真正客觀公正地評(píng)判分銷(xiāo)商的權(quán)威并不是調(diào)研機(jī)構(gòu)，也不是媒體，而是那些天天和分銷(xiāo)商打交道的制造商，尤其是這類(lèi)企業(yè)的采購(gòu)決策者們。與分銷(xiāo)商的長(zhǎng)期接觸，練就了制造商采購(gòu)們的火眼金睛。只有深入采購(gòu)人群，站在分銷(xiāo)商客戶的角度，才能近距離地審視現(xiàn)在分銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。這也是每年《國(guó)際電子商情》分銷(xiāo)商調(diào)查的意義所在。 留意觀察在中國(guó)市場(chǎng)上活躍的外資制造商(含OEM/ODM/EMS)中，來(lái)自港臺(tái)地區(qū)的制造商所占的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐美、日韓等地區(qū)，因此港臺(tái)地區(qū)制造商對(duì)分銷(xiāo)商而言是不可忽視的重要群體。

調(diào)查顯示，制造商對(duì)幾乎每一個(gè)要素都提出了更高要求。YMMesmc

分銷(xiāo)比重居高不下，原廠訂購(gòu)偏安一隅 大部分港臺(tái)地區(qū)制造企業(yè)依舊沿襲傳統(tǒng)集中采購(gòu)的模式，以集中采購(gòu)量大的優(yōu)勢(shì)獲取最低的批量?jī)r(jià)格再統(tǒng)一內(nèi)部調(diào)配各工廠供應(yīng)資源。正如三希集團(tuán)廣上科技采購(gòu)部主管謝群輝所說(shuō)，“集中采購(gòu)的方式便于管理分銷(xiāo)商，更容易整體談價(jià)，有利于品質(zhì)管控?！?但集中采購(gòu)需要總部決策，層層批復(fù)采購(gòu)速度慢、效率低下，對(duì)于靈活響應(yīng)各地區(qū)差異化的市場(chǎng)顯得力不從心。因此，此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)正在轉(zhuǎn)變，正在轉(zhuǎn)向分散采購(gòu)的方式。總部位于臺(tái)灣地區(qū)的東訊科技(無(wú)錫)有限公司在東莞和無(wú)錫分別有兩個(gè)制造廠，采購(gòu)方式為臺(tái)灣總部集中采購(gòu)。受金融危機(jī)沖擊，降低成本是企業(yè)生存的首要考慮。該公司采購(gòu)主管曹海峰表示，原本原材料統(tǒng)一由臺(tái)灣采購(gòu)經(jīng)香港入關(guān)，再進(jìn)入內(nèi)地制造，不僅運(yùn)輸浪費(fèi)時(shí)間還有報(bào)關(guān)的費(fèi)用開(kāi)支，在金融危機(jī)下這筆費(fèi)用不容忽視，而節(jié)省開(kāi)支的有效方法就是轉(zhuǎn)向分散采購(gòu)。 此次調(diào)查顯示，港臺(tái)制造商向原廠訂購(gòu)元器件的比例不高。55.7%的受訪企業(yè)表示通過(guò)分銷(xiāo)渠道所采購(gòu)的元器件占總采購(gòu)額比例高于80%，32%的受訪者表示從分銷(xiāo)商采購(gòu)的比例在60~80%之間。因?yàn)楦叟_(tái)企業(yè)OEM/ODM居多，而OEM/ODM的特質(zhì)決定了制造商在選用元件品牌的時(shí)候大多缺少主動(dòng)權(quán)，需要按照客戶訂單所指定的品牌、規(guī)格進(jìn)行采購(gòu)。 “除非客戶提出特殊要求OEM和原廠合作，一般不會(huì)考慮直接向原廠進(jìn)貨。”謝群輝表示，原廠有固定的分銷(xiāo)代理商，不和原廠合作并不是制造商單方面的決定。 此外，OEM/ODM客戶下單并不固定，造成OEM/ODM采購(gòu)元件的訂單也不是一成不變的。而原廠更傾向服務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的量大客源，中小批量的訂單一般會(huì)交由授權(quán)分銷(xiāo)商代理。因此分銷(xiāo)商在港臺(tái)地區(qū)制造商采購(gòu)渠道的比例居高不下。 雖然OEM/ODM訂購(gòu)量不穩(wěn)定，每個(gè)公司仍然都有一定比例的元件向原廠直接訂購(gòu)產(chǎn)品。曹海峰解釋?zhuān)行┢骷鲇趯?zhuān)利技術(shù)保護(hù)的考慮，原廠沒(méi)有采用分銷(xiāo)代理的模式銷(xiāo)售，直接面向制造商銷(xiāo)售。這類(lèi)產(chǎn)品就只能向原廠直接訂購(gòu)。 另外，客制化產(chǎn)品也只有原廠有能力按需訂制。因此，在分銷(xiāo)商代理產(chǎn)品線越來(lái)越廣的今天，向原廠直接采購(gòu)多多少少仍在制造商采購(gòu)中占據(jù)一定的比重。 金融危機(jī)增加采購(gòu)難度，靈活調(diào)配VMI大受歡迎 受金融危機(jī)影響，上游客戶訂單的周期呈現(xiàn)縮短的趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，市場(chǎng)消費(fèi)力的可見(jiàn)度不高，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的需求把握更趨于謹(jǐn)慎，進(jìn)而造成制造商下采購(gòu)單周期縮短的局面?！耙郧?個(gè)月以上的長(zhǎng)期訂單仿佛一夜之間忽然消失了?！敝x群輝表示，“取而代之的通常是3個(gè)月的短期訂單?！庇捎诳蛻粲唵沃芷诘淖儎?dòng)，相應(yīng)的制造商的采購(gòu)周期也隨之發(fā)生變化。 近期全球經(jīng)濟(jì)處于動(dòng)蕩時(shí)期，下游制造商訂單忽高忽低，上游IC供貨商對(duì)突如其來(lái)的需求難以招架，夾在客戶訂單和分銷(xiāo)商之間的制造商疲于奔命，今年各種IC因備貨不足而缺料的狀況頻頻發(fā)生。 “缺料的問(wèn)題今年尤為突出，”謝群輝指出，目前的解決途徑只能依靠采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)預(yù)估生產(chǎn)量抓安全庫(kù)存量，但在現(xiàn)金為王的時(shí)代誰(shuí)也不敢貿(mào)然overbooking，過(guò)量積壓原材料。因此，在不得已的時(shí)候，只能尋求其他采購(gòu)渠道解決燃眉之急。 金融風(fēng)暴下，按照生產(chǎn)排期準(zhǔn)確采購(gòu)到元件成為一件挑戰(zhàn)企業(yè)采購(gòu)能力的事。輝創(chuàng)電子科技有限公司資材部經(jīng)理何錦仁說(shuō)：“原廠遭遇訂單不足，通常采用停產(chǎn)的方式積壓一定量的市場(chǎng)需求，避免產(chǎn)能不足的情況。原廠停產(chǎn)使得制造商擔(dān)心貨源供應(yīng)不穩(wěn)，有時(shí)候不得不采用下長(zhǎng)期訂單的方式囤貨。”但是這無(wú)疑將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了制造商身上，在目前的經(jīng)濟(jì)情況下誰(shuí)也不愿意輕易囤貨，形成原廠和制造商之間的拉鋸戰(zhàn)。” 金融風(fēng)暴下訂單不穩(wěn)定，無(wú)形中增加了元件采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)期供應(yīng)商管理庫(kù)存VMI)的優(yōu)勢(shì)尤為突出，分銷(xiāo)商在工廠附近設(shè)立倉(cāng)庫(kù)存放產(chǎn)品，制造商無(wú)需囤貨、按需提貨的方式降低了庫(kù)存成本。此外，VMI設(shè)定采購(gòu)上下限，客戶訂單臨時(shí)發(fā)生變化還能靈活調(diào)整采購(gòu)數(shù)量，避免訂單波動(dòng)引起的連鎖反應(yīng)。調(diào)查中部分企業(yè)開(kāi)始與分銷(xiāo)商接洽VMI，嘗試改變傳統(tǒng)定額采購(gòu)“一錘定音”的買(mǎi)賣(mài)模式，以求獲得更多緩沖期限。 品牌、技術(shù)支持最受關(guān)注，付款帳期有待延長(zhǎng) 制造商眼中最看重分銷(xiāo)商的哪些增值服務(wù)？從反饋結(jié)果得出，在選擇分銷(xiāo)商時(shí)最看重的要素排名前2位為技術(shù)支持、公司信譽(yù)。各企業(yè)采購(gòu)普遍希望分銷(xiāo)商未來(lái)提供更多技術(shù)方面的支持。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題，分銷(xiāo)商的FAE可以直接和研發(fā)部門(mén)工程師溝通，而不是等待原廠的技術(shù)支持。目前，一些分銷(xiāo)商的技術(shù)實(shí)力欠佳，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題分銷(xiāo)商往往需要向原廠尋求支援，可“遠(yuǎn)水解不了近渴”，等原廠回復(fù)或指派人員到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，頗費(fèi)時(shí)間，這是采購(gòu)人員抱怨最多的問(wèn)題。如何縮短和原廠的技術(shù)差距，對(duì)所代理的產(chǎn)品了如指掌，是未來(lái)分銷(xiāo)商需要惡補(bǔ)的重點(diǎn)課程。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)采購(gòu)最關(guān)心的焦點(diǎn)除了價(jià)格之外，選擇分銷(xiāo)商時(shí)還傾向于有知名度分銷(xiāo)商?！靶袠I(yè)前幾大分銷(xiāo)商才有實(shí)力保證在原料緊缺的時(shí)候搶到貨源，保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行?！闭劦狡么笮头咒N(xiāo)商的原因時(shí)曹海峰如此解釋。何錦仁所在輝創(chuàng)科技50%左右的元件從大規(guī)模分銷(xiāo)商處購(gòu)入，他認(rèn)為“大型分銷(xiāo)商的貨源渠道可靠，沒(méi)有產(chǎn)品品質(zhì)的后顧之憂，而且交貨準(zhǔn)時(shí)?！睙o(wú)形的品牌已經(jīng)成為制造商選擇分銷(xiāo)商重點(diǎn)考察的指標(biāo)之一。 危機(jī)當(dāng)前，現(xiàn)金為王，付款帳期是眼下采購(gòu)和分銷(xiāo)商不可回避的問(wèn)題。無(wú)論是供應(yīng)商還是分銷(xiāo)商都想把現(xiàn)金抓在自己手里的時(shí)間久一點(diǎn)，自然而然，帳期問(wèn)題就是當(dāng)前供應(yīng)商和分銷(xiāo)商之間經(jīng)常發(fā)生的“掰手腕”比賽。眾多參與調(diào)查的制造商對(duì)分銷(xiāo)商嚴(yán)格得近乎呆板的付款帳期頗有微詞，延長(zhǎng)付款帳期是此次受訪者呼吁最多的增值服務(wù)。