在全球經(jīng)濟(jì)萎縮，半導(dǎo)體市場(chǎng)受到重挫的今天，幾乎所有電子制造商的日子都不太好過(guò)。但是相對(duì)以消費(fèi)電子為主的亞洲特別是中國(guó)制造商來(lái)說(shuō)，國(guó)外特別是歐美廠商受到的影響則要小得多。由于以通信系統(tǒng)與設(shè)備、計(jì)算機(jī)周邊設(shè)備、控制/安全/測(cè)試/醫(yī)療設(shè)備、汽車電子、航空電子以及軍工產(chǎn)品為主，消費(fèi)電子只占到很小的一部分，因此面向這一群體的電子分銷市場(chǎng)要相對(duì)穩(wěn)定的多。當(dāng)然了，這也使它成為各家分銷商眼中最為誘人的一部分。 盡管2008年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)許多領(lǐng)域都造成了沖擊，但調(diào)查顯示，投資于中國(guó)的歐美電子制造商分銷市場(chǎng)的前景依然相當(dāng)樂(lè)觀。而在這個(gè)市場(chǎng)中，國(guó)際、香港、大陸分銷商也已形成了三足鼎立的局面。尤其令人感到欣喜的是，在經(jīng)過(guò)多年的耕耘后，本地分銷商的實(shí)力出現(xiàn)了可喜的變化，在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域中都受到了挑剔的歐美客戶的好評(píng)。 此外，在選擇分銷商的時(shí)候，這些歐美廠商對(duì)那些具有良好信譽(yù)、供貨較快且在技術(shù)支持方面表現(xiàn)優(yōu)異的分銷商情有獨(dú)鐘。不過(guò)，在具體到一些產(chǎn)品線的時(shí)候，價(jià)格仍然是最重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。至于被認(rèn)為分銷行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的電子商務(wù)能力，目前看來(lái)還只是一個(gè)可有可無(wú)的賣點(diǎn)。而在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，這些電子制造商也在悄悄減少分銷服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)量，以便能夠獲得集中采購(gòu)時(shí)所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)前景依然樂(lè)觀 與想象中的不同，在回答有關(guān)2009年預(yù)計(jì)營(yíng)收這一問(wèn)題上，我們此次走訪的大部分企業(yè)都表示出一定的樂(lè)觀態(tài)度。以生產(chǎn)汽車電子設(shè)備的博世汽車檢測(cè)設(shè)備深圳有限公司為例，該公司表示，金融危機(jī)對(duì)于其業(yè)務(wù)沒(méi)有任何影響。而通信系統(tǒng)與設(shè)備制造商北京東方信聯(lián)科技有限公司研發(fā)中心的項(xiàng)目經(jīng)理董慧文更是表示，由于其客戶基本不在國(guó)內(nèi)，因此今年的業(yè)務(wù)非但沒(méi)有下降，反倒比去年更好。 事實(shí)上，在此次走訪的32家公司中，僅有5家企業(yè)表示今年的業(yè)務(wù)會(huì)由于金融危機(jī)的影響而出現(xiàn)下降，其它公司則表示業(yè)務(wù)可能會(huì)持平或有一定增長(zhǎng)。 從渠道來(lái)看，分銷已經(jīng)占據(jù)了歐美電子制造企業(yè)采購(gòu)量的大部分江山：有9家企業(yè)的分銷渠道采購(gòu)量低于40%，但是18家企業(yè)通過(guò)分銷渠道的采購(gòu)量占到了其全部采購(gòu)額的60%以上，其中10家更是高于80%，如Imate和東方信聯(lián)。Imate區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理陳汶金就表示，雖然2008年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字還沒(méi)有出來(lái)，不過(guò)單看2007年，當(dāng)年采購(gòu)額5,000萬(wàn)美元中的70%都是走分銷商渠道的。而東方信聯(lián)的董慧文也稱，除了20~30%是直接同原廠進(jìn)行的外，其所屬的這家公司大部分采購(gòu)也是走分銷商渠道的。不過(guò)仍有例外，EMS企業(yè)偉創(chuàng)力(南京)科技有限公司的采購(gòu)主管蔡玲表示，該公司只有大約30~40%的采購(gòu)額是委托給分銷商的。而艾默生雅達(dá)的高級(jí)采購(gòu)曾衛(wèi)更稱，整個(gè)艾默生公司的策略都是同原廠進(jìn)行采購(gòu)，很少同分銷商合作。 總得來(lái)說(shuō)，2009年的總體趨勢(shì)還是令人興奮的。調(diào)查顯示，歐美電子制造商通過(guò)分銷渠道的采購(gòu)比重正在不斷增加—僅有6家稱將會(huì)減少這方面的采購(gòu)額，不到樣本總量的20%，而多達(dá)11家企業(yè)有13家企業(yè)表示，2009年在分銷渠道方面的采購(gòu)比重將會(huì)同去年持平，更有11家企業(yè)表示今年會(huì)增加在分銷渠道的采購(gòu)比重。這說(shuō)明，分銷市場(chǎng)的前景依然樂(lè)觀。 不過(guò)需要提醒的是，2009年這些企業(yè)的采購(gòu)策略還是發(fā)生了或多或少的變化。在這其中，最為明顯的是加大集中采購(gòu)的額度。“我們加大了集中采購(gòu)的量。也就是在少量多樣的情況下盡可能在同一家供應(yīng)商那里下單，以便能夠獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)?！彼f(shuō)。而偉創(chuàng)力(南京)科技有限公司的蔡玲也稱，在金融危機(jī)的背景下，他們也對(duì)手中的供應(yīng)商名單進(jìn)行了集中?！耙员阍趦r(jià)格和服務(wù)上得到好處?！? 三分天下，本土分銷力量有其一 由于在進(jìn)入中國(guó)之前就已有多年的合作，因此直到目前，許多歐美電子制造廠商都仍然傾向于同國(guó)外分銷商進(jìn)行合作。不過(guò)，在種種因素的推動(dòng)下，本土分銷力量正在快速崛起。而對(duì)于那些仍然遲疑不決或者決策謹(jǐn)慎的制造商來(lái)說(shuō)，同香港和臺(tái)灣地區(qū)的分銷商合作也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。如今，這三股力量戲劇性地形成了一個(gè)三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)查顯示，近三分之一的制造商選擇同時(shí)和國(guó)際、港臺(tái)以及本土分銷商進(jìn)行合作。 如果按照市場(chǎng)營(yíng)收來(lái)講，無(wú)論是國(guó)際、本土抑或是港臺(tái)地區(qū)分銷商，均受益于中國(guó)快速的電子制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在過(guò)去的許多年來(lái)他們大多都保持了相同的擴(kuò)張趨勢(shì)。不過(guò)，在市場(chǎng)份額上，本土分銷力量無(wú)疑是進(jìn)步最快的。 成功的特質(zhì) 歐美電子制造商更喜歡同哪一類分銷商進(jìn)行合作？換句話說(shuō)，成功拿下這些客戶的分銷商究竟有什么特質(zhì)？這要具體情況具體分析。調(diào)查顯示，在考慮授權(quán)分銷商、現(xiàn)貨分銷商或者按照產(chǎn)品種類來(lái)劃分時(shí)，所得到的標(biāo)準(zhǔn)是不盡相同的。 在選擇授權(quán)分銷商時(shí)，大部分歐美制造商將手中的票投給了那些擁有良好信譽(yù)的分銷商。而在滿足了這一基本要求之后，近年來(lái)被反復(fù)強(qiáng)調(diào)的技術(shù)支持能力按重要性被排在了第二位，僅有1家被調(diào)查者稱他們不需要技術(shù)支持。博世汽車檢測(cè)設(shè)備深圳有限公司表示：“之所以選擇和分銷商合作，就是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)支持做的比較好?！?在所有技術(shù)支持的選項(xiàng)中，2/3的廠商認(rèn)為提供參考設(shè)計(jì)是必不可少的。此外，約有1/3的廠商還希望分銷商能夠提供測(cè)試服務(wù)。 東方信聯(lián)目前就在使用安富利的參考設(shè)計(jì)服務(wù)。不過(guò)董慧文也補(bǔ)充說(shuō)，其實(shí)他們最看重的還是分銷商的供貨能力?！爱吘箙⒖荚O(shè)計(jì)只是一個(gè)參考，產(chǎn)品研發(fā)還是要靠自己進(jìn)行?！彼f(shuō)，“相比之下，我們更看重分銷商與原廠在技術(shù)溝通上的能力?！?但是也有一些廠商認(rèn)為技術(shù)能力不需要太過(guò)強(qiáng)調(diào)。偉創(chuàng)力(南京)采購(gòu)工程師主管蔡玲就表示，對(duì)于供應(yīng)商的技術(shù)能力，偉創(chuàng)力的要求不是很多。Inmate的陳汶金也稱： “分銷商只需懂一些技術(shù)就好?！毕啾戎?，這兩位更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等因素。“偉創(chuàng)力最看重的還是品質(zhì)，這是排在第一位的。其次，價(jià)格和服務(wù)是選擇分銷商時(shí)并列第二考慮的因素?！辈塘嵴f(shuō)。而陳汶金則認(rèn)為，品質(zhì)、價(jià)格、彈性化、責(zé)任感和運(yùn)輸方式這些問(wèn)題是他們優(yōu)先考慮的因素，“除此之外，對(duì)于那些能夠幫助我們找到便宜又容易獲得可替代產(chǎn)品的分銷商，我們是非常歡迎的。” 貿(mào)易商，也就是現(xiàn)貨分銷商也是電子制造商們不可缺少的合作伙伴。特別是在某些需求較急、周期較短的情況下。另外，一些制造商還表示，對(duì)于市面上已經(jīng)非常成熟的產(chǎn)品，如果其價(jià)格具有一定的優(yōu)勢(shì)，他們也會(huì)選擇同這些分銷商進(jìn)行合作。 由此看來(lái)，靈活的批量方式、緊缺器件的供應(yīng)能力以及價(jià)格是歐美電子制造商在選擇現(xiàn)貨分銷商時(shí)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。這與我們的調(diào)查結(jié)果不謀而合。在這一項(xiàng)上，有70%的被調(diào)查者選擇了“批量靈活”，選擇“持續(xù)供貨能力”的約有60%。 盡管在四大類產(chǎn)品中，通過(guò)分銷渠道進(jìn)行采購(gòu)的比例依次為無(wú)源與分立器件、模擬器件、MCU/MPU/DSP、存儲(chǔ)器件。不過(guò)一個(gè)非常明顯的現(xiàn)象是，幾乎每一類產(chǎn)品的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)中，價(jià)格都是被提及次數(shù)最多的。而供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量也都被多次提名。有趣的是，在過(guò)去幾年中，電子商務(wù)能力被日益提及，但是調(diào)查顯示，至少目前為止，還鮮見(jiàn)有人將這一項(xiàng)作為選擇分銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。 是供應(yīng)商更應(yīng)是朋友 在同分銷商打交道的過(guò)程中，溝通仍然是令這些歐美電子制造商的采購(gòu)經(jīng)理們最為頭痛的問(wèn)題。董慧文表示，分銷商本應(yīng)擔(dān)負(fù)起在電子制造商和器件原廠之間溝通橋梁的作用?！暗芏鄷r(shí)候他們并沒(méi)有完全傳遞出我們的信息?；蛘邿o(wú)法幫我們找到原廠中真正懂技術(shù)的人?！?另外一個(gè)溝通問(wèn)題是發(fā)生在采購(gòu)額比較少的時(shí)候。在這種情形下一旦發(fā)生問(wèn)題，許多分銷商都會(huì)出現(xiàn)愛(ài)理不理的情況，需要不停地推動(dòng)才能解決。甚至還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)不了了之的現(xiàn)象?！皩?duì)此我們只能采取停止付款，直到所有問(wèn)題得到解決為止?！标愩虢鹫f(shuō)。而蔡玲則表示，他們?cè)谶@方面的解決辦法就是找原廠，看能不能通過(guò)貿(mào)易商來(lái)合作。 不過(guò)，以上方法治標(biāo)不治本，要想真正解決與分銷商合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，試著同他們做朋友可能才是關(guān)鍵。博世汽車就表示，與供應(yīng)商打交道，其實(shí)也是人與人之間的合作。因此與人交往的技巧非常重要。這與陳汶金的觀點(diǎn)非常相似，后者認(rèn)為：“采購(gòu)員千萬(wàn)別把自己當(dāng)作分銷商的客戶，更應(yīng)該把它們當(dāng)作業(yè)務(wù)伙伴，是朋友?！?陳汶金指出，在中國(guó)大陸一個(gè)很普遍的現(xiàn)象是，采購(gòu)員通常總是認(rèn)為自己是供應(yīng)商的客戶，因此一旦服務(wù)不好就會(huì)出現(xiàn)態(tài)度不好，吵架的現(xiàn)象也是有的?！暗@么做其實(shí)是沒(méi)有好處，反而把關(guān)系搞僵了?！彼e例說(shuō)，“試想一下，假如在貨源有限的情況下，即便都出一樣的價(jià)錢，他會(huì)把貨賣給誰(shuí)？當(dāng)然是關(guān)系比較好的廠商了。這也是人之常情。因此，在適當(dāng)時(shí)候給予適當(dāng)?shù)膲毫ΓеL(zhǎng)期合作的態(tài)度才是應(yīng)有的心態(tài)?！?“我覺(jué)得同分銷商的合作中，技術(shù)走向與市場(chǎng)行情等信息的分享很重要。另外，在同分銷商合作過(guò)程中，大家一開(kāi)始就要在合作方式的各個(gè)方面都要談好，以免日后合作的過(guò)程中出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題?！彼詈罂偨Y(jié)道。