日前，《國際電子商情》揭曉了2008年中國電子元器件分銷商調(diào)查獲獎結(jié)果，在頒獎典禮上，來自中興、創(chuàng)維、大族激光等制造商代表出席了此次活動，并分享了與分銷商打交道過程中的點滴經(jīng)驗，介紹他們選擇分銷伙伴的標(biāo)準(zhǔn)及策略。

頒獎現(xiàn)場，創(chuàng)維和大族激光采購經(jīng)理們分享合作心得。cA4esmc

合格分銷商應(yīng)具備的要素 深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司計劃采購部經(jīng)理張強和深圳市大族激光科技股份有限公司采購部經(jīng)理李紅虹都表示基于“Q、S、D、C”四個原則認(rèn)定合格分銷商標(biāo)準(zhǔn)。首先從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，接下來是服務(wù)、交期、價格，除此之外，李紅虹還認(rèn)為應(yīng)考慮帳期和分銷商的公司信譽。 針對與授權(quán)分銷商的合作，張強表示，分銷商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后反應(yīng)速度及協(xié)助解決問題的能力和效率是十分重要的，盡管質(zhì)量問題是由原廠來控制，但問題出現(xiàn)之后分銷商積極的處理態(tài)度，以及快速進行壞片更換和質(zhì)量事故分析對于訂單制企業(yè)來說，不僅節(jié)約時間和精力成本，還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。 對于服務(wù)因素，張強特別強調(diào)分銷商應(yīng)對銷售及技術(shù)人員的素質(zhì)和實力提高要求，從制造商的角度來說，好的銷售人員非常熟悉制造商的公司架構(gòu)、相關(guān)部門并實時跟進研發(fā)到生產(chǎn)流程，他將直接影響到分銷商在客戶心目中的地位，對分銷商認(rèn)證以及分配采購比例都將起到重要影響。另外，張強還認(rèn)為好的分銷商應(yīng)協(xié)助原廠提供專業(yè)的技術(shù)支持，實現(xiàn)服務(wù)增值。 而在分銷商提供的服務(wù)方面，張強特別強調(diào)了分銷商的銷售及技術(shù)人員的實力問題，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能為技術(shù)支持服務(wù)實現(xiàn)增值。 對于訂單制企業(yè)，交期是至關(guān)重要的，也是體現(xiàn)分銷商價值的重要部分?！皩τ谟唵沃浦圃焐虂碚f，從客戶下訂單到出貨周期約為15到20天，緊急情況甚至是一周?！睆垙娬f，“因此分銷商的物流速度、備貨能力及與原廠的戰(zhàn)略關(guān)系就非常重要，在市場缺貨的時候，哪些分銷商能夠從原廠獲得更多庫存也是我們考核分銷商的一個因素。” 在價格因素方面，大型制造商通常已經(jīng)與原廠達成協(xié)議，期望從分銷商那里獲得更好的帳期服務(wù)，甚至是一些靈活的結(jié)算方式?！斑@于分銷商的資金實力、銷售策略以及在行業(yè)中的地位有密切關(guān)系?！睆垙姳硎尽? 針對與獨立分銷商的合作，李紅虹也持同樣的觀點。她表示，產(chǎn)品質(zhì)量與反應(yīng)速度仍是關(guān)注的焦點，其次就是服務(wù)，包括響應(yīng)速度(包括物流時間及周期)，小批量采購，多品種選擇以及庫存處理等，然后價格和合理的帳期也是很重要的考評因素。 “制造型企業(yè)中品質(zhì)是生命的保證，大族激光在亞洲乃至全世界激光行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，與高品質(zhì)是密不可分的，因此對獨立分銷商提供的產(chǎn)品，自然也成為我們的關(guān)注點。我們要求所有的電子元器件都是通過正規(guī)渠道流入，不接受不允許有假冒或翻新產(chǎn)品?！崩罴t虹強調(diào)說。 對于服務(wù)的要求，該公司主要從四點來衡量：1.反應(yīng)速度，包含快速的客戶響應(yīng)及交貨服務(wù)。大族激光十分重視研發(fā)項目的推出，為了盡快將新產(chǎn)品推向市場，物料采購的要求除了保證品質(zhì)外，最重要就是快速反應(yīng)，并且物流、交貨周期非常短。2.提供樣品及小批量采購服務(wù)，對于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè)，能夠提供樣品及小批量采購服務(wù)也成為選擇合作方的要素之一。3.多品種選擇與采購支持，面對越來越龐大的供應(yīng)商群體，制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價格服務(wù)的分銷商，這樣可以使采購溝通成本、采購總金額有所下降，從而使雙方合作更加順暢長久。4.處理多余庫存，如何處理由設(shè)計變更或者產(chǎn)品停產(chǎn)導(dǎo)致的呆滯物料是制造商一件頭疼的事，也成為選擇供應(yīng)商的一個指標(biāo)。李紅虹表示：“我們希望風(fēng)險能相互承擔(dān)，對于制造商來說放在倉庫的呆料等于報廢品，而且占用庫存和資金，但如果分銷商能夠再次進行銷售的話，情況會有很大改善，也是我們選擇獨立分銷商的一個要素?！? 和對于授權(quán)分銷商的要求類似，制造商還希望獨立分銷商具有更強的財務(wù)能力，準(zhǔn)備充足的庫存、滿足多品種需求，同時本著長期合作的態(tài)度最大程度將價格做到透明，提供帳期支持。 此外，李紅虹還指出，公司信譽是雙方合作的基礎(chǔ)，對交期、產(chǎn)品品質(zhì)不重視或者拖延甚至根本不理會的分銷商絕不是合格的分銷商。 確定分銷合作伙伴的流程 在確定分銷合作伙伴的流程方面，以大族激光為例，該公司設(shè)有專門的供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)商管理部門，前期按照“質(zhì)量、服務(wù)、交期、價格、帳期和信譽”六要素對分銷商進行考核驗證，只有滿足這些條件才會考慮列為合格供應(yīng)商范圍。除了考核這幾點外，前期還會對資料合法性進行審核，根據(jù)公司規(guī)模、服務(wù)/合作意識進入小批量采購的考核期。在這個考核期，大族激光還會要求公司內(nèi)部相關(guān)部門進行綜合評估，包括采購部、供應(yīng)商管理部門以及質(zhì)量部、倉庫、研發(fā)等，從而最重確定量產(chǎn)訂單、份額分配以及供應(yīng)商分類級別，如分為A、B、C、D四類。最后進入合作維護期，將是長期的合作交流過程。

確定授權(quán)分銷合作伙伴的流程往往與原廠結(jié)合進行。cA4esmc

深圳創(chuàng)維公司對于分銷商的選定流程基本上先根據(jù)需求部門對于替代料或者新品的需求，然后會選擇同步開發(fā)分銷商和原廠渠道，接下來是對原廠進行資質(zhì)性認(rèn)證，包括和原廠進行商務(wù)談判確定價格等商務(wù)因素。待商務(wù)談判之后，創(chuàng)維將啟動物料認(rèn)證，接下來和原廠共同選定分銷商?！坝捎谠谛袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位，原廠本身對我們的支持比較大。對于如何進行分銷商的選定，原廠會非常重視和采納我們的意見，這一點我們有90%以上的發(fā)言權(quán)?！睆垙姳硎?。 與分銷商合作中存在的問題 李紅虹表示，在與獨立分銷商合作中出現(xiàn)的問題主要有三點：一是樣品服務(wù)不足，小批量采購有時不能滿足要求；第二點是在價格方面由于得不到原廠的支持，因此和授權(quán)分銷商相比沒有優(yōu)勢，同時也出現(xiàn)因市場因素故意抬高價格以獲取暴利的現(xiàn)象；第三點是獨立分銷商所能提供的技術(shù)支持和選型配合度非常有限。 張強也提出了授權(quán)分銷商存在的三點不足：預(yù)測與備貨問題、部分緊急需求無法及時滿足、壞片分析及更換周期長。他指出，訂單制企業(yè)的特點決定了預(yù)測的不準(zhǔn)確性，例如四個月的預(yù)測中首月的準(zhǔn)確性能達到80％就很不錯了，而第四個月的準(zhǔn)確度也就只有50%。由于預(yù)測與實際需求差異較大，常常會發(fā)生供貨不及時或者備貨太多逼著拿貨的情況，已成為制造商非常頭痛的問題。 其次，對于部分緊急的情況也難以滿足。對于那些交貨周期特別短的特殊訂單，授權(quán)分銷商內(nèi)部的審核機制就很漫長、不靈活，無法做到特事特批，也是比較突出的問題之一。 第三個就是壞片的分析和更換周期非常長。張強表示：“對于原廠來說，分銷商拿到壞片到原廠進行分析，周期一般都是非常漫長，在2周以上，而我們最為訂單制企業(yè)，15到20天就要出貨，如果等待這么長時間訂單肯定會出問題，而且損失非常大?！? 對此，張強提出了一些建議，授權(quán)分銷商應(yīng)簡化繁瑣的運作流程，提高緊急供貨能力。“優(yōu)秀的分銷商會想盡一切辦法幫我們解決好緊急突發(fā)狀況，手續(xù)上進行靈活的特批，或者第一時間讓雙方高級負(fù)責(zé)人進行溝通共同解決。”他強調(diào)說。 同時，張強還建議分銷商應(yīng)及時了解市場行情以修正預(yù)測?！拔医ㄗh分銷商對自己的重點客戶每年每月拿貨的情況做好記錄，將這些出貨記錄進行統(tǒng)計和分析，為下個月的預(yù)測數(shù)據(jù)做出判斷和修正，同時關(guān)注市場缺不缺貨，如何為客戶備貨，而又不產(chǎn)生巨大資金占用，這一點非常重要?！? 他還表示，“還有一點是分銷商應(yīng)對產(chǎn)品roadmap和制程等產(chǎn)品細節(jié)進行精確、及時的掌握，第一時間向客戶反饋，為客戶后續(xù)新品/項目研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃、新品供貨等方面提供信息和支持，留有足夠的切換時間?！? 另外，為客戶定制產(chǎn)品推廣方案也是分銷商可以加強的一項服務(wù)。張強建議說，一般情況下采購主要負(fù)責(zé)商務(wù)層面的工作，而對于全部物料的性能及替代料不夠精通，但由于降低成本壓力常常希望通過使用新物料來降低成本，或希望通過一家分銷商采購多個物料來攤薄成本。這時，分銷商可以根據(jù)自身代理的產(chǎn)品線組合，圍繞該客戶的產(chǎn)品項目情況，專門度身定制一套方案，比如定制某些替代料，這樣能夠非常有的放矢地向研發(fā)及工程技術(shù)等相關(guān)部門提供替代料推薦服務(wù)。 分銷商服務(wù)差異性比較 在與獨立分銷商和授權(quán)分銷商合作之后，李紅虹總結(jié)了幾點兩者間的服務(wù)差異，總體來說是各有所長，但兩者對企業(yè)而言都是企業(yè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分。 張強則從海外分銷商與本土分銷商的服務(wù)差異角度看授權(quán)分銷商之間的區(qū)別：從響應(yīng)速度上，本土分銷商在供貨速度、溝通頻率、樣品送達速度方面明顯更為快捷、靈活；在文化差異上，本土供應(yīng)商更能滲入客戶采購、研發(fā)、工程等各個環(huán)節(jié)，每個流程都更為熟悉，從而在客戶新產(chǎn)品導(dǎo)入時候為其節(jié)省很多時間；最后就是資金和規(guī)模方面，海外分銷商規(guī)模更大、資金實力更為雄厚、代理的產(chǎn)品線也更為豐富。