新經(jīng)濟時代,那些單純依靠運營工廠、生產(chǎn)產(chǎn)品獲取利潤的傳統(tǒng)制造服務企業(yè)能否繼續(xù)保持快速增長?全球EMS企業(yè)位列第三的捷普科技醫(yī)療器械部門副總裁Tony Allan如是說:“我在捷普工作了14年,剛來的時候它還是一家小公司,規(guī)模只有2.5 億美元。現(xiàn)在,整個公司的規(guī)模達到150億?!?
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Tony Allan:捷普醫(yī)療器械部門過去5年的年復合增長率是55%,發(fā)展非常迅猛。 |
這家42年前創(chuàng)建于美國的EMS企業(yè)已連續(xù)10年的年均復合增長率都高達25%以上,讓人驚訝的還不止于此,Allan繼續(xù)表示:“在過去5年,醫(yī)療器械的年復合增長率是55%。2002年捷普醫(yī)療器械部門只有1.7億美元,現(xiàn)在已經(jīng)有24億美元,占公司總收入的17%,是發(fā)展最快的部門。在2007年,捷普是醫(yī)療器械電子外包服務供應商的第一名,所以我們在這個行業(yè)是處于頂尖地位的?!?
在這些驕人的數(shù)字面前,談到制勝秘笈,Allan說:“作為一家全球化的公司,我們從不依賴單一市場,而是著眼于該行業(yè)在全球的多元經(jīng)發(fā)展。很多競爭對手在追求大規(guī)模、高利潤,總是不停地尋找下一個客戶,我們并非如此。我們不是想做到最大,而是要做到最好。我們認為,選擇少量的優(yōu)秀客戶比大量普通的客戶要好得多。捷普不追求那些只尋求賺取高利潤的客戶,而是追求在他們所在市場成功、并有高成長潛力的客戶。我們認為,后者比前者要重要得多。因此,捷普全球范圍內(nèi)努力尋找有優(yōu)秀策略的高成長性企業(yè),為他們提供服務,并與他們一起成長?!?
成功秘訣:挑選客戶、量身訂造服務
隨著EMS行業(yè)贏利越來越困難,拓寬業(yè)務范圍就成為EMS企業(yè)重要的轉(zhuǎn)變方向,而產(chǎn)值高昂的醫(yī)療設備和儀器市場則成為高速發(fā)展和高額利潤的良機。“從1970年開始捷普就把業(yè)務拓展到許多不同的領域,那是捷普還是一家網(wǎng)絡公司。”Allan表示,“醫(yī)療器械產(chǎn)品的特點是高度復雜,屬于名副其實的高混合低產(chǎn)量,而捷普非常善于這類業(yè)務,核心技能在于執(zhí)行力、質(zhì)量和性能,所以這一領域非常適合捷普的發(fā)展?!?
據(jù)Allan介紹,捷普一直在不斷地集中精力發(fā)展和投資這個市場,并在該領域獲得成功,目前在該市場的占有率是12%?!跋啾戎拢嬎銟I(yè)務則達到80%。所以醫(yī)療器械外包服務的市場還不成熟,可以給捷普提供很多機會?!盇llan信心十足的表示,“我們在過去5年有優(yōu)秀的增長,但并不認為外包服務行業(yè)有任何衰退的跡象,它才剛剛起步,未來至少還將保持4年到5年的增長態(tài)勢?!?
實際上,捷普在醫(yī)療器械領域的迅猛發(fā)展與成功主要得益于兩大主要因素:挑選客戶、聆聽客戶需求并量身訂造服務。
首先,捷普并不像許多EMS企業(yè)那樣追求大規(guī)模、高利潤,總是不停地尋找下一個客戶,而是希望做到最好?!昂芏喔偁帉κ侄枷M龅阶畲笠?guī)模,所以就從不同的領域來補充業(yè)務,而這一點并不符合他們的核心策略?!盇llan強調(diào),“捷普不是為了追求利潤。我們尋找成功的企業(yè),并且只為少數(shù)的客戶服務,而不是跟所有客戶都合作。我想這是捷普與其他對手最大的一個區(qū)別。”
捷普挑選的客戶原則并不是依據(jù)客戶規(guī)模來區(qū)分,“我們認為選擇少量的優(yōu)秀客戶比選擇大量普通的客戶要好。我們追求把外包服務作為一個策略性過程的客戶,而不會把它當成一個過渡的行為。事實也證明,我們已經(jīng)獲得了與正確選擇的客戶共同合作的成功,這些客戶在其市場上具有強大的策略與增長性。”Allan說。
在不追求大規(guī)模和短期利潤的指導思想下,過去10年中捷普對于業(yè)務拓展及并購方面都顯得相對十分謹慎,從性質(zhì)來講捷普是通過自然增長而非通過并購獲得快速增長的公司。相比之下,很多競爭對手受累于業(yè)務增長乏力,認為通過并購可以帶來很多的優(yōu)勢和資產(chǎn),捷普則認為,并購的考慮因素應著重于是否能提升企業(yè)的服務能力。Allan還表示,目前很滿意現(xiàn)有的業(yè)務范圍和能力,暫時還沒有并購計劃。
其次,在謹慎選擇好客戶之后,仔細聆聽客戶的需求成為成功的秘訣之一?!拔覀兣c客戶保持良好的關系,知道他們需要什么并努力給他們提供相應的解決方案。這個聽起來很簡單,但如果你知道有多少人忘記這一點的話,你就不會對我們的成功感到驚奇?!盇llan舉例說,捷普在中國上海也設有醫(yī)療器械業(yè)務單元,服務就非常靈活,非常重要的一點是該團隊清楚了解本地的環(huán)境及客戶的需求,不論需求大小。而這對于一個低價市場是尤為重要。
“捷普在上海建立的業(yè)務單元運營模式十分靈活,通過該業(yè)務單元,我們可以為中國不同規(guī)模的醫(yī)療器械客戶量身訂造服務,滿足他們的需要,例如質(zhì)量、知識產(chǎn)權保護、低產(chǎn)量和高混合。所以我們以統(tǒng)一的標準給客戶提供服務,并著重于業(yè)務單元的強大能力。這個模式使我們可以獲得優(yōu)秀的能力和利潤,而且我們能很好地執(zhí)行這個模式。”Allan道。
一方面,捷普會始終關注如何簡化產(chǎn)品,同時考慮利用在網(wǎng)絡產(chǎn)品、計算產(chǎn)品等領域的知識,將這些知識融入到醫(yī)療器械市場;另一方面,如果醫(yī)療器械的OEM客戶及早提出需求,捷普還可以給他們提供建議,幫助他們降低生產(chǎn)程序中的成本,優(yōu)化供應鏈。
當然,捷普成功另外的基本優(yōu)勢還例如產(chǎn)品質(zhì)量和按時發(fā)貨?!翱蛻裟軌驕蕰r收貨是很重要一點。如果我們能做到這一點,他們就十分信賴我們。我們也保證供應足量的產(chǎn)品,但很多競爭對手卻忘記這個基本的東西?!盇llan繼續(xù)表示,“我們還有很多與競爭對手不同之處,但是很有可能因為我們是真正的電子產(chǎn)品合約生產(chǎn)商。捷普在全球有一整套EMS系統(tǒng),并愿意把系統(tǒng)的信息與客戶分享,但我們的競爭對手是不敢這樣做的。捷普在分享信息方面十分坦白,也做得很成功?!?
捷普的供應鏈和其他商業(yè)運作,也都是按照客戶的需求量身訂作。客戶可以通過捷普的業(yè)務單元模式,分享其全球連接系統(tǒng),獲得并管理他們所需的材料。這種開放的發(fā)展策略使得捷普可以不斷地創(chuàng)造新的生產(chǎn)能力,支持客戶在未來的服務要求。
對中國市場的投資現(xiàn)狀與市場策略
目前捷普在亞洲有6個投資地點,其中4個在中國,投資分布于馬來西來、日本與中國?!霸谥袊?,上海和廣州是我們兩個重要的基地,還有無錫這個生產(chǎn)出口產(chǎn)品的基地。捷普上海生產(chǎn)出口設備達3.5億美元。”Allan介紹說。
捷普在中國設立制造廠是根據(jù)市場和客戶需要而定,捷普廣州生產(chǎn)基地主要是消費電子類產(chǎn)品的生產(chǎn)基地,當需要技術含量更高的工廠時,捷普在上海投資增設了另一家基地,捷普無錫的工廠則主要生產(chǎn)向國外出口的產(chǎn)品,是高產(chǎn)量的基地。目前正在進行的擴展計劃中,捷普上海生產(chǎn)基地將增資擴建,廣州黃埔將新開設兩家工廠,以更好滿足市場需求。談及生產(chǎn)布局,捷普通??粗性O廠地區(qū)的生產(chǎn)優(yōu)勢,產(chǎn)品通常也為該地區(qū)及輻射區(qū)域市場服務。
因為其亞洲生產(chǎn)基地的工藝復雜程度與在美國的生產(chǎn)基地是相同的,捷普亞太區(qū)發(fā)展策略是以上海為制造和服務中心,制造的產(chǎn)品除了服務亞太地區(qū),也會部分出口供應到歐美及其他國家的市場。另外,捷普在全球一共有55家工廠,但生產(chǎn)醫(yī)療器械的只有9家,捷普計劃將繼續(xù)投資到全部55個工廠。
近年來,捷普的競爭對手們在整個供應鏈的管理中,越來越多地減少對設計的投資,知名EMS企業(yè)偉創(chuàng)力就賣掉了自己的全球設計中心。捷普卻反其道而行之,2004年在上海設立了設計中心,這個設計中心目前正是捷普的全球設計總部,另外還有10個設計中心遍布全球各地。
但是,捷普科技卻不把設計看作是獲取利潤的一種主要武器,而是把它當作平衡經(jīng)營的重要因素。對于那些有需求的客戶,在其產(chǎn)品創(chuàng)造的整個過程中,捷普的設計工程師就會參與其中,協(xié)助產(chǎn)品的創(chuàng)意,直到產(chǎn)品最終出爐。Allan強調(diào)說:“在醫(yī)療方面,我們不設計產(chǎn)品,只是參于到價值工程設計中??蛻魮碛挟a(chǎn)品和產(chǎn)品的知識產(chǎn)權,而我們協(xié)同客戶設計儀器和零件,幫助客戶取得最佳的生產(chǎn)量并降低產(chǎn)品成本?!?
“即便有些企業(yè)對自己的知識產(chǎn)權或者核心理念非常在乎,不希望將設計外包,我們?nèi)匀幌M軌虮M可能參與到客戶產(chǎn)品的整個周期當中。我們希望在整個產(chǎn)品價值鏈中,與客戶的連接點盡可能多,而且能夠為客戶提供盡可能多的價值?!盇llan說。
Allan看到目前醫(yī)療器械市場的發(fā)展趨勢在于更低價格的器械生產(chǎn),并認為中國市場還有巨大的增長空間,因此計劃不斷在中國追加投資,繼續(xù)提供設計服務并提高技術能力。事實上,捷普還在廣州的分公司投入了50萬美元,建立了中國資源中心,專門培訓員工的工作速度和在公司的發(fā)展能力。
在中國客戶群拓展方面,盡管在中國OEM身上花費了很多精力和時間,但因為整個醫(yī)療行業(yè)的進展都很緩慢,因此捷普取得的進展并不快,目前主要的醫(yī)療器械客戶仍然集中于歐美背景。不過,Allan認為深圳邁瑞這樣的本土企業(yè)現(xiàn)在雖然不是捷普的客戶,但與邁瑞合作將十分有利,是目標客戶之一?!拔覀冊?jīng)在多年前洽談過,但問題是醫(yī)療銷售行業(yè)不是一個發(fā)展很快的行業(yè),它十分漫長而謹慎?!盇llan說。
責編:Quentin