發(fā)言人：周繼國(guó)，中電器材公司總經(jīng)理 2010年《國(guó)際電子商情》“電子元器件分銷商調(diào)查研討會(huì)暨頒獎(jiǎng)典禮”于2010年6月3日在深圳博林諾富特酒店舉辦，中電器材公司總經(jīng)理周繼國(guó)在會(huì)議上發(fā)表了主題為“本土分銷商差異化服務(wù)”的演講，探討了本土分銷商如何以差異化服務(wù)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加劇…… 隨著競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加劇，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)都將順序進(jìn)入“過(guò)剩時(shí)代”，服務(wù)過(guò)剩很快來(lái)臨。如何應(yīng)對(duì)未來(lái)“過(guò)剩時(shí)代”的競(jìng)爭(zhēng)？這是擺在眾多分銷商特別是本土分銷商面前的嚴(yán)峻問(wèn)題。在本次中國(guó)元器件分銷商頒獎(jiǎng)典禮上，中電器材總經(jīng)理周繼國(guó)先生表示，“專業(yè)化分工”將成為廣大本土分銷商們做專、做強(qiáng)的利器?！爱a(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將由‘點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)’發(fā)展為‘鏈的競(jìng)爭(zhēng)’，代表形態(tài)將是產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的運(yùn)作效率?！彼f(shuō)。 當(dāng)前服務(wù)經(jīng)濟(jì)的要素分為四大部分，即企業(yè)表現(xiàn)、人員、流程，以及信息技術(shù)。企業(yè)表現(xiàn)是風(fēng)格與品質(zhì)的有形證明，營(yíng)造客戶認(rèn)同的銷售模式就是最好的。良好的品牌認(rèn)知、企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)理念是當(dāng)前分銷商企業(yè)需要達(dá)到的目標(biāo)。

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周繼國(guó)認(rèn)為，不同于安富利、艾睿、大聯(lián)大等國(guó)際大鱷，中電器材目前不適合拿過(guò)多的大產(chǎn)品線來(lái)做，而主要問(wèn)題則在于資金支持方面?！安⒉皇敲總€(gè)企業(yè)都要押大線，很多國(guó)內(nèi)外的小型原廠，產(chǎn)品型號(hào)不多，難以和海外分銷商合作，而這樣的企業(yè)恰恰是適合我們的。”他表示，“過(guò)去我們已經(jīng)通過(guò)這個(gè)策略在手機(jī)、廣電等特色產(chǎn)品線上取得了成功，接下來(lái)在傳輸方面還會(huì)繼續(xù)。” 在人員管理方面，服務(wù)人員和客戶之間的互動(dòng)通常作為評(píng)價(jià)服務(wù)的質(zhì)量依據(jù)，許多結(jié)果直接依賴客戶所感知的服務(wù)品質(zhì)。只有優(yōu)秀的人才儲(chǔ)備與管理，才能在參考設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、價(jià)格管理、關(guān)系管理以及銷售過(guò)程等方面達(dá)到要求。周繼國(guó)表示，相較海外分銷商，本土分銷商的最大優(yōu)勢(shì)就是“本土”二字，對(duì)本土熟悉、決策快、有一致的文化背景和良好的溝通……這些都是本土分銷商的重要法寶。

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此外，在操作流程上，企業(yè)也要注意在資源投入、成本控制方面，刪除對(duì)客戶服務(wù)沒(méi)有貢獻(xiàn)的浪費(fèi)，流暢的流程是效益與效率的完美體現(xiàn)。反應(yīng)速度、物流、及時(shí)響應(yīng)、VMI以及良好的供應(yīng)能力是本土分銷商必須認(rèn)真修煉的功課。而對(duì)服務(wù)最強(qiáng)有力的改變，則來(lái)自信息技術(shù)的發(fā)展，它轉(zhuǎn)變了服務(wù)的范圍和本質(zhì)。如電子商務(wù)，ERP，CRM，SCM等等，都是當(dāng)今分銷商們不可或缺的武器。 好的本土企業(yè)要做做有意義、有價(jià)值的差異化，即在產(chǎn)品與服務(wù)、人員、渠道、形象等方方面面都打出調(diào)差異化戰(zhàn)略，在價(jià)值組合中設(shè)計(jì)獨(dú)特強(qiáng)項(xiàng)。周繼國(guó)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)定位決定競(jìng)爭(zhēng)要素和發(fā)展方向，組織資源決定了產(chǎn)品和服務(wù)，目標(biāo)客戶則決定了市場(chǎng)方向和重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，只有牢牢抓住這三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，才能真正實(shí)現(xiàn)差異化的價(jià)值組合，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，永遠(yuǎn)立于不敗之地。