真正客觀公正地評判分銷商的權(quán)威并不是調(diào)研機構(gòu)，也不是媒體，而是那些天天和分銷商打交道的制造商，尤其是這類企業(yè)的采購決策者們。與分銷商的長期接觸，練就了制造商采購們的火眼金睛。只有深入采購人群，站在分銷商客戶的角度，才能近距離地審視現(xiàn)在分銷市場的現(xiàn)狀。這也是每年《國際電子商情》分銷商調(diào)查的意義所在。 留意觀察在中國市場上活躍的外資制造商(含OEM/ODM/EMS)中，來自港臺地區(qū)的制造商所占的比重遠遠超過歐美、日韓等地區(qū)，因此港臺地區(qū)制造商對分銷商而言是不可忽視的重要群體。

調(diào)查顯示，制造商對幾乎每一個要素都提出了更高要求。YMMesmc

分銷比重居高不下，原廠訂購偏安一隅 大部分港臺地區(qū)制造企業(yè)依舊沿襲傳統(tǒng)集中采購的模式，以集中采購量大的優(yōu)勢獲取最低的批量價格再統(tǒng)一內(nèi)部調(diào)配各工廠供應(yīng)資源。正如三希集團廣上科技采購部主管謝群輝所說，“集中采購的方式便于管理分銷商，更容易整體談價，有利于品質(zhì)管控?！?但集中采購需要總部決策，層層批復采購速度慢、效率低下，對于靈活響應(yīng)各地區(qū)差異化的市場顯得力不從心。因此，此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)正在轉(zhuǎn)變，正在轉(zhuǎn)向分散采購的方式。總部位于臺灣地區(qū)的東訊科技(無錫)有限公司在東莞和無錫分別有兩個制造廠，采購方式為臺灣總部集中采購。受金融危機沖擊，降低成本是企業(yè)生存的首要考慮。該公司采購主管曹海峰表示，原本原材料統(tǒng)一由臺灣采購經(jīng)香港入關(guān)，再進入內(nèi)地制造，不僅運輸浪費時間還有報關(guān)的費用開支，在金融危機下這筆費用不容忽視，而節(jié)省開支的有效方法就是轉(zhuǎn)向分散采購。 此次調(diào)查顯示，港臺制造商向原廠訂購元器件的比例不高。55.7%的受訪企業(yè)表示通過分銷渠道所采購的元器件占總采購額比例高于80%，32%的受訪者表示從分銷商采購的比例在60~80%之間。因為港臺企業(yè)OEM/ODM居多，而OEM/ODM的特質(zhì)決定了制造商在選用元件品牌的時候大多缺少主動權(quán)，需要按照客戶訂單所指定的品牌、規(guī)格進行采購。 “除非客戶提出特殊要求OEM和原廠合作，一般不會考慮直接向原廠進貨?！敝x群輝表示，原廠有固定的分銷代理商，不和原廠合作并不是制造商單方面的決定。 此外，OEM/ODM客戶下單并不固定，造成OEM/ODM采購元件的訂單也不是一成不變的。而原廠更傾向服務(wù)長期穩(wěn)定的量大客源，中小批量的訂單一般會交由授權(quán)分銷商代理。因此分銷商在港臺地區(qū)制造商采購渠道的比例居高不下。 雖然OEM/ODM訂購量不穩(wěn)定，每個公司仍然都有一定比例的元件向原廠直接訂購產(chǎn)品。曹海峰解釋，有些器件出于專利技術(shù)保護的考慮，原廠沒有采用分銷代理的模式銷售，直接面向制造商銷售。這類產(chǎn)品就只能向原廠直接訂購。 另外，客制化產(chǎn)品也只有原廠有能力按需訂制。因此，在分銷商代理產(chǎn)品線越來越廣的今天，向原廠直接采購多多少少仍在制造商采購中占據(jù)一定的比重。 金融危機增加采購難度，靈活調(diào)配VMI大受歡迎 受金融危機影響，上游客戶訂單的周期呈現(xiàn)縮短的趨勢。經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定，市場消費力的可見度不高，導致客戶對產(chǎn)品的需求把握更趨于謹慎，進而造成制造商下采購單周期縮短的局面。“以前9個月以上的長期訂單仿佛一夜之間忽然消失了。”謝群輝表示，“取而代之的通常是3個月的短期訂單?！庇捎诳蛻粲唵沃芷诘淖儎?，相應(yīng)的制造商的采購周期也隨之發(fā)生變化。 近期全球經(jīng)濟處于動蕩時期，下游制造商訂單忽高忽低，上游IC供貨商對突如其來的需求難以招架，夾在客戶訂單和分銷商之間的制造商疲于奔命，今年各種IC因備貨不足而缺料的狀況頻頻發(fā)生。 “缺料的問題今年尤為突出，”謝群輝指出，目前的解決途徑只能依靠采購的經(jīng)驗預估生產(chǎn)量抓安全庫存量，但在現(xiàn)金為王的時代誰也不敢貿(mào)然overbooking，過量積壓原材料。因此，在不得已的時候，只能尋求其他采購渠道解決燃眉之急。 金融風暴下，按照生產(chǎn)排期準確采購到元件成為一件挑戰(zhàn)企業(yè)采購能力的事。輝創(chuàng)電子科技有限公司資材部經(jīng)理何錦仁說：“原廠遭遇訂單不足，通常采用停產(chǎn)的方式積壓一定量的市場需求，避免產(chǎn)能不足的情況。原廠停產(chǎn)使得制造商擔心貨源供應(yīng)不穩(wěn)，有時候不得不采用下長期訂單的方式囤貨?！钡沁@無疑將風險轉(zhuǎn)嫁到了制造商身上，在目前的經(jīng)濟情況下誰也不愿意輕易囤貨，形成原廠和制造商之間的拉鋸戰(zhàn)?！?金融風暴下訂單不穩(wěn)定，無形中增加了元件采購的風險。這個時期供應(yīng)商管理庫存VMI)的優(yōu)勢尤為突出，分銷商在工廠附近設(shè)立倉庫存放產(chǎn)品，制造商無需囤貨、按需提貨的方式降低了庫存成本。此外，VMI設(shè)定采購上下限，客戶訂單臨時發(fā)生變化還能靈活調(diào)整采購數(shù)量，避免訂單波動引起的連鎖反應(yīng)。調(diào)查中部分企業(yè)開始與分銷商接洽VMI，嘗試改變傳統(tǒng)定額采購“一錘定音”的買賣模式，以求獲得更多緩沖期限。 品牌、技術(shù)支持最受關(guān)注，付款帳期有待延長 制造商眼中最看重分銷商的哪些增值服務(wù)？從反饋結(jié)果得出，在選擇分銷商時最看重的要素排名前2位為技術(shù)支持、公司信譽。各企業(yè)采購普遍希望分銷商未來提供更多技術(shù)方面的支持。當產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)問題，分銷商的FAE可以直接和研發(fā)部門工程師溝通，而不是等待原廠的技術(shù)支持。目前，一些分銷商的技術(shù)實力欠佳，當產(chǎn)品出現(xiàn)問題分銷商往往需要向原廠尋求支援，可“遠水解不了近渴”，等原廠回復或指派人員到現(xiàn)場解決問題，頗費時間，這是采購人員抱怨最多的問題。如何縮短和原廠的技術(shù)差距，對所代理的產(chǎn)品了如指掌，是未來分銷商需要惡補的重點課程。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)采購最關(guān)心的焦點除了價格之外，選擇分銷商時還傾向于有知名度分銷商?！靶袠I(yè)前幾大分銷商才有實力保證在原料緊缺的時候搶到貨源，保證生產(chǎn)的順利進行。”談到偏好大型分銷商的原因時曹海峰如此解釋。何錦仁所在輝創(chuàng)科技50%左右的元件從大規(guī)模分銷商處購入，他認為“大型分銷商的貨源渠道可靠，沒有產(chǎn)品品質(zhì)的后顧之憂，而且交貨準時。”無形的品牌已經(jīng)成為制造商選擇分銷商重點考察的指標之一。 危機當前，現(xiàn)金為王，付款帳期是眼下采購和分銷商不可回避的問題。無論是供應(yīng)商還是分銷商都想把現(xiàn)金抓在自己手里的時間久一點，自然而然，帳期問題就是當前供應(yīng)商和分銷商之間經(jīng)常發(fā)生的“掰手腕”比賽。眾多參與調(diào)查的制造商對分銷商嚴格得近乎呆板的付款帳期頗有微詞，延長付款帳期是此次受訪者呼吁最多的增值服務(wù)。