借助《國(guó)際電子商情》2011年度分銷商調(diào)查春風(fēng)，本刊特別收集了讀者針對(duì)分銷商的一些意見(jiàn)和要求。歸納總結(jié)了一下，大概有以下六點(diǎn)是比較集中的民意，值得分銷商管理高層留意和思考下一步的因應(yīng)措施。 1，市場(chǎng)推廣要和原廠產(chǎn)品路線圖同步 系統(tǒng)制造商一般都很關(guān)注新技術(shù)新產(chǎn)品新趨勢(shì)，他們希望分銷商向他們推薦的IC或方案一定是原廠剛剛或即將推出的，亦即一定要和原廠產(chǎn)品發(fā)展路線圖同步，一定要是原廠主推的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣才能獲得更好的產(chǎn)能支持、技術(shù)支持、價(jià)格支持和供應(yīng)支持。 例如，廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō)：“任何 新技術(shù)新產(chǎn)品新趨勢(shì)，我都很關(guān)注。因此對(duì)于分銷商，我就有一個(gè)要求：對(duì)在原廠產(chǎn)品路線圖里面提到的、即將上市的IC的推廣，要及時(shí)，以方便我們盡可能快地獲得數(shù)據(jù)手冊(cè)等資料，以便能夠及時(shí)采用到新生代IC。另外，對(duì)原廠IC的推廣計(jì)劃與樣片的備貨，我希望分銷商也能夠把握到位，并盡可能向我們推一些適合我們用，同時(shí)又是IC原廠正在主推的IC。” 2，向客戶推薦IC產(chǎn)品要足夠?qū)I(yè) 今天，要成功地說(shuō)服系統(tǒng)制造商采用你推薦的IC產(chǎn)品或方案，分銷商必須表現(xiàn)出足夠的專業(yè)程度，亦即他們必須清楚掌握客戶所在的行業(yè)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、該行業(yè)市場(chǎng)目前主要面臨的挑戰(zhàn)、該行業(yè)主要客戶正在采用什么方案開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以及他們的長(zhǎng)處和不足、其推薦的IC產(chǎn)品或方案如何可以幫助客戶開(kāi)發(fā)出既滿足市場(chǎng)需求大趨勢(shì)又有差異化特色的產(chǎn)品，分銷商一定要比客戶更深入了解市場(chǎng)和客戶同行，唯有這樣才能贏得客戶芳心。 例如，廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō)：“在選擇合作分銷商時(shí)，我對(duì)他們推薦IC的專業(yè)程度比較看重?！? 豪利士電線裝配（蘇州）有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō)：“現(xiàn)在正在合作的一家分銷商給我的感覺(jué)就是不太專業(yè)，他們的庫(kù)存產(chǎn)品，日期代碼有控制，但是對(duì)于產(chǎn)品版本的控制則完全沒(méi)有。比如我們要買一款Tyco的產(chǎn)品，需求明明要的是B版，但最終庫(kù)存發(fā)過(guò)來(lái)的是A版，導(dǎo)致我們?cè)贗C寫程序的時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題，延遲產(chǎn)品出貨。” 臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧說(shuō)：“對(duì)于分銷業(yè)務(wù)人員，專業(yè)能力是一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，不能只會(huì)紙上談兵，必須清楚自己所提供品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、生產(chǎn)地（芯片地、封裝地等），必須對(duì)所提供物料有簡(jiǎn)單的了解（性能、參數(shù)），這樣我才愿意和他溝通?！? ［轉(zhuǎn)下一頁(yè)：3，向客戶展示你與原廠的緊密關(guān)系］ {pagination} 3，向客戶展示你與原廠的緊密關(guān)系 客戶心里很清楚，如果他的分銷商合作伙伴與原廠之間的合作關(guān)系比較松散，關(guān)系不緊密，那么很有可能他會(huì)在兩個(gè)方面得不到很好的支持：第一，在產(chǎn)能緊張時(shí)，他的合作伙伴拿貨的優(yōu)先級(jí)一定不會(huì)高；第二，即便他的訂量夠大，他的合作伙伴也不一定能得到更好的價(jià)格優(yōu)惠，更別說(shuō)訂量不夠大時(shí)的待遇。因此，盡可能地與原廠搞好關(guān)系，以及盡可能地向你的客戶展示你與原廠的緊密關(guān)系。

廣州天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松

例如，廣州市天譽(yù)創(chuàng)高電子科技有限公司R&D研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)謝植松說(shuō)：“此外，我還會(huì)考察分銷商與IC原廠的合作關(guān)系是否到位，包括是否能夠爭(zhēng)取到比較低廉的供應(yīng)價(jià)格等等。” 深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō)：“如果是標(biāo)準(zhǔn)品，質(zhì)量問(wèn)題少，我們可以不考慮原廠的支持；但如果質(zhì)量問(wèn)題比較多，我們就會(huì)傾向選擇原廠支持力度大的廠商?！? 豪利士電線裝配（蘇州）有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō)：“我希望分銷商能夠在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，及時(shí)協(xié)調(diào)原廠前來(lái)支持并尋找替代品。” 4，要做大，獨(dú)立分銷商需要向混合型轉(zhuǎn)型 今天，大多數(shù)系統(tǒng)制造商心里都很清楚，獨(dú)立分銷商能夠提供比授權(quán)分銷商更便宜的IC產(chǎn)品，而且常常還有量的保證。但是，獨(dú)立分銷商很難消除客戶對(duì)他們提供的IC產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，尤其在這些客戶接到的訂單來(lái)自海外、軍工或工業(yè)市場(chǎng)時(shí)，此時(shí)他們對(duì)質(zhì)量和技術(shù)支持的關(guān)注已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)價(jià)格的關(guān)注。因此，要抓住這部分生意，獨(dú)立分銷商必須考慮向混合型分銷商轉(zhuǎn)型。

萬(wàn)益司科技有限公司采購(gòu)經(jīng)理吳淑娟

例如，萬(wàn)益司科技有限公司采購(gòu)經(jīng)理吳淑娟表示：“授權(quán)和獨(dú)立分銷商對(duì)我們來(lái)說(shuō)的主要差別是產(chǎn)品的質(zhì)量差異。我們提供戶外LED交通指示燈和通訊機(jī)柜產(chǎn)品，維修費(fèi)用和成本都很高，而且最終用戶是歐洲客戶，我們對(duì)客戶的承諾是產(chǎn)品保修十年。對(duì)這大多數(shù)國(guó)內(nèi)分銷商來(lái)說(shuō)，都是不可思議的事情，但這就是我們的客戶在競(jìng)標(biāo)書中的基本要求。因此，對(duì)重要元件的采購(gòu)，小到壓敏電阻，我們都是考慮授權(quán)分銷商的工業(yè)級(jí)產(chǎn)品，有穩(wěn)定的質(zhì)量，能在高溫低溫環(huán)境工作。有些獨(dú)立分銷商向我們保證，他們有渠道給我們供應(yīng)原廠產(chǎn)品，而且價(jià)格相當(dāng)優(yōu)惠，有現(xiàn)貨，但是考慮到我們的維修成本，我們都不會(huì)去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。” 深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō)：“獨(dú)立分銷商也是我們不可缺少的供應(yīng)渠道，特別針對(duì)醫(yī)療特點(diǎn)來(lái)講，量少、種類多，很適合選擇獨(dú)立分銷商（我們內(nèi)部一般叫代購(gòu)商）。但選擇獨(dú)立分銷商的主要問(wèn)題往往是價(jià)格比較高，也沒(méi)有原廠支持，并且很難保證他們的上游渠道供應(yīng)的貨是原裝，存在質(zhì)量隱患。” 臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧：“關(guān)于品質(zhì)，我認(rèn)為至少應(yīng)該保證原廠原裝物料（這是最基本的要求），這一點(diǎn)授權(quán)分銷商自然沒(méi)有問(wèn)題，但獨(dú)立分銷商在不能保證其渠道的情況下，需要有鑒別物料是否為正品的能力（從包裝、標(biāo)簽、本體等方面進(jìn)行分析）?！? ［轉(zhuǎn)下一頁(yè)：5，第一第二要求是品質(zhì)和交期，第三才是價(jià)格］ {pagination} 5，第一第二要求是品質(zhì)和交期，第三才是價(jià)格 中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，也就是說(shuō)已進(jìn)入品牌時(shí)代，市場(chǎng)和客戶越來(lái)越不能接受的東西就是產(chǎn)品的品質(zhì)不好，這可能會(huì)很快終結(jié)該品牌產(chǎn)品或制造商的市場(chǎng)壽命。因此，分銷商能否提供有品質(zhì)的IC產(chǎn)品，很快就將變成是他們能否生存的根基問(wèn)題。在有了品質(zhì)保證前提之下，交期已超過(guò)價(jià)格成為分銷商決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵法寶，特別是在當(dāng)前因日本地震而影響到整個(gè)IC供應(yīng)鏈的特殊時(shí)期。

百富永明電子采購(gòu)部采購(gòu)主管何樂(lè)江

例如：百富永明電子采購(gòu)部采購(gòu)主管何樂(lè)江說(shuō)：“我最喜歡交期好、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，價(jià)格倒在其次。當(dāng)然在同等的條件下，肯定是選擇單價(jià)好、品質(zhì)好的供應(yīng)商；但在非常時(shí)期，一定會(huì)先考慮交期和品質(zhì)，在有品質(zhì)保證的前提下，交期會(huì)成為重要因素。至于交期要多長(zhǎng)？可能是馬上，越快越好。” 深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司采購(gòu)商務(wù)部蔡小東說(shuō)：“基于目前的行情，我就把交付放在第一位（去年我們選擇了一家鉭電供應(yīng)商，價(jià)格很好，但交不上貨，給我們帶來(lái)很大的損失），只有有實(shí)力給我們做好備貨，且隨時(shí)滿足 交付需要，我們才考慮進(jìn)一步的合作。由于我們需求變化比較大，希望在內(nèi)部想到更好解決辦法之前，各合作商能夠最大程度滿足我們交付的需要。特別對(duì)行情緊俏的物料，能給予我們保證，價(jià)格問(wèn)題我們可讓步?！? 豪利士電線裝配（蘇州）有限公司全球供應(yīng)鏈物料經(jīng)理李超說(shuō)：“從去年底到現(xiàn)在，很多IC的交期都開(kāi)始變得很長(zhǎng)，30~50周的現(xiàn)象很普遍。這給我們的備貨工作帶來(lái)很大 麻煩，經(jīng)常出現(xiàn)來(lái)不及備庫(kù)存的情況。所以，我非常希望分銷商能夠幫助吸收多余庫(kù)存，減輕我們的壓力。價(jià)格問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)反而并不大，不是我選擇分銷商的首要標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品交期和質(zhì)量是我最為看重的兩點(diǎn)?！? 6，備貨能力已變成分銷商市場(chǎng)決勝因素

臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司生管課采購(gòu)組副主任張婧

隨著原廠參考設(shè)計(jì)方案越做越成熟，分銷商在客戶供應(yīng)鏈中的價(jià)值將更多地反應(yīng)在備貨能力上。備貨能力越強(qiáng)，蓄水池的功能就越明顯，也就越容易贏得客戶的信任，很多情況下這已成為分銷商贏得關(guān)鍵客戶的決勝因素。 例如，臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司電子一廠生管課采購(gòu)組副主任張婧：“近段時(shí)間以來(lái)，我感覺(jué)很多物料的供貨極不穩(wěn)定，市場(chǎng)稍有小幅度波動(dòng)就立刻體現(xiàn)，這說(shuō)明合作分銷商的備貨工作很不充分。對(duì)于交期較長(zhǎng)的物料，我很希望分銷商能夠依照我司的采購(gòu)預(yù)測(cè)同時(shí)參考市場(chǎng)狀況做好備貨，以規(guī)避缺貨風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)于長(zhǎng)交期物料，我司均會(huì)依照供應(yīng)商提出的交期提供3-5個(gè)月的預(yù)測(cè)請(qǐng)其備貨，并每月進(jìn)行更新，所以我們認(rèn)為如果是在預(yù)測(cè)內(nèi)的需求完全可以做到及時(shí)交貨?！? 張婧指出：“我們有在近期尋找新的合作分銷商的計(jì)劃。在甄選的時(shí)候，也主要從三方面考慮：一是要能夠配合備貨；二是在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)要好，不論供貨品質(zhì)、交期還是服務(wù)，都要有不錯(cuò)的口碑；三是企業(yè)員工的專業(yè)能力及素質(zhì)，這一點(diǎn)是我個(gè)人十分看重的?！?