2008年上半年電子行業(yè)的不景氣已是不爭(zhēng)的事實(shí)，受美國(guó)次貸危機(jī)、消費(fèi)與進(jìn)口減縮；中國(guó)經(jīng)濟(jì)通貨膨脹、人民幣升值、勞動(dòng)法實(shí)施等；電子產(chǎn)業(yè)陷入周期性低谷與供過(guò)于求這三大類利空因素共同作用。毫無(wú)疑問(wèn)，這些對(duì)于分銷商尤其是中小型分銷商來(lái)說(shuō)同樣是一個(gè)較為沉重的壓力，如何在重壓下調(diào)整策略、應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困境是一個(gè)重要課題。以混合型分銷商環(huán)通電子有限公司為例，我們發(fā)現(xiàn)，他們正在延續(xù)多業(yè)務(wù)模式的共同運(yùn)作，并在此基礎(chǔ)上努力開(kāi)拓新的商業(yè)模式，將小型分銷商的靈活性體現(xiàn)得淋漓盡致。

李廷希：我們希望三種業(yè)務(wù)模式齊頭并進(jìn)，并探索新的供應(yīng)模式。

環(huán)通電子成立于1999年，9年時(shí)間里擁有60余名員工，公司年銷售額為5,000萬(wàn)~1億人民幣。與不少分銷商秉承以專為本、集中優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)不同，目前環(huán)通的策略是多元化模式經(jīng)營(yíng)并存，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：授權(quán)代理業(yè)務(wù)、協(xié)議經(jīng)銷業(yè)務(wù)以及緊缺料供應(yīng)。該公司總經(jīng)理李廷希表示：“如果理智一點(diǎn)來(lái)選擇，三者都不能放棄。因?yàn)槭袌?chǎng)隨時(shí)都在變化，例如專注于獨(dú)立分銷的緊缺料業(yè)務(wù)，利潤(rùn)比較可觀，但競(jìng)爭(zhēng)較為激烈同時(shí)沒(méi)有品牌知名度。所以我們要把這三者并進(jìn)來(lái)發(fā)展，既可以慢慢發(fā)展品牌代理同時(shí)又可以快速滿足客戶需求?！? 具體來(lái)說(shuō)，授權(quán)業(yè)務(wù)并不是一蹴而就，是在公司發(fā)展到一定規(guī)模和歷程后才于去年起陸陸續(xù)續(xù)獲得，目前環(huán)通的授權(quán)品牌包括IKSemicon、Isocom、ProGin。李廷希介紹說(shuō)：“ProGin為GPS模塊，我們做得比較成熟，有多家研發(fā)機(jī)構(gòu)在合作，IKSemicon可以用于手機(jī)和汽車電子，如汽車導(dǎo)航、車載DVD，但我們更多的用于VoIP和充電器中?！? 由于自身精力和人員限制，加上所需投入過(guò)大和周期過(guò)長(zhǎng)，環(huán)通并不完全將授權(quán)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)。李廷希認(rèn)為，當(dāng)前市場(chǎng)變化很快，以現(xiàn)有的資源完全沖向某個(gè)單一市場(chǎng)是非常危險(xiǎn)和不合適的?！笆紫纫鉀Q生存，其次是保持一定利潤(rùn)，保證企業(yè)能夠獲得成長(zhǎng)?！崩钔⑾Ｕf(shuō)，“當(dāng)然，品牌代理是一個(gè)需要長(zhǎng)期而持續(xù)投入的領(lǐng)域，是未來(lái)必經(jīng)之路?！杯h(huán)通目前代理的產(chǎn)品線主要瞄向高端通訊和軍工領(lǐng)域，比如交換機(jī)、路由器、VoIP電話，以及針對(duì)研究所的研發(fā)產(chǎn)品，后續(xù)還將向汽車電子和醫(yī)療電子方向發(fā)展。 除了占營(yíng)業(yè)收入30％的授權(quán)業(yè)務(wù)外，獨(dú)立分銷也是起家之本，緊缺料供應(yīng)與協(xié)議經(jīng)銷品牌的業(yè)務(wù)比重占營(yíng)收的70％，經(jīng)銷品牌為賽普拉斯。李廷希認(rèn)為：“我們需要多元化、靈活地經(jīng)營(yíng)企業(yè)，代理業(yè)務(wù)規(guī)范性很強(qiáng)，而獨(dú)立分銷業(yè)務(wù)則非常靈活。一旦市場(chǎng)變換熱點(diǎn)方向，獨(dú)立分銷業(yè)務(wù)可以快速轉(zhuǎn)變，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，同時(shí)獨(dú)立分銷通常在采購(gòu)渠道上可以非常靈活，如從某些OEM庫(kù)存呆料以70、80％的折價(jià)獲得，進(jìn)行二次銷售，解決了A工廠的冗余庫(kù)存，又幫助B工廠解決生產(chǎn)之急。多元化的經(jīng)營(yíng)更適合市場(chǎng)生存，也符合環(huán)通當(dāng)前的發(fā)展要求?！? 不滿足于此，環(huán)通電子還在計(jì)劃在未來(lái)嘗試引入與羅切斯特的合作，以及打造環(huán)通自有品牌IC產(chǎn)品。羅切斯特公司是一家以備有大量停產(chǎn)元器件庫(kù)存，并且擁有授權(quán)方式可對(duì)這些知名品牌元器件進(jìn)行小批量再生產(chǎn)的供應(yīng)商。毫無(wú)疑問(wèn)，有望下半年引入的這家歐洲合作伙伴，將為環(huán)通的緊缺料元器件供應(yīng)提供非常有力的保證，而對(duì)于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年而未被市場(chǎng)所熟知的羅切斯特來(lái)說(shuō)，此舉將有助于共同打造和打開(kāi)市場(chǎng)。 李廷希透露說(shuō)：“我們主要談的是軍工體系。中國(guó)民用體系出貨量大但競(jìng)爭(zhēng)也非常大，軍用則是國(guó)家支持的單位，機(jī)會(huì)和市場(chǎng)也很大。目前美國(guó)的出口限制更是使得那些無(wú)法從原廠和代理商處獲得的特殊元器件采購(gòu)，或者希望對(duì)自身采購(gòu)行為與渠道保密的用戶通過(guò)這一渠道或者環(huán)通設(shè)于加拿大的采購(gòu)分公司來(lái)獲得原廠原裝產(chǎn)品?！? 而對(duì)于設(shè)立自有品牌IC，環(huán)通的考慮則明顯基于豐厚的利潤(rùn)?！白杂衅放艻C的推出對(duì)公司的發(fā)展有很多好處，但同時(shí)質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品、更加穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系和技術(shù)支持也能夠?yàn)榭蛻魩?lái)增值?！崩钔⑾Ｕf(shuō)，環(huán)通計(jì)劃在今年下半年增加技術(shù)團(tuán)隊(duì)力量，聘請(qǐng)更多工程師來(lái)提供技術(shù)支持服務(wù)，自有品牌IC將以電源管理IC為目標(biāo)，以珠三角市場(chǎng)為試點(diǎn)，不斷提供適合的替代產(chǎn)品。“核心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)自俄羅斯，部分開(kāi)發(fā)人員為中國(guó)人，封測(cè)定在江蘇。此外，自有品牌產(chǎn)品計(jì)劃通過(guò)另外注冊(cè)新公司，環(huán)通作為該品牌全國(guó)總代理的方式運(yùn)作?！彼f(shuō)。 除了業(yè)務(wù)策略是多觸角多元化模式齊頭并進(jìn)式發(fā)展，環(huán)通還在積極針對(duì)公司內(nèi)部的操作，建立完善的企業(yè)內(nèi)部信息化管理，新的ERP系統(tǒng)能夠很好的對(duì)客戶的情況進(jìn)行評(píng)估，還有對(duì)內(nèi)部財(cái)務(wù)、采購(gòu)體系進(jìn)行資源集合、整合?！昂芏喙径即嬖诘囊粋€(gè)漏洞就是不斷擴(kuò)張沒(méi)考慮到管理、資源如何整合。環(huán)通就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，不求快速只求穩(wěn)步發(fā)展，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面還是相對(duì)成熟和系統(tǒng)化，整合全球資源是我們最大的目標(biāo)。所有客戶區(qū)域都要發(fā)展辦事處，讓環(huán)通的服務(wù)更能夠貼近客戶?！崩钔⑾Ｕf(shuō)，“另外，我們?cè)谫|(zhì)量體系方面也有專門的機(jī)構(gòu)考核制度在運(yùn)作，2年前通過(guò)ISO9000質(zhì)量管理體系授權(quán)認(rèn)證，并獲得了國(guó)家審核的進(jìn)出口權(quán)?！?