雖然是一家在新加坡上市的香港分銷商企業(yè),威雅利(Willas-Array)早在上個(gè)世紀(jì)90年代初,已專注于本土市場。用威雅利電子(集團(tuán))有限公司市場部總監(jiān)韓家振的話來說,這是一種戰(zhàn)略投資,堅(jiān)信本土市場終將成長壯大。而如今,他們的寶押對了。
音頻和家電等領(lǐng)域都是威雅利的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域,隨著本土手機(jī)企業(yè)的異軍突起,近年來,威雅利在通信領(lǐng)域的業(yè)績得到了快速增長。韓家振透露,中興、華為、龍旗、天宇朗通、海爾等中國企業(yè)近年來銷售增幅明顯,已經(jīng)成為該公司的重要本土客戶。截至去年九月,威雅利前半個(gè)財(cái)年的銷售額已經(jīng)達(dá)到2.5億美金,韓家振估計(jì),2011全年銷售額將有雙位數(shù)百分比增長。
 威雅利電子(集團(tuán))有限公司市場部總監(jiān)韓家振 |
既然本土客戶居多,那么企業(yè)的本土化就非常重要。威雅利在這方面的努力顯而易見,除廣深及上海以外,北京、成都、臺(tái)灣等多個(gè)地區(qū)的辦事處均100%聘用當(dāng)?shù)貑T工。當(dāng)前中國政府正大力提倡沿海企業(yè)向西部內(nèi)遷,韓家振表示,隨著綜合配套設(shè)施不斷完善,威雅利也積極跟進(jìn),在武漢及東北各地積極地組建完全本土化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
不僅如此,威雅利還有相較一般代理商非常與眾不同的市場策略。通常代理商習(xí)慣將主動(dòng)元器件與被動(dòng)元器件分開,分別成立兩個(gè)部門各自獨(dú)立銷售。韓家振介紹,在威雅利則沒有這樣的限制,主被動(dòng)元器件同屬一個(gè)部門,按照其各自的應(yīng)用領(lǐng)域,適當(dāng)混合搭配來銷售。這樣做的好處顯而易見,來自某領(lǐng)域的客戶在做新產(chǎn)品的時(shí)候,如果能在一個(gè)地方找到所需的所有材料,那自然是再方便不過了,既節(jié)省了時(shí)間成本,也有利于產(chǎn)品前期架構(gòu)的快速整合。對于供求雙方來說,這都是節(jié)省大量人力物力財(cái)力的好事。
[轉(zhuǎn)下一頁:關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)與環(huán)保節(jié)能的LED產(chǎn)品]
本文為《國際電子商情》原創(chuàng),版權(quán)所有,謝絕轉(zhuǎn)載
{pagination}
隨著國內(nèi)環(huán)保節(jié)能和物聯(lián)網(wǎng)等概念的大熱,威雅利今后重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域也隨之調(diào)整,主要包括智能電表、智能電視/IPTV、遠(yuǎn)程醫(yī)療、LED照明、太陽能發(fā)電以及電源(開關(guān)式)等。而在從傳統(tǒng)視聽及電信行業(yè)進(jìn)軍新的應(yīng)用領(lǐng)域時(shí),面臨的不同艱難選擇和各種挑戰(zhàn)也很值得研究。
比如醫(yī)療行業(yè),由于中國人口老齡化的趨勢愈來愈明顯,“十二五”規(guī)劃將醫(yī)改列為重要目標(biāo),醫(yī)療信息化進(jìn)程全面展開。但在醫(yī)療/保健領(lǐng)域,大到重癥監(jiān)護(hù)系統(tǒng),小到血壓計(jì),所涵蓋的電子設(shè)備何其多,如何取舍?韓家振認(rèn)為,主要考察依據(jù)有兩點(diǎn):一是看該產(chǎn)品的應(yīng)用情況,是否已經(jīng)成熟;二是看該產(chǎn)品中,電子零件占據(jù)的比例有多少。根據(jù)這個(gè)遴選標(biāo)準(zhǔn),遠(yuǎn)程醫(yī)療中的家用保健部分,由于需要使用到大量通信模塊以及傳感器等電子零部件,因此成為其首選目標(biāo),當(dāng)中包括血糖儀和血壓計(jì)。
選擇好發(fā)展方向之后,分銷商需要面臨的第二個(gè)挑戰(zhàn)是,找到合適的產(chǎn)品線。在當(dāng)前大熱的LED照明領(lǐng)域,威雅利就遇到了這個(gè)問題。雖然擁有ST這樣的LED電源驅(qū)動(dòng)巨頭,但實(shí)際上其在整個(gè)LED照明供應(yīng)鏈中所占成本比例并不高,“約60-70%的成本都在LED芯片上,”韓家振表示。因此,在眾多歐美日韓和本土LED芯片制造商中,選擇合適的供應(yīng)商成為當(dāng)務(wù)之急。
韓家振認(rèn)為,終端廠商通常在選擇LED芯片供應(yīng)商時(shí)主要考察三個(gè)方面:一是專利,如果沒有相應(yīng)的專利,則生產(chǎn)的產(chǎn)品不能出口,只能在本土銷售。目前,本土LED照明通用市場由于成本問題被限制在少數(shù)商用領(lǐng)域,沒有完全起量,因此,出口市場對于LED終端廠商就顯得更加重要;二是LED芯片的發(fā)光顏色,由于LED的所有色彩都是基于藍(lán)光調(diào)配,每個(gè)LED芯片的最終發(fā)光色彩不盡相同,因此對顏色技術(shù)要求非常高。特別是顯示屏、家用照明等對色彩特別敏感的應(yīng)用場合,更是如此;三是成本,由于專利和技術(shù)原因,讓LED芯片的價(jià)格久高不下,成為LED照明應(yīng)用是否能夠得到普及的關(guān)鍵因素之一。
最終,威雅利做出的選擇是與日本LED廠商(Stanley,東芝)合作。韓家振解釋,日本作為最早開始研究LED照明的國家,其企業(yè)擁有大量熒光粉和封裝等LED專利,且在技術(shù)方面也位居全球前列。至于成本,如同當(dāng)年CFL新推出時(shí)的高價(jià)格一樣,隨著LED產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展,在技術(shù)和規(guī)模發(fā)展到一定程度之后,LED芯片的價(jià)格自然會(huì)回落到正常水平?!澳壳癓ED芯片的價(jià)格每年都大幅度往下調(diào),”韓家振說,“五年以后,LED的價(jià)格應(yīng)該也會(huì)和CFL燈一樣,很便宜?!?
不過,由于“3.11日本大地震”的緣故,讓大家對來自日本的產(chǎn)品供貨能力產(chǎn)生擔(dān)憂。韓家振分析,由于日本本土主要生產(chǎn)硅晶體等原材料,因此不論日本廠商還是其他國家廠商,其對整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)都造成了影響,區(qū)別不大。但災(zāi)后的供貨影響預(yù)計(jì)只屬短期,長遠(yuǎn)則有待觀察。
[轉(zhuǎn)下一頁:特立獨(dú)行的分銷發(fā)展道路]
本文為《國際電子商情》原創(chuàng),版權(quán)所有,謝絕轉(zhuǎn)載
{pagination}
一般來講,分銷商的規(guī)模越大,貨源越充足,越能規(guī)避缺貨等隨時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。因此近年來一些比較大的分銷商并購案頻頻發(fā)生,有道是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,大者恒大。但威雅利卻選擇了獨(dú)自發(fā)展的道路,這當(dāng)中自然也有其道理。韓家振分析,分銷商越大,代理的產(chǎn)品線越多,其能得到的來自原廠的支持卻并不是同樣上升的態(tài)勢。而能否與原廠保持良好的合作關(guān)系并得到有力支持,則是分銷商是否健康成長的關(guān)鍵。
韓家振向國際電子商情記者表示,目前威雅利的重點(diǎn)策略包括成本控制及提升企業(yè)資源效益。
作為一家擁有三十年歷史的分銷商企業(yè),威雅利在不斷發(fā)展的同時(shí)也見證了整個(gè)行業(yè)的興衰起伏。韓家振表示集團(tuán)之所以能夠在競爭激烈的分銷市場內(nèi)穩(wěn)中取勝,其主要因素在于集團(tuán)擁有卓越的市場銷售團(tuán)隊(duì)、完善的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)及穩(wěn)健的發(fā)展策略。
- 延伸閱讀:日本地震導(dǎo)致IGBT、MOSFET、電感和光耦供應(yīng)短缺
由于日本廠商掌握著全球90%的硅晶圓原材料的供應(yīng),日本地震使得大部分半導(dǎo)體器件產(chǎn)能都受到蠻大的影響,特別是IGBT、MOSFET、電感和光耦這類器件,全球缺貨情況比較嚴(yán)重,無論是東芝、三菱、ST、英飛凌還是村田都不能滿足快速增長的市場供貨需求。
韓家振說:“目前我們的供應(yīng)商東芝和ST都交不出IGBT貨,一些型號的IGBT交貨周期高達(dá)幾十星期。Vishay和英飛凌也同樣交不出IGBT貨。因?yàn)槟壳敖^大部分生產(chǎn)出來IGBT貨都首先供應(yīng)給了利潤較高的中國高鐵市場,其它如太陽能和風(fēng)能逆變器、電焊機(jī)、冰箱和空調(diào)等家用電器市場都很難拿到IGBT貨。”
安富利電子元件區(qū)域總裁傅錦祥透露:“IGBT模組目前供應(yīng)非常緊張,需要配貨,主要原因是來自風(fēng)力發(fā)電、高鐵、地鐵等市場的需求急劇上升,其次是主要供應(yīng)商日本三菱因地震供不出貨來。此外,高壓MOSFET缺貨也很嚴(yán)重,低壓MOSFET情況好一些,交期大約為10周,因?yàn)楣?yīng)商較多?!?
不過,Infineon市場部經(jīng)理Lisa Chen澄清說:“我們的IGBT的確目前還有供應(yīng)不足問題,但不是因?yàn)樨泝?yōu)先供應(yīng)給了高鐵市場,也不是因?yàn)槿毡镜卣?,而是整個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的前端供應(yīng)還沒有恢復(fù)正常,目前幾乎所有的半導(dǎo)體器件都有供應(yīng)不足的問題,而不僅僅是IGBT。”
電感缺貨原因主要是村田工廠這次受日本福島地震的影響較大,現(xiàn)在市場價(jià)格已翻了幾倍,估計(jì)中國深圳的主要電感供應(yīng)商順絡(luò)電子這次將順勢打進(jìn)村田市場,并在市場份額和利潤兩方面獲益。
本文為《國際電子商情》原創(chuàng),版權(quán)所有,謝絕轉(zhuǎn)載
責(zé)編:Quentin