作為國內(nèi)知名的獨(dú)立分銷商，馳創(chuàng)電子在一年之內(nèi)接連獲得四家品牌授權(quán)，在2008這個(gè)特殊的年份里，它開始了授權(quán)分銷的征程。盡管由獨(dú)立向授權(quán)的轉(zhuǎn)型并不被人們看好且充滿挑戰(zhàn)，而且授權(quán)業(yè)務(wù)目前僅僅只占到總體收入的1%，但馳創(chuàng)還是信心十足，并計(jì)劃采取獨(dú)特的策略來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 涉足授權(quán)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 不少人對(duì)分銷商由獨(dú)立向授權(quán)模式轉(zhuǎn)型持懷疑和否定態(tài)度，他們的基礎(chǔ)理由便是歐美市場(chǎng)在過去幾十年的成熟過程中，由于業(yè)務(wù)模式的差異性導(dǎo)致沒有典型的成功案例，而現(xiàn)在全球最大的幾家獨(dú)立分銷商也斷然沒有轉(zhuǎn)型的念頭。 然而，正是因?yàn)檫@樣的背景才凸顯中國市場(chǎng)的不同。馳創(chuàng)電子有限公司總經(jīng)理吳振洲認(rèn)為：“獨(dú)立分銷商在中國有著歐美獨(dú)立分銷商絕無僅有的機(jī)會(huì)去成為授權(quán)分銷商?！彼睦碛墒窃跉W美國家及成熟市場(chǎng)，獨(dú)立分銷商僅占元器件分銷市場(chǎng)的5~7%，但中國地區(qū)獨(dú)立分銷幾乎和授權(quán)分銷平分秋色，因此獨(dú)立分銷商進(jìn)入授權(quán)分銷領(lǐng)域有相當(dāng)?shù)某砷L空間。 同樣的道理，中國元器件分銷市場(chǎng)相比十年前已經(jīng)有了長足的進(jìn)步與成熟，未來獨(dú)立分銷商的成長空間一定越來越窄，市場(chǎng)份額隨授權(quán)分銷商的成熟而逐步縮減，此消彼長的趨勢(shì)日益明顯。 此外，他還認(rèn)為元器件分銷在中國是最具市場(chǎng)化的行業(yè)，獨(dú)立分銷商經(jīng)過激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，相對(duì)于授權(quán)分銷商反應(yīng)更加敏捷，也更貼近客戶，這是原廠選擇代理的一個(gè)容易受青睞的特長。 事實(shí)上，馳創(chuàng)電子也不是第一家增加授權(quán)業(yè)務(wù)的獨(dú)立分銷商，本土獨(dú)立分銷商英特翎、北方科訊、凱新達(dá)也都已經(jīng)在積極開展中。 除了外部生態(tài)環(huán)境的機(jī)會(huì)外，馳創(chuàng)電子也在積極營造企業(yè)內(nèi)部的機(jī)會(huì)。吳振洲表示：“走授權(quán)道路的想法不是一天就有的，我們經(jīng)過了相當(dāng)長時(shí)間的準(zhǔn)備進(jìn)行架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)的搭建，現(xiàn)在還不算晚，但再往后進(jìn)入就晚了?！? 與此同時(shí)，馳創(chuàng)電子多年的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)使得他們與海外原廠訂購的機(jī)會(huì)和頻率上升。“四條產(chǎn)品線的代理是國際貿(mào)易過程中的自然產(chǎn)物，接觸多了，一些原廠便開始對(duì)我們幫助他們開發(fā)中國市場(chǎng)感興趣了?！眳钦裰拚f。 多年的積極準(zhǔn)備 據(jù)介紹，馳創(chuàng)電子經(jīng)過十二年的發(fā)展，已經(jīng)具備了全國性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)，建立并完善了信息化銷售平臺(tái)，至今年銷售額達(dá)數(shù)億，員工200余人，庫房面積3,000平米，等等這些都成為向授權(quán)分銷發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，可謂“十二年磨一劍”。 吳振洲指出，馳創(chuàng)電子為授權(quán)業(yè)務(wù)的拓展進(jìn)行了多年積極的準(zhǔn)備，主要從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)、完善供應(yīng)鏈和組織架構(gòu)調(diào)整等方面著手。 從2004年開始，馳創(chuàng)電子有計(jì)劃地購進(jìn)最終用戶的剩余庫存，實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的貿(mào)易業(yè)務(wù)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向的庫存業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。此類業(yè)務(wù)的開展加強(qiáng)了馳創(chuàng)電子產(chǎn)品市場(chǎng)分析的能力，完善了以庫存周轉(zhuǎn)為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向業(yè)務(wù)模式。 經(jīng)過近四年的建設(shè)，馳創(chuàng)電子在開展庫存業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力發(fā)展寄售和代銷兩項(xiàng)準(zhǔn)代理業(yè)務(wù)。“通過成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)和物流體系，馳創(chuàng)積極開展供應(yīng)商和OEM客戶寄售及代銷業(yè)務(wù)，為他們節(jié)約倉儲(chǔ)和物流成本，擴(kuò)大現(xiàn)金流?！眳钦裰拚f，“馳創(chuàng)電子3,000平米的倉儲(chǔ)已有30%是寄售現(xiàn)貨。至今，包括庫存、寄售和代銷的準(zhǔn)代理業(yè)務(wù)已經(jīng)占馳創(chuàng)電子三分之一的銷售額?！? 在營銷網(wǎng)絡(luò)方面，馳創(chuàng)在全國建立了以深圳為中心，以上海、北京、成都、西安為輻射點(diǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前人才已到位，運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 在完善供應(yīng)鏈方面，馳創(chuàng)在強(qiáng)化自主開發(fā)的信息系統(tǒng)管理供應(yīng)鏈的同時(shí)，建立了深、港、美三地倉儲(chǔ)。吳振洲強(qiáng)調(diào)說：“代理業(yè)務(wù)一定是以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。”因此，馳創(chuàng)加強(qiáng)了以下供應(yīng)鏈實(shí)務(wù)：1.物流和倉儲(chǔ)系統(tǒng)的完善，包括數(shù)百萬元的物流、倉儲(chǔ)和測(cè)試設(shè)備的購置，還有流程的日益完善；2.全球化貨運(yùn)和倉儲(chǔ)原值保險(xiǎn)，大大降低貴重IC產(chǎn)品在貨運(yùn)和倉儲(chǔ)中的風(fēng)險(xiǎn)；3.高達(dá)50%的全球特約快遞折扣，使貨運(yùn)成本比許多中小分銷商低廉。 而在組織架構(gòu)調(diào)整方面，馳創(chuàng)設(shè)立了產(chǎn)品部和市場(chǎng)部?！拔覀兤刚?qǐng)專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，成功嫁接到馳創(chuàng)電子的銷售和采購流程。目前產(chǎn)品部已經(jīng)運(yùn)作一年的時(shí)間，承擔(dān)全部的準(zhǔn)代理業(yè)務(wù)的采購審批和銷售定價(jià)，并全力開發(fā)新的品牌代理業(yè)務(wù)?！彼f。市場(chǎng)部則設(shè)立于2006年，開展品牌建設(shè)和管理分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)代表。 面向未來的商業(yè)模式 目前，該公司的代理品牌包括Tracopower、API Delevan、Suntsu、SSI。盡管它們屬于二三線品牌，且產(chǎn)品線多為電源和被動(dòng)元件，但長遠(yuǎn)來說，馳創(chuàng)電子打算走綜合性多品牌的通用產(chǎn)品代理方向，以歐美日為主、臺(tái)韓中為輔。 吳振洲表示，公司的策略是穩(wěn)定發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，積極開展準(zhǔn)代理業(yè)務(wù)，大力加強(qiáng)代理業(yè)務(wù)，短期目標(biāo)是到2009年上半年實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)比重達(dá)到10%。 由于方案設(shè)計(jì)、資金運(yùn)作方面的基礎(chǔ)和實(shí)力還不夠強(qiáng)大，因此吳振洲提出了“面向未來的商業(yè)模式”，它基于長尾理論，計(jì)劃利用現(xiàn)有貿(mào)易模式先爭(zhēng)奪到大型分銷商無暇顧及的中小訂單市場(chǎng)，然后再向中批量、大批量方向發(fā)展?！拔覀儸F(xiàn)在針對(duì)客戶的授權(quán)分銷服務(wù)依然帶有獨(dú)立分銷特色，這就是短平快業(yè)務(wù)。”他說。 馳創(chuàng)一方面將更廣泛地吸納授權(quán)品牌，另一方面也計(jì)劃穩(wěn)步增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力。同時(shí)他也坦言，開展授權(quán)業(yè)務(wù)面臨的最大挑戰(zhàn)是原廠的思維定式，認(rèn)為獨(dú)立分銷的業(yè)務(wù)模式無法適應(yīng)授權(quán)分銷，這對(duì)于馳創(chuàng)電子打開局面有一定障礙。 “技術(shù)實(shí)力的提升不是一蹴而就的，我們不排除通過與IDH聯(lián)盟，或并購有潛力的中小型授權(quán)分銷商的方式提升我們的短板?！眳钦裰尥嘎墩f。