深圳華強北分銷業(yè)聞名于世，但售賣假貨亦“威名遠播”，同時企業(yè)內(nèi)部員工的“裂變”使得本土中小型分銷如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，但卻沒有成長出“航母級”分銷商。有人歸結于誠信問題，這一話題自中國上世紀九十年代初進入社會主義市場經(jīng)濟以來就存在。當年溫州民營企業(yè)曾為誠信的喪失不得不進行自我清洗，現(xiàn)在本土的元器件分銷行業(yè)也面臨著類似的局面。馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲再次在《國際電子商情》網(wǎng)站獨家博客中發(fā)起誠信的討論，反響巨大。(詳情請見《本土分銷商向何處去？也談誠信》) 他在文中寫道：“對我們這些管理者來說，幾乎每天遇到誠信問題。銷售和客戶簽單，回扣如何處理？怎么相信這你的銷售沒有從中營私？采購和供應商砍價，怎么知道你的采購是不是拿到最好的價格？拿不到最好的價格是否你的采購在拿回扣？你的人力資源在招聘，你怎么保證他們沒有把自己的親戚安插在公司？你的辦公室在裝修，你怎么能肯定裝修款的一部分進入了行政部某人的腰包？你的物流部在發(fā)貨，他為什么選擇這個快遞公司，不選擇另外一個，是不是你的運費的某一部分成了物流部人員的紅包？客戶要退貨，理由一大堆，但你怎么肯定他們不是已經(jīng)找到了便宜的貨而撤了你的單？員工在請假，你怎么肯定他們不是跑到別的公司去面試去了？” 這些煩惱是中國任何一個老板都可能遇到的，但是在分銷行業(yè)，這些問題卻更為重要而現(xiàn)實。吳振洲認為，元器件分銷在中國已經(jīng)是一個完全市場化的行為，最終用戶采購的元器件至少50%以上是本土分銷商供應。經(jīng)過10年，深圳、北京、上海、成都和西安等地成為了本土分銷商的集散地。那么現(xiàn)在的華強北賽格模式，今后是否還能繼續(xù)為電子分銷業(yè)做出貢獻？ 讀者“Alang”對此表示，國內(nèi)分銷商掌門人成立公司碰到的第一個問題常常都是“員工挖公司墻角”，也就是該博文所說的“沒有誠信”，而因此幾乎所有國內(nèi)分銷商，不管掌門人是否留過洋，一概都會“防字當頭”來對待自己的業(yè)務員，并且常常簽訂各種保密協(xié)議來約束業(yè)務員。正是基于這種心態(tài)，反而引發(fā)了內(nèi)亂。他估計這是大部分國內(nèi)分銷商都有的經(jīng)歷，究其原因是掌門人還沒有掌握“企業(yè)命脈”，諸如貨源和客戶還是游離的，或者企業(yè)成立前期投資資本比例太過分散導致權力分散。 也有人認為，誠信并不是目前阻礙行業(yè)發(fā)展的最大問題。讀者“置之死地而后生”發(fā)言稱，博主所列舉的這些問題在國際大型分銷商中都存在，因此這些對于分銷商的成長并不是關鍵因素。真正要解決問題需做好四個方面：良好的組織架構、穩(wěn)健的財務制度、前瞻的市場產(chǎn)品和激勵的薪酬制度。 吳振洲表示，誠信機制缺失是本土分銷行業(yè)普遍存在的問題。據(jù)他介紹，馳創(chuàng)在此付出了代價，而且也在近年來通過公司治理在誠信方面取得相當成果。就解決誠信機制缺失的做法來說，吳振洲贊同該讀者的看法，并進而延伸為以下：1.創(chuàng)建以人為本的企業(yè)文化(這一點最難)；2.制定切合實際且具遠見的公司戰(zhàn)略(靠老板和管理層)；3.設計行之有效的業(yè)務模式(如何能多快好省)；4.設置穩(wěn)健有效的組織架構(需要強有力的專業(yè)技能型和管理型人才)；5.建立健全規(guī)范高效的財務制度(以便為電子商務環(huán)境下激烈的市場競爭提供強有力的內(nèi)控)；6.策劃首尾相顧的創(chuàng)新型市場戰(zhàn)略(少花錢、多辦事)；7.提供勞資雙方共贏的人力資源制度，包括激勵制度、培訓制度、福利制度等(但績效管理真有用嗎？如何才能讓你的員工每天的工作都和實際的利益掛鉤？)。 企業(yè)內(nèi)部員工的誠信話題也吸引人執(zhí)行層員工的參與，他們的發(fā)言對企業(yè)管理者來說代表著另一個群體的立場，讀者“佳薇幽香”的發(fā)言就非常有價值：“不知吳總是否有從基層做起，如果真正有做過，就不需要那么擔心。在關鍵點用制度進行管理，非關鍵點用道德感進行約束。比如采購，在不同的地點設置兩個采購點，所有的采購物料清單都公開給這兩個采購點，在保證進貨渠道正規(guī)的前提下，詢到價低的有權利下訂單。定期對這兩個部門進行考核，下訂單量大的部門可獲得一定比例的獎金。這個方法可較好地控制采購拿回扣行為。而對于銷售，公司設定較好的激勵措施，并嚴格執(zhí)行，每周有銷售排行榜，讓每個銷售在公司搭建的平臺上努力地工作并享受回報，與此同時，公司將獲得更大部分的回報，這樣才能得到雙贏。做為老板，還是本著‘人性本善’的理念較好，用制度壓抑人性中‘惡’的一面，盡量用激勵制度和情感來調動人性中的‘善’。勞資雙方有共同的奮斗目標，可以共同享受勝利成果，公司才能穩(wěn)步發(fā)展。而老板也才能花更多的精力在業(yè)務拓展上。” 企業(yè)應該“行誠信，還是誠信行”，吳振洲引用孟子的話作為總結：“‘由仁義行，非行仁義也’。針對誠信的交流，猶如千年以來國人的義利之辯，如果能讓我們對形勢有更深入的了解，對自己有反省和啟發(fā)，就已經(jīng)是成果了。”