作為國內知名的獨立分銷商，馳創(chuàng)電子在一年之內接連獲得四家品牌授權，在2008這個特殊的年份里，它開始了授權分銷的征程。盡管由獨立向授權的轉型并不被人們看好且充滿挑戰(zhàn)，而且授權業(yè)務目前僅僅只占到總體收入的1%，但馳創(chuàng)還是信心十足，并計劃采取獨特的策略來應對競爭。 涉足授權業(yè)務的機會 不少人對分銷商由獨立向授權模式轉型持懷疑和否定態(tài)度，他們的基礎理由便是歐美市場在過去幾十年的成熟過程中，由于業(yè)務模式的差異性導致沒有典型的成功案例，而現在全球最大的幾家獨立分銷商也斷然沒有轉型的念頭。 然而，正是因為這樣的背景才凸顯中國市場的不同。馳創(chuàng)電子有限公司總經理吳振洲認為：“獨立分銷商在中國有著歐美獨立分銷商絕無僅有的機會去成為授權分銷商?！彼睦碛墒窃跉W美國家及成熟市場，獨立分銷商僅占元器件分銷市場的5~7%，但中國地區(qū)獨立分銷幾乎和授權分銷平分秋色，因此獨立分銷商進入授權分銷領域有相當的成長空間。 同樣的道理，中國元器件分銷市場相比十年前已經有了長足的進步與成熟，未來獨立分銷商的成長空間一定越來越窄，市場份額隨授權分銷商的成熟而逐步縮減，此消彼長的趨勢日益明顯。 此外，他還認為元器件分銷在中國是最具市場化的行業(yè)，獨立分銷商經過激烈市場競爭的洗禮，相對于授權分銷商反應更加敏捷，也更貼近客戶，這是原廠選擇代理的一個容易受青睞的特長。 事實上，馳創(chuàng)電子也不是第一家增加授權業(yè)務的獨立分銷商，本土獨立分銷商英特翎、北方科訊、凱新達也都已經在積極開展中。 除了外部生態(tài)環(huán)境的機會外，馳創(chuàng)電子也在積極營造企業(yè)內部的機會。吳振洲表示：“走授權道路的想法不是一天就有的，我們經過了相當長時間的準備進行架構和網絡的搭建，現在還不算晚，但再往后進入就晚了。” 與此同時，馳創(chuàng)電子多年的國際貿易業(yè)務使得他們與海外原廠訂購的機會和頻率上升。“四條產品線的代理是國際貿易過程中的自然產物，接觸多了，一些原廠便開始對我們幫助他們開發(fā)中國市場感興趣了?！眳钦裰拚f。 多年的積極準備 據介紹，馳創(chuàng)電子經過十二年的發(fā)展，已經具備了全國性業(yè)務網絡和客戶基礎，建立并完善了信息化銷售平臺，至今年銷售額達數億，員工200余人，庫房面積3,000平米，等等這些都成為向授權分銷發(fā)展的堅實基礎，可謂“十二年磨一劍”。 吳振洲指出，馳創(chuàng)電子為授權業(yè)務的拓展進行了多年積極的準備，主要從業(yè)務轉型、建設營銷網絡、完善供應鏈和組織架構調整等方面著手。 從2004年開始，馳創(chuàng)電子有計劃地購進最終用戶的剩余庫存，實現以客戶為導向的貿易業(yè)務向以產品為導向的庫存業(yè)務轉型。此類業(yè)務的開展加強了馳創(chuàng)電子產品市場分析的能力，完善了以庫存周轉為核心的產品導向業(yè)務模式。 經過近四年的建設，馳創(chuàng)電子在開展庫存業(yè)務的同時，大力發(fā)展寄售和代銷兩項準代理業(yè)務。“通過成熟的營銷網絡和物流體系，馳創(chuàng)積極開展供應商和OEM客戶寄售及代銷業(yè)務，為他們節(jié)約倉儲和物流成本，擴大現金流?！眳钦裰拚f，“馳創(chuàng)電子3,000平米的倉儲已有30%是寄售現貨。至今，包括庫存、寄售和代銷的準代理業(yè)務已經占馳創(chuàng)電子三分之一的銷售額?！? 在營銷網絡方面，馳創(chuàng)在全國建立了以深圳為中心，以上海、北京、成都、西安為輻射點的營銷網絡。目前人才已到位，運轉正常。 在完善供應鏈方面，馳創(chuàng)在強化自主開發(fā)的信息系統(tǒng)管理供應鏈的同時，建立了深、港、美三地倉儲。吳振洲強調說：“代理業(yè)務一定是以強大的供應鏈系統(tǒng)為基礎的?！币虼?，馳創(chuàng)加強了以下供應鏈實務：1.物流和倉儲系統(tǒng)的完善，包括數百萬元的物流、倉儲和測試設備的購置，還有流程的日益完善；2.全球化貨運和倉儲原值保險，大大降低貴重IC產品在貨運和倉儲中的風險；3.高達50%的全球特約快遞折扣，使貨運成本比許多中小分銷商低廉。 而在組織架構調整方面，馳創(chuàng)設立了產品部和市場部。“我們聘請專業(yè)產品經理，成功嫁接到馳創(chuàng)電子的銷售和采購流程。目前產品部已經運作一年的時間，承擔全部的準代理業(yè)務的采購審批和銷售定價，并全力開發(fā)新的品牌代理業(yè)務?！彼f。市場部則設立于2006年，開展品牌建設和管理分支機構市場代表。 面向未來的商業(yè)模式 目前，該公司的代理品牌包括Tracopower、API Delevan、Suntsu、SSI。盡管它們屬于二三線品牌，且產品線多為電源和被動元件，但長遠來說，馳創(chuàng)電子打算走綜合性多品牌的通用產品代理方向，以歐美日為主、臺韓中為輔。 吳振洲表示，公司的策略是穩(wěn)定發(fā)展貿易業(yè)務，積極開展準代理業(yè)務，大力加強代理業(yè)務，短期目標是到2009年上半年實現代理業(yè)務比重達到10%。 由于方案設計、資金運作方面的基礎和實力還不夠強大，因此吳振洲提出了“面向未來的商業(yè)模式”，它基于長尾理論，計劃利用現有貿易模式先爭奪到大型分銷商無暇顧及的中小訂單市場，然后再向中批量、大批量方向發(fā)展?！拔覀儸F在針對客戶的授權分銷服務依然帶有獨立分銷特色，這就是短平快業(yè)務。”他說。 馳創(chuàng)一方面將更廣泛地吸納授權品牌，另一方面也計劃穩(wěn)步增強技術實力。同時他也坦言，開展授權業(yè)務面臨的最大挑戰(zhàn)是原廠的思維定式，認為獨立分銷的業(yè)務模式無法適應授權分銷，這對于馳創(chuàng)電子打開局面有一定障礙。 “技術實力的提升不是一蹴而就的，我們不排除通過與IDH聯盟，或并購有潛力的中小型授權分銷商的方式提升我們的短板?！眳钦裰尥嘎墩f。