全球經(jīng)濟危機的影響已經(jīng)席卷到電子產(chǎn)業(yè)，在整個分銷業(yè)界都感到收入下滑、前景黯淡之際，目錄型分銷商的表現(xiàn)可能會讓人們眼前一亮。從年初至今的銷售額增長情況來看，目錄型分銷商的增長速度明顯高于其他分銷同行，他們的銷售額繼續(xù)保持增長。 逆勢保持高速成長的原因主要有三個方面，一是中國本土OEM/ODM設(shè)計活動增加以及歐美制造商的設(shè)計轉(zhuǎn)移，帶動了小批量多品種需求的上揚；二是中國電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業(yè)務(wù)拓展步伐得以加快。 三是目錄型分銷商對中國市場的重視以及本地化的不懈追求，其中包括拓展產(chǎn)品供應(yīng)范圍、訂貨模式靈活、日益完善中文平臺等等。憑借良好的生態(tài)環(huán)境，尤其再加上第三點主觀努力因素，目錄型分銷商已經(jīng)受到越來越多采購人士的關(guān)注和認(rèn)可。 事實上，除了一派齊漲格局外，派睿電子、RS Components以及Digi-Key這三家外資目錄型分銷商在中國市場也展開了競爭，紛紛在策略和服務(wù)上推陳出新。 加強中文網(wǎng)站和中文目錄 盡管全球經(jīng)濟狀況不如往年，財政形勢比較嚴(yán)峻，但他們都無一例外地保持了對中國市場的投資。投資舉措包括加強中文網(wǎng)站、中文目錄、產(chǎn)品種類覆蓋范圍，以及快捷的遞送服務(wù)和靈活的支付方式等。

Mark Larson：我們把多數(shù)時間和精力用于提高對于工程師的價值，而不是思考競爭。nO1esmc

Digi-Key總裁兼首席運營官Mark Larson表示：“早在上世紀(jì)80年代中期，滿足設(shè)計工程師的需要就成為Digi-Key的重點目標(biāo)，為此我們制訂了相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式并不斷改善。今年9月，我們推出了中文官方網(wǎng)站www.digikey.com.cn。面向中國市場的印刷目錄包括Digi-Key進貨的全部產(chǎn)品，也將于12月推出?！? 派睿電子亞太區(qū)總裁佘曼也表示，為滿足多品種小批量需求，該公司采取了幾個措施：一是拓展產(chǎn)品寬度；二是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，以擴大產(chǎn)品應(yīng)用范圍和提供全面的產(chǎn)品組合；三是招募了一批新人，建立了GTC—全球技術(shù)中心，它非常偏重于技術(shù)。通過這些人豐富的知識，更好地支持客戶的設(shè)計活動，并滿足工程技術(shù)人員的要求；四是改善網(wǎng)站工作方式，提供“實時聊天”。它具有在線聊天功能，客戶在訪問派睿電子的網(wǎng)站過程中如果想詢問什么問題，就可以通過這個功能和技術(shù)支持工程師直接“交談”，有點像“技術(shù)MSN”。 除此之外，派睿電子還建立了全功能的呼叫中心、專業(yè)的現(xiàn)場銷售團隊、交易網(wǎng)站。“我們現(xiàn)在不只是‘目錄分銷商’，我們把自己稱為“多渠道分銷商”，因為我們與客戶以一切可能的方式溝通?！辟苈鼜娬{(diào)說，“在中國，我們可以預(yù)期設(shè)計需求將有顯著增長。為了適應(yīng)產(chǎn)業(yè)趨勢，我們將致力于覆蓋更多應(yīng)用領(lǐng)域和所有產(chǎn)業(yè)，這就是我們目前所采取的策略。” 同樣的，RS Components也積極在中國各地設(shè)立辦事處，滿足研究、開發(fā)和維修工程師設(shè)計、研發(fā)的需要和小批量采購、維護、維修、保養(yǎng)的需求。該公司北亞太區(qū)市場傳訊經(jīng)理梁錦忠表示：“2007年中國市場的銷量大幅增長，中國在RS全球市場格局中至關(guān)重要。升級版中文網(wǎng)站和全新中文目錄將大大增強我們在該市場的競爭優(yōu)勢?！? 今年RS推出了新建的全新中文網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)站配備了強大的搜索引擎和豐富的產(chǎn)品信息，而且使用便捷，為電子設(shè)計師和維護工程師們節(jié)省了通過RS網(wǎng)站搜索、選擇并訂購產(chǎn)品的時間。在11月，RS在中國全新推出“生產(chǎn)包裝”產(chǎn)品，是一種快速、高成本效益的解決方案，特別滿足研發(fā)和小批量的生產(chǎn)需求。 加強技術(shù)支持 由于主要面向電子設(shè)計工程師，技術(shù)支持服務(wù)的作用就更加顯而易見。在技術(shù)和產(chǎn)品推陳出新速度越來越快，以及產(chǎn)品上市時間要求越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，目錄型分銷商的服務(wù)也在向技術(shù)前沿深入。

佘曼：我們現(xiàn)在不只是目錄分銷商，而把自己稱為“多渠道分銷商”。nO1esmc

派睿電子的策略是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，而越來越多供應(yīng)商也意識到設(shè)計領(lǐng)域的機會在大增，急于通過更多渠道滿足這些需求和傳播最新的技術(shù)與產(chǎn)品。今年中，派睿電子與Altera達(dá)成分銷協(xié)議。 “對于我們來說與Altera簽約是一個重要里程碑，它使我們能夠向客戶提供令人激動的可編程邏輯產(chǎn)品。”佘曼表示。他介紹說，基于分銷協(xié)議，派睿電子將在中國大陸、香港地區(qū)、臺灣地區(qū)、新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、越南、泰國、文萊、老撾、緬甸、柬埔寨和印度等地備貨其產(chǎn)品并提供本地支持。包括全線Altera FPGA和CPLD器件以及開發(fā)工具，如高密度、高性能的Stratix系列，低成本Cyclone系列、Arria系列和MAX CPLD系列。佘曼還表示：“庫存將存放在我們在本地的倉庫之中，并通過網(wǎng)絡(luò)或者電話‘實時聊天’來提供專門的本地語言技術(shù)應(yīng)用支持?！? Larson也表示，除了上面提到的中國官方網(wǎng)站和即將推出的中國目標(biāo)郵遞，Digi-Key還邀請以前未打過交道的中國技術(shù)人員體驗其服務(wù)，并為其立即發(fā)運全球各地領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)產(chǎn)品。 不畏分銷巨頭競爭 正是由于全球電子產(chǎn)業(yè)及其研發(fā)活動不斷向中國市場轉(zhuǎn)移，以及中國本地設(shè)計活動在崛起，導(dǎo)致小批量采購需求飛速增長以及提供小批量采購服務(wù)能為分銷商獲得更多的客戶，所以吸引了越來越多傳統(tǒng)授權(quán)分銷商和獨立分銷商擴張這一方面業(yè)務(wù)。最近兩年，大聯(lián)大、安富利等分銷巨頭也憑借寬廣的產(chǎn)品線和規(guī)模優(yōu)勢涉足該領(lǐng)域。 盡管面對一定競爭，但目錄型分銷商都表示并不擔(dān)心有所沖擊。RS的梁錦忠認(rèn)為，目錄分銷商的價值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購的麻煩，憑借非常廣泛的產(chǎn)品種類可以幫助客戶集中完成他們的采購需求，同時目錄分銷商一般沒有最小訂購量或訂購金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 他以RS為例，RS目前與2,500家國際知名供應(yīng)商展開合作，產(chǎn)品非常豐富齊全。超50,000款產(chǎn)品在上海外高橋倉庫都存有現(xiàn)貨，可隨時發(fā)貨，此外，還有200,000款產(chǎn)品可供客戶網(wǎng)上訂購。RS為中國市場提供“本地庫存”、“當(dāng)日發(fā)貨”、“翌日到貨”、不設(shè)最小訂購量或最小訂購額、全新的中文目錄和網(wǎng)站等服務(wù)?？蛻艨奢p易通過電話、傳真、電郵或RS網(wǎng)站訂購。為中國客戶量身訂制的全新中文網(wǎng)站，可以讓客戶更快捷找到全部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，了解最新產(chǎn)品的在線價格、庫存狀況。梁錦忠還表示：“訂購大批量產(chǎn)品更可獲得優(yōu)惠價格?！? 梁錦忠還從運作模式上進行了差異性分析。他說：“模式上的差異主要為：一、服務(wù)客戶的重點不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設(shè)計和維修階段對零部件及備件的單片采購需求，而授權(quán)和獨立分銷商則屬于量產(chǎn)供應(yīng)型，主要是滿足客戶在量產(chǎn)階段的批量采購需求。二、對采購量的要求不同，目前一些授權(quán)和獨立分銷商也開始推出小批量采購服務(wù)，但他們大多數(shù)都設(shè)有最小訂購量或最小包裝量的要求。三、庫存策略不同，量產(chǎn)供應(yīng)型分銷商一般是同一種產(chǎn)品持有很大的庫存，而RS Components則是保持很多種類產(chǎn)品的庫存，為中國大陸地區(qū)提供超二十萬種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都保存在倉庫中。四、交貨速度不同。為降低風(fēng)險，授權(quán)和獨立分銷商通常不會持有大量庫存，因此通過他們采購一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉庫中，能在最短的時間內(nèi)交付給客戶。這就是我們制勝的關(guān)鍵所在?！? “在目錄分銷商隊伍中，我們有自己的品牌優(yōu)勢。此外，RS更有產(chǎn)品品種齊全、庫存量豐富、訂貨模式靈活、提供一站式服務(wù)采購、提供專業(yè)的技術(shù)支持、量身設(shè)計的搜尋和訂購產(chǎn)品的電子平臺等優(yōu)勢領(lǐng)先于這一市場領(lǐng)域。同時我們和越來越多的跨國產(chǎn)品制造商建立長期合作關(guān)系，為客戶提供更多的優(yōu)惠和便捷?！绷哄\忠繼續(xù)表示，“目前，我們在中國又推出了生產(chǎn)包裝服務(wù)，6種符合客戶需求的生產(chǎn)包裝形式、可靠的品質(zhì)，供貨鏈、競爭力的價格等優(yōu)勢為電子產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)的工程師提供了完善的服務(wù)，滿足小批量生產(chǎn)型客戶的需求?！? Digi-Key和派睿電子也表示，雖然許多分銷商想向技術(shù)人員銷售產(chǎn)品，但他們必須首先發(fā)展有關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施并確定內(nèi)部的焦點。除此之外，更多的分銷商加入小批量服務(wù)領(lǐng)域，只會形成健康的競爭，使客戶得到更多的選擇。 “年輕的體操運動員可能想成為奧運會運動員，但要想在奧運會上競技，必須經(jīng)過多年的潛心訓(xùn)練，而且即使這樣付出以后，也不能保證一定取得成功。工程師的要求是很高的。分銷商要想取得成功，必須全心全意地向他們提供服務(wù)?！盠arson如是說，“我們不用太多的時間來思考競爭，而是把多數(shù)時間和精力用于提高我們對于工程師的價值?！?