在全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)衰退危機(jī)的大背景下，電子制造商的制造需求與信心造成了很大沖擊，遞延到上游供應(yīng)商之一的電子元器件分銷商也就難以獨(dú)善其身，2008年也遭遇了一定的調(diào)整。對(duì)于數(shù)量眾多、一直順應(yīng)中國(guó)這一新興市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的本土分銷商來說，這是他們成長(zhǎng)史上遭遇的首個(gè)業(yè)務(wù)與信心上的考驗(yàn)。不過不同的分銷商由于專注的領(lǐng)域各有不同，亦或者服務(wù)的客戶類型各有千秋，使得他們?cè)?008年遭遇的低迷時(shí)間段和程度不盡相同。 展望2009年，我們采訪的幾家以通訊為主的分銷商對(duì)未來依然滿懷信心，即便有些持偏向悲觀態(tài)度的分銷商也將采取“開源為主、節(jié)流為輔”的市場(chǎng)策略來面對(duì)這一場(chǎng)充滿不確定的未來。 跌宕起伏的2008 亞訊科技總經(jīng)理林建明表示，總體來講電子制造商客戶平均受到30~40%的需求下降，這樣的市場(chǎng)形勢(shì)使得亞訊也受到同樣的壓力。理察森電子則表示，在過去的6個(gè)月中，他們的EMS客戶受到了較大的沖擊，不過，理察森電子本身全年在中國(guó)市場(chǎng)還是保持了增長(zhǎng)。

周繼國(guó)：我們會(huì)采取理智應(yīng)對(duì)的策略面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)，開源為主節(jié)流為輔。G0Hesmc

事實(shí)上，金融危機(jī)引發(fā)的消費(fèi)能力下降與需求下滑直接沖擊的是消費(fèi)性電子產(chǎn)品及其制造商。相比一些更專注于消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)的分銷商，以通訊為主營(yíng)業(yè)務(wù)的分銷商感受的沖擊還不至于太厲害，可以及時(shí)調(diào)整步伐來適應(yīng)當(dāng)前的變化。中電器材深圳公司60%的銷售收入來源于通訊，目前業(yè)務(wù)主要針對(duì)國(guó)內(nèi)客戶，大多為基礎(chǔ)投資類行業(yè)如電信、電力、工控等，行業(yè)特色比較鮮明，受到的影響并不是很大。 “分銷商在公司的機(jī)構(gòu)組織、成本控制、產(chǎn)品線調(diào)整、人員調(diào)整上較原廠相對(duì)靈活。從我們公司發(fā)展策略上來講，消費(fèi)電子業(yè)僅是涉足領(lǐng)域的其中一部分，我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域都保持著較為平均的發(fā)展，而并不是專注于在某個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，這使我們有很好的避震能力，在經(jīng)濟(jì)變化到來的時(shí)候，我們受到的影響也相對(duì)比較小。”中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國(guó)說。 由于均衡又不失側(cè)重的業(yè)務(wù)分布和特別的客戶群定位，中電器材深圳公司自身的成長(zhǎng)周期往往不同于大勢(shì)，在2008年歲末普遍的需求下滑趨勢(shì)下，反而受國(guó)內(nèi)3G基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、中國(guó)政府拉動(dòng)內(nèi)需政策影響，2008年Q4的成長(zhǎng)超過預(yù)期，逆勢(shì)獲得了“脈沖式”增長(zhǎng)，一掃危機(jī)信心的陰霾。 2009有哪些熱點(diǎn)值得期許？ 整體而言，分銷商們對(duì)2009年市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)是樂觀的，認(rèn)為中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還將保持增長(zhǎng)，尤其是中國(guó)政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的一系列投資與政策更堅(jiān)定了他們的信心，他們相信在某些熱門應(yīng)用領(lǐng)域中還是充滿商機(jī)，并表示將一如既往地在中國(guó)市場(chǎng)加大投入力度和專注度。

林建明：我們目前總體的應(yīng)對(duì)策略是控制風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。G0Hesmc

“明年的熱點(diǎn)無疑是通信設(shè)備，包括無線通信、光通信，還有機(jī)頂盒、直播星、多功能高端手機(jī)等?！绷纸髡J(rèn)為，這些熱點(diǎn)領(lǐng)域?qū)τ诜咒N商來說機(jī)會(huì)很大，但也有競(jìng)爭(zhēng)壓力，亞訊科技將注重?zé)o線通信、工業(yè)控制及市場(chǎng)熱點(diǎn)中的機(jī)會(huì)，并將三個(gè)領(lǐng)域作為工作重點(diǎn)： “我們主要加強(qiáng)高頻射頻器件的推廣和技術(shù)支持，加強(qiáng)各種機(jī)頂盒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)GPS、CMMB跟手機(jī)結(jié)合的機(jī)會(huì)?！?周繼國(guó)分析認(rèn)為：“全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化對(duì)中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，總的增幅雖然不會(huì)再像以前那樣持續(xù)快速，但還是會(huì)維持一定的增速。內(nèi)需市場(chǎng)在通訊、工控、醫(yī)療等領(lǐng)域不但沒有衰退的跡象，相反在一些政府投資的領(lǐng)域，比如在通信方面，如建設(shè)通信網(wǎng)、無線3G網(wǎng)等方面，會(huì)有不錯(cuò)的前景，但在消費(fèi)電子上有較為明顯的變化，如手機(jī)的增速就沒有以前那么大，機(jī)頂盒市場(chǎng)不會(huì)像以前的需求那么大，小家電、空調(diào)市場(chǎng)下滑比較明顯。” 他還特別強(qiáng)調(diào)說，經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候大家對(duì)奢侈品和高科技產(chǎn)品的投入會(huì)適當(dāng)減少，熱點(diǎn)應(yīng)用及趨勢(shì)會(huì)和政府投資及扶持的方向密切相關(guān)。最近國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究確定的進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的十項(xiàng)措施會(huì)拉動(dòng)一些市場(chǎng)的需求。 {pagination} “明年國(guó)家對(duì)于3G、電力、軌道機(jī)車類會(huì)增大投入，那么這些產(chǎn)業(yè)就會(huì)受益?！彼治稣f。 基于上述對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)估，分銷商們的應(yīng)對(duì)策略可歸納為“開源為主、節(jié)流為輔”。周繼國(guó)表示：“在應(yīng)對(duì)措施上我們會(huì)采取理智應(yīng)對(duì)的策略，經(jīng)濟(jì)形式的變化雖然帶來了很多不穩(wěn)定的因素，但同時(shí)也可以找到在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定時(shí)期找不到的一些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從這方面來說，我們更多的會(huì)以開源為主，通過綜合規(guī)劃產(chǎn)品線、擴(kuò)大投資類產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用來增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)提高資源使用效率，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的管理。當(dāng)然也要注重經(jīng)營(yíng)健康度，控制好應(yīng)收款、庫(kù)存，做好財(cái)務(wù)管理和運(yùn)營(yíng)管理?！彼J(rèn)為，擴(kuò)大在基礎(chǔ)投資類行業(yè)應(yīng)用的挖掘，拓展此類客戶群，提高技術(shù)交流和支持的能力，加大應(yīng)用方案的研制，增加對(duì)此類客戶所需品種的配套能力將是其需要努力的方向。 提高供應(yīng)鏈管理效率也是當(dāng)務(wù)之急 從分銷行業(yè)的發(fā)展角度來看，分銷商經(jīng)歷了注重物流的“搬箱子”時(shí)代、注重技術(shù)支持的“唯技術(shù)能力”時(shí)代，隨著行業(yè)的不斷成熟化，制造商衡量分銷商優(yōu)質(zhì)與否的準(zhǔn)則又在向“注重各項(xiàng)指標(biāo)、考核均衡綜合能力”發(fā)生轉(zhuǎn)變，而分銷商基于客戶的需求、同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力及提升自我的內(nèi)生性需求，向提高自身供應(yīng)鏈管理水平努力著。

邵維東：更快速的響應(yīng)是客戶的首要需求。G0Hesmc

而如今，越是經(jīng)濟(jì)不那么景氣，越考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功，越需要審視自己的業(yè)務(wù)流程、資源利用效率。無一例外的，分銷商們紛紛表示除業(yè)務(wù)的開源之外，他們?cè)谶^去的幾個(gè)月以及未來的發(fā)展中將加強(qiáng)管理提高效率。 理察森電子中國(guó)射頻功率事業(yè)部銷售總監(jiān)邵維東坦言：“我們目前的最大挑戰(zhàn)就是供應(yīng)鏈管理，例如市場(chǎng)預(yù)測(cè)、需求計(jì)劃和庫(kù)存管理。”不過他也很自豪地表示，正是理察森對(duì)供應(yīng)鏈的加強(qiáng)確保了現(xiàn)在他們的庫(kù)存水平保持平穩(wěn)，供應(yīng)鏈仍然健康。與此同時(shí)，他表示中國(guó)客戶對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)間、有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的要求越來越高，這是OEM能夠贏得市場(chǎng)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最重要指標(biāo)，因此客戶對(duì)于響應(yīng)的及時(shí)性、支持與服務(wù)的快速性要求是第一位的，這對(duì)于分銷商提出了更高的要求。 面對(duì)電子制造商的需求變化比較大、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、總體需求減低以及付款不及時(shí)，“我們目前總體的應(yīng)對(duì)策略是控制風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。具體來說，加強(qiáng)客戶代表責(zé)任制，要求每周跟客戶聯(lián)絡(luò)，及時(shí)了解客戶的需求變化。同時(shí)采取適當(dāng)從緊的備貨策略，調(diào)整客戶信用額度和放款時(shí)間長(zhǎng)度，重點(diǎn)加強(qiáng)支持客戶的新項(xiàng)目，特別是要加強(qiáng)上下游供應(yīng)鏈的信息的溝通，及時(shí)調(diào)整資源的投入?！绷纸鞅硎尽?經(jīng)過最近半年的諸多舉措，如嚴(yán)格控制庫(kù)存總量、加強(qiáng)客戶信用條款管制、控制銷售費(fèi)用、積極開拓優(yōu)質(zhì)客戶等措施，亞訊科技盡管生意額仍有下滑，但沒有出現(xiàn)特別的呆料呆帳，做到整體收支平衡。 中電器材深圳公司也表示目前基礎(chǔ)投資類產(chǎn)品的客戶會(huì)有交貨期越來越短、放帳周期要求加長(zhǎng)的需求，因此加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存和應(yīng)收賬款管理是必然之舉?！拔覀兊慕?jīng)營(yíng)策略會(huì)向提升產(chǎn)值調(diào)整，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)于我們的策略市場(chǎng)及目標(biāo)客戶，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)及客戶的生產(chǎn)計(jì)劃與原廠提前做好溝通預(yù)測(cè)，同時(shí)在管理經(jīng)營(yíng)上收緊放賬期的門檻；對(duì)于有賬期的客戶，加強(qiáng)付款及時(shí)性的跟蹤，對(duì)于信譽(yù)較差的要及時(shí)處理并關(guān)閉。”周繼國(guó)說道，“值得一提的是，經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)獲得更好人力資源的機(jī)會(huì)，我們會(huì)利用此機(jī)遇找到一些適合的人才?！?