jù)時代巧用大數(shù)據(jù)，搭建智能化平臺；借助資本，提升電商服務(wù)，合縱連橫，打造分銷生態(tài)聯(lián)盟。VFJesmc

芯動商城張繼：元器件電商的洪荒之力

深圳前海旗豐供應(yīng)鏈管理有限公司副總經(jīng)理張繼認(rèn)為元器件電商平臺的根本在于服務(wù)。從信息平臺跨越到交易平臺再到服務(wù)平臺，這是三個階段。第三階段現(xiàn)在才剛剛開始，即以服務(wù)為核心的平臺，包括商流，物流，資金流和信息流，但現(xiàn)在實踐成功的不多。

深圳前海旗豐供應(yīng)鏈管理有限公司副總經(jīng)理張繼

他形容電商之城中交易數(shù)據(jù)好比地面繁華的建筑，交易服務(wù)好比地下管線和路網(wǎng)，離開服務(wù)管網(wǎng)的支撐大廈的繁華也只是虛殼?，F(xiàn)在2B的電商存在的不好行為，比如刷單，購買流水，都比較虛。如果把線上和線下做整合，那么所有的交易都是扎實的。因此電商交易之后的事情才是電商發(fā)展的方向。VFJesmc

“從交易服務(wù)的角度，我們提煉了三個元素，一是互聯(lián)網(wǎng)，二是供應(yīng)鏈，三是元器件。針對商品的尾貨，現(xiàn)貨，期貨等我們目前的重點是通過庫存和倉庫撬動現(xiàn)貨?！?張繼說道。

如何撬動現(xiàn)貨？芯城商城的模式旨在搭建供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，借助旗豐的供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢，供應(yīng)商的貨物進(jìn)入倉庫之后即在芯動商城上線，既為客戶提供倉儲物流分撿配送的服務(wù)，同時也借由網(wǎng)上商城銷售客戶產(chǎn)品。這與現(xiàn)有元器件電商的不同在于，我們商城所有商品在我們的倉庫，可以確保品質(zhì)和交期。目前除了自營電商平臺，其他平臺都做不到。此外，我們能夠把供應(yīng)鏈資源互用，降低客戶倉儲和服務(wù)成本。

基于供應(yīng)鏈服務(wù)的電商平臺，對大客戶而言，本身是供應(yīng)鏈企業(yè)重點關(guān)注的對象，銷售和服務(wù)資源主要集中在此。仍然，還有許多的小微客戶，單價低，數(shù)量多，主要需求是樣片，缺料，補(bǔ)貨，這些需求現(xiàn)在去向目錄分銷商，或者小公司。但隨著行業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)鏈的扁平化，利用效率如何得到提升，供應(yīng)鏈介入后就可以幫企業(yè)做小微企業(yè)的銷售外包。

隨著制約交易的支付和配送問題逐步解決，B2C交易呈迅速上揚(yáng)的態(tài)勢。但B2B的線上交易制約因素仍然包括結(jié)算和物流，因此張總看好供應(yīng)鏈服務(wù)深度介入B2B交易后，產(chǎn)業(yè)電商所面臨的發(fā)展空間。VFJesmc

與德通訊仇建峰：手機(jī)IDH采購?fù)袋c

IDH在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中處于中間位置，對手機(jī)廠商提供快速的研發(fā)服務(wù)，同時對手機(jī)行業(yè)進(jìn)行整合，不僅是橫向的方案設(shè)計公司，縱向也為手機(jī)產(chǎn)業(yè)提供配套供應(yīng)鏈服務(wù)。VFJesmc

上海與德通訊技術(shù)有限公司采購總監(jiān)仇建峰談到手機(jī)IDH采購的痛點?！拔覀?nèi)绾芜M(jìn)行供應(yīng)鏈管理，最大的痛點在于庫存，物流，賬期，質(zhì)量，交貨等等?！彼^續(xù)表示，我們供應(yīng)鏈管理主要求新求快求穩(wěn)，好的質(zhì)量管控，好的快速交付能力，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)以及合理的商務(wù)條件，是我們追求供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)。VFJesmc

上海與德通訊技術(shù)有限公司采購總監(jiān)仇建峰VFJesmc

在供應(yīng)鏈管理過程當(dāng)中，庫存、質(zhì)量、交付是目前主要的問題。“本身IDH在追求整機(jī)交付的過程當(dāng)中，一個字快。這個過程對供應(yīng)鏈的質(zhì)量管控，交付時間要求比較高。一旦遇到交付計劃根不上，甚至自然災(zāi)害，例如今年日本、臺灣地震造成玻璃、晶體缺貨，還有如果庫存管控不利，極易造成庫存呆滯，進(jìn)一步造成資金的積壓。”解決這些問題，就需要銷售端全方位的監(jiān)控和供應(yīng)鏈的預(yù)測。VFJesmc

從采購規(guī)劃來看，一般采購期較長，為1-2季度，跨季度采購計劃，會對整機(jī)大件物料時行摸底排查，應(yīng)對行業(yè)性缺貨。同時不僅對一級物料，目前也管控到二級三級，包括手機(jī)IC，玻璃，晶體等。VFJesmc

針對行業(yè)性缺貨和個別時間段缺貨，有不同的解決辦法。首先行業(yè)性缺貨靠技術(shù)革新，其次個別時間段的，主要通過提前囤貨、技術(shù)革新，找到替代物料，在整個過程當(dāng)中借力戰(zhàn)略性合作伙伴，增加高層互動，使得采取必要措施。VFJesmc

圓桌論壇：元器件電商平臺——泡沫還是奶酪

本次圓桌論壇由國際電子商情主編李堅主持，分別邀請到深圳市唯時信電子有限公司董事長陸乃明，深圳前海旗豐供應(yīng)鏈管理有限公司副總經(jīng)理張繼，上海潤欣科技股份有限公司副總裁鄧惠忠，元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲，芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛(wèi)東，元器件分銷行業(yè)資深顧問談榮錫，以及安森美半導(dǎo)體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權(quán)等行業(yè)資深人士（下圖從左至右）與現(xiàn)場與會者進(jìn)行對話。以下是精彩記錄：
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泡沫多還是奶酪多？

張繼：首先我覺得先有泡沫，再有奶酪。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在元器件電商有58家，13個類型，包括原廠和代理商還有跨界企業(yè)都在做電商。每一種類型都在摸著石頭過河。這里面難免有點泡沫，但奶酪在后面。因為供應(yīng)鏈成本在壓縮，交易效率在提高，它的替代方式只有電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)以及更選進(jìn)的溝通，管理工具。VFJesmc

鄧惠忠：我有不同的意見。在我個人看來，沒有奶酪也沒有泡沫。告誡各位不要拿自己家錢玩，除非是大財主。VFJesmc

談榮錫：我認(rèn)為中國市場是一個非常獨特的市場，泡沫、奶酪都不重要，關(guān)鍵是價值。談泡沫還是奶酪，現(xiàn)在沒有現(xiàn)成的模式去復(fù)制。未來玩家會來自兩個市場：美國和中國市場。如果在中國這么富饒的市場沒有培育出我們自己的平臺，是很悲哀的。VFJesmc

吳振洲：談元器件電商不如去看整個電商大環(huán)境。有點像農(nóng)民進(jìn)城的感覺。這個城是電子城，是電商之城。電子元器件電子商務(wù)平臺會超過做傳統(tǒng)買賣的人。VFJesmc

田衛(wèi)東： 電子商務(wù)是奶酪還是泡沫，我覺得一定是奶酪。因為互聯(lián)網(wǎng)就是一個交易的手段，會改變一個生態(tài)。再過10年、20年，買一個半導(dǎo)體產(chǎn)品還是傳統(tǒng)的模式嗎？這個演變，就是電子商務(wù)。VFJesmc

麥滿權(quán)：不管是泡沫還是奶酪最重還是離不開芯片原廠，但個人認(rèn)為不知道是危機(jī)還是機(jī)會。VFJesmc

陸乃明：線上還是線下，不是對立的，線上下結(jié)合是新商業(yè)模式。TO C的市場，在中國電商的占有率已經(jīng)高于美國，美國電商占10%左右。但電商有上限，并不會取代傳統(tǒng)商業(yè)模式。
我個人不是很看好電商，我相信這是一種嘗試。尤其是純電商，很少很少。元器件電商不會取代傳統(tǒng)分銷商。VFJesmc

如何定義電商？

陸乃明：現(xiàn)在有一些企業(yè)要求客戶把線下的交易搬到線上，我覺得這不叫電商。VFJesmc

張繼：一定要定義什么是電商，這是很困難的事情。電商以后一定是以服務(wù)為主，我們今后不賺差價，就賺服務(wù)的錢，降低成本，提升收益，我相信其他電商也要往這條路上走。這樣的才是真正的電商。VFJesmc

吳振洲：我們談元器件分銷行業(yè)的電商，元器件的采購和交易是一個核心內(nèi)容。我認(rèn)為電商就是數(shù)碼化在中國的實現(xiàn)，只有在中國有這么大的市場和機(jī)會。VFJesmc

李堅：電商這個定義有很多種，馬云最近剛發(fā)表了新觀點，阿里明天就不提電商這個概念了。但這個行業(yè)還是存在，新的物流，交易方式可能會出現(xiàn)。未來的電商會越來越重，田總怎么看待這個事情。VFJesmc

田衛(wèi)東：關(guān)于電商的定義，在整個的交易環(huán)節(jié)涉及方方面面，包括報價，交貨，付款整個流程叫電商，還是其中的某一環(huán)節(jié)也叫電商？在我心里這個泡沫還是比較小的。因為電商在未來帶來的變革會非常大。成為上下游，從大客戶到中小客戶都認(rèn)可的電商平臺才是我們所需要的。VFJesmc

談榮錫：首先電商是商務(wù)電子化，一定是增值的，如果沒有價值，那一定是泡沫了。傳統(tǒng)的模式，人到人點到點，現(xiàn)在可以點到面，面到面，這個就是有增值的，效率提高了。數(shù)據(jù)整合，產(chǎn)生大數(shù)據(jù)，可以了解到未來市場客戶需要什么。原廠在推某些技術(shù)，但市場上是否需要，電商平臺的反饋在目前或者未來能夠提供很多信息給原廠，所以電子商務(wù)一定有價值。我也贊同老吳剛才談的，平時接觸的工程師，采購，我們要聽他們的想法。包括我在海外也看到許多創(chuàng)客，他們的做法和獲取信息的渠道更直接。他可能會拒絕原廠FAE的拜訪。他們有很多渠道，自己來掌控需要什么信息。之前MPS演講嘉賓提到的原廠DIY方式，我認(rèn)為這個就是順應(yīng)時代潮流的變化。VFJesmc

麥滿權(quán)：電商平臺不是渠道而是一個工具。從供應(yīng)商來講，做電子商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)是非常嚴(yán)格的，但標(biāo)準(zhǔn)化對供應(yīng)商并不太好，分銷商最終還是要看供應(yīng)商，以及客戶需要什么。VFJesmc

電商平臺的價值在哪里？

李堅：電商平臺能夠做到提升效率，降低成本。我們國內(nèi)超過100家電商平臺，到底怎樣提升自己的價值。VFJesmc

吳振洲：電商就是消滅中間商嗎，但中間商消滅完了，交易變成原始形態(tài)？一定要有一個集貿(mào)市場，一定要有一個平臺。電商是新鮮事物，就像20年前有幾個公司知道 ERP，再過十年，你用的ERP還不聯(lián)網(wǎng)嗎，不聯(lián)平臺嗎？現(xiàn)在很多公司的ERP還和以前的黑白電視一樣。真正的電商做得好，一定是可以把各個公司的ERP連起來。VFJesmc

張繼：電商的價值就是提高效率，降低成本。電子商務(wù)改變我們個人消費(fèi)習(xí)慣時，必然改變企業(yè)級的商業(yè)形態(tài)。有一些問題沒有解決，只要解決了說不定就是翻天覆地的變化。VFJesmc

麥滿權(quán)： ERP其實我們已經(jīng)在做，我們跟個別比較大的客戶，大的代理商都有ERP的連系。但怎樣與中小企業(yè)客戶，他們的ERP去共享。VFJesmc

電商針對中小客戶的長尾理論

李堅：電商針對中小客戶的長尾理論，中國的國情與國外不一樣，吳總認(rèn)為長尾理論在中國變樣了，您能不能分享一下這個看法。VFJesmc

吳振洲：長尾理論最早是GOOGLE提出來的，他們發(fā)現(xiàn)從眾多小客戶賺的錢超過了大客戶。最早的電商注冊用戶名、EMAIL就可以進(jìn)行交易，這就導(dǎo)致了長尾的虛假現(xiàn)象。我們做電商平臺如果只看流量，用戶名可以注冊很多個，這樣公司資源會受到極大的消耗。有可能出現(xiàn)給同一家公司不同的采購分別放款，信用盲目擴(kuò)張。長尾理論就有可能在中國變成泡沫，變扭曲。VFJesmc

談榮錫：這主要還是信用問題，一定要關(guān)注信用體系，對我們易庫易來說，非常重要的一點就是怎么來建立可信的信用體系。VFJesmc

臺下提問：人們可能有意識地認(rèn)為買衣服上天貓，買電器找京東，那么元器件電商給用戶的標(biāo)簽是什么？VFJesmc

陸乃明：做電商要有痛點，滿足特定人群，除了阿里，京東，其實還有很多專門的電商，比如母嬰產(chǎn)品，鮮生產(chǎn)品，汽車電商。還有針對創(chuàng)客，他們想做一些創(chuàng)意，需要元器件，我們大型的分銷商沒法服務(wù)。但如果硬件平臺或創(chuàng)客空間做成一個模式化，找到痛點，還是有未來的。VFJesmc

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