2010年《國際電子商情》“電子元器件分銷商調(diào)查研討會暨頒獎典禮”于2010年6月3日在深圳博林諾富特酒店舉辦,科通集團總裁袁怡在會議上發(fā)表了題為“中國市場機遇、挑戰(zhàn)和分銷業(yè)對策”的演講,探討了分銷商在海外供應(yīng)商開拓中國市場過程中扮演的重要角色……
科通集團成立于1995,恰逢其時地趕上了中國市場的成長機遇,并于2005在納斯達克成功上市,是中國本土最大、成長最快、關(guān)注增值服務(wù)的電子元器件及方案提供商之一。公司總部設(shè)于深圳,并在全國主要城市,如上海、北京、武漢、成都、廈門、福州等地設(shè)有辦事處或分公司。目前擁有500多位員工。
在過去的十三年里,科通集團的不懈努力獲得了業(yè)內(nèi)的高度肯定,為超過1500個最終市場客戶服務(wù)。2008年的總銷售額達到近3億美金。盡管受到金融危機的影響,2009年科通集團仍舊實現(xiàn)了3.5億美金的銷售額,而2010 年更是定下了5億美金的年度目標(biāo)。科通集團總裁袁怡強調(diào)說:“科通集團的目標(biāo)不是追求規(guī)模,而是對客戶的價值,即對客戶的技術(shù)支持和積極響應(yīng)?!?

科通集團2002年-2009年銷售額統(tǒng)計以及2010年預(yù)測
資料來源:科通集團9tdesmc
為什么選擇分銷,而不是直供?
選擇分銷模式還是直供模式一直是業(yè)內(nèi)供應(yīng)商熱衷于探討的話題。在這個問題上,曾作為多家海外半導(dǎo)體公司開拓中國市場第一人的袁怡無疑最有發(fā)言權(quán)。
他表示,對于迫切想要進入中國市場的海外供應(yīng)商來說,橫梗在他們面前的最大阻礙便是對中國市場不夠熟悉,并且缺乏渠道資源,面對數(shù)量眾多、分布分散的中國客戶,他們往往會無所適從,不知該如何下手。因此,選擇深諳中國市場規(guī)則的本土分銷商,無疑是最好的選擇。而海外供應(yīng)商昂貴的人員成本支出同樣是一個不容忽視的考慮因素。
對于直供,常見的誤解主要有兩類:第一類是認為“直供可以減少成本, 拿到更低價的貨”。實際情況真的是這樣嗎?其實不然。袁怡指出,首先,原廠計算人員成本非常貴,并不會因為是在中國市場,就作出特別預(yù)算。第二,原廠的定價是按市場來做(市場部), 不是按渠道來定(銷售部)。
第二類常見的誤解是“直供效率更高”。袁怡表示,對于海外供應(yīng)商來說,語言通常是很難克服的障礙,很多時候恰恰是溝通不暢造成了效率的低下。并且,原廠通常組織復(fù)雜,客戶很難搞得清之間的關(guān)系,在遇到問題的時候,不知道應(yīng)該找誰,耽誤了時間。第三點,由于彼此之間不熟悉,原廠與客戶之間存在本質(zhì)的信任問題。而及時化解這些問題,恰恰是分銷商的優(yōu)勢所在。
因此他表示,幾乎所有的海外供應(yīng)商都會選擇通過與分銷商的合作來做中國市場。
中國市場的機遇與挑戰(zhàn)
袁怡在會上還表示,中國市場正面臨難得的發(fā)展機遇,GDP、通訊、消費電子、汽車、醫(yī)療、 交通、國防……全面開花。IC和元器件廠商對分銷商的需求也越來越多。但是與此同時,他們也對分銷商提出了更高的要求,比如:隨著科技發(fā)展越來越快, 行業(yè)細分越來越多,這就要求分銷商具備更好的專業(yè)性;隨著供應(yīng)商和客戶越來越多,分銷商必須要建立廣泛深厚的的渠道關(guān)系;業(yè)務(wù)與銷售規(guī)模越來越大,也在考驗著分銷商的資金支持能力。
對此,他提出了三點對策:
–持續(xù)建設(shè)專業(yè)化團隊, 為供應(yīng)商和客戶持續(xù)提供專業(yè)服務(wù)(市場推廣, 技術(shù)支持等)
–持續(xù)建設(shè)高層管理隊伍, 保持與供應(yīng)商和戰(zhàn)略客戶的良好關(guān)系(交流, 理解, 信任)
–積極參與上市,或整合,擴大業(yè)務(wù), 增加資金, 尋求成長
在演講結(jié)束之際,袁怡不無幽默地表示:“我自己給自己訂了一個目標(biāo)——做到十億美金(銷售額)就可以退休了,今年科通做到5億美金已經(jīng)沒有什么懸念了,按照這個速度,估計5年之內(nèi)我就可以實現(xiàn)這一目標(biāo)?!毖哉Z之間,充滿了對分銷行業(yè)與科通集團發(fā)展前景的十足信心。
責(zé)編:Quentin