雖然是一家在新加坡上市的香港分銷商企業(yè)，威雅利(Willas-Array)早在上個(gè)世紀(jì)90年代初，已專注于本土市場。用威雅利電子(集團(tuán))有限公司市場部總監(jiān)韓家振的話來說，這是一種戰(zhàn)略投資，堅(jiān)信本土市場終將成長壯大。而如今，他們的寶押對了。 音頻和家電等領(lǐng)域都是威雅利的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，隨著本土手機(jī)企業(yè)的異軍突起，近年來，威雅利在通信領(lǐng)域的業(yè)績得到了快速增長。韓家振透露，中興、華為、龍旗、天宇朗通、海爾等中國企業(yè)近年來銷售增幅明顯，已經(jīng)成為該公司的重要本土客戶。截至去年九月，威雅利前半個(gè)財(cái)年的銷售額已經(jīng)達(dá)到2.5億美金，韓家振估計(jì)，2011全年銷售額將有雙位數(shù)百分比增長。

威雅利電子(集團(tuán))有限公司市場部總監(jiān)韓家振

既然本土客戶居多，那么企業(yè)的本土化就非常重要。威雅利在這方面的努力顯而易見，除廣深及上海以外，北京、成都、臺(tái)灣等多個(gè)地區(qū)的辦事處均100%聘用當(dāng)?shù)貑T工。當(dāng)前中國政府正大力提倡沿海企業(yè)向西部內(nèi)遷，韓家振表示，隨著綜合配套設(shè)施不斷完善，威雅利也積極跟進(jìn)，在武漢及東北各地積極地組建完全本土化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。 不僅如此，威雅利還有相較一般代理商非常與眾不同的市場策略。通常代理商習(xí)慣將主動(dòng)元器件與被動(dòng)元器件分開，分別成立兩個(gè)部門各自獨(dú)立銷售。韓家振介紹，在威雅利則沒有這樣的限制，主被動(dòng)元器件同屬一個(gè)部門，按照其各自的應(yīng)用領(lǐng)域，適當(dāng)混合搭配來銷售。這樣做的好處顯而易見，來自某領(lǐng)域的客戶在做新產(chǎn)品的時(shí)候，如果能在一個(gè)地方找到所需的所有材料，那自然是再方便不過了，既節(jié)省了時(shí)間成本，也有利于產(chǎn)品前期架構(gòu)的快速整合。對于供求雙方來說，這都是節(jié)省大量人力物力財(cái)力的好事。 ［轉(zhuǎn)下一頁：關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)與環(huán)保節(jié)能的LED產(chǎn)品］ 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載 {pagination} 隨著國內(nèi)環(huán)保節(jié)能和物聯(lián)網(wǎng)等概念的大熱，威雅利今后重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域也隨之調(diào)整，主要包括智能電表、智能電視/IPTV、遠(yuǎn)程醫(yī)療、LED照明、太陽能發(fā)電以及電源（開關(guān)式）等。而在從傳統(tǒng)視聽及電信行業(yè)進(jìn)軍新的應(yīng)用領(lǐng)域時(shí)，面臨的不同艱難選擇和各種挑戰(zhàn)也很值得研究。 比如醫(yī)療行業(yè)，由于中國人口老齡化的趨勢愈來愈明顯，“十二五”規(guī)劃將醫(yī)改列為重要目標(biāo)，醫(yī)療信息化進(jìn)程全面展開。但在醫(yī)療/保健領(lǐng)域，大到重癥監(jiān)護(hù)系統(tǒng)，小到血壓計(jì)，所涵蓋的電子設(shè)備何其多，如何取舍？韓家振認(rèn)為，主要考察依據(jù)有兩點(diǎn)：一是看該產(chǎn)品的應(yīng)用情況，是否已經(jīng)成熟；二是看該產(chǎn)品中，電子零件占據(jù)的比例有多少。根據(jù)這個(gè)遴選標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)程醫(yī)療中的家用保健部分，由于需要使用到大量通信模塊以及傳感器等電子零部件，因此成為其首選目標(biāo)，當(dāng)中包括血糖儀和血壓計(jì)。 選擇好發(fā)展方向之后，分銷商需要面臨的第二個(gè)挑戰(zhàn)是，找到合適的產(chǎn)品線。在當(dāng)前大熱的LED照明領(lǐng)域，威雅利就遇到了這個(gè)問題。雖然擁有ST這樣的LED電源驅(qū)動(dòng)巨頭，但實(shí)際上其在整個(gè)LED照明供應(yīng)鏈中所占成本比例并不高，“約60-70%的成本都在LED芯片上，”韓家振表示。因此，在眾多歐美日韓和本土LED芯片制造商中，選擇合適的供應(yīng)商成為當(dāng)務(wù)之急。 韓家振認(rèn)為，終端廠商通常在選擇LED芯片供應(yīng)商時(shí)主要考察三個(gè)方面：一是專利，如果沒有相應(yīng)的專利，則生產(chǎn)的產(chǎn)品不能出口，只能在本土銷售。目前，本土LED照明通用市場由于成本問題被限制在少數(shù)商用領(lǐng)域，沒有完全起量，因此，出口市場對于LED終端廠商就顯得更加重要；二是LED芯片的發(fā)光顏色，由于LED的所有色彩都是基于藍(lán)光調(diào)配，每個(gè)LED芯片的最終發(fā)光色彩不盡相同，因此對顏色技術(shù)要求非常高。特別是顯示屏、家用照明等對色彩特別敏感的應(yīng)用場合，更是如此；三是成本，由于專利和技術(shù)原因，讓LED芯片的價(jià)格久高不下，成為LED照明應(yīng)用是否能夠得到普及的關(guān)鍵因素之一。 最終，威雅利做出的選擇是與日本LED廠商(Stanley，東芝)合作。韓家振解釋，日本作為最早開始研究LED照明的國家，其企業(yè)擁有大量熒光粉和封裝等LED專利，且在技術(shù)方面也位居全球前列。至于成本，如同當(dāng)年CFL新推出時(shí)的高價(jià)格一樣，隨著LED產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，在技術(shù)和規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，LED芯片的價(jià)格自然會(huì)回落到正常水平?！澳壳癓ED芯片的價(jià)格每年都大幅度往下調(diào)，”韓家振說，“五年以后，LED的價(jià)格應(yīng)該也會(huì)和CFL燈一樣，很便宜?！? 不過，由于“3.11日本大地震”的緣故，讓大家對來自日本的產(chǎn)品供貨能力產(chǎn)生擔(dān)憂。韓家振分析，由于日本本土主要生產(chǎn)硅晶體等原材料，因此不論日本廠商還是其他國家廠商，其對整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)都造成了影響，區(qū)別不大。但災(zāi)后的供貨影響預(yù)計(jì)只屬短期，長遠(yuǎn)則有待觀察。 ［轉(zhuǎn)下一頁：特立獨(dú)行的分銷發(fā)展道路］ 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載 {pagination} 一般來講，分銷商的規(guī)模越大，貨源越充足，越能規(guī)避缺貨等隨時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。因此近年來一些比較大的分銷商并購案頻頻發(fā)生，有道是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，大者恒大。但威雅利卻選擇了獨(dú)自發(fā)展的道路，這當(dāng)中自然也有其道理。韓家振分析，分銷商越大，代理的產(chǎn)品線越多，其能得到的來自原廠的支持卻并不是同樣上升的態(tài)勢。而能否與原廠保持良好的合作關(guān)系并得到有力支持，則是分銷商是否健康成長的關(guān)鍵。 韓家振向國際電子商情記者表示，目前威雅利的重點(diǎn)策略包括成本控制及提升企業(yè)資源效益。 作為一家擁有三十年歷史的分銷商企業(yè)，威雅利在不斷發(fā)展的同時(shí)也見證了整個(gè)行業(yè)的興衰起伏。韓家振表示集團(tuán)之所以能夠在競爭激烈的分銷市場內(nèi)穩(wěn)中取勝，其主要因素在于集團(tuán)擁有卓越的市場銷售團(tuán)隊(duì)、完善的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)及穩(wěn)健的發(fā)展策略。

• 延伸閱讀：日本地震導(dǎo)致IGBT、MOSFET、電感和光耦供應(yīng)短缺

由于日本廠商掌握著全球90%的硅晶圓原材料的供應(yīng)，日本地震使得大部分半導(dǎo)體器件產(chǎn)能都受到蠻大的影響，特別是IGBT、MOSFET、電感和光耦這類器件，全球缺貨情況比較嚴(yán)重，無論是東芝、三菱、ST、英飛凌還是村田都不能滿足快速增長的市場供貨需求。 韓家振說：“目前我們的供應(yīng)商東芝和ST都交不出IGBT貨，一些型號的IGBT交貨周期高達(dá)幾十星期。Vishay和英飛凌也同樣交不出IGBT貨。因?yàn)槟壳敖^大部分生產(chǎn)出來IGBT貨都首先供應(yīng)給了利潤較高的中國高鐵市場，其它如太陽能和風(fēng)能逆變器、電焊機(jī)、冰箱和空調(diào)等家用電器市場都很難拿到IGBT貨。” 安富利電子元件區(qū)域總裁傅錦祥透露：“IGBT模組目前供應(yīng)非常緊張，需要配貨，主要原因是來自風(fēng)力發(fā)電、高鐵、地鐵等市場的需求急劇上升，其次是主要供應(yīng)商日本三菱因地震供不出貨來。此外，高壓MOSFET缺貨也很嚴(yán)重，低壓MOSFET情況好一些，交期大約為10周，因?yàn)楣?yīng)商較多?！? 不過，Infineon市場部經(jīng)理Lisa Chen澄清說：“我們的IGBT的確目前還有供應(yīng)不足問題，但不是因?yàn)樨泝?yōu)先供應(yīng)給了高鐵市場，也不是因?yàn)槿毡镜卣?，而是整個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的前端供應(yīng)還沒有恢復(fù)正常，目前幾乎所有的半導(dǎo)體器件都有供應(yīng)不足的問題，而不僅僅是IGBT。” 電感缺貨原因主要是村田工廠這次受日本福島地震的影響較大，現(xiàn)在市場價(jià)格已翻了幾倍，估計(jì)中國深圳的主要電感供應(yīng)商順絡(luò)電子這次將順勢打進(jìn)村田市場，并在市場份額和利潤兩方面獲益。 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載