全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響已經(jīng)席卷到電子產(chǎn)業(yè)，在整個(gè)分銷業(yè)界都感到收入下滑、前景黯淡之際，目錄型分銷商的表現(xiàn)可能會(huì)讓人們眼前一亮。從年初至今的銷售額增長(zhǎng)情況來(lái)看，目錄型分銷商的增長(zhǎng)速度明顯高于其他分銷同行，他們的銷售額繼續(xù)保持增長(zhǎng)。 逆勢(shì)保持高速成長(zhǎng)的原因主要有三個(gè)方面，一是中國(guó)本土OEM/ODM設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及歐美制造商的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移，帶動(dòng)了小批量多品種需求的上揚(yáng)；二是中國(guó)電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展步伐得以加快。 三是目錄型分銷商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視以及本地化的不懈追求，其中包括拓展產(chǎn)品供應(yīng)范圍、訂貨模式靈活、日益完善中文平臺(tái)等等。憑借良好的生態(tài)環(huán)境，尤其再加上第三點(diǎn)主觀努力因素，目錄型分銷商已經(jīng)受到越來(lái)越多采購(gòu)人士的關(guān)注和認(rèn)可。 事實(shí)上，除了一派齊漲格局外，派睿電子、RS Components以及Digi-Key這三家外資目錄型分銷商在中國(guó)市場(chǎng)也展開了競(jìng)爭(zhēng)，紛紛在策略和服務(wù)上推陳出新。 加強(qiáng)中文網(wǎng)站和中文目錄 盡管全球經(jīng)濟(jì)狀況不如往年，財(cái)政形勢(shì)比較嚴(yán)峻，但他們都無(wú)一例外地保持了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資。投資舉措包括加強(qiáng)中文網(wǎng)站、中文目錄、產(chǎn)品種類覆蓋范圍，以及快捷的遞送服務(wù)和靈活的支付方式等。

Mark Larson：我們把多數(shù)時(shí)間和精力用于提高對(duì)于工程師的價(jià)值，而不是思考競(jìng)爭(zhēng)。nO1esmc

Digi-Key總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)ark Larson表示：“早在上世紀(jì)80年代中期，滿足設(shè)計(jì)工程師的需要就成為Digi-Key的重點(diǎn)目標(biāo)，為此我們制訂了相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式并不斷改善。今年9月，我們推出了中文官方網(wǎng)站www.digikey.com.cn。面向中國(guó)市場(chǎng)的印刷目錄包括Digi-Key進(jìn)貨的全部產(chǎn)品，也將于12月推出?！? 派睿電子亞太區(qū)總裁佘曼也表示，為滿足多品種小批量需求，該公司采取了幾個(gè)措施：一是拓展產(chǎn)品寬度；二是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，以擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用范圍和提供全面的產(chǎn)品組合；三是招募了一批新人，建立了GTC—全球技術(shù)中心，它非常偏重于技術(shù)。通過這些人豐富的知識(shí)，更好地支持客戶的設(shè)計(jì)活動(dòng)，并滿足工程技術(shù)人員的要求；四是改善網(wǎng)站工作方式，提供“實(shí)時(shí)聊天”。它具有在線聊天功能，客戶在訪問派睿電子的網(wǎng)站過程中如果想詢問什么問題，就可以通過這個(gè)功能和技術(shù)支持工程師直接“交談”，有點(diǎn)像“技術(shù)MSN”。 除此之外，派睿電子還建立了全功能的呼叫中心、專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、交易網(wǎng)站?！拔覀儸F(xiàn)在不只是‘目錄分銷商’，我們把自己稱為“多渠道分銷商”，因?yàn)槲覀兣c客戶以一切可能的方式溝通?！辟苈鼜?qiáng)調(diào)說，“在中國(guó)，我們可以預(yù)期設(shè)計(jì)需求將有顯著增長(zhǎng)。為了適應(yīng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，我們將致力于覆蓋更多應(yīng)用領(lǐng)域和所有產(chǎn)業(yè)，這就是我們目前所采取的策略。” 同樣的，RS Components也積極在中國(guó)各地設(shè)立辦事處，滿足研究、開發(fā)和維修工程師設(shè)計(jì)、研發(fā)的需要和小批量采購(gòu)、維護(hù)、維修、保養(yǎng)的需求。該公司北亞太區(qū)市場(chǎng)傳訊經(jīng)理梁錦忠表示：“2007年中國(guó)市場(chǎng)的銷量大幅增長(zhǎng)，中國(guó)在RS全球市場(chǎng)格局中至關(guān)重要。升級(jí)版中文網(wǎng)站和全新中文目錄將大大增強(qiáng)我們?cè)谠撌袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！? 今年RS推出了新建的全新中文網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)站配備了強(qiáng)大的搜索引擎和豐富的產(chǎn)品信息，而且使用便捷，為電子設(shè)計(jì)師和維護(hù)工程師們節(jié)省了通過RS網(wǎng)站搜索、選擇并訂購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)間。在11月，RS在中國(guó)全新推出“生產(chǎn)包裝”產(chǎn)品，是一種快速、高成本效益的解決方案，特別滿足研發(fā)和小批量的生產(chǎn)需求。 加強(qiáng)技術(shù)支持 由于主要面向電子設(shè)計(jì)工程師，技術(shù)支持服務(wù)的作用就更加顯而易見。在技術(shù)和產(chǎn)品推陳出新速度越來(lái)越快，以及產(chǎn)品上市時(shí)間要求越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，目錄型分銷商的服務(wù)也在向技術(shù)前沿深入。

佘曼：我們現(xiàn)在不只是目錄分銷商，而把自己稱為“多渠道分銷商”。nO1esmc

派睿電子的策略是與更多的戰(zhàn)略伙伴合作，而越來(lái)越多供應(yīng)商也意識(shí)到設(shè)計(jì)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)在大增，急于通過更多渠道滿足這些需求和傳播最新的技術(shù)與產(chǎn)品。今年中，派睿電子與Altera達(dá)成分銷協(xié)議。 “對(duì)于我們來(lái)說與Altera簽約是一個(gè)重要里程碑，它使我們能夠向客戶提供令人激動(dòng)的可編程邏輯產(chǎn)品?！辟苈硎尽Ｋ榻B說，基于分銷協(xié)議，派睿電子將在中國(guó)大陸、香港地區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、越南、泰國(guó)、文萊、老撾、緬甸、柬埔寨和印度等地備貨其產(chǎn)品并提供本地支持。包括全線Altera FPGA和CPLD器件以及開發(fā)工具，如高密度、高性能的Stratix系列，低成本Cyclone系列、Arria系列和MAX CPLD系列。佘曼還表示：“庫(kù)存將存放在我們?cè)诒镜氐膫}(cāng)庫(kù)之中，并通過網(wǎng)絡(luò)或者電話‘實(shí)時(shí)聊天’來(lái)提供專門的本地語(yǔ)言技術(shù)應(yīng)用支持?！? Larson也表示，除了上面提到的中國(guó)官方網(wǎng)站和即將推出的中國(guó)目標(biāo)郵遞，Digi-Key還邀請(qǐng)以前未打過交道的中國(guó)技術(shù)人員體驗(yàn)其服務(wù)，并為其立即發(fā)運(yùn)全球各地領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)產(chǎn)品。 不畏分銷巨頭競(jìng)爭(zhēng) 正是由于全球電子產(chǎn)業(yè)及其研發(fā)活動(dòng)不斷向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，以及中國(guó)本地設(shè)計(jì)活動(dòng)在崛起，導(dǎo)致小批量采購(gòu)需求飛速增長(zhǎng)以及提供小批量采購(gòu)服務(wù)能為分銷商獲得更多的客戶，所以吸引了越來(lái)越多傳統(tǒng)授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商擴(kuò)張這一方面業(yè)務(wù)。最近兩年，大聯(lián)大、安富利等分銷巨頭也憑借寬廣的產(chǎn)品線和規(guī)模優(yōu)勢(shì)涉足該領(lǐng)域。 盡管面對(duì)一定競(jìng)爭(zhēng)，但目錄型分銷商都表示并不擔(dān)心有所沖擊。RS的梁錦忠認(rèn)為，目錄分銷商的價(jià)值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購(gòu)的麻煩，憑借非常廣泛的產(chǎn)品種類可以幫助客戶集中完成他們的采購(gòu)需求，同時(shí)目錄分銷商一般沒有最小訂購(gòu)量或訂購(gòu)金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 他以RS為例，RS目前與2,500家國(guó)際知名供應(yīng)商展開合作，產(chǎn)品非常豐富齊全。超50,000款產(chǎn)品在上海外高橋倉(cāng)庫(kù)都存有現(xiàn)貨，可隨時(shí)發(fā)貨，此外，還有200,000款產(chǎn)品可供客戶網(wǎng)上訂購(gòu)。RS為中國(guó)市場(chǎng)提供“本地庫(kù)存”、“當(dāng)日發(fā)貨”、“翌日到貨”、不設(shè)最小訂購(gòu)量或最小訂購(gòu)額、全新的中文目錄和網(wǎng)站等服務(wù)。客戶可輕易通過電話、傳真、電郵或RS網(wǎng)站訂購(gòu)。為中國(guó)客戶量身訂制的全新中文網(wǎng)站，可以讓客戶更快捷找到全部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，了解最新產(chǎn)品的在線價(jià)格、庫(kù)存狀況。梁錦忠還表示：“訂購(gòu)大批量產(chǎn)品更可獲得優(yōu)惠價(jià)格?！? 梁錦忠還從運(yùn)作模式上進(jìn)行了差異性分析。他說：“模式上的差異主要為：一、服務(wù)客戶的重點(diǎn)不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設(shè)計(jì)和維修階段對(duì)零部件及備件的單片采購(gòu)需求，而授權(quán)和獨(dú)立分銷商則屬于量產(chǎn)供應(yīng)型，主要是滿足客戶在量產(chǎn)階段的批量采購(gòu)需求。二、對(duì)采購(gòu)量的要求不同，目前一些授權(quán)和獨(dú)立分銷商也開始推出小批量采購(gòu)服務(wù)，但他們大多數(shù)都設(shè)有最小訂購(gòu)量或最小包裝量的要求。三、庫(kù)存策略不同，量產(chǎn)供應(yīng)型分銷商一般是同一種產(chǎn)品持有很大的庫(kù)存，而RS Components則是保持很多種類產(chǎn)品的庫(kù)存，為中國(guó)大陸地區(qū)提供超二十萬(wàn)種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都保存在倉(cāng)庫(kù)中。四、交貨速度不同。為降低風(fēng)險(xiǎn)，授權(quán)和獨(dú)立分銷商通常不會(huì)持有大量庫(kù)存，因此通過他們采購(gòu)一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉(cāng)庫(kù)中，能在最短的時(shí)間內(nèi)交付給客戶。這就是我們制勝的關(guān)鍵所在?！? “在目錄分銷商隊(duì)伍中，我們有自己的品牌優(yōu)勢(shì)。此外，RS更有產(chǎn)品品種齊全、庫(kù)存量豐富、訂貨模式靈活、提供一站式服務(wù)采購(gòu)、提供專業(yè)的技術(shù)支持、量身設(shè)計(jì)的搜尋和訂購(gòu)產(chǎn)品的電子平臺(tái)等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先于這一市場(chǎng)領(lǐng)域。同時(shí)我們和越來(lái)越多的跨國(guó)產(chǎn)品制造商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為客戶提供更多的優(yōu)惠和便捷?！绷哄\忠繼續(xù)表示，“目前，我們?cè)谥袊?guó)又推出了生產(chǎn)包裝服務(wù)，6種符合客戶需求的生產(chǎn)包裝形式、可靠的品質(zhì)，供貨鏈、競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)為電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的工程師提供了完善的服務(wù)，滿足小批量生產(chǎn)型客戶的需求?！? Digi-Key和派睿電子也表示，雖然許多分銷商想向技術(shù)人員銷售產(chǎn)品，但他們必須首先發(fā)展有關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施并確定內(nèi)部的焦點(diǎn)。除此之外，更多的分銷商加入小批量服務(wù)領(lǐng)域，只會(huì)形成健康的競(jìng)爭(zhēng)，使客戶得到更多的選擇。 “年輕的體操運(yùn)動(dòng)員可能想成為奧運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員，但要想在奧運(yùn)會(huì)上競(jìng)技，必須經(jīng)過多年的潛心訓(xùn)練，而且即使這樣付出以后，也不能保證一定取得成功。工程師的要求是很高的。分銷商要想取得成功，必須全心全意地向他們提供服務(wù)。”Larson如是說，“我們不用太多的時(shí)間來(lái)思考競(jìng)爭(zhēng)，而是把多數(shù)時(shí)間和精力用于提高我們對(duì)于工程師的價(jià)值?！?