授權(quán)與混合型分銷商是中國(guó)乃至全球電子元器件分銷市場(chǎng)的主體，在本次調(diào)查中，授權(quán)/混合分銷商高達(dá)85%的超高回復(fù)比例已經(jīng)能夠說明問題。通過授權(quán)代理的方式，一方面能夠使分銷商的產(chǎn)品質(zhì)量和貨源問題得到可靠保證，同時(shí)又能獲得來自原廠的技術(shù)和信息幫助。此外，2012年整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)較為平淡，原廠和代理商的庫(kù)存水位偏高，進(jìn)一步縮減獨(dú)立分銷商的市場(chǎng)活動(dòng)空間，也是造成混合分銷商增多的原因之一。
監(jiān)控和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)將迎來高增長(zhǎng)
在回顧主要增長(zhǎng)應(yīng)用市場(chǎng)時(shí)，2012年相較往年的變化并不大，仍然還是消費(fèi)類電子、工業(yè)電子、網(wǎng)絡(luò)及通訊系統(tǒng)占主流。不過，其中的網(wǎng)絡(luò)及通訊系統(tǒng)所占比例增加較多，第四代通訊隨著移動(dòng)智能終端的普及，市場(chǎng)前景非?？春?。
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本文下一頁：分銷商對(duì)2013年關(guān)鍵應(yīng)用市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
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本次調(diào)查值得關(guān)注的第一個(gè)亮點(diǎn)，出現(xiàn)在分銷商對(duì)2013年關(guān)鍵應(yīng)用市場(chǎng)的預(yù)測(cè)上。與2012年相比，安全監(jiān)控超過LED照明，首次成為最被看好的增長(zhǎng)點(diǎn)，并且出現(xiàn)了多達(dá)35%的增長(zhǎng)。同樣異軍突起的還有醫(yī)療電子、LTE通訊設(shè)備等產(chǎn)業(yè)，增幅明顯。連續(xù)兩年仍被持以較高預(yù)期的產(chǎn)業(yè)則有：LED、智能電網(wǎng)。而智能手機(jī)、平版電腦、電動(dòng)汽車、太陽能/風(fēng)能、3D&智能電視、云計(jì)算/云存儲(chǔ)等產(chǎn)業(yè)，則被不同程度調(diào)低預(yù)期。
安富利電子元件中國(guó)區(qū)區(qū)域總裁傅錦祥 |
夢(mèng)想電子總裁唐國(guó)新指出，安防、醫(yī)療主要由政府推動(dòng)，增長(zhǎng)較快；第四代通訊隨著移動(dòng)智能終端的普及，市場(chǎng)前景非?？春?；智能手機(jī)和平板電腦市場(chǎng)集中在少數(shù)巨頭手中，其它參與者很難分一杯羹，市場(chǎng)飽和度也越來越高；電動(dòng)汽車雖然使用成本比汽油低，但受到配套設(shè)施、成本、電池續(xù)航里程的影響，目前還不容易被消費(fèi)者接受；太陽能/風(fēng)能產(chǎn)能過剩，成本居高不下，盈利模式不明朗；3D&智能電視尚需要市場(chǎng)的培育過程。
針對(duì)LED照明，安富利電子元件中國(guó)區(qū)總裁傅錦祥表示，“我們已經(jīng)看到了近幾年來LED市場(chǎng)的飛速增長(zhǎng)，這主要是由于許多基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，包括橋梁、街道、隧道照明，以及奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)等公共項(xiàng)目促成的。未來LED照明的增長(zhǎng)將趨于穩(wěn)定?！倍O(jiān)控和醫(yī)療則一直屬于高增長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，LTE由于已經(jīng)得到了批準(zhǔn)，目前開始安裝基站，市場(chǎng)行情看漲。傅錦祥說，“在這些重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，安富利將與供應(yīng)商緊密合作，開發(fā)相應(yīng)的解決方案?！?
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從供貨服務(wù)上來看，分銷商平均庫(kù)存量明顯下降，意味著備貨的謹(jǐn)慎心態(tài)。2012年，分銷商平均庫(kù)存?zhèn)湄浿芷跒?.2周，相較2011年減少了整整一周時(shí)間。反過來，產(chǎn)品交貨周期較往年有大幅縮短，各類產(chǎn)品普遍交期在4周以內(nèi)，產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度明顯加快。唐國(guó)新分析，通過2012年的下滑，分銷商普遍備貨謹(jǐn)慎，但由于需求不旺，庫(kù)存還是足以供應(yīng)終端客戶，所以交期普遍縮短至4周以內(nèi)。他預(yù)測(cè)，2013年的市場(chǎng)應(yīng)該是平穩(wěn)增長(zhǎng)，大量缺貨的現(xiàn)象應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)。
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本文下一頁：技術(shù)支持成為首要必備增值服務(wù)
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技術(shù)支持成為首要必備增值服務(wù)
對(duì)于買家來說，授權(quán)代理與獨(dú)立分銷最大的不同，就是前者能夠提供諸如創(chuàng)造需求、技術(shù)支持、技術(shù)和產(chǎn)品推廣、財(cái)務(wù)和物流支持等增值服務(wù)。本次調(diào)查另一個(gè)值得關(guān)注的亮點(diǎn)，就是授權(quán)/混合分銷商為客戶提供增值服務(wù)的統(tǒng)計(jì)，技術(shù)支持成為毫無爭(zhēng)議的第一名。其中，方案設(shè)計(jì)和本地工程師支持成為最重要的技術(shù)支持方式。其他備受關(guān)注的代理商增值服務(wù)，還有現(xiàn)貨庫(kù)存、物流服務(wù)、付款靈活性、配套服務(wù)等。
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貝能國(guó)際有限公司(Burnon International)負(fù)責(zé)人表示，服務(wù)即產(chǎn)品。一般而言，原廠的專注點(diǎn)在于提供Demo或者參考設(shè)計(jì)，往往只是功能實(shí)現(xiàn)、應(yīng)用示范，并未真正通過相關(guān)驗(yàn)證和設(shè)計(jì)優(yōu)化。而客戶的需求都是定制性的，這時(shí)候分銷商的技術(shù)方案其增值價(jià)值顯得十分重要。他介紹，貝能國(guó)際開發(fā)的設(shè)計(jì)方案都會(huì)做產(chǎn)品認(rèn)證，甚至高低溫測(cè)試等驗(yàn)證工作。不僅提供完整解決方案，還可以延伸到生產(chǎn)層面。
停產(chǎn)元器件后市場(chǎng)供應(yīng)商羅徹斯特電子有限公司(Rochester)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于技術(shù)支持，Rochester和其他公司不太一樣。因?yàn)橹饕龅氖呛笫袌?chǎng)，技術(shù)方面已經(jīng)非常成熟，一些客戶對(duì)datasheet有要求，或者對(duì)Rochester生產(chǎn)的產(chǎn)品有疑問，Rochester都會(huì)一一幫助解決。另外，Rochester還可以提供優(yōu)于原廠的機(jī)制。比如，客戶如果需要無鉛的裸片，Rochester也可以提供無鉛生產(chǎn)。Rochester在美國(guó)馬里蘭州設(shè)有技術(shù)研發(fā)支持中心。
利爾達(dá)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，單純的技術(shù)支持或產(chǎn)品應(yīng)用支持已經(jīng)很難滿足中國(guó)電子行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，作為分銷商，還必須為客戶提供嵌入式解決方案。他介紹，利爾達(dá)作為物聯(lián)網(wǎng)嵌入式解決方案領(lǐng)導(dǎo)者，一直將方案支持作為重中之重，除在總部配備半導(dǎo)體事業(yè)部、無線傳感網(wǎng)事業(yè)部、嵌入式應(yīng)用事業(yè)部等七大事業(yè)部之外，同時(shí)在全國(guó)23家辦事處均配備市場(chǎng)應(yīng)用工程師及產(chǎn)品應(yīng)用工程師，以確保從方案設(shè)計(jì)到研發(fā)、應(yīng)用均可以提供全方面的支持。
不過，過多的技術(shù)投入也會(huì)帶來運(yùn)營(yíng)成本的增加。創(chuàng)興電子(Jetronic)總裁王兆麒表示，目前優(yōu)秀的FAE人員難尋，且薪資不斷上漲，已經(jīng)成為技術(shù)型分銷商們面臨的一大挑戰(zhàn)。
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本文下一頁：國(guó)產(chǎn)IC受到分銷商重視，品牌因素顯重要
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國(guó)產(chǎn)IC受到分銷商重視，品牌因素顯重要
在代理產(chǎn)品線發(fā)展策略方面，11%的受調(diào)查授權(quán)/混合型分銷商表示，將在2013年調(diào)整產(chǎn)品線。其中，68%的授權(quán)/混合型分銷商計(jì)劃增加國(guó)際品牌代理，選擇代理更多本土品牌產(chǎn)品線的占21%，其余的分銷商則采取更替、縮減產(chǎn)品線策略。而在去年和前年，選擇本土品牌的受訪者比例分別是19%和15%。隨著國(guó)產(chǎn)IC企業(yè)的發(fā)展壯大，產(chǎn)品品質(zhì)得到保證，其市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，甚至開始逐漸蠶食傳統(tǒng)的老牌IC公司市場(chǎng)。因此，分銷商們?nèi)缃駥?duì)國(guó)產(chǎn)IC的興趣日益濃厚。
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而在考慮添加新的產(chǎn)品線時(shí)，“品牌知名度”超越“補(bǔ)充現(xiàn)有的產(chǎn)品線”這一選項(xiàng)，成為受訪分銷商們眼中的最關(guān)鍵因素。其次是補(bǔ)充現(xiàn)有的產(chǎn)品線，具備完善的產(chǎn)品路線圖，以及能夠幫助開拓新市場(chǎng)。對(duì)于分銷商來說，在代理產(chǎn)品時(shí)選擇品牌知名度意味著產(chǎn)品有市場(chǎng)，是市場(chǎng)熟悉且有良好印象的企業(yè)，對(duì)于其推廣產(chǎn)品或方案省卻不少精力。反之，則要求分銷商有比較強(qiáng)大的實(shí)力，比如分銷商的知名度和客戶關(guān)系等。唐國(guó)新表示，夢(mèng)想電子比較注重后者。
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創(chuàng)興電子總裁王兆麒則從另一個(gè)角度看待此問題，他表示，好的品牌意味著好的品質(zhì)和客戶認(rèn)知度，只有品牌樹立起來了，產(chǎn)品的利潤(rùn)才能提升。小品牌由于客戶認(rèn)知度不高，只能拼價(jià)格，對(duì)于分銷商來說沒有太大價(jià)值。
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本文下一頁：在線業(yè)務(wù)更適合小批量交易
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在線業(yè)務(wù)更適合小批量交易
對(duì)于授權(quán)/混合分銷商來說，在線交易業(yè)務(wù)始終不是目前值得過多關(guān)注的領(lǐng)域。與去年一樣，授權(quán)/混合型分銷商們?nèi)匀槐Ｊ氐乜创@一行業(yè)。調(diào)查結(jié)果顯示，授權(quán)/混合型分銷商采用在線交易方式的比例為11%，只有一成的企業(yè)涉足其中。看來，授權(quán)/混合型分銷商大都不愿意大量投入電子商務(wù)領(lǐng)域。
傅錦祥認(rèn)為，在線銷售渠道擁有一定的市場(chǎng)份額，但它并不是要取代傳統(tǒng)的線下銷售渠道。通過這種免費(fèi)渠道，分銷商可以接觸到一些傳統(tǒng)銷售渠道無法觸及的客戶。他建議，客戶在進(jìn)行在線購(gòu)買時(shí)，應(yīng)該特別注意賣家在市場(chǎng)上的信譽(yù)和可靠性。
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本文下一頁：在線交易漲幅不大的主要因素
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恒誠(chéng)科技總經(jīng)理張志彤 |
同時(shí)，分銷商們認(rèn)為，處理電子元器件網(wǎng)上交易時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)是購(gòu)買習(xí)慣和可信度。恒誠(chéng)科技總經(jīng)理張志彤表示，購(gòu)買習(xí)慣和可信度是關(guān)鍵因素，同時(shí)IC的售前服務(wù)也決定了在線交易只能針對(duì)某些類型的IC產(chǎn)品，不適合所有元器件。當(dāng)然，也不排除當(dāng)IC產(chǎn)業(yè)逐漸完善和成熟后，會(huì)有新的購(gòu)買習(xí)慣和模式出來。
在電子元器件行業(yè)，在線交易較多的會(huì)是小批量交易，這是個(gè)相對(duì)特殊的行業(yè)，毛利相對(duì)較低。一般來說，只有大批量出貨才能獲得利潤(rùn)，而小批量只是作為一種服務(wù)并不能直接帶來較多的利潤(rùn)；另一方面，電子元器件都有特定的包裝數(shù)量和有限的保質(zhì)期，一旦拆包會(huì)縮短保質(zhì)期，量產(chǎn)的企業(yè)則需要整包裝上焊接設(shè)備，這在一定程度上制約了小批量的發(fā)展，大多代理商都不愿意拆包零售也是這個(gè)原因。此外，客戶喜歡傳統(tǒng)的購(gòu)買方式，擔(dān)心在線交易可能會(huì)有資金或產(chǎn)品品質(zhì)的不安全，也是在線交易漲幅不大的主要因素之一。
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利爾達(dá)對(duì)在線業(yè)務(wù)投入頗多，具有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。該公司負(fù)責(zé)人表示，隨著電子產(chǎn)品信息更加透明，小批量交易的方便快捷化是大勢(shì)所趨。分銷商想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存，會(huì)越來越重視客戶的小批量需求，當(dāng)然品質(zhì)保證和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)環(huán)境，需要所有的分銷商共同努力，讓客戶在線購(gòu)買能夠放心。他預(yù)測(cè)，未來的3-5年中國(guó)的在線交易一定會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。
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本文下一頁：分銷商視市場(chǎng)低迷為最大挑戰(zhàn)，價(jià)格因素更敏感
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分銷商視市場(chǎng)低迷為最大挑戰(zhàn)，價(jià)格因素更敏感
在詢問到分銷市場(chǎng)目前面臨的挑戰(zhàn)和變化時(shí)，低迷的市場(chǎng)需求以超過半數(shù)的比例首次成為分銷商們眼中最大的挑戰(zhàn)，超過第二名15個(gè)百分點(diǎn)。排在其后的依次是利潤(rùn)率下降，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及運(yùn)營(yíng)成本增加等。由于市場(chǎng)低迷出貨量不大，帶來的庫(kù)存壓力也較往年排名有所上升，至第五位。這說明，長(zhǎng)期低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)給電子分銷市場(chǎng)造成重大影響。利潤(rùn)率下降已經(jīng)成為分銷行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，如何在大背景下，逆勢(shì)獲得較高利潤(rùn)，成為每一個(gè)分銷商需要好好研究的課題。因此，為應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，分銷商需要采取新的措施，尋找新的出路。
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本文下一頁：什么是好的分銷商？
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駿龍科技有限公司技術(shù)及市場(chǎng)部副總裁黎寶恩 |
本次調(diào)查，高達(dá)七成的分銷商選擇發(fā)展新的應(yīng)用市場(chǎng)作為其未來策略的首選，比去年高出12個(gè)百分點(diǎn)。排在其后的依次是發(fā)展新品牌，加強(qiáng)技術(shù)支持，增加供應(yīng)鏈服務(wù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，發(fā)展在線業(yè)務(wù)等。新興市場(chǎng)潛力較大，對(duì)于產(chǎn)品的需求量有一個(gè)由少到多的過程，且利潤(rùn)較高，成為分銷商們突破瓶頸的不二之選。
駿龍科技(Cytech)技術(shù)及市場(chǎng)部副總裁黎寶恩表示，駿龍目前的主要營(yíng)收來自通信、工業(yè)、醫(yī)療、安防四大領(lǐng)域，同時(shí)也正在積極開拓汽車電子、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等對(duì)于駿龍來說尚未涉足的新市場(chǎng)。他認(rèn)為，每一個(gè)新市場(chǎng)的開拓都需要長(zhǎng)期的研究核計(jì)劃，不是一兩年之內(nèi)能發(fā)展起來的。目前，駿龍的車載電子產(chǎn)品線包括英飛翎、aptina、Altera、linear；數(shù)據(jù)存儲(chǔ)產(chǎn)品線包括calseda、美光、mellanox、TMC、Altera、linear等等。黎寶恩強(qiáng)調(diào)，駿龍可以將所有產(chǎn)品線整合成完整方案推薦給客戶。
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關(guān)于什么是好的分銷商這一點(diǎn)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)較去年發(fā)生了微妙變化。質(zhì)量和價(jià)格兩大因素發(fā)生了對(duì)調(diào)。有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格較去年增加17個(gè)百分點(diǎn)，超過了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視。而產(chǎn)品質(zhì)量則較去年下降了12個(gè)百分點(diǎn)，排名也下降了一個(gè)名次。由于經(jīng)濟(jì)低迷，市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致業(yè)內(nèi)對(duì)價(jià)格更加敏感。另一方面，技術(shù)支持和供應(yīng)能力仍然備受重視，占據(jù)第一第二的位置。這也是目前分銷商必須具備的最基本業(yè)務(wù)要素。
傅錦祥認(rèn)為，價(jià)格始終是一個(gè)動(dòng)態(tài)的因素。他說，“在經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)，客戶總是希望得到一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，贏得了更多的業(yè)務(wù)。今天的情況，我們把它稱為‘買方市場(chǎng)’。一旦供需形勢(shì)的變化，成為‘賣方市場(chǎng)’，從顧客的需求優(yōu)先級(jí)會(huì)發(fā)生變化。在這一點(diǎn)上，我相信，穩(wěn)定的交貨期供應(yīng)將變得非常重要?！?
時(shí)訊捷公司負(fù)責(zé)人則表示，品牌、品質(zhì)、技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)格都是評(píng)估和選擇一個(gè)供應(yīng)商的主要條件，不理性的壓價(jià)短期帶來的是成本下降，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看不利于穩(wěn)定整個(gè)供應(yīng)鏈。他指出，利潤(rùn)過低，供應(yīng)商在備貨、服務(wù)等方面都會(huì)趨于保守，無利可賺會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來非常嚴(yán)重的后果。
2012年是令人印象深刻的一年，上半年分銷行業(yè)持續(xù)低迷，直到下半年才逐漸回暖。蟄伏之后，必有爆發(fā)。對(duì)于授權(quán)/混合分銷商來說，必須時(shí)刻做好準(zhǔn)備，不放過2013年可能會(huì)出現(xiàn)大幅反彈的機(jī)會(huì)，以開拓更大的市場(chǎng)。
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責(zé)編：Quentin
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