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制造商暢談選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)需求

《國(guó)際電子商情》揭曉了2008年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查獲獎(jiǎng)結(jié)果,中興、創(chuàng)維、大族激光等制造商代表出席了頒獎(jiǎng)典禮,并分享了與分銷商打交道過(guò)程中的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn),介紹他們選擇分銷伙伴的標(biāo)準(zhǔn)及策略。

日前,《國(guó)際電子商情》揭曉了2008年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查獲獎(jiǎng)結(jié)果,在頒獎(jiǎng)典禮上,來(lái)自中興、創(chuàng)維、大族激光等制造商代表出席了此次活動(dòng),并分享了與分銷商打交道過(guò)程中的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn),介紹他們選擇分銷伙伴的標(biāo)準(zhǔn)及策略。

頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),創(chuàng)維和大族激光采購(gòu)經(jīng)理們分享合作心得。
頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),創(chuàng)維和大族激光采購(gòu)經(jīng)理們分享合作心得。cA4esmc

合格分銷商應(yīng)具備的要素 深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司計(jì)劃采購(gòu)部經(jīng)理張強(qiáng)和深圳市大族激光科技股份有限公司采購(gòu)部經(jīng)理李紅虹都表示基于“Q、S、D、C”四個(gè)原則認(rèn)定合格分銷商標(biāo)準(zhǔn)。首先從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā),接下來(lái)是服務(wù)、交期、價(jià)格,除此之外,李紅虹還認(rèn)為應(yīng)考慮帳期和分銷商的公司信譽(yù)。 針對(duì)與授權(quán)分銷商的合作,張強(qiáng)表示,分銷商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后反應(yīng)速度及協(xié)助解決問(wèn)題的能力和效率是十分重要的,盡管質(zhì)量問(wèn)題是由原廠來(lái)控制,但問(wèn)題出現(xiàn)之后分銷商積極的處理態(tài)度,以及快速進(jìn)行壞片更換和質(zhì)量事故分析對(duì)于訂單制企業(yè)來(lái)說(shuō),不僅節(jié)約時(shí)間和精力成本,還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。 對(duì)于服務(wù)因素,張強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)分銷商應(yīng)對(duì)銷售及技術(shù)人員的素質(zhì)和實(shí)力提高要求,從制造商的角度來(lái)說(shuō),好的銷售人員非常熟悉制造商的公司架構(gòu)、相關(guān)部門并實(shí)時(shí)跟進(jìn)研發(fā)到生產(chǎn)流程,他將直接影響到分銷商在客戶心目中的地位,對(duì)分銷商認(rèn)證以及分配采購(gòu)比例都將起到重要影響。另外,張強(qiáng)還認(rèn)為好的分銷商應(yīng)協(xié)助原廠提供專業(yè)的技術(shù)支持,實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。 而在分銷商提供的服務(wù)方面,張強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)了分銷商的銷售及技術(shù)人員的實(shí)力問(wèn)題,這直接影響到其提供的技術(shù)支持,好的技術(shù)人員能為技術(shù)支持服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。 對(duì)于訂單制企業(yè),交期是至關(guān)重要的,也是體現(xiàn)分銷商價(jià)值的重要部分?!皩?duì)于訂單制制造商來(lái)說(shuō),從客戶下訂單到出貨周期約為15到20天,緊急情況甚至是一周?!睆垙?qiáng)說(shuō),“因此分銷商的物流速度、備貨能力及與原廠的戰(zhàn)略關(guān)系就非常重要,在市場(chǎng)缺貨的時(shí)候,哪些分銷商能夠從原廠獲得更多庫(kù)存也是我們考核分銷商的一個(gè)因素?!? 在價(jià)格因素方面,大型制造商通常已經(jīng)與原廠達(dá)成協(xié)議,期望從分銷商那里獲得更好的帳期服務(wù),甚至是一些靈活的結(jié)算方式?!斑@于分銷商的資金實(shí)力、銷售策略以及在行業(yè)中的地位有密切關(guān)系?!睆垙?qiáng)表示。 針對(duì)與獨(dú)立分銷商的合作,李紅虹也持同樣的觀點(diǎn)。她表示,產(chǎn)品質(zhì)量與反應(yīng)速度仍是關(guān)注的焦點(diǎn),其次就是服務(wù),包括響應(yīng)速度(包括物流時(shí)間及周期),小批量采購(gòu),多品種選擇以及庫(kù)存處理等,然后價(jià)格和合理的帳期也是很重要的考評(píng)因素。 “制造型企業(yè)中品質(zhì)是生命的保證,大族激光在亞洲乃至全世界激光行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,與高品質(zhì)是密不可分的,因此對(duì)獨(dú)立分銷商提供的產(chǎn)品,自然也成為我們的關(guān)注點(diǎn)。我們要求所有的電子元器件都是通過(guò)正規(guī)渠道流入,不接受不允許有假冒或翻新產(chǎn)品。”李紅虹強(qiáng)調(diào)說(shuō)。 對(duì)于服務(wù)的要求,該公司主要從四點(diǎn)來(lái)衡量:1.反應(yīng)速度,包含快速的客戶響應(yīng)及交貨服務(wù)。大族激光十分重視研發(fā)項(xiàng)目的推出,為了盡快將新產(chǎn)品推向市場(chǎng),物料采購(gòu)的要求除了保證品質(zhì)外,最重要就是快速反應(yīng),并且物流、交貨周期非常短。2.提供樣品及小批量采購(gòu)服務(wù),對(duì)于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè),能夠提供樣品及小批量采購(gòu)服務(wù)也成為選擇合作方的要素之一。3.多品種選擇與采購(gòu)支持,面對(duì)越來(lái)越龐大的供應(yīng)商群體,制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價(jià)格服務(wù)的分銷商,這樣可以使采購(gòu)溝通成本、采購(gòu)總金額有所下降,從而使雙方合作更加順暢長(zhǎng)久。4.處理多余庫(kù)存,如何處理由設(shè)計(jì)變更或者產(chǎn)品停產(chǎn)導(dǎo)致的呆滯物料是制造商一件頭疼的事,也成為選擇供應(yīng)商的一個(gè)指標(biāo)。李紅虹表示:“我們希望風(fēng)險(xiǎn)能相互承擔(dān),對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)放在倉(cāng)庫(kù)的呆料等于報(bào)廢品,而且占用庫(kù)存和資金,但如果分銷商能夠再次進(jìn)行銷售的話,情況會(huì)有很大改善,也是我們選擇獨(dú)立分銷商的一個(gè)要素?!? 和對(duì)于授權(quán)分銷商的要求類似,制造商還希望獨(dú)立分銷商具有更強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力,準(zhǔn)備充足的庫(kù)存、滿足多品種需求,同時(shí)本著長(zhǎng)期合作的態(tài)度最大程度將價(jià)格做到透明,提供帳期支持。 此外,李紅虹還指出,公司信譽(yù)是雙方合作的基礎(chǔ),對(duì)交期、產(chǎn)品品質(zhì)不重視或者拖延甚至根本不理會(huì)的分銷商絕不是合格的分銷商。 確定分銷合作伙伴的流程 在確定分銷合作伙伴的流程方面,以大族激光為例,該公司設(shè)有專門的供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)商管理部門,前期按照“質(zhì)量、服務(wù)、交期、價(jià)格、帳期和信譽(yù)”六要素對(duì)分銷商進(jìn)行考核驗(yàn)證,只有滿足這些條件才會(huì)考慮列為合格供應(yīng)商范圍。除了考核這幾點(diǎn)外,前期還會(huì)對(duì)資料合法性進(jìn)行審核,根據(jù)公司規(guī)模、服務(wù)/合作意識(shí)進(jìn)入小批量采購(gòu)的考核期。在這個(gè)考核期,大族激光還會(huì)要求公司內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行綜合評(píng)估,包括采購(gòu)部、供應(yīng)商管理部門以及質(zhì)量部、倉(cāng)庫(kù)、研發(fā)等,從而最重確定量產(chǎn)訂單、份額分配以及供應(yīng)商分類級(jí)別,如分為A、B、C、D四類。最后進(jìn)入合作維護(hù)期,將是長(zhǎng)期的合作交流過(guò)程。

確定授權(quán)分銷合作伙伴的流程往往與原廠結(jié)合進(jìn)行。
確定授權(quán)分銷合作伙伴的流程往往與原廠結(jié)合進(jìn)行。cA4esmc

深圳創(chuàng)維公司對(duì)于分銷商的選定流程基本上先根據(jù)需求部門對(duì)于替代料或者新品的需求,然后會(huì)選擇同步開發(fā)分銷商和原廠渠道,接下來(lái)是對(duì)原廠進(jìn)行資質(zhì)性認(rèn)證,包括和原廠進(jìn)行商務(wù)談判確定價(jià)格等商務(wù)因素。待商務(wù)談判之后,創(chuàng)維將啟動(dòng)物料認(rèn)證,接下來(lái)和原廠共同選定分銷商?!坝捎谠谛袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位,原廠本身對(duì)我們的支持比較大。對(duì)于如何進(jìn)行分銷商的選定,原廠會(huì)非常重視和采納我們的意見(jiàn),這一點(diǎn)我們有90%以上的發(fā)言權(quán)。”張強(qiáng)表示。 與分銷商合作中存在的問(wèn)題 李紅虹表示,在與獨(dú)立分銷商合作中出現(xiàn)的問(wèn)題主要有三點(diǎn):一是樣品服務(wù)不足,小批量采購(gòu)有時(shí)不能滿足要求;第二點(diǎn)是在價(jià)格方面由于得不到原廠的支持,因此和授權(quán)分銷商相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì),同時(shí)也出現(xiàn)因市場(chǎng)因素故意抬高價(jià)格以獲取暴利的現(xiàn)象;第三點(diǎn)是獨(dú)立分銷商所能提供的技術(shù)支持和選型配合度非常有限。 張強(qiáng)也提出了授權(quán)分銷商存在的三點(diǎn)不足:預(yù)測(cè)與備貨問(wèn)題、部分緊急需求無(wú)法及時(shí)滿足、壞片分析及更換周期長(zhǎng)。他指出,訂單制企業(yè)的特點(diǎn)決定了預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確性,例如四個(gè)月的預(yù)測(cè)中首月的準(zhǔn)確性能達(dá)到80%就很不錯(cuò)了,而第四個(gè)月的準(zhǔn)確度也就只有50%。由于預(yù)測(cè)與實(shí)際需求差異較大,常常會(huì)發(fā)生供貨不及時(shí)或者備貨太多逼著拿貨的情況,已成為制造商非常頭痛的問(wèn)題。 其次,對(duì)于部分緊急的情況也難以滿足。對(duì)于那些交貨周期特別短的特殊訂單,授權(quán)分銷商內(nèi)部的審核機(jī)制就很漫長(zhǎng)、不靈活,無(wú)法做到特事特批,也是比較突出的問(wèn)題之一。 第三個(gè)就是壞片的分析和更換周期非常長(zhǎng)。張強(qiáng)表示:“對(duì)于原廠來(lái)說(shuō),分銷商拿到壞片到原廠進(jìn)行分析,周期一般都是非常漫長(zhǎng),在2周以上,而我們最為訂單制企業(yè),15到20天就要出貨,如果等待這么長(zhǎng)時(shí)間訂單肯定會(huì)出問(wèn)題,而且損失非常大。” 對(duì)此,張強(qiáng)提出了一些建議,授權(quán)分銷商應(yīng)簡(jiǎn)化繁瑣的運(yùn)作流程,提高緊急供貨能力?!皟?yōu)秀的分銷商會(huì)想盡一切辦法幫我們解決好緊急突發(fā)狀況,手續(xù)上進(jìn)行靈活的特批,或者第一時(shí)間讓雙方高級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通共同解決?!彼麖?qiáng)調(diào)說(shuō)。 同時(shí),張強(qiáng)還建議分銷商應(yīng)及時(shí)了解市場(chǎng)行情以修正預(yù)測(cè)。“我建議分銷商對(duì)自己的重點(diǎn)客戶每年每月拿貨的情況做好記錄,將這些出貨記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,為下個(gè)月的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)做出判斷和修正,同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)缺不缺貨,如何為客戶備貨,而又不產(chǎn)生巨大資金占用,這一點(diǎn)非常重要?!? 他還表示,“還有一點(diǎn)是分銷商應(yīng)對(duì)產(chǎn)品roadmap和制程等產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行精確、及時(shí)的掌握,第一時(shí)間向客戶反饋,為客戶后續(xù)新品/項(xiàng)目研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃、新品供貨等方面提供信息和支持,留有足夠的切換時(shí)間?!? 另外,為客戶定制產(chǎn)品推廣方案也是分銷商可以加強(qiáng)的一項(xiàng)服務(wù)。張強(qiáng)建議說(shuō),一般情況下采購(gòu)主要負(fù)責(zé)商務(wù)層面的工作,而對(duì)于全部物料的性能及替代料不夠精通,但由于降低成本壓力常常希望通過(guò)使用新物料來(lái)降低成本,或希望通過(guò)一家分銷商采購(gòu)多個(gè)物料來(lái)攤薄成本。這時(shí),分銷商可以根據(jù)自身代理的產(chǎn)品線組合,圍繞該客戶的產(chǎn)品項(xiàng)目情況,專門度身定制一套方案,比如定制某些替代料,這樣能夠非常有的放矢地向研發(fā)及工程技術(shù)等相關(guān)部門提供替代料推薦服務(wù)。 分銷商服務(wù)差異性比較 在與獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商合作之后,李紅虹總結(jié)了幾點(diǎn)兩者間的服務(wù)差異,總體來(lái)說(shuō)是各有所長(zhǎng),但兩者對(duì)企業(yè)而言都是企業(yè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分。 張強(qiáng)則從海外分銷商與本土分銷商的服務(wù)差異角度看授權(quán)分銷商之間的區(qū)別:從響應(yīng)速度上,本土分銷商在供貨速度、溝通頻率、樣品送達(dá)速度方面明顯更為快捷、靈活;在文化差異上,本土供應(yīng)商更能滲入客戶采購(gòu)、研發(fā)、工程等各個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)流程都更為熟悉,從而在客戶新產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)候?yàn)槠涔?jié)省很多時(shí)間;最后就是資金和規(guī)模方面,海外分銷商規(guī)模更大、資金實(shí)力更為雄厚、代理的產(chǎn)品線也更為豐富。
責(zé)編:Quentin
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