過(guò)去數(shù)年，日韓系元器件分銷(xiāo)商一直在與原廠長(zhǎng)久合作關(guān)系的庇護(hù)下穩(wěn)步發(fā)展。這主要得益于三方面的因素，一是原廠一貫維持著“保守”和“傳承”的理念，對(duì)渠道的擴(kuò)張并不那么積極，使得渠道的供應(yīng)源比較穩(wěn)定，原廠為分銷(xiāo)商提供了一個(gè)不用過(guò)多擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境；二是中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)每年以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，為分銷(xiāo)商的成長(zhǎng)提供了溫床；三是日韓系元器件以性能和質(zhì)量可靠著稱，尤其是日韓系被動(dòng)元件以及一些通用線性IC和存儲(chǔ)器等產(chǎn)品主導(dǎo)了全球市場(chǎng)，這些知名度、信譽(yù)、品質(zhì)因素成為分銷(xiāo)商叩開(kāi)銷(xiāo)售大門(mén)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 但是，凡事都有兩面性，原廠的穩(wěn)固、謹(jǐn)慎策略也會(huì)演繹成固步自封。不少客戶都反映，由于原廠采取這種“少而精”的渠道策略，在分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地方，或者銷(xiāo)售支持人員不足的情況下，客戶的需求往往難以滿足。甚至在客戶與分銷(xiāo)商之間發(fā)生矛盾后，也沒(méi)有更多的采購(gòu)渠道可供選擇。

杜偉洪：減小由供求平衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最常用的措施就是根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行有規(guī)律的備貨。

而在分銷(xiāo)商看來(lái)，與日韓系原廠之間的合作也不是那么一馬平川、優(yōu)勢(shì)占盡，他們也有他們的煩惱。首先，“產(chǎn)能的周期性不均衡造成了交期問(wèn)題，追貨是永遠(yuǎn)的主題。” 加賀電子(上海)有限公司副總經(jīng)理竺振洲表示。上海東鉅電子工程部主任工程師杜偉洪也坦言：“價(jià)格和交期是我們爭(zhēng)奪客戶的致命因素，所以我們對(duì)此非常重視?！笨梢?jiàn)，供貨周期長(zhǎng)、缺貨頻繁等供應(yīng)問(wèn)題的困擾由來(lái)已久。 其次，上海億圣電子項(xiàng)目經(jīng)理兼市場(chǎng)部經(jīng)理王景威還表示：“在和日系廠商合作工程中，日系產(chǎn)品的樣品研發(fā)周期不足以滿足瞬息萬(wàn)變的大陸市場(chǎng)?！彼e例說(shuō)，現(xiàn)在原廠的新品研發(fā)時(shí)間為2個(gè)月左右，但對(duì)于目前的大陸手機(jī)市場(chǎng)而言實(shí)在是太過(guò)于緩慢，因?yàn)榇箨懯謾C(jī)市場(chǎng)一個(gè)機(jī)種的研發(fā)周期基本在1個(gè)月左右，兩者之間的矛盾還是相當(dāng)明顯的。 除此之外，日系原廠的分銷(xiāo)體制已成為詬病。竺振洲一針見(jiàn)血的指出：“日系企業(yè)以本身固有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的代理制度在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)，但近來(lái)這種分銷(xiāo)體制所體現(xiàn)的低效率不斷阻礙著市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓。相反歐美企業(yè)注重形式和合同，有非常完善的審核標(biāo)準(zhǔn)和管理體系包括獎(jiǎng)懲，應(yīng)該說(shuō)規(guī)程上細(xì)致而又有可操作性，非常科學(xué)，歐美企業(yè)分銷(xiāo)的高效率使得很多廠家后來(lái)居上。從這些方面來(lái)說(shuō)，日系的分銷(xiāo)體制是落后了?！? 分銷(xiāo)格局大勢(shì)未變，但也有小進(jìn)步 進(jìn)入2008年，這些矛盾并不會(huì)完全消除，日韓系元器件在中國(guó)大陸市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道形勢(shì)并不會(huì)大變，但在原廠和分銷(xiāo)商的共同努力下，正在朝越來(lái)越靈活和科學(xué)的方向發(fā)展，來(lái)契合大陸市場(chǎng)的需求。 例如，原廠正在由被動(dòng)性技術(shù)支持漸漸轉(zhuǎn)向目前主動(dòng)性比較強(qiáng)的支持方式?！霸谖磥?lái)的時(shí)間內(nèi)，我認(rèn)為這一合作方式會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)，這將有利于原廠能夠及時(shí)跟隨大陸市場(chǎng)的市場(chǎng)信息。” 杜偉洪認(rèn)為。 這一點(diǎn)也得到上游原廠的回應(yīng)?！拔覀兊拇砩陶呖傮w上沒(méi)有變化，但由于市場(chǎng)的變化，在如何加強(qiáng)服務(wù)方面有了變化?！睔W姆龍電子部品(中國(guó))統(tǒng)轄集團(tuán)總裁田中秀典表示，“例如，隨著我們的產(chǎn)品越來(lái)越多，代理商變得更重要了。我們考慮如何鞏固我們代理商網(wǎng)絡(luò)并且使之更強(qiáng)，代理商也要求更多支持，所以我們?cè)O(shè)立新的職能以提供更多的支持和更強(qiáng)的技術(shù)培訓(xùn)。這就是主要變化?！? 而對(duì)于交貨期這個(gè)大麻煩，億圣的做法是在與客戶詳細(xì)溝通后，按照預(yù)測(cè)用量為客戶備下庫(kù)存，并同時(shí)開(kāi)發(fā)同產(chǎn)業(yè)多家客戶，以保證備貨一家不用可以被另外一家應(yīng)用。為了應(yīng)對(duì)缺貨狀況，億圣還會(huì)備一些常用料件。東鉅也表示會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際預(yù)測(cè)需求來(lái)進(jìn)行有規(guī)律的備貨。 加賀則依據(jù)日系原廠特點(diǎn)——人脈來(lái)解決這一難題。日系原廠的分銷(xiāo)策略注重關(guān)系，注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作和互利，很多原廠退職的高級(jí)管理人員都被聘為代理商的高級(jí)管理顧問(wèn)甚至主要管理人員。因此，運(yùn)用這些人脈關(guān)系，對(duì)促使交期問(wèn)題的解決起著相當(dāng)重要的橋梁作用。此外，加賀也在不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理，通過(guò)自有的QR系統(tǒng)(快速反應(yīng)系統(tǒng))提高運(yùn)作效率。 正因?yàn)槿枕n系元器件分銷(xiāo)渠道管理的不夠“與時(shí)俱進(jìn)”，市場(chǎng)無(wú)形的手正推動(dòng)分銷(xiāo)商開(kāi)始思索新的合作模式，更好服務(wù)客戶的同時(shí)開(kāi)創(chuàng)分銷(xiāo)商新的價(jià)值。

竺振洲：預(yù)計(jì)未來(lái)分銷(xiāo)商和原廠之間的合作將出現(xiàn)依存關(guān)系的松散化和多樣化。

加賀的竺振洲認(rèn)為：“一種結(jié)合現(xiàn)代信息、物流、技術(shù)甚至制造為一體的元器件分銷(xiāo)體制愈來(lái)愈占據(jù)主流，分銷(xiāo)商形式也在分化和細(xì)化。”他說(shuō)，代理商要從芯片應(yīng)用立場(chǎng)上站在技術(shù)開(kāi)發(fā)的最前沿，不能完全由生產(chǎn)廠家代勞。很多代理商首先是把渠道供應(yīng)作為定位，或者過(guò)于強(qiáng)調(diào)和保護(hù)。但隨著分銷(xiāo)商的職能細(xì)化，渠道分銷(xiāo)已經(jīng)不再是代理分銷(xiāo)商的職能所在了，做代理商要做好做大就是要走技術(shù)型分銷(xiāo)商的路。 “因此，2008年加賀的市場(chǎng)策略以及今后的變化用兩句話歸結(jié)就是注重技術(shù)開(kāi)發(fā)支持，注重規(guī)模擴(kuò)大效應(yīng)?！?竺振洲說(shuō)，“對(duì)于第一點(diǎn)，我們?cè)谥袊?guó)大陸已建立了自己的R&D。對(duì)于第二點(diǎn)，規(guī)模是相當(dāng)重要的，涉及到產(chǎn)品線的授權(quán)齊全，涉及到代理范圍和客戶范圍。加賀對(duì)內(nèi)策略細(xì)分職能成立子公司或事業(yè)部制度，對(duì)大的原廠實(shí)行分公司制(一廠一公司)，對(duì)外策略是采取并購(gòu)?fù)?lèi)代理商來(lái)擴(kuò)大互補(bǔ)客戶群和產(chǎn)品線?！? 竺振洲還分析說(shuō)：“我預(yù)計(jì)未來(lái)分銷(xiāo)商和原廠之間的合作將出現(xiàn)依存關(guān)系的松散化和多樣化。很多原來(lái)的分銷(xiāo)商成為了原廠的客戶，或兩種關(guān)系并存。在為原廠帶來(lái)最大價(jià)值的目標(biāo)下代理分銷(xiāo)的概念會(huì)不斷變化，價(jià)格體系也會(huì)更加靈活。因此多元經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)商將帶來(lái)復(fù)合的效應(yīng)。另一方面市場(chǎng)逼迫日系廠家提高分銷(xiāo)體制的效率，管理上向歐美原廠靠攏是一個(gè)趨勢(shì)。” 興致勃勃擴(kuò)大汽車(chē)電子和通訊業(yè)務(wù) 對(duì)于2008年，加賀電子、東鉅電子和億圣電子這三家以分銷(xiāo)日韓元器件為核心的分銷(xiāo)商都不約而同的看好汽車(chē)電子和通訊領(lǐng)域，并計(jì)劃著力加大這些領(lǐng)域的銷(xiāo)售和研發(fā)投入。 竺振洲表示，加賀正在不斷擴(kuò)大半導(dǎo)體代理的產(chǎn)品線，并會(huì)加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)和方案提供，以及采取并購(gòu)代理商的方式進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。針對(duì)具體市場(chǎng)方向，他透露說(shuō)，加賀集團(tuán)目前在汽車(chē)行業(yè)和通信行業(yè)的投入有很大增長(zhǎng)，還專(zhuān)門(mén)成立CE事業(yè)部(汽車(chē)電子事業(yè)部)。 加賀電子隸屬于日本的加賀集團(tuán)，元器件代理業(yè)務(wù)是集團(tuán)五大主業(yè)業(yè)務(wù)之一，半導(dǎo)體銷(xiāo)售事業(yè)部年?duì)I業(yè)額超過(guò)900億日元，約占集團(tuán)年銷(xiāo)售額的三成。加賀從事分銷(xiāo)行業(yè)已有40年歷史，與超過(guò)數(shù)百家日韓系原廠建立了一級(jí)代理關(guān)系，包括日本東芝、瑞薩、雅瑪哈、韓國(guó)海力士等。其中，加賀分別為東芝、瑞薩成立了全資子公司專(zhuān)門(mén)從事其半導(dǎo)體的代理業(yè)務(wù)，由一些原廠的卸任高管出任子公司的高層，針對(duì)瑞薩還在深圳同時(shí)設(shè)立設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)公司為中國(guó)家電廠家提供方案設(shè)計(jì)服務(wù)，目前加賀已成為東芝、雅馬哈全球三大分銷(xiāo)商之一。 上海東鉅從1998成立伊始就開(kāi)始著力于代理日本理光半導(dǎo)體產(chǎn)品，目前主要分銷(xiāo)其高精度、低耗電電源管理IC以及筆記本電腦界面控制芯片。其中Power IC包括LDO、DC/DC、VD、Li-ion、RTC等產(chǎn)品；筆記本電腦界面控制芯片包括Card bus和AOC產(chǎn)品。整個(gè)理光產(chǎn)品系列占據(jù)了公司80~90%的銷(xiāo)售收入。 “2008年大陸市場(chǎng)重點(diǎn)還是在通訊市場(chǎng)，包括GSM、CDMA、3G、智能手機(jī)市場(chǎng)。針對(duì)這些市場(chǎng)，東鉅將提供包括3G在內(nèi)的各個(gè)應(yīng)用的電源管理方案?！?杜偉洪說(shuō)，“從今年開(kāi)始，除了電源管理方案，我們還將會(huì)提供參與客戶產(chǎn)品周邊設(shè)計(jì)的服務(wù)?！? 作為Nichicon在中國(guó)市場(chǎng)最早的授權(quán)分銷(xiāo)商，億圣電子代理的主要日韓被動(dòng)元件產(chǎn)品線，包括日本松下和Nichicon，以及韓國(guó)品牌喜凱科技的麥克風(fēng)，這三大品牌銷(xiāo)售額已占到該公司總銷(xiāo)售額的70%左右。 王景威表示，億圣也看好汽車(chē)電子、機(jī)頂盒、照明、通訊等市場(chǎng)?！拔覀円恢狈浅？粗仄?chē)電子這塊市場(chǎng)，同時(shí)也早就與某些此類(lèi)客戶進(jìn)行合作，除了被動(dòng)元件，我們還可以提供液晶屏、傳感器、各種控制IC、連接器等產(chǎn)品。”他繼續(xù)說(shuō)。 億圣電子在2008年的策略還不僅如此，“首先，為了進(jìn)一步擴(kuò)大汽車(chē)電子市場(chǎng)份額，我們將在某地設(shè)立配套工廠為客戶做產(chǎn)品整合服務(wù)。其次，為尋求通訊領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)客戶的拓展，將會(huì)提供MIC/鉭電容、陶瓷電容電阻、濾波器、藍(lán)牙天線、電源管理芯片、音頻功放IC、觸摸屏IC 等綜合供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。第三，分銷(xiāo)商的發(fā)展離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，我們將努力加入更多有核心技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的日韓品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、快速、完備的產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)?！?王景威說(shuō)。