近年來(lái)，增值服務(wù)收入占分銷商銷售總額的比例呈逐漸上升趨勢(shì)。除了提供諸如信息速遞、信息查詢、IC編程、工具包等服務(wù)，分銷商同時(shí)也在繼續(xù)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理方面的服務(wù)，比如供應(yīng)商庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)中心管理和自動(dòng)補(bǔ)給系統(tǒng)。此外，集中資源針對(duì)某一行業(yè)進(jìn)行投資，是保證分銷商利潤(rùn)空間以及持續(xù)增長(zhǎng)的有效方法。分銷商向電子工程技術(shù)方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變，為客戶設(shè)計(jì)定制的產(chǎn)品，或者為供應(yīng)商提供特定的設(shè)計(jì)服務(wù)支持，是越來(lái)越多分銷商的選擇。 增值服務(wù)多樣化趨勢(shì)走強(qiáng)

ICBUY億芯網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云

ICBUY億芯網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云表示，雖然制造商往往是某一領(lǐng)域的強(qiáng)者，但對(duì)于產(chǎn)品以及整個(gè)市場(chǎng)的整體掌控，分銷商會(huì)有其獨(dú)到之處。因此，在為制造商提供服務(wù)的時(shí)候，分銷商不僅僅是提供一款對(duì)方需要的產(chǎn)品，更重要的是能提供該款產(chǎn)品在市場(chǎng)中的應(yīng)用情況、競(jìng)爭(zhēng)力，以及售后產(chǎn)品應(yīng)用支持。 從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、設(shè)計(jì)鏈管理、物流服務(wù)到電子商務(wù)，分銷商在不同環(huán)節(jié)都能夠?yàn)橹圃焐烫峁┒鄻拥脑鲋捣?wù)。 作為致力于提供停產(chǎn)元器件及解決方案的獨(dú)立分銷商，美國(guó)羅徹斯特電子有限公司提供的增值服務(wù)別具一格。該公司上海代表處首席代表王敏麗介紹，羅徹斯特為客戶提供的增值服務(wù)主要包括：打卷、可焊性測(cè)試、干燥包裝、廣泛的可編程產(chǎn)品、老舊元器件的電氣性能重測(cè)等。相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，羅徹斯特?fù)碛凶约旱膶?shí)驗(yàn)室和測(cè)試設(shè)備，可以更方便快捷的完成測(cè)試。 王敏麗指出，增值服務(wù)極大地豐富了羅徹斯特既有的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)也給公司帶來(lái)了額外的收入。未來(lái)，羅徹斯特會(huì)不斷拓展更多的增值服務(wù)，其占銷售總額的比重還將不斷上升。

赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理Jason Siau

另一家來(lái)自北美的連接器分銷商赫連德電子(Heilind Electronics)提供的增值加工服務(wù)則主要分為兩類：一是供應(yīng)鏈/物流，二是零件修改/配套打包?！澳壳拔覀冇谐^(guò)一半的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由增值加工服務(wù)，并且還有不斷上升的趨勢(shì)”，赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理Jason Siau表示，作為電子元器件授權(quán)分銷商，赫連德非常樂(lè)意提供各種對(duì)客戶有利的增值服務(wù)。比如零件修改、配套和包裝，以及零件裝配等一系列完備的增值加工服務(wù)，都可以提供。此外，在供應(yīng)鏈管理方面，還有MRP計(jì)劃共享、電子文件共享、庫(kù)存管理自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)等等。 此外，電子商務(wù)也是赫連德非常重視的領(lǐng)域。Jason Siau介紹，赫連德除了有北美的e-store，目前也開設(shè)了亞太e-store，位于香港的倉(cāng)庫(kù)可以更好地服務(wù)客戶需求，交付時(shí)間更短。赫連德的e-store還附有一套獨(dú)特而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈工具，包括BOM、Excel上傳報(bào)價(jià)工具、歷史需求與計(jì)劃分析、捆 綁庫(kù)存檢查和VMI程序管理工具（內(nèi)含對(duì)赫連德基于平板電腦的全新VIPER自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的使用）。 值得一提的還有赫連德的NPI計(jì)劃。“我們有針對(duì)客戶需求的新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，比如供應(yīng)商推出了某個(gè)新產(chǎn)品，我們會(huì)第一時(shí)間備貨，那么客戶便可以通過(guò)我們拿到最新的產(chǎn)品，而且沒有最小數(shù)量限制?！盝ason Siau介紹，赫連德電子在美國(guó)新罕布什爾和香港設(shè)有設(shè)備齊全的增值服務(wù)中心，每座增值服務(wù)中心均配有內(nèi)部技術(shù)人員，他們?cè)跒榭蛻粼O(shè)計(jì)定制的制造、包裝和工具解決方案方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)。 作為國(guó)內(nèi)知名的電子元器件在線業(yè)務(wù)提供商，ICBUY億芯網(wǎng)提供的增值服務(wù)大都和電子商務(wù)及技術(shù)支持相關(guān)：1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的選型支持；2)研發(fā)階段的方案支持，產(chǎn)品應(yīng)用支持；3)小批試產(chǎn)階段的產(chǎn)品拆包零售服務(wù)；4)量產(chǎn)階段的價(jià)格申請(qǐng)，產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)及備貨；5)以上除解決客戶在產(chǎn)品研發(fā)階段的技術(shù)支持外，同時(shí)會(huì)幫客戶向原廠注冊(cè)項(xiàng)目信息，使其價(jià)格及貨源得到穩(wěn)定保證，不會(huì)受到市場(chǎng)變化的影響。 該公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云透露，目前約有35%的收入來(lái)源于增值服務(wù)，并且未來(lái)還會(huì)上升到50%或者更高。她表示，由于電子行業(yè)的渠道越來(lái)越透明，產(chǎn)品本身的價(jià)格也越來(lái)越透明，單純的產(chǎn)品價(jià)格很難維持在相對(duì)較高水平，只有在提供產(chǎn)品的同時(shí)提供增值服務(wù)，才會(huì)讓產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的市場(chǎng)。

三升電子副總裁張芳

上海三升電子的副總裁張芳認(rèn)為，配套方案、推薦參考設(shè)計(jì)、替代元器件服務(wù)，以及小批量采購(gòu)等均是制造商最需要的增值服務(wù)。目前，三升電子主要提供參考設(shè)計(jì)以及定制專業(yè)化產(chǎn)品的服務(wù)?！氨热玑槍?duì)企業(yè)級(jí)小基站的項(xiàng)目，我們有多年來(lái)在GPS授時(shí)領(lǐng)域積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，可以為客戶定向開發(fā)便攜式GPS授時(shí)終端產(chǎn)品，在可靠性和授時(shí)性能方面有獨(dú)特之處?！?張芳透露，增值服務(wù)收入目前占該司年銷售總額的比例約10%，且隨著其為行業(yè)客戶定制的相關(guān)GPS導(dǎo)航/授時(shí)產(chǎn)品正被廣泛推廣，預(yù)計(jì)該比例未來(lái)還會(huì)上升。 當(dāng)然，不同規(guī)模的制造商看重的增值服務(wù)是有所不同的。美國(guó)羅徹斯特電子有限公司上海代表處首席代表王敏麗認(rèn)為，對(duì)于大規(guī)?；蛘邭W美OEM/EMS，他們中的大多數(shù)與IC原廠有著密切的合作，其中就包括設(shè)計(jì)和技術(shù)支持，所以這些制造商更加看重分銷商是否能為他們節(jié)省成本，以及服務(wù)項(xiàng)目是否比較便捷，例如供應(yīng)鏈管理和電子商務(wù)服務(wù)等。反之，小規(guī)?；蛘弑就罯EM/EMS相對(duì)更加重視設(shè)計(jì)和技術(shù)支持的服務(wù)，而且因?yàn)樗麄冎写蠖鄶?shù)沒有固定的貨代公司，對(duì)于物流增值服務(wù)也會(huì)比較看重。 本文為《國(guó)際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處并附鏈接 本文下一頁(yè)：分銷商技術(shù)投入有風(fēng)險(xiǎn)，與IDH合作大于競(jìng)爭(zhēng)

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{pagination} 分銷商技術(shù)投入有風(fēng)險(xiǎn)，與IDH合作大于競(jìng)爭(zhēng) 隨著設(shè)計(jì)外包的流行，制造商對(duì)于分銷商的設(shè)計(jì)服務(wù)越來(lái)越看重。不過(guò)，分銷商需要投入有開發(fā)能力的設(shè)計(jì)隊(duì)伍及有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足客戶，而這些資源的投入?yún)s不能馬上帶來(lái)效益，需要和企業(yè)的核心戰(zhàn)略相結(jié)合，存在挑戰(zhàn)。 王敏麗表示，分銷商提供增值服務(wù)需要投入的最關(guān)鍵資源是建立本土設(shè)計(jì)研發(fā)中心和招聘富有經(jīng)驗(yàn)的員工，但同時(shí)也將面臨成本上升和滿足客戶不同需求等挑戰(zhàn)。 ICBUY億芯網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云進(jìn)一步指出，分銷商需要建立相關(guān)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品應(yīng)用團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，只有對(duì)市場(chǎng)行情、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品技術(shù)都非常了解的情況下，才可能幫助客戶解決設(shè)計(jì)的需求。而這些是很多經(jīng)銷商不愿意做的，因?yàn)橥度氡容^大，產(chǎn)出期比較長(zhǎng)，非實(shí)力雄厚者不敢為。 同時(shí)，分銷商提供的深度技術(shù)服務(wù)與IDH(獨(dú)立設(shè)計(jì)服務(wù)公司)相比，差距也越來(lái)越小。目前看來(lái)，兩者之間或多或少存在一些微妙競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。方臨云分析，分銷商提供的技術(shù)服務(wù)更傾向于服務(wù)，不是單純依靠技術(shù)服務(wù)來(lái)產(chǎn)生利益，只是以此提高與合作方的粘度，以及提高產(chǎn)品的價(jià)值。她表示，未來(lái)的發(fā)展會(huì)由最終用戶來(lái)確定，如果對(duì)方是有一定技術(shù)實(shí)力的，可能選擇直接由分銷商來(lái)提供技術(shù)服務(wù)；否則，只能將技術(shù)外包給IDH。 IDH顯然比分銷商更具設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兛梢?00%的關(guān)注于客戶端方案設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制；而對(duì)于分銷商，設(shè)計(jì)服務(wù)只是眾多增值服務(wù)的一項(xiàng)。并且，分銷商所能提供的設(shè)計(jì)服務(wù)大多依賴于他們的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線以及特定的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，例如工控、無(wú)線等等。王敏麗認(rèn)為，未來(lái)兩者的關(guān)系會(huì)是合作大過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，畢竟，很多中小型的分銷商沒有更多的精力兼顧設(shè)計(jì)服務(wù)這塊，而與IDH的合作顯然對(duì)于他們是一個(gè)雙贏的方式。 “IDH可以從頭到尾全都做完，而我們負(fù)責(zé)的是其中很基礎(chǔ)但不可或缺的一部分?！焙者B德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理Jason Siau指出，IDH可以做全線設(shè)計(jì)，而赫連德由于專注于互聯(lián)機(jī)電產(chǎn)品領(lǐng)域，只能做連接器的設(shè)計(jì)。他建議，未來(lái)分銷商可以跟IDH加強(qiáng)合作，強(qiáng)化分工的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。“比如讓IDH控制主動(dòng)，我們則可以推薦被動(dòng)元器件，節(jié)省他們的時(shí)間，大家資源互補(bǔ)、互相配合?！盝ason強(qiáng)調(diào)，兩者之間并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而可以優(yōu)化資源配置、各自發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力。 三升電子副總裁張芳也分析，與IDH相比，分銷商更貼近市場(chǎng)，更能理解客戶的需求，響應(yīng)速度更快，綜合成本更低。兩者之間未來(lái)的走向是存在競(jìng)爭(zhēng)，但更多合作——分銷商第一時(shí)間了解客戶的需求，并分解項(xiàng)目找擅長(zhǎng)該項(xiàng)目的IDH合作。張芳表示，不排除未來(lái)越來(lái)越多的分銷商和IDH合并的可能。 本文為《國(guó)際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處并附鏈接

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