日前，《國(guó)際電子商情》揭曉了2008年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查獲獎(jiǎng)結(jié)果，在頒獎(jiǎng)典禮上，來(lái)自中興、創(chuàng)維、大族激光等制造商代表出席了此次活動(dòng)，并分享了與分銷商打交道過(guò)程中的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)，介紹他們選擇分銷伙伴的標(biāo)準(zhǔn)及策略。

頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，創(chuàng)維和大族激光采購(gòu)經(jīng)理們分享合作心得。cA4esmc

合格分銷商應(yīng)具備的要素 深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司計(jì)劃采購(gòu)部經(jīng)理張強(qiáng)和深圳市大族激光科技股份有限公司采購(gòu)部經(jīng)理李紅虹都表示基于“Q、S、D、C”四個(gè)原則認(rèn)定合格分銷商標(biāo)準(zhǔn)。首先從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，接下來(lái)是服務(wù)、交期、價(jià)格，除此之外，李紅虹還認(rèn)為應(yīng)考慮帳期和分銷商的公司信譽(yù)。 針對(duì)與授權(quán)分銷商的合作，張強(qiáng)表示，分銷商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后反應(yīng)速度及協(xié)助解決問(wèn)題的能力和效率是十分重要的，盡管質(zhì)量問(wèn)題是由原廠來(lái)控制，但問(wèn)題出現(xiàn)之后分銷商積極的處理態(tài)度，以及快速進(jìn)行壞片更換和質(zhì)量事故分析對(duì)于訂單制企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅節(jié)約時(shí)間和精力成本，還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。 對(duì)于服務(wù)因素，張強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)分銷商應(yīng)對(duì)銷售及技術(shù)人員的素質(zhì)和實(shí)力提高要求，從制造商的角度來(lái)說(shuō)，好的銷售人員非常熟悉制造商的公司架構(gòu)、相關(guān)部門并實(shí)時(shí)跟進(jìn)研發(fā)到生產(chǎn)流程，他將直接影響到分銷商在客戶心目中的地位，對(duì)分銷商認(rèn)證以及分配采購(gòu)比例都將起到重要影響。另外，張強(qiáng)還認(rèn)為好的分銷商應(yīng)協(xié)助原廠提供專業(yè)的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。 而在分銷商提供的服務(wù)方面，張強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)了分銷商的銷售及技術(shù)人員的實(shí)力問(wèn)題，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能為技術(shù)支持服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。 對(duì)于訂單制企業(yè)，交期是至關(guān)重要的，也是體現(xiàn)分銷商價(jià)值的重要部分?！皩?duì)于訂單制制造商來(lái)說(shuō)，從客戶下訂單到出貨周期約為15到20天，緊急情況甚至是一周?！睆垙?qiáng)說(shuō)，“因此分銷商的物流速度、備貨能力及與原廠的戰(zhàn)略關(guān)系就非常重要，在市場(chǎng)缺貨的時(shí)候，哪些分銷商能夠從原廠獲得更多庫(kù)存也是我們考核分銷商的一個(gè)因素?！? 在價(jià)格因素方面，大型制造商通常已經(jīng)與原廠達(dá)成協(xié)議，期望從分銷商那里獲得更好的帳期服務(wù)，甚至是一些靈活的結(jié)算方式?！斑@于分銷商的資金實(shí)力、銷售策略以及在行業(yè)中的地位有密切關(guān)系?！睆垙?qiáng)表示。 針對(duì)與獨(dú)立分銷商的合作，李紅虹也持同樣的觀點(diǎn)。她表示，產(chǎn)品質(zhì)量與反應(yīng)速度仍是關(guān)注的焦點(diǎn)，其次就是服務(wù)，包括響應(yīng)速度(包括物流時(shí)間及周期)，小批量采購(gòu)，多品種選擇以及庫(kù)存處理等，然后價(jià)格和合理的帳期也是很重要的考評(píng)因素。 “制造型企業(yè)中品質(zhì)是生命的保證，大族激光在亞洲乃至全世界激光行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，與高品質(zhì)是密不可分的，因此對(duì)獨(dú)立分銷商提供的產(chǎn)品，自然也成為我們的關(guān)注點(diǎn)。我們要求所有的電子元器件都是通過(guò)正規(guī)渠道流入，不接受不允許有假冒或翻新產(chǎn)品。”李紅虹強(qiáng)調(diào)說(shuō)。 對(duì)于服務(wù)的要求，該公司主要從四點(diǎn)來(lái)衡量：1.反應(yīng)速度，包含快速的客戶響應(yīng)及交貨服務(wù)。大族激光十分重視研發(fā)項(xiàng)目的推出，為了盡快將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，物料采購(gòu)的要求除了保證品質(zhì)外，最重要就是快速反應(yīng)，并且物流、交貨周期非常短。2.提供樣品及小批量采購(gòu)服務(wù)，對(duì)于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè)，能夠提供樣品及小批量采購(gòu)服務(wù)也成為選擇合作方的要素之一。3.多品種選擇與采購(gòu)支持，面對(duì)越來(lái)越龐大的供應(yīng)商群體，制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價(jià)格服務(wù)的分銷商，這樣可以使采購(gòu)溝通成本、采購(gòu)總金額有所下降，從而使雙方合作更加順暢長(zhǎng)久。4.處理多余庫(kù)存，如何處理由設(shè)計(jì)變更或者產(chǎn)品停產(chǎn)導(dǎo)致的呆滯物料是制造商一件頭疼的事，也成為選擇供應(yīng)商的一個(gè)指標(biāo)。李紅虹表示：“我們希望風(fēng)險(xiǎn)能相互承擔(dān)，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)放在倉(cāng)庫(kù)的呆料等于報(bào)廢品，而且占用庫(kù)存和資金，但如果分銷商能夠再次進(jìn)行銷售的話，情況會(huì)有很大改善，也是我們選擇獨(dú)立分銷商的一個(gè)要素?！? 和對(duì)于授權(quán)分銷商的要求類似，制造商還希望獨(dú)立分銷商具有更強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力，準(zhǔn)備充足的庫(kù)存、滿足多品種需求，同時(shí)本著長(zhǎng)期合作的態(tài)度最大程度將價(jià)格做到透明，提供帳期支持。 此外，李紅虹還指出，公司信譽(yù)是雙方合作的基礎(chǔ)，對(duì)交期、產(chǎn)品品質(zhì)不重視或者拖延甚至根本不理會(huì)的分銷商絕不是合格的分銷商。 確定分銷合作伙伴的流程 在確定分銷合作伙伴的流程方面，以大族激光為例，該公司設(shè)有專門的供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)商管理部門，前期按照“質(zhì)量、服務(wù)、交期、價(jià)格、帳期和信譽(yù)”六要素對(duì)分銷商進(jìn)行考核驗(yàn)證，只有滿足這些條件才會(huì)考慮列為合格供應(yīng)商范圍。除了考核這幾點(diǎn)外，前期還會(huì)對(duì)資料合法性進(jìn)行審核，根據(jù)公司規(guī)模、服務(wù)/合作意識(shí)進(jìn)入小批量采購(gòu)的考核期。在這個(gè)考核期，大族激光還會(huì)要求公司內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行綜合評(píng)估，包括采購(gòu)部、供應(yīng)商管理部門以及質(zhì)量部、倉(cāng)庫(kù)、研發(fā)等，從而最重確定量產(chǎn)訂單、份額分配以及供應(yīng)商分類級(jí)別，如分為A、B、C、D四類。最后進(jìn)入合作維護(hù)期，將是長(zhǎng)期的合作交流過(guò)程。

確定授權(quán)分銷合作伙伴的流程往往與原廠結(jié)合進(jìn)行。cA4esmc

深圳創(chuàng)維公司對(duì)于分銷商的選定流程基本上先根據(jù)需求部門對(duì)于替代料或者新品的需求，然后會(huì)選擇同步開發(fā)分銷商和原廠渠道，接下來(lái)是對(duì)原廠進(jìn)行資質(zhì)性認(rèn)證，包括和原廠進(jìn)行商務(wù)談判確定價(jià)格等商務(wù)因素。待商務(wù)談判之后，創(chuàng)維將啟動(dòng)物料認(rèn)證，接下來(lái)和原廠共同選定分銷商?！坝捎谠谛袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位，原廠本身對(duì)我們的支持比較大。對(duì)于如何進(jìn)行分銷商的選定，原廠會(huì)非常重視和采納我們的意見(jiàn)，這一點(diǎn)我們有90%以上的發(fā)言權(quán)。”張強(qiáng)表示。 與分銷商合作中存在的問(wèn)題 李紅虹表示，在與獨(dú)立分銷商合作中出現(xiàn)的問(wèn)題主要有三點(diǎn)：一是樣品服務(wù)不足，小批量采購(gòu)有時(shí)不能滿足要求；第二點(diǎn)是在價(jià)格方面由于得不到原廠的支持，因此和授權(quán)分銷商相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也出現(xiàn)因市場(chǎng)因素故意抬高價(jià)格以獲取暴利的現(xiàn)象；第三點(diǎn)是獨(dú)立分銷商所能提供的技術(shù)支持和選型配合度非常有限。 張強(qiáng)也提出了授權(quán)分銷商存在的三點(diǎn)不足：預(yù)測(cè)與備貨問(wèn)題、部分緊急需求無(wú)法及時(shí)滿足、壞片分析及更換周期長(zhǎng)。他指出，訂單制企業(yè)的特點(diǎn)決定了預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確性，例如四個(gè)月的預(yù)測(cè)中首月的準(zhǔn)確性能達(dá)到80％就很不錯(cuò)了，而第四個(gè)月的準(zhǔn)確度也就只有50%。由于預(yù)測(cè)與實(shí)際需求差異較大，常常會(huì)發(fā)生供貨不及時(shí)或者備貨太多逼著拿貨的情況，已成為制造商非常頭痛的問(wèn)題。 其次，對(duì)于部分緊急的情況也難以滿足。對(duì)于那些交貨周期特別短的特殊訂單，授權(quán)分銷商內(nèi)部的審核機(jī)制就很漫長(zhǎng)、不靈活，無(wú)法做到特事特批，也是比較突出的問(wèn)題之一。 第三個(gè)就是壞片的分析和更換周期非常長(zhǎng)。張強(qiáng)表示：“對(duì)于原廠來(lái)說(shuō)，分銷商拿到壞片到原廠進(jìn)行分析，周期一般都是非常漫長(zhǎng)，在2周以上，而我們最為訂單制企業(yè)，15到20天就要出貨，如果等待這么長(zhǎng)時(shí)間訂單肯定會(huì)出問(wèn)題，而且損失非常大。” 對(duì)此，張強(qiáng)提出了一些建議，授權(quán)分銷商應(yīng)簡(jiǎn)化繁瑣的運(yùn)作流程，提高緊急供貨能力?！皟?yōu)秀的分銷商會(huì)想盡一切辦法幫我們解決好緊急突發(fā)狀況，手續(xù)上進(jìn)行靈活的特批，或者第一時(shí)間讓雙方高級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通共同解決?！彼麖?qiáng)調(diào)說(shuō)。 同時(shí)，張強(qiáng)還建議分銷商應(yīng)及時(shí)了解市場(chǎng)行情以修正預(yù)測(cè)。“我建議分銷商對(duì)自己的重點(diǎn)客戶每年每月拿貨的情況做好記錄，將這些出貨記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，為下個(gè)月的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)做出判斷和修正，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)缺不缺貨，如何為客戶備貨，而又不產(chǎn)生巨大資金占用，這一點(diǎn)非常重要?！? 他還表示，“還有一點(diǎn)是分銷商應(yīng)對(duì)產(chǎn)品roadmap和制程等產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行精確、及時(shí)的掌握，第一時(shí)間向客戶反饋，為客戶后續(xù)新品/項(xiàng)目研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃、新品供貨等方面提供信息和支持，留有足夠的切換時(shí)間?！? 另外，為客戶定制產(chǎn)品推廣方案也是分銷商可以加強(qiáng)的一項(xiàng)服務(wù)。張強(qiáng)建議說(shuō)，一般情況下采購(gòu)主要負(fù)責(zé)商務(wù)層面的工作，而對(duì)于全部物料的性能及替代料不夠精通，但由于降低成本壓力常常希望通過(guò)使用新物料來(lái)降低成本，或希望通過(guò)一家分銷商采購(gòu)多個(gè)物料來(lái)攤薄成本。這時(shí)，分銷商可以根據(jù)自身代理的產(chǎn)品線組合，圍繞該客戶的產(chǎn)品項(xiàng)目情況，專門度身定制一套方案，比如定制某些替代料，這樣能夠非常有的放矢地向研發(fā)及工程技術(shù)等相關(guān)部門提供替代料推薦服務(wù)。 分銷商服務(wù)差異性比較 在與獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商合作之后，李紅虹總結(jié)了幾點(diǎn)兩者間的服務(wù)差異，總體來(lái)說(shuō)是各有所長(zhǎng)，但兩者對(duì)企業(yè)而言都是企業(yè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分。 張強(qiáng)則從海外分銷商與本土分銷商的服務(wù)差異角度看授權(quán)分銷商之間的區(qū)別：從響應(yīng)速度上，本土分銷商在供貨速度、溝通頻率、樣品送達(dá)速度方面明顯更為快捷、靈活；在文化差異上，本土供應(yīng)商更能滲入客戶采購(gòu)、研發(fā)、工程等各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)流程都更為熟悉，從而在客戶新產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)候?yàn)槠涔?jié)省很多時(shí)間；最后就是資金和規(guī)模方面，海外分銷商規(guī)模更大、資金實(shí)力更為雄厚、代理的產(chǎn)品線也更為豐富。