2010年《國際電子商情》“電子元器件分銷商調(diào)查研討會暨頒獎典禮”于2010年6月3日在深圳博林諾富特酒店舉辦，科通集團總裁袁怡在會議上發(fā)表了題為“中國市場機遇、挑戰(zhàn)和分銷業(yè)對策”的演講，探討了分銷商在海外供應(yīng)商開拓中國市場過程中扮演的重要角色…… 科通集團成立于1995，恰逢其時地趕上了中國市場的成長機遇，并于2005在納斯達克成功上市，是中國本土最大、成長最快、關(guān)注增值服務(wù)的電子元器件及方案提供商之一。公司總部設(shè)于深圳，并在全國主要城市，如上海、北京、武漢、成都、廈門、福州等地設(shè)有辦事處或分公司。目前擁有500多位員工。 在過去的十三年里，科通集團的不懈努力獲得了業(yè)內(nèi)的高度肯定，為超過1500個最終市場客戶服務(wù)。2008年的總銷售額達到近3億美金。盡管受到金融危機的影響，2009年科通集團仍舊實現(xiàn)了3.5億美金的銷售額，而2010 年更是定下了5億美金的年度目標(biāo)。科通集團總裁袁怡強調(diào)說：“科通集團的目標(biāo)不是追求規(guī)模，而是對客戶的價值，即對客戶的技術(shù)支持和積極響應(yīng)?！?

科通集團2002年-2009年銷售額統(tǒng)計以及2010年預(yù)測
資料來源：科通集團9tdesmc

為什么選擇分銷，而不是直供？ 選擇分銷模式還是直供模式一直是業(yè)內(nèi)供應(yīng)商熱衷于探討的話題。在這個問題上，曾作為多家海外半導(dǎo)體公司開拓中國市場第一人的袁怡無疑最有發(fā)言權(quán)。 他表示，對于迫切想要進入中國市場的海外供應(yīng)商來說，橫梗在他們面前的最大阻礙便是對中國市場不夠熟悉，并且缺乏渠道資源，面對數(shù)量眾多、分布分散的中國客戶，他們往往會無所適從，不知該如何下手。因此，選擇深諳中國市場規(guī)則的本土分銷商，無疑是最好的選擇。而海外供應(yīng)商昂貴的人員成本支出同樣是一個不容忽視的考慮因素。 對于直供，常見的誤解主要有兩類：第一類是認為“直供可以減少成本, 拿到更低價的貨”。實際情況真的是這樣嗎？其實不然。袁怡指出，首先，原廠計算人員成本非常貴，并不會因為是在中國市場，就作出特別預(yù)算。第二，原廠的定價是按市場來做(市場部), 不是按渠道來定(銷售部)。 第二類常見的誤解是“直供效率更高”。袁怡表示，對于海外供應(yīng)商來說，語言通常是很難克服的障礙，很多時候恰恰是溝通不暢造成了效率的低下。并且，原廠通常組織復(fù)雜,客戶很難搞得清之間的關(guān)系，在遇到問題的時候，不知道應(yīng)該找誰，耽誤了時間。第三點，由于彼此之間不熟悉，原廠與客戶之間存在本質(zhì)的信任問題。而及時化解這些問題，恰恰是分銷商的優(yōu)勢所在。 因此他表示，幾乎所有的海外供應(yīng)商都會選擇通過與分銷商的合作來做中國市場。 中國市場的機遇與挑戰(zhàn) 袁怡在會上還表示，中國市場正面臨難得的發(fā)展機遇，GDP、通訊、消費電子、汽車、醫(yī)療、 交通、國防……全面開花。IC和元器件廠商對分銷商的需求也越來越多。但是與此同時，他們也對分銷商提出了更高的要求，比如：隨著科技發(fā)展越來越快, 行業(yè)細分越來越多，這就要求分銷商具備更好的專業(yè)性；隨著供應(yīng)商和客戶越來越多，分銷商必須要建立廣泛深厚的的渠道關(guān)系；業(yè)務(wù)與銷售規(guī)模越來越大，也在考驗著分銷商的資金支持能力。 對此，他提出了三點對策： –持續(xù)建設(shè)專業(yè)化團隊, 為供應(yīng)商和客戶持續(xù)提供專業(yè)服務(wù)(市場推廣, 技術(shù)支持等) –持續(xù)建設(shè)高層管理隊伍, 保持與供應(yīng)商和戰(zhàn)略客戶的良好關(guān)系(交流, 理解, 信任) –積極參與上市,或整合,擴大業(yè)務(wù), 增加資金, 尋求成長 在演講結(jié)束之際，袁怡不無幽默地表示：“我自己給自己訂了一個目標(biāo)——做到十億美金（銷售額）就可以退休了，今年科通做到5億美金已經(jīng)沒有什么懸念了，按照這個速度，估計5年之內(nèi)我就可以實現(xiàn)這一目標(biāo)?！毖哉Z之間，充滿了對分銷行業(yè)與科通集團發(fā)展前景的十足信心。