借助《國(guó)際電子商情》2011年度分銷商調(diào)查春風(fēng),本刊特別收集了讀者針對(duì)分銷商的一些意見(jiàn)和要求。歸納總結(jié)了一下,大概有以下六點(diǎn)是比較集中的民意,值得分銷商管理高層留意和思考下一步的因應(yīng)措施。
1,市場(chǎng)推廣要和原廠產(chǎn)品路線圖同步
系統(tǒng)制造商一般都很關(guān)注新技術(shù)新產(chǎn)品新趨勢(shì),他們希望分銷商向他們推薦的IC或方案一定是原廠剛剛或即將推出的,亦即一定要和原廠產(chǎn)品發(fā)展路線圖同步,一定要是原廠主推的產(chǎn)品,因?yàn)橹挥羞@樣才能獲得更好的產(chǎn)能支持、技術(shù)支持、價(jià)格支持和供應(yīng)支持。
例如,廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō):“任何 新技術(shù)新產(chǎn)品新趨勢(shì),我都很關(guān)注。因此對(duì)于分銷商,我就有一個(gè)要求:對(duì)在原廠產(chǎn)品路線圖里面提到的、即將上市的IC的推廣,要及時(shí),以方便我們盡可能快地獲得數(shù)據(jù)手冊(cè)等資料,以便能夠及時(shí)采用到新生代IC。另外,對(duì)原廠IC的推廣計(jì)劃與樣片的備貨,我希望分銷商也能夠把握到位,并盡可能向我們推一些適合我們用,同時(shí)又是IC原廠正在主推的IC。”
2,向客戶推薦IC產(chǎn)品要足夠?qū)I(yè)
今天,要成功地說(shuō)服系統(tǒng)制造商采用你推薦的IC產(chǎn)品或方案,分銷商必須表現(xiàn)出足夠的專業(yè)程度,亦即他們必須清楚掌握客戶所在的行業(yè)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、該行業(yè)市場(chǎng)目前主要面臨的挑戰(zhàn)、該行業(yè)主要客戶正在采用什么方案開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以及他們的長(zhǎng)處和不足、其推薦的IC產(chǎn)品或方案如何可以幫助客戶開(kāi)發(fā)出既滿足市場(chǎng)需求大趨勢(shì)又有差異化特色的產(chǎn)品,分銷商一定要比客戶更深入了解市場(chǎng)和客戶同行,唯有這樣才能贏得客戶芳心。
例如,廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō):“在選擇合作分銷商時(shí),我對(duì)他們推薦IC的專業(yè)程度比較看重?!?
豪利士電線裝配(蘇州)有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō):“現(xiàn)在正在合作的一家分銷商給我的感覺(jué)就是不太專業(yè),他們的庫(kù)存產(chǎn)品,日期代碼有控制,但是對(duì)于產(chǎn)品版本的控制則完全沒(méi)有。比如我們要買一款Tyco的產(chǎn)品,需求明明要的是B版,但最終庫(kù)存發(fā)過(guò)來(lái)的是A版,導(dǎo)致我們?cè)贗C寫程序的時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題,延遲產(chǎn)品出貨。”
臺(tái)安科技(無(wú)錫)有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧說(shuō):“對(duì)于分銷業(yè)務(wù)人員,專業(yè)能力是一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題,不能只會(huì)紙上談兵,必須清楚自己所提供品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、生產(chǎn)地(芯片地、封裝地等),必須對(duì)所提供物料有簡(jiǎn)單的了解(性能、參數(shù)),這樣我才愿意和他溝通?!?
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3,向客戶展示你與原廠的緊密關(guān)系
客戶心里很清楚,如果他的分銷商合作伙伴與原廠之間的合作關(guān)系比較松散,關(guān)系不緊密,那么很有可能他會(huì)在兩個(gè)方面得不到很好的支持:第一,在產(chǎn)能緊張時(shí),他的合作伙伴拿貨的優(yōu)先級(jí)一定不會(huì)高;第二,即便他的訂量夠大,他的合作伙伴也不一定能得到更好的價(jià)格優(yōu)惠,更別說(shuō)訂量不夠大時(shí)的待遇。因此,盡可能地與原廠搞好關(guān)系,以及盡可能地向你的客戶展示你與原廠的緊密關(guān)系。
 廣州天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松 |
例如,廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō):“此外,我還會(huì)考察分銷商與IC原廠的合作關(guān)系是否到位,包括是否能夠爭(zhēng)取到比較低廉的供應(yīng)價(jià)格等等。”
深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō):“如果是標(biāo)準(zhǔn)品,質(zhì)量問(wèn)題少,我們可以不考慮原廠的支持;但如果質(zhì)量問(wèn)題比較多,我們就會(huì)傾向選擇原廠支持力度大的廠商?!?
豪利士電線裝配(蘇州)有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō):“我希望分銷商能夠在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),及時(shí)協(xié)調(diào)原廠前來(lái)支持并尋找替代品。”
4,要做大,獨(dú)立分銷商需要向混合型轉(zhuǎn)型
今天,大多數(shù)系統(tǒng)制造商心里都很清楚,獨(dú)立分銷商能夠提供比授權(quán)分銷商更便宜的IC產(chǎn)品,而且常常還有量的保證。但是,獨(dú)立分銷商很難消除客戶對(duì)他們提供的IC產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心,尤其在這些客戶接到的訂單來(lái)自海外、軍工或工業(yè)市場(chǎng)時(shí),此時(shí)他們對(duì)質(zhì)量和技術(shù)支持的關(guān)注已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)價(jià)格的關(guān)注。因此,要抓住這部分生意,獨(dú)立分銷商必須考慮向混合型分銷商轉(zhuǎn)型。
 萬(wàn)益司科技有限公司采購(gòu)經(jīng)理吳淑娟 |
例如,萬(wàn)益司科技有限公司采購(gòu)經(jīng)理吳淑娟表示:“授權(quán)和獨(dú)立分銷商對(duì)我們來(lái)說(shuō)的主要差別是產(chǎn)品的質(zhì)量差異。我們提供戶外LED交通指示燈和通訊機(jī)柜產(chǎn)品,維修費(fèi)用和成本都很高,而且最終用戶是歐洲客戶,我們對(duì)客戶的承諾是產(chǎn)品保修十年。對(duì)這大多數(shù)國(guó)內(nèi)分銷商來(lái)說(shuō),都是不可思議的事情,但這就是我們的客戶在競(jìng)標(biāo)書中的基本要求。因此,對(duì)重要元件的采購(gòu),小到壓敏電阻,我們都是考慮授權(quán)分銷商的工業(yè)級(jí)產(chǎn)品,有穩(wěn)定的質(zhì)量,能在高溫低溫環(huán)境工作。有些獨(dú)立分銷商向我們保證,他們有渠道給我們供應(yīng)原廠產(chǎn)品,而且價(jià)格相當(dāng)優(yōu)惠,有現(xiàn)貨,但是考慮到我們的維修成本,我們都不會(huì)去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”
深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō):“獨(dú)立分銷商也是我們不可缺少的供應(yīng)渠道,特別針對(duì)醫(yī)療特點(diǎn)來(lái)講,量少、種類多,很適合選擇獨(dú)立分銷商(我們內(nèi)部一般叫代購(gòu)商)。但選擇獨(dú)立分銷商的主要問(wèn)題往往是價(jià)格比較高,也沒(méi)有原廠支持,并且很難保證他們的上游渠道供應(yīng)的貨是原裝,存在質(zhì)量隱患。”
臺(tái)安科技(無(wú)錫)有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧:“關(guān)于品質(zhì),我認(rèn)為至少應(yīng)該保證原廠原裝物料(這是最基本的要求),這一點(diǎn)授權(quán)分銷商自然沒(méi)有問(wèn)題,但獨(dú)立分銷商在不能保證其渠道的情況下,需要有鑒別物料是否為正品的能力(從包裝、標(biāo)簽、本體等方面進(jìn)行分析)?!?
[轉(zhuǎn)下一頁(yè):5,第一第二要求是品質(zhì)和交期,第三才是價(jià)格]
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5,第一第二要求是品質(zhì)和交期,第三才是價(jià)格
中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng),也就是說(shuō)已進(jìn)入品牌時(shí)代,市場(chǎng)和客戶越來(lái)越不能接受的東西就是產(chǎn)品的品質(zhì)不好,這可能會(huì)很快終結(jié)該品牌產(chǎn)品或制造商的市場(chǎng)壽命。因此,分銷商能否提供有品質(zhì)的IC產(chǎn)品,很快就將變成是他們能否生存的根基問(wèn)題。在有了品質(zhì)保證前提之下,交期已超過(guò)價(jià)格成為分銷商決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵法寶,特別是在當(dāng)前因日本地震而影響到整個(gè)IC供應(yīng)鏈的特殊時(shí)期。
 百富永明電子采購(gòu)部采購(gòu)主管何樂(lè)江 |
例如:百富永明電子采購(gòu)部采購(gòu)主管何樂(lè)江說(shuō):“我最喜歡交期好、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品,價(jià)格倒在其次。當(dāng)然在同等的條件下,肯定是選擇單價(jià)好、品質(zhì)好的供應(yīng)商;但在非常時(shí)期,一定會(huì)先考慮交期和品質(zhì),在有品質(zhì)保證的前提下,交期會(huì)成為重要因素。至于交期要多長(zhǎng)?可能是馬上,越快越好。”
深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō):“基于目前的行情,我就把交付放在第一位(去年我們選擇了一家鉭電供應(yīng)商,價(jià)格很好,但交不上貨,給我們帶來(lái)很大的損失),只有有實(shí)力給我們做好備貨,且隨時(shí)滿足 交付需要,我們才考慮進(jìn)一步的合作。由于我們需求變化比較大,希望在內(nèi)部想到更好解決辦法之前,各合作商能夠最大程度滿足我們交付的需要。特別對(duì)行情緊俏的物料,能給予我們保證,價(jià)格問(wèn)題我們可讓步?!?
豪利士電線裝配(蘇州)有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō):“從去年底到現(xiàn)在,很多IC的交期都開(kāi)始變得很長(zhǎng),30~50周的現(xiàn)象很普遍。這給我們的備貨工作帶來(lái)很大 麻煩,經(jīng)常出現(xiàn)來(lái)不及備庫(kù)存的情況。所以,我非常希望分銷商能夠幫助吸收多余庫(kù)存,減輕我們的壓力。價(jià)格問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)反而并不大,不是我選擇分銷商的首要標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品交期和質(zhì)量是我最為看重的兩點(diǎn)?!?
6,備貨能力已變成分銷商市場(chǎng)決勝因素
 臺(tái)安科技(無(wú)錫)有限公司生管課采購(gòu)組副主任張婧 |
隨著原廠參考設(shè)計(jì)方案越做越成熟,分銷商在客戶供應(yīng)鏈中的價(jià)值將更多地反應(yīng)在備貨能力上。備貨能力越強(qiáng),蓄水池的功能就越明顯,也就越容易贏得客戶的信任,很多情況下這已成為分銷商贏得關(guān)鍵客戶的決勝因素。
例如,臺(tái)安科技(無(wú)錫)有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧:“近段時(shí)間以來(lái),我感覺(jué)很多物料的供貨極不穩(wěn)定,市場(chǎng)稍有小幅度波動(dòng)就立刻體現(xiàn),這說(shuō)明合作分銷商的備貨工作很不充分。對(duì)于交期較長(zhǎng)的物料,我很希望分銷商能夠依照我司的采購(gòu)預(yù)測(cè)同時(shí)參考市場(chǎng)狀況做好備貨,以規(guī)避缺貨風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)于長(zhǎng)交期物料,我司均會(huì)依照供應(yīng)商提出的交期提供3-5個(gè)月的預(yù)測(cè)請(qǐng)其備貨,并每月進(jìn)行更新,所以我們認(rèn)為如果是在預(yù)測(cè)內(nèi)的需求完全可以做到及時(shí)交貨?!?
張婧指出:“我們有在近期尋找新的合作分銷商的計(jì)劃。在甄選的時(shí)候,也主要從三方面考慮:一是要能夠配合備貨;二是在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)要好,不論供貨品質(zhì)、交期還是服務(wù),都要有不錯(cuò)的口碑;三是企業(yè)員工的專業(yè)能力及素質(zhì),這一點(diǎn)是我個(gè)人十分看重的?!?
責(zé)編:Quentin