發(fā)言人：周繼國，中電器材公司總經(jīng)理 2010年《國際電子商情》“電子元器件分銷商調(diào)查研討會暨頒獎典禮”于2010年6月3日在深圳博林諾富特酒店舉辦，中電器材公司總經(jīng)理周繼國在會議上發(fā)表了主題為“本土分銷商差異化服務(wù)”的演講，探討了本土分銷商如何以差異化服務(wù)應(yīng)對競爭趨勢加劇…… 隨著競爭趨勢加劇，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)都將順序進入“過剩時代”，服務(wù)過剩很快來臨。如何應(yīng)對未來“過剩時代”的競爭？這是擺在眾多分銷商特別是本土分銷商面前的嚴峻問題。在本次中國元器件分銷商頒獎典禮上，中電器材總經(jīng)理周繼國先生表示，“專業(yè)化分工”將成為廣大本土分銷商們做專、做強的利器?！爱a(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的競爭愈來愈激烈，未來的競爭將由‘點的競爭’發(fā)展為‘鏈的競爭’，代表形態(tài)將是產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的運作效率?！彼f。 當前服務(wù)經(jīng)濟的要素分為四大部分，即企業(yè)表現(xiàn)、人員、流程，以及信息技術(shù)。企業(yè)表現(xiàn)是風格與品質(zhì)的有形證明，營造客戶認同的銷售模式就是最好的。良好的品牌認知、企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)和經(jīng)營理念是當前分銷商企業(yè)需要達到的目標。

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周繼國認為，不同于安富利、艾睿、大聯(lián)大等國際大鱷，中電器材目前不適合拿過多的大產(chǎn)品線來做，而主要問題則在于資金支持方面?！安⒉皇敲總€企業(yè)都要押大線，很多國內(nèi)外的小型原廠，產(chǎn)品型號不多，難以和海外分銷商合作，而這樣的企業(yè)恰恰是適合我們的。”他表示，“過去我們已經(jīng)通過這個策略在手機、廣電等特色產(chǎn)品線上取得了成功，接下來在傳輸方面還會繼續(xù)。” 在人員管理方面，服務(wù)人員和客戶之間的互動通常作為評價服務(wù)的質(zhì)量依據(jù)，許多結(jié)果直接依賴客戶所感知的服務(wù)品質(zhì)。只有優(yōu)秀的人才儲備與管理，才能在參考設(shè)計、技術(shù)支持、價格管理、關(guān)系管理以及銷售過程等方面達到要求。周繼國表示，相較海外分銷商，本土分銷商的最大優(yōu)勢就是“本土”二字，對本土熟悉、決策快、有一致的文化背景和良好的溝通……這些都是本土分銷商的重要法寶。

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此外，在操作流程上，企業(yè)也要注意在資源投入、成本控制方面，刪除對客戶服務(wù)沒有貢獻的浪費，流暢的流程是效益與效率的完美體現(xiàn)。反應(yīng)速度、物流、及時響應(yīng)、VMI以及良好的供應(yīng)能力是本土分銷商必須認真修煉的功課。而對服務(wù)最強有力的改變，則來自信息技術(shù)的發(fā)展，它轉(zhuǎn)變了服務(wù)的范圍和本質(zhì)。如電子商務(wù)，ERP，CRM，SCM等等，都是當今分銷商們不可或缺的武器。 好的本土企業(yè)要做做有意義、有價值的差異化，即在產(chǎn)品與服務(wù)、人員、渠道、形象等方方面面都打出調(diào)差異化戰(zhàn)略，在價值組合中設(shè)計獨特強項。周繼國強調(diào)，企業(yè)定位決定競爭要素和發(fā)展方向，組織資源決定了產(chǎn)品和服務(wù)，目標客戶則決定了市場方向和重點發(fā)展領(lǐng)域，只有牢牢抓住這三個關(guān)鍵領(lǐng)域，才能真正實現(xiàn)差異化的價值組合，企業(yè)才能在激烈的競爭中，永遠立于不敗之地。