國際領先IC供應商在中國市場的銷售策略不僅對制造商采購的對象、物流速度、供貨穩(wěn)定度、供應鏈效率產生影響，而且對制造商新產品研發(fā)結果的成敗、研發(fā)進程、產品上市時間都將起著非常重要的作用，簡而言之就是銷售渠道的布局與策略一旦發(fā)生變化，制造商的供應鏈和設計鏈就不得不因此調整。因此本刊一直持續(xù)關注這一話題，愿幫助讀者把握最新的渠道動態(tài)，選擇最適合自身的采購策略。

Edmund Law：我們的關注點是如何最好地滿足客戶需求。xOjesmc

過去我們的觀察是歐美原廠對中國市場渠道的開拓較為積極和靈活，由于地理距離遙遠，對中國市場的客戶哪怕是歐美客戶的支持也難以達到較好的程度，因此通常他們的直銷比重并不高，大多通過分銷商來銷售和支持，并且將該比重比例保持在相對平穩(wěn)的水平。分銷商數量也較多，多為國際、港臺背景。而日韓系原廠的渠道策略較為穩(wěn)固和保守，一般講究關系和長期合作，選擇分銷商非常謹慎，不太青睞國際分銷商，更喜歡在某個地區(qū)選擇幾家當地分銷商。 隨著對中國市場的不斷深入和熟悉，他們的策略也在微調。這一次我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，作為日系原廠的代表，瑞薩表現(xiàn)出的姿態(tài)是對華渠道策略更具靈活性。瑞薩電子(上海)有限公司董事/總經理潘潤湛直言：“中國市場是彈性的，瑞薩也是靈活的?！倍鴱内厔萆蟻碚f，原廠都一方面對制造商客戶支持有加，盡量滿足各種需求，另一方面對授權分銷商的管理絲毫不放松，可以說經驗更加豐富，管理更加嚴格了。 關于直銷：不限定直銷比例

潘潤湛：中國市場是彈性的，瑞薩也是靈活的。xOjesmc

“我們的興趣不在于把客戶變成‘直接的’或者‘間接的’，而是如何才能最好地滿足客戶需求?！辟惼绽狗咒N總監(jiān)Edmund Law開門見山地表示，“而且，我們對于直銷額占總體營業(yè)收入比例的升降也沒有在意，而是致力于與客戶和分銷伙伴合作，共同擴大整體業(yè)務?！彼^續(xù)表示，在其直銷模式中，賽普拉斯將承擔全部物流與技術支持工作。 瑞薩的潘潤湛則透露：“成為直接客戶的條件包括財務狀況良好、可靠性、物流、合理(足夠大)的數量、與采購部門之間的溝通情況良好等等。如果符合這些條件，而且客戶希望和我們直接做生意，我們就會把他們列為直接客戶?！?但是，瑞薩同樣不會嚴格監(jiān)控和預測直銷比重將會上升還是下降?！叭绻蛻粲幸?，我們將盡可能回應，只能說一切要看情況而定?！迸藵櫿勘硎尽Ｖ劣谥变N客戶的后續(xù)物流和技術支持服務，瑞薩也認為需要取決于客戶的要求，如果客戶要求分銷商提供物流、技術支持和其它服務，瑞薩將邀請分銷商來完成這項工作，雖然做起來并不是那么簡單。 關于分銷：管理更嚴格 作為重要的合作伙伴，賽普拉斯在中國的授權分銷商為艾睿、安富利、富昌、Macnica HK、Tekcomp、威健和增你強，這些分銷伙伴將可以銷售全線產品。顯然，瑞薩在這方面管理更為細致，據悉要按照產品、客戶、項目等來提供產品銷售，需要取決于具體情況。 數家分銷商之間難免會爭奪客戶資源，形成了一定內部競爭，對此賽普拉斯和瑞薩都有相應的對策。前者表示擁有完善的注冊程序和報價系統(tǒng)，用于管理各家分銷商之間的“內部”競爭，并且經常根據經營成果來評估我們分銷伙伴的生存能力，包括他們的營業(yè)收入與設計數量。 對于優(yōu)秀分銷商的理解，Law表示：“對于需求創(chuàng)造來說，我們希望分銷商能夠有效地把產品/技術送達客戶。這可以通過多種方式實現(xiàn)，例如在精選的領域/地區(qū)擁有強大的據點、強大的技術支持能力與參考設計創(chuàng)造能力、接觸到并支持大量市場。” 而瑞薩的兩個方法是項目注冊和客戶提名。“我們按客戶或者產品以及項目，給分銷商劃定區(qū)域。而且每年都有銷售增長獎勵計劃，包括鉆石獎、金獎和銀獎。如果分銷商不能滿足我們的目標，我們有權終止他們的分銷合同?！迸藵櫿空f道，“我們希望分銷商能夠與客戶保持良好的關系、物流網絡、良好的財務狀況、研發(fā)能力等等?！?不僅如此，瑞薩還對中國分銷商提出了更高要求，希望他們擁有更強的提供解決方案的能力，并且鼓勵兼并收購。潘潤湛認為：“與艾睿和安富利這樣的巨頭相比，中國分銷商規(guī)模非常小，有必要考慮規(guī)模。” 不過，在具體對授權分銷商的保護策略上，兩家有所不同。賽普拉斯實行出貨返點(Ship & Debit)，允許過多產品的存貨周轉和價格保護。瑞薩則表示在某些情況下將利用NDA(Non-Disclosure Agreement)開展產品開發(fā)合作，或者采用供應商管理庫存方案，沒有價格保護。 IDH或第三方設計公司在電子產業(yè)鏈中的價值已經被認可，他們能夠幫助原廠和分銷商在一些參考設計基礎上進行更為深入和完整的板級設計，加速制造商的產品面世周期。因此原廠還是非常樂于提供寬松的合作環(huán)境，三方之間的合作模式也靈活自由。 Law坦言：“我們看重設計公司在創(chuàng)造需求方面所發(fā)揮的作用，并對其采取非常靈活的立場?？梢允桥c賽普拉斯結盟的設計公司，支持我們的一家或多家分銷商，也可以是與分銷商結盟的設計公司。” 瑞薩也持同樣態(tài)度。“在有些情況下，IDH向多家客戶提供其解決方案。此時，IDH直接從瑞薩購買半導體，然后送至最終客戶。有時候，IDH與分銷商合作以降低財務風險?！迸藵櫿空f。