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領(lǐng)先IC廠(chǎng)商在華渠道策略穩(wěn)定不變

盡管2008年IC廠(chǎng)商間的吞并與產(chǎn)品線(xiàn)資源交換造成了半導(dǎo)體上游的洗牌,但基本上來(lái)說(shuō)他們?cè)谌A的渠道隊(duì)伍依然保持穩(wěn)定,他們的渠道管理策略也依然沒(méi)有什么大的變化。

半導(dǎo)體行業(yè)的周期性增長(zhǎng)放緩,加上國(guó)際金融危機(jī)影響,2008年全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)無(wú)法幸免地遭受了重創(chuàng)。在飽受業(yè)績(jī)下滑、庫(kù)存上升壓力的同時(shí),不少領(lǐng)先IC廠(chǎng)商開(kāi)始改變以往全方位的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)模式,有些剝離了一些工廠(chǎng),拆分部分業(yè)務(wù)模塊,突出優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),有些則趁勢(shì)吸納重點(diǎn)關(guān)注的資源,進(jìn)行并購(gòu)整合動(dòng)作。 2008年下半年這一波拆分、整合、并購(gòu)運(yùn)動(dòng)達(dá)到了高峰。以恩智浦半導(dǎo)體為例,該公司4月份將手機(jī)通信業(yè)務(wù)80%的股份賣(mài)給了移動(dòng)通信廠(chǎng)商意法半導(dǎo)體,7月又將金屬調(diào)諧器模塊業(yè)務(wù)分離出去,并與湯姆遜組成合資公司,8月份則完成了在家庭娛樂(lè)業(yè)務(wù)方面的首次收購(gòu)行動(dòng),并購(gòu)了美國(guó)科勝訊公司(Conexant)的機(jī)頂盒業(yè)務(wù)。整合后的業(yè)務(wù)將使恩智浦位列全球數(shù)字視頻系統(tǒng)市場(chǎng)的前三名。所有的交易改變了其產(chǎn)品線(xiàn)組成,恩智浦以一系列整合來(lái)不斷地鞏固著汽車(chē)電子、多重市場(chǎng)半導(dǎo)體、智能識(shí)別與家庭娛樂(lè)電子產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模和地位。 盡管IC廠(chǎng)商之間的吞并與產(chǎn)品線(xiàn)資源交換造成了半導(dǎo)體上游的洗牌,但是基本上來(lái)說(shuō),他們?cè)谌A的渠道隊(duì)伍依然保持穩(wěn)定,他們的渠道管理策略也依然沒(méi)有什么大的變化。 美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司一如過(guò)去,在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)所有中國(guó)大陸客戶(hù)都是通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售,而且這一策略在未來(lái)還沒(méi)有改變的跡象。對(duì)于IC供應(yīng)商來(lái)說(shuō),分銷(xiāo)伙伴提供市場(chǎng)開(kāi)拓、物流、技術(shù)支持和客戶(hù)服務(wù)等多種增值服務(wù),為他們承擔(dān)了繁雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣工作。隨著IC供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)耕耘的時(shí)間越長(zhǎng),他們與分銷(xiāo)商之間的關(guān)系也越來(lái)越密不可分,而電子制造商們則通過(guò)更廣泛的分銷(xiāo)渠道盡可能早和全面地了解IC供應(yīng)商的產(chǎn)品與技術(shù),同時(shí)也在物流、技術(shù)支持、庫(kù)存、放款等方面獲得更多貼心服務(wù)。 國(guó)半亞太區(qū)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理王振球表示:“分銷(xiāo)商也是美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體的客戶(hù)。他們下單訂貨,而我們則為其提供供貨。美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體一直與各分銷(xiāo)商保持密切的合作關(guān)系,以便能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)分銷(xiāo)商或其客戶(hù)的需求變化。此外,我們也為分銷(xiāo)商提供不同的培訓(xùn),讓他們對(duì)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品及相關(guān)的應(yīng)用有深入的認(rèn)識(shí),以確保他們能為客戶(hù)提供完善的技術(shù)支持。我們會(huì)向各分銷(xiāo)商清楚解釋美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體的發(fā)展方向,也為他們提供合理的資源,讓他們能作出相應(yīng)的配合,以及幫助其業(yè)務(wù)不斷壯大?!? {pagination} 為了覆蓋更多的客戶(hù)和鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng),IC供應(yīng)商大多都同時(shí)和多家分銷(xiāo)商合作,很少委任獨(dú)家代理。國(guó)半的分銷(xiāo)渠道并沒(méi)有明確的分工,各分銷(xiāo)商授權(quán)沒(méi)有特別區(qū)分,主要按它們的市場(chǎng)策略來(lái)各自發(fā)展。國(guó)半的策略同眾多IC公司的想法一致,他們均要與各種類(lèi)型的分銷(xiāo)商進(jìn)行合作,以滿(mǎn)足各類(lèi)型客戶(hù)的需求。王振球表示,客戶(hù)均可以登錄國(guó)半網(wǎng)站上查閱并下載其國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商的列表,可以根據(jù)自己的需求做選擇。 他說(shuō):“中國(guó)是個(gè)幅員遼闊的國(guó)家,國(guó)半必須獲得國(guó)內(nèi)各分銷(xiāo)商的支持,才可為遍布全國(guó)各地的客戶(hù)提供完善的服務(wù)。部分分銷(xiāo)商已在某幾個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上建立鞏固的根基,而部分分銷(xiāo)商則與某幾類(lèi)客戶(hù)維持良好的關(guān)系。我們相信這些分銷(xiāo)商各有所長(zhǎng),能為不同的客戶(hù)提供切合他們需要的服務(wù)?!?他還解釋了他們認(rèn)為好的分銷(xiāo)伙伴的準(zhǔn)則:“能提供完善的物流管理、卓越的客戶(hù)服務(wù)以及與我們目標(biāo)一致?!痹趯?duì)分銷(xiāo)商的管理上,國(guó)半比較注重保護(hù)分銷(xiāo)商的design win,有一套完善的系統(tǒng)監(jiān)察分銷(xiāo)商的客戶(hù)群及設(shè)計(jì)活動(dòng),在保持公平及維護(hù)原設(shè)計(jì)支持的前提下確保良性競(jìng)爭(zhēng)。每一季度,國(guó)半會(huì)為各分銷(xiāo)商做季度表現(xiàn)回顧,并按各個(gè)分銷(xiāo)商的設(shè)計(jì)能力、投資力度、技術(shù)支持能力、資源等方面來(lái)評(píng)分,對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的分銷(xiāo)商還會(huì)做出適當(dāng)?shù)谋碚门c獎(jiǎng)勵(lì)。 基于這些密切的合作,IC廠(chǎng)商與分銷(xiāo)商攜手為客戶(hù)提供技術(shù)支持及其它方面的服務(wù),務(wù)求令客戶(hù)感到滿(mǎn)意。王振球指出,美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體將會(huì)按照市場(chǎng)需要,不斷推出新產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品的換代更新?!拔覀冇袝r(shí)會(huì)停止供應(yīng)某些舊型號(hào)的產(chǎn)品,但若有這樣的計(jì)劃,我們有一套完備的程序,通知有關(guān)客戶(hù),確保客戶(hù)有充分的時(shí)間采用我們的新產(chǎn)品?!彼f(shuō)。 產(chǎn)品的推陳出新和技術(shù)的不斷升級(jí)使得與分銷(xiāo)商之間的溝通也日趨重要。為了更好地利用IT手段實(shí)現(xiàn)高效暢通的溝通,國(guó)半與分銷(xiāo)商之間已建立起先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)以提高物流管理系統(tǒng)的效率。王振球表示:“我們采用EDI及其它工具,一直是供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。此外,我們的IT部門(mén)建構(gòu)了多個(gè)不同的分析系統(tǒng),確保能準(zhǔn)確掌握需求?!?與此同時(shí),滿(mǎn)足制造商的需要及要求也是國(guó)家半導(dǎo)體一直以來(lái)追求的目標(biāo)?!拔覀兣c客戶(hù)之間的聯(lián)系可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行,也可以通過(guò)其它的渠道??蛻?hù)若想直接與我們的分銷(xiāo)商洽談,可以登入美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體的網(wǎng)頁(yè)查看各分銷(xiāo)商的背景資料。國(guó)內(nèi)的客戶(hù)只要登入該網(wǎng)頁(yè),便可輕易找到有關(guān)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的詳細(xì)介紹。他們也可訂購(gòu)樣品以及利用業(yè)界最先進(jìn)的WEBENCH設(shè)計(jì)工具尋找需要的組件及解決方案,這樣便可以大幅節(jié)省設(shè)計(jì)時(shí)間及成本。”王振球表示。
責(zé)編:Quentin
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