全球經(jīng)濟危機的影響已經(jīng)席卷到電子產(chǎn)業(yè)，在整個分銷業(yè)界都感到收入下滑、前景黯淡之際，目錄型分銷商的表現(xiàn)可能會讓人們眼前一亮。從年初至今的銷售額增長情況來看，目錄型分銷商的增長速度明顯高于其他分銷同行，他們的銷售額繼續(xù)保持增長。 逆勢保持高速成長的原因主要有三個方面，一是中國本土OEM/ODM設計活動增加以及歐美制造商的設計轉移，帶動了小批量多品種需求的上揚；二是中國電話、寬帶網(wǎng)絡、物流網(wǎng)絡覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業(yè)務拓展步伐得以加快。 三是目錄型分銷商對中國市場的重視以及本地化的不懈追求，其中包括拓展產(chǎn)品供應范圍、訂貨模式靈活、日益完善中文平臺等等。憑借良好的生態(tài)環(huán)境，尤其再加上第三點主觀努力因素，目錄型分銷商已經(jīng)受到越來越多采購人士的關注和認可。 事實上，除了一派齊漲格局外，派睿電子、RS Components以及Digi-Key這三家外資目錄型分銷商在中國市場也展開了競爭，紛紛在策略和服務上推陳出新。 加強中文網(wǎng)站和中文目錄 盡管全球經(jīng)濟狀況不如往年，財政形勢比較嚴峻，但他們都無一例外地保持了對中國市場的投資。投資舉措包括加強中文網(wǎng)站、中文目錄、產(chǎn)品種類覆蓋范圍，以及快捷的遞送服務和靈活的支付方式等。

Mark Larson：我們把多數(shù)時間和精力用于提高對于工程師的價值，而不是思考競爭。nO1esmc

Digi-Key總裁兼首席運營官Mark Larson表示：“早在上世紀80年代中期，滿足設計工程師的需要就成為Digi-Key的重點目標，為此我們制訂了相應的業(yè)務模式并不斷改善。今年9月，我們推出了中文官方網(wǎng)站www.digikey.com.cn。面向中國市場的印刷目錄包括Digi-Key進貨的全部產(chǎn)品，也將于12月推出?！? 派睿電子亞太區(qū)總裁佘曼也表示，為滿足多品種小批量需求，該公司采取了幾個措施：一是拓展產(chǎn)品寬度；二是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，以擴大產(chǎn)品應用范圍和提供全面的產(chǎn)品組合；三是招募了一批新人，建立了GTC—全球技術中心，它非常偏重于技術。通過這些人豐富的知識，更好地支持客戶的設計活動，并滿足工程技術人員的要求；四是改善網(wǎng)站工作方式，提供“實時聊天”。它具有在線聊天功能，客戶在訪問派睿電子的網(wǎng)站過程中如果想詢問什么問題，就可以通過這個功能和技術支持工程師直接“交談”，有點像“技術MSN”。 除此之外，派睿電子還建立了全功能的呼叫中心、專業(yè)的現(xiàn)場銷售團隊、交易網(wǎng)站。“我們現(xiàn)在不只是‘目錄分銷商’，我們把自己稱為“多渠道分銷商”，因為我們與客戶以一切可能的方式溝通。”佘曼強調說，“在中國，我們可以預期設計需求將有顯著增長。為了適應產(chǎn)業(yè)趨勢，我們將致力于覆蓋更多應用領域和所有產(chǎn)業(yè)，這就是我們目前所采取的策略?！? 同樣的，RS Components也積極在中國各地設立辦事處，滿足研究、開發(fā)和維修工程師設計、研發(fā)的需要和小批量采購、維護、維修、保養(yǎng)的需求。該公司北亞太區(qū)市場傳訊經(jīng)理梁錦忠表示：“2007年中國市場的銷量大幅增長，中國在RS全球市場格局中至關重要。升級版中文網(wǎng)站和全新中文目錄將大大增強我們在該市場的競爭優(yōu)勢?！? 今年RS推出了新建的全新中文網(wǎng)絡平臺，網(wǎng)站配備了強大的搜索引擎和豐富的產(chǎn)品信息，而且使用便捷，為電子設計師和維護工程師們節(jié)省了通過RS網(wǎng)站搜索、選擇并訂購產(chǎn)品的時間。在11月，RS在中國全新推出“生產(chǎn)包裝”產(chǎn)品，是一種快速、高成本效益的解決方案，特別滿足研發(fā)和小批量的生產(chǎn)需求。 加強技術支持 由于主要面向電子設計工程師，技術支持服務的作用就更加顯而易見。在技術和產(chǎn)品推陳出新速度越來越快，以及產(chǎn)品上市時間要求越來越嚴格的環(huán)境下，目錄型分銷商的服務也在向技術前沿深入。

佘曼：我們現(xiàn)在不只是目錄分銷商，而把自己稱為“多渠道分銷商”。nO1esmc

派睿電子的策略是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，而越來越多供應商也意識到設計領域的機會在大增，急于通過更多渠道滿足這些需求和傳播最新的技術與產(chǎn)品。今年中，派睿電子與Altera達成分銷協(xié)議。 “對于我們來說與Altera簽約是一個重要里程碑，它使我們能夠向客戶提供令人激動的可編程邏輯產(chǎn)品?！辟苈硎尽Ｋ榻B說，基于分銷協(xié)議，派睿電子將在中國大陸、香港地區(qū)、臺灣地區(qū)、新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、越南、泰國、文萊、老撾、緬甸、柬埔寨和印度等地備貨其產(chǎn)品并提供本地支持。包括全線Altera FPGA和CPLD器件以及開發(fā)工具，如高密度、高性能的Stratix系列，低成本Cyclone系列、Arria系列和MAX CPLD系列。佘曼還表示：“庫存將存放在我們在本地的倉庫之中，并通過網(wǎng)絡或者電話‘實時聊天’來提供專門的本地語言技術應用支持。” Larson也表示，除了上面提到的中國官方網(wǎng)站和即將推出的中國目標郵遞，Digi-Key還邀請以前未打過交道的中國技術人員體驗其服務，并為其立即發(fā)運全球各地領先制造商的最新技術產(chǎn)品。 不畏分銷巨頭競爭 正是由于全球電子產(chǎn)業(yè)及其研發(fā)活動不斷向中國市場轉移，以及中國本地設計活動在崛起，導致小批量采購需求飛速增長以及提供小批量采購服務能為分銷商獲得更多的客戶，所以吸引了越來越多傳統(tǒng)授權分銷商和獨立分銷商擴張這一方面業(yè)務。最近兩年，大聯(lián)大、安富利等分銷巨頭也憑借寬廣的產(chǎn)品線和規(guī)模優(yōu)勢涉足該領域。 盡管面對一定競爭，但目錄型分銷商都表示并不擔心有所沖擊。RS的梁錦忠認為，目錄分銷商的價值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購的麻煩，憑借非常廣泛的產(chǎn)品種類可以幫助客戶集中完成他們的采購需求，同時目錄分銷商一般沒有最小訂購量或訂購金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 他以RS為例，RS目前與2,500家國際知名供應商展開合作，產(chǎn)品非常豐富齊全。超50,000款產(chǎn)品在上海外高橋倉庫都存有現(xiàn)貨，可隨時發(fā)貨，此外，還有200,000款產(chǎn)品可供客戶網(wǎng)上訂購。RS為中國市場提供“本地庫存”、“當日發(fā)貨”、“翌日到貨”、不設最小訂購量或最小訂購額、全新的中文目錄和網(wǎng)站等服務?？蛻艨奢p易通過電話、傳真、電郵或RS網(wǎng)站訂購。為中國客戶量身訂制的全新中文網(wǎng)站，可以讓客戶更快捷找到全部優(yōu)質產(chǎn)品，了解最新產(chǎn)品的在線價格、庫存狀況。梁錦忠還表示：“訂購大批量產(chǎn)品更可獲得優(yōu)惠價格。” 梁錦忠還從運作模式上進行了差異性分析。他說：“模式上的差異主要為：一、服務客戶的重點不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設計和維修階段對零部件及備件的單片采購需求，而授權和獨立分銷商則屬于量產(chǎn)供應型，主要是滿足客戶在量產(chǎn)階段的批量采購需求。二、對采購量的要求不同，目前一些授權和獨立分銷商也開始推出小批量采購服務，但他們大多數(shù)都設有最小訂購量或最小包裝量的要求。三、庫存策略不同，量產(chǎn)供應型分銷商一般是同一種產(chǎn)品持有很大的庫存，而RS Components則是保持很多種類產(chǎn)品的庫存，為中國大陸地區(qū)提供超二十萬種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都保存在倉庫中。四、交貨速度不同。為降低風險，授權和獨立分銷商通常不會持有大量庫存，因此通過他們采購一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現(xiàn)貨供應模式，客戶訂購的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉庫中，能在最短的時間內(nèi)交付給客戶。這就是我們制勝的關鍵所在?！? “在目錄分銷商隊伍中，我們有自己的品牌優(yōu)勢。此外，RS更有產(chǎn)品品種齊全、庫存量豐富、訂貨模式靈活、提供一站式服務采購、提供專業(yè)的技術支持、量身設計的搜尋和訂購產(chǎn)品的電子平臺等優(yōu)勢領先于這一市場領域。同時我們和越來越多的跨國產(chǎn)品制造商建立長期合作關系，為客戶提供更多的優(yōu)惠和便捷。”梁錦忠繼續(xù)表示，“目前，我們在中國又推出了生產(chǎn)包裝服務，6種符合客戶需求的生產(chǎn)包裝形式、可靠的品質，供貨鏈、競爭力的價格等優(yōu)勢為電子產(chǎn)品設計和生產(chǎn)的工程師提供了完善的服務，滿足小批量生產(chǎn)型客戶的需求?！? Digi-Key和派睿電子也表示，雖然許多分銷商想向技術人員銷售產(chǎn)品，但他們必須首先發(fā)展有關的基礎服務設施并確定內(nèi)部的焦點。除此之外，更多的分銷商加入小批量服務領域，只會形成健康的競爭，使客戶得到更多的選擇。 “年輕的體操運動員可能想成為奧運會運動員，但要想在奧運會上競技，必須經(jīng)過多年的潛心訓練，而且即使這樣付出以后，也不能保證一定取得成功。工程師的要求是很高的。分銷商要想取得成功，必須全心全意地向他們提供服務?！盠arson如是說，“我們不用太多的時間來思考競爭，而是把多數(shù)時間和精力用于提高我們對于工程師的價值?！?