在全球經(jīng)濟呈現(xiàn)衰退危機的大背景下，電子制造商的制造需求與信心造成了很大沖擊，遞延到上游供應(yīng)商之一的電子元器件分銷商也就難以獨善其身，2008年也遭遇了一定的調(diào)整。對于數(shù)量眾多、一直順應(yīng)中國這一新興市場快速成長的本土分銷商來說，這是他們成長史上遭遇的首個業(yè)務(wù)與信心上的考驗。不過不同的分銷商由于專注的領(lǐng)域各有不同，亦或者服務(wù)的客戶類型各有千秋，使得他們在2008年遭遇的低迷時間段和程度不盡相同。 展望2009年，我們采訪的幾家以通訊為主的分銷商對未來依然滿懷信心，即便有些持偏向悲觀態(tài)度的分銷商也將采取“開源為主、節(jié)流為輔”的市場策略來面對這一場充滿不確定的未來。 跌宕起伏的2008 亞訊科技總經(jīng)理林建明表示，總體來講電子制造商客戶平均受到30~40%的需求下降，這樣的市場形勢使得亞訊也受到同樣的壓力。理察森電子則表示，在過去的6個月中，他們的EMS客戶受到了較大的沖擊，不過，理察森電子本身全年在中國市場還是保持了增長。

周繼國：我們會采取理智應(yīng)對的策略面對當(dāng)前市場，開源為主節(jié)流為輔。G0Hesmc

事實上，金融危機引發(fā)的消費能力下降與需求下滑直接沖擊的是消費性電子產(chǎn)品及其制造商。相比一些更專注于消費電子產(chǎn)業(yè)的分銷商，以通訊為主營業(yè)務(wù)的分銷商感受的沖擊還不至于太厲害，可以及時調(diào)整步伐來適應(yīng)當(dāng)前的變化。中電器材深圳公司60%的銷售收入來源于通訊，目前業(yè)務(wù)主要針對國內(nèi)客戶，大多為基礎(chǔ)投資類行業(yè)如電信、電力、工控等，行業(yè)特色比較鮮明，受到的影響并不是很大。 “分銷商在公司的機構(gòu)組織、成本控制、產(chǎn)品線調(diào)整、人員調(diào)整上較原廠相對靈活。從我們公司發(fā)展策略上來講，消費電子業(yè)僅是涉足領(lǐng)域的其中一部分，我們在各個領(lǐng)域都保持著較為平均的發(fā)展，而并不是專注于在某個領(lǐng)域的發(fā)展，這使我們有很好的避震能力，在經(jīng)濟變化到來的時候，我們受到的影響也相對比較小?！敝须娖鞑纳钲诠究偨?jīng)理周繼國說。 由于均衡又不失側(cè)重的業(yè)務(wù)分布和特別的客戶群定位，中電器材深圳公司自身的成長周期往往不同于大勢，在2008年歲末普遍的需求下滑趨勢下，反而受國內(nèi)3G基礎(chǔ)建設(shè)項目、中國政府拉動內(nèi)需政策影響，2008年Q4的成長超過預(yù)期，逆勢獲得了“脈沖式”增長，一掃危機信心的陰霾。 2009有哪些熱點值得期許？ 整體而言，分銷商們對2009年市場前景預(yù)測是樂觀的，認(rèn)為中國國內(nèi)市場還將保持增長，尤其是中國政府拉動內(nèi)需所采取的一系列投資與政策更堅定了他們的信心，他們相信在某些熱門應(yīng)用領(lǐng)域中還是充滿商機，并表示將一如既往地在中國市場加大投入力度和專注度。

林建明：我們目前總體的應(yīng)對策略是控制風(fēng)險，重點開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。G0Hesmc

“明年的熱點無疑是通信設(shè)備，包括無線通信、光通信，還有機頂盒、直播星、多功能高端手機等?！绷纸髡J(rèn)為，這些熱點領(lǐng)域?qū)τ诜咒N商來說機會很大，但也有競爭壓力，亞訊科技將注重?zé)o線通信、工業(yè)控制及市場熱點中的機會，并將三個領(lǐng)域作為工作重點： “我們主要加強高頻射頻器件的推廣和技術(shù)支持，加強各種機頂盒的市場機會，加強GPS、CMMB跟手機結(jié)合的機會?！?周繼國分析認(rèn)為：“全球經(jīng)濟形勢的變化對中國內(nèi)需市場會產(chǎn)生一定的影響，總的增幅雖然不會再像以前那樣持續(xù)快速，但還是會維持一定的增速。內(nèi)需市場在通訊、工控、醫(yī)療等領(lǐng)域不但沒有衰退的跡象，相反在一些政府投資的領(lǐng)域，比如在通信方面，如建設(shè)通信網(wǎng)、無線3G網(wǎng)等方面，會有不錯的前景，但在消費電子上有較為明顯的變化，如手機的增速就沒有以前那么大，機頂盒市場不會像以前的需求那么大，小家電、空調(diào)市場下滑比較明顯?！?他還特別強調(diào)說，經(jīng)濟衰退的時候大家對奢侈品和高科技產(chǎn)品的投入會適當(dāng)減少，熱點應(yīng)用及趨勢會和政府投資及扶持的方向密切相關(guān)。最近國務(wù)院常務(wù)會議研究確定的進一步擴大內(nèi)需促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長的十項措施會拉動一些市場的需求。 {pagination} “明年國家對于3G、電力、軌道機車類會增大投入，那么這些產(chǎn)業(yè)就會受益。”他分析說。 基于上述對市場趨勢的預(yù)估，分銷商們的應(yīng)對策略可歸納為“開源為主、節(jié)流為輔”。周繼國表示：“在應(yīng)對措施上我們會采取理智應(yīng)對的策略，經(jīng)濟形式的變化雖然帶來了很多不穩(wěn)定的因素，但同時也可以找到在經(jīng)濟穩(wěn)定時期找不到的一些增長機會。從這方面來說，我們更多的會以開源為主，通過綜合規(guī)劃產(chǎn)品線、擴大投資類產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用來增加新的利潤增長點，同時提高資源使用效率，強化經(jīng)營質(zhì)量的管理。當(dāng)然也要注重經(jīng)營健康度，控制好應(yīng)收款、庫存，做好財務(wù)管理和運營管理?！彼J(rèn)為，擴大在基礎(chǔ)投資類行業(yè)應(yīng)用的挖掘，拓展此類客戶群，提高技術(shù)交流和支持的能力，加大應(yīng)用方案的研制，增加對此類客戶所需品種的配套能力將是其需要努力的方向。 提高供應(yīng)鏈管理效率也是當(dāng)務(wù)之急 從分銷行業(yè)的發(fā)展角度來看，分銷商經(jīng)歷了注重物流的“搬箱子”時代、注重技術(shù)支持的“唯技術(shù)能力”時代，隨著行業(yè)的不斷成熟化，制造商衡量分銷商優(yōu)質(zhì)與否的準(zhǔn)則又在向“注重各項指標(biāo)、考核均衡綜合能力”發(fā)生轉(zhuǎn)變，而分銷商基于客戶的需求、同行的競爭壓力及提升自我的內(nèi)生性需求，向提高自身供應(yīng)鏈管理水平努力著。

邵維東：更快速的響應(yīng)是客戶的首要需求。G0Hesmc

而如今，越是經(jīng)濟不那么景氣，越考驗企業(yè)內(nèi)功，越需要審視自己的業(yè)務(wù)流程、資源利用效率。無一例外的，分銷商們紛紛表示除業(yè)務(wù)的開源之外，他們在過去的幾個月以及未來的發(fā)展中將加強管理提高效率。 理察森電子中國射頻功率事業(yè)部銷售總監(jiān)邵維東坦言：“我們目前的最大挑戰(zhàn)就是供應(yīng)鏈管理，例如市場預(yù)測、需求計劃和庫存管理?！辈贿^他也很自豪地表示，正是理察森對供應(yīng)鏈的加強確保了現(xiàn)在他們的庫存水平保持平穩(wěn)，供應(yīng)鏈仍然健康。與此同時，他表示中國客戶對產(chǎn)品上市時間、有競爭力價格的要求越來越高，這是OEM能夠贏得市場、超越競爭對手的最重要指標(biāo)，因此客戶對于響應(yīng)的及時性、支持與服務(wù)的快速性要求是第一位的，這對于分銷商提出了更高的要求。 面對電子制造商的需求變化比較大、預(yù)測不準(zhǔn)、總體需求減低以及付款不及時，“我們目前總體的應(yīng)對策略是控制風(fēng)險，重點開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。具體來說，加強客戶代表責(zé)任制，要求每周跟客戶聯(lián)絡(luò)，及時了解客戶的需求變化。同時采取適當(dāng)從緊的備貨策略，調(diào)整客戶信用額度和放款時間長度，重點加強支持客戶的新項目，特別是要加強上下游供應(yīng)鏈的信息的溝通，及時調(diào)整資源的投入?！绷纸鞅硎?。 經(jīng)過最近半年的諸多舉措，如嚴(yán)格控制庫存總量、加強客戶信用條款管制、控制銷售費用、積極開拓優(yōu)質(zhì)客戶等措施，亞訊科技盡管生意額仍有下滑，但沒有出現(xiàn)特別的呆料呆帳，做到整體收支平衡。 中電器材深圳公司也表示目前基礎(chǔ)投資類產(chǎn)品的客戶會有交貨期越來越短、放帳周期要求加長的需求，因此加強對庫存和應(yīng)收賬款管理是必然之舉?！拔覀兊慕?jīng)營策略會向提升產(chǎn)值調(diào)整，加強經(jīng)營管理。對于我們的策略市場及目標(biāo)客戶，我們會根據(jù)市場及客戶的生產(chǎn)計劃與原廠提前做好溝通預(yù)測，同時在管理經(jīng)營上收緊放賬期的門檻；對于有賬期的客戶，加強付款及時性的跟蹤，對于信譽較差的要及時處理并關(guān)閉?！敝芾^國說道，“值得一提的是，經(jīng)濟低迷時期對于企業(yè)來說是一個獲得更好人力資源的機會，我們會利用此機遇找到一些適合的人才?！?