在《國際電子商情》2011年度進(jìn)行的分銷商調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，原廠渠道管理策略變化去年已迅速成長為分銷商面對的第四大挑戰(zhàn)。 起因是最近幾年不少原廠開始大幅度調(diào)整其渠道管理策略，放棄原先大面積撒網(wǎng)式的分銷渠道覆蓋策略，開始悄然收縮戰(zhàn)線，從績效、市場開拓能力、區(qū)域覆蓋、大中小規(guī)模等幾個因素著手保留有限的5-8家分銷商進(jìn)行重點(diǎn)扶持。這意味著不少正在成長中的分銷商獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線代理的機(jī)會今后將變得越來越少，可能將迫使他們尋找新的增長方式或?qū)⒅攸c(diǎn)轉(zhuǎn)向本土元器件制造商。

上?？铺馗叻肿硬牧嫌邢薰究偨?jīng)理史宇正

上?？铺馗叻肿硬牧嫌邢薰究偨?jīng)理史宇正指出：“撒網(wǎng)式區(qū)域覆蓋的渠道管理策略說明了公司對市場分布情況不夠清晰，隨著對市場的了解和顧客分布等信息的分析更加深入，重點(diǎn)區(qū)域和分銷商自然會清晰起來，成為公司關(guān)注的重點(diǎn)，公司也愿意把主要資源投入到這些重點(diǎn)上。我們公司肯定會這樣做?！? 針對國內(nèi)市場，科特公司主要以自己的銷售團(tuán)隊進(jìn)行直銷，國外市場以分銷或代理渠道為主，今年的渠道管理策略與去年沒有大幅度的變化。史宇正透露：“公司明年策略也不會有大的變化，但在國內(nèi)某些特定市場會增加代理商進(jìn)行拓展?！? 目前原廠在選擇渠道合作伙伴時，最看重的前三項決定要素是：客戶資源和市場開拓能力；公司財力、規(guī)模、信譽(yù)和經(jīng)營理念；技術(shù)支持能力強(qiáng)弱。 史宇正表示：“我們在選擇分銷商合作伙伴時，首先看它的渠道是否與本公司的產(chǎn)品相符合，其次看它的渠道覆蓋面是否足夠大，最后看它對市場和客戶是否有足夠了解?！? 香港分銷商威雅利電子市場部總監(jiān)韓家振也基本認(rèn)可上述觀點(diǎn)，他說：“原廠選擇渠道合作伙伴的最大判據(jù)是看它的客戶群體多大程度上與自己的目標(biāo)市場相符合，以及分銷商開拓新客戶的能力?！? 目前海外原廠與分銷商的合作比較順暢，但大陸本土原廠在渠道管理上經(jīng)驗還不足，與分銷商的合作常常出狀況，目前分銷商對他們的抱怨主要集中在以下四點(diǎn)：元器件質(zhì)量不穩(wěn)定或不可靠，與代理商/分銷商爭搶客戶，對代理商/分銷商的渠道價格保護(hù)不夠，產(chǎn)品發(fā)展路線圖不清晰。 英特翎科技總經(jīng)理章陽坦率地說：“我們非常愿意同本土半導(dǎo)體原廠進(jìn)行配合，目前在合作過程中經(jīng)常會碰到的主要問題有：產(chǎn)品開發(fā)路線圖不夠長久清晰，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性方面還有待加強(qiáng)，對分銷商的渠道分配和保護(hù)工作經(jīng)驗還有待補(bǔ)充。希望本土原廠未來能夠不斷取長補(bǔ)短，這樣本土半導(dǎo)體原廠與分銷商的合作就會更加順暢?！? 作為本土原廠，史宇正承認(rèn)，元件質(zhì)量不穩(wěn)定和不可靠這個問題確實存在，這需要制造商在工藝管理、技術(shù)和生產(chǎn)線的資金投入等方面進(jìn)行改進(jìn)。但他指出：“顧客抱怨的另外一個很重要的原因與顧客選型不當(dāng)有關(guān)，選型時如沒有制造商的充分參與，經(jīng)常會出現(xiàn)選型不當(dāng)?shù)膯栴}，這一點(diǎn)需要引起渠道商重視?！? 他認(rèn)為，要解決本土原廠與代理商/分銷商爭搶客戶問題，需要在合作協(xié)議上預(yù)先做出約定，憑借口頭約定或單方承諾難以持久。隨著國內(nèi)法律環(huán)境不斷改善，合同約定是最有效的方法。 對代理商/分銷商的渠道價格保護(hù)問題，史宇正指出，渠道商應(yīng)建立自己的核心優(yōu)勢，如客戶關(guān)系、渠道的有效性、技術(shù)服務(wù)能力等，增加制造商和顧客對渠道商的依存度，價格自然就不會成為問題。

世健系統(tǒng)技術(shù)支持部副總裁戈一新

至于本土原廠產(chǎn)品發(fā)展線路圖不清晰的抱怨，史宇正說：“制造商對產(chǎn)品的規(guī)劃通常來自于顧客需求變化和技術(shù)發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)對顧客需求的把握能力較弱，渠道商抱怨是沒有用的，應(yīng)利用自己在制造商和顧客之間的橋梁作用，促成制造商和顧客之間更多的溝通，讓制造商充分了解顧客的需求變化，這對企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃至關(guān)重要。當(dāng)然制造商對新技術(shù)的研發(fā)和對產(chǎn)品發(fā)展的把握能力應(yīng)加強(qiáng)?！? 史宇正認(rèn)為，分銷商/代理商未來在開拓業(yè)務(wù)方面應(yīng)該在以下兩個方面進(jìn)行改進(jìn)：第一，加強(qiáng)對原廠產(chǎn)品特性和應(yīng)用方案的學(xué)習(xí)；第二，更多的促成制造商和顧客之間的技術(shù)交流。 世健系統(tǒng)(Excelpoint)目前也在代理一些大陸本土原廠的元器件產(chǎn)品，其技術(shù)支持部副總裁戈一新說：“我們跟大部份的本土原廠合作得挺不錯，但也有一些還在磨合階段，我們面對的問題是，本土原廠對分銷商開拓市場或客戶的耐心還不夠，有時會有一些爭搶客戶的情況出現(xiàn)，渠道保護(hù)意識也不太強(qiáng)，但總的感覺還好，我認(rèn)為以下三個方面是雙方成功合作的關(guān)鍵：緊密的溝通、相互信任和相互支持?！?