王玉成 總經(jīng)理 北高智電子有限公司

美國(guó)的次級(jí)房貸危機(jī)、人民幣升值等國(guó)際金融方面的變化將對(duì)2008年元器件分銷市場(chǎng)造成了影響和沖擊。但是從另外一個(gè)角度來(lái)看，所謂的“低谷”正是一個(gè)公司進(jìn)行沉淀的好時(shí)候，如果能夠在市場(chǎng)低谷的時(shí)候?qū)?nèi)功練好，那么在經(jīng)歷低谷之后，一定會(huì)有一個(gè)非常大的飛躍和發(fā)力。 近幾年，分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，彼此之間行業(yè)滲透、區(qū)域交叉和產(chǎn)品線重合的趨勢(shì)非常明顯。要想保持贏利和持續(xù)發(fā)展，不但要將自己之前優(yōu)勢(shì)行業(yè)做精做深，在該行業(yè)中擁有更加明顯的優(yōu)勢(shì)，而且要不斷拓展新興的領(lǐng)域，尋找新的拐點(diǎn)和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。從今年奧運(yùn)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)看，LED照明、無(wú)線通訊、網(wǎng)絡(luò)和監(jiān)控領(lǐng)域應(yīng)該會(huì)有新的增長(zhǎng)契機(jī)。 分銷商行業(yè)的并購(gòu)活動(dòng)一直不斷，是否走向交叉領(lǐng)域要看公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、運(yùn)作模式、資金狀況和發(fā)展策略來(lái)決定。無(wú)論時(shí)何種并購(gòu)方式，目的都是為了更好地服務(wù)客戶，滿足客戶端的需求，取得更大的市場(chǎng)份額。以目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，許多分銷商在客戶端采取了打包銷售的方式，那么擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，無(wú)疑可以為分銷商增加更多的生意機(jī)會(huì)。但是如何才能把并購(gòu)后公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，與之前的產(chǎn)品形成良好的互補(bǔ)和默契的配合并不是簡(jiǎn)單的加法關(guān)系，而是要考慮如何變加法為乘法。 從分銷商提供技術(shù)服務(wù)的變化來(lái)看，北高智主攻消費(fèi)電子行業(yè)，這一市場(chǎng)變化非?？?，我們服務(wù)的中小型客戶以“短平快”見(jiàn)長(zhǎng)，因此他們?nèi)匀粵](méi)有太多自主研發(fā)的實(shí)力去跟市場(chǎng)，也沒(méi)有足夠強(qiáng)大的自有品牌，主要以代工為主。所以這一類型的客戶仍然較多依靠代理商、原廠和IDH提供整套的解決方案和技術(shù)支持，然后實(shí)現(xiàn)快速上馬新產(chǎn)品和項(xiàng)目，搶得市場(chǎng)先機(jī)。 互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展是否會(huì)改變?cè)骷匿N售模式，我認(rèn)為要看整機(jī)廠商采購(gòu)的產(chǎn)品類型。如果是方案型產(chǎn)品，那么僅僅通過(guò)網(wǎng)上詢價(jià)和采購(gòu)是不能夠滿足需要的，因?yàn)檫@類產(chǎn)品往往需要分銷商和原廠一起為整機(jī)廠商訂制方案，然后通過(guò)幾個(gè)月甚至半年到一年的項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果是通用器件，通過(guò)網(wǎng)上詢價(jià)和采購(gòu)方式的確可行，但一般采購(gòu)量也不會(huì)太大。目前，分銷商和客戶之間已經(jīng)從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系逐步趨向于戰(zhàn)略合作，并且合作日趨多元化和全面化，網(wǎng)上貿(mào)易的形式相對(duì)較為單一，不適合這種深入合作的方式。 在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，北高智這兩年發(fā)展的重點(diǎn)是尋找一些新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，引進(jìn)了一些新的產(chǎn)品線。在經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)方面，我們成立了專門的售后服務(wù)部門，集中處理客戶的投訴、返修品以及信貸方面的問(wèn)題，力求將服務(wù)做得更加深入。