當William E. Mitchell于2003年2月執(zhí)掌艾睿電子之際，這家全球頂級分銷商正處于發(fā)展的最低迷時期：失去上億美元的市場，高層管理經(jīng)歷變動，為削減成本不得不進行大幅裁員。然而，在這位來自著名EMS公司旭電全球服務(wù)事業(yè)部掌門人的帶領(lǐng)下，艾睿電子不僅快速走出低谷，并利用三年多的時間建立起獨特的運作模式，恢復(fù)了在分銷行業(yè)的領(lǐng)先地位，實現(xiàn)了營業(yè)額和利潤的穩(wěn)步增長。

William E. Mitchell：未來在中國元器件分銷市場上，前十家公司將占據(jù)80%的市場份額。

在利潤日趨變薄、市場競爭越來越激烈的今天，身處電子產(chǎn)業(yè)中間環(huán)節(jié)的元器件分銷商，要持續(xù)保持增長并非易事，因為他們必須面對市場需求快速變化、供應(yīng)鏈日益復(fù)雜與全球化以及制造商采購習(xí)慣改變等諸多挑戰(zhàn)。作為這個行業(yè)的先鋒，現(xiàn)任艾睿電子集團董事會主席兼CEO的Mitchell帶領(lǐng)艾睿電子通過“提供有價值的服務(wù)”實現(xiàn)了“增長速度快于行業(yè)平均水平”的目標，并打算繼續(xù)向這一長遠目標而努力。 Mitchell認為，整體來看今年市場表現(xiàn)并不如去年好，歐洲和北美市場略有下降，亞太市場雖有增長，但增長幅度并不大。不過艾睿的業(yè)務(wù)仍保持了快速的增長，其中一部分來自收購行動，如果除去收購因素大約保持了6~7%的增長，增長速度快于行業(yè)的整體水平。該公司北亞區(qū)副總裁余敏宏則表示，對于艾睿中國今年將是一個豐收的一年，無論是銷售額、客戶覆蓋率還是需求創(chuàng)造都有很大的進步。從市場需求來看，低成本手機、筆記本、PC和機頂盒市場都表現(xiàn)不錯，但也并不是所有市場都發(fā)展很好，比如DVD和傳統(tǒng)電視等市場。他表示由于艾睿有一個龐大的客戶基礎(chǔ)，生意比較平均，因此個別市場的起落不會帶來太大影響。 本刊最近有幸對Mitchell和余敏宏先生進行了獨家專訪，從他們對元器件分銷市場未來發(fā)展以及成功運作模式的獨到見解，我們可以大致窺視出艾睿電子獲得持續(xù)增長背后的原因，同時也深入了解作為一家元器件分銷商艾睿在幫助電子制造商時所扮演的角色。 《國際電子商情》(ESMC)：在需求預(yù)測和庫存管理方面，電子產(chǎn)業(yè)一直面臨很大的挑戰(zhàn)。作為分銷商，你們?nèi)绾螒?yīng)對以及幫助電子制造商處理這些問題？ Mitchell：我認為分銷模式有助于獲得更加準確的需求信息。市場需求上下波動是任何一個廠商都會遇到的問題，但我們面對成千上百家制造商客戶和原廠，所以能更快速發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈中存在的問題，擁有更全面的信息。通過一些基本方法與技術(shù)，我們可以進行更準確的預(yù)測。同時，我們?yōu)椴煌愋涂蛻舫钟袔齑妫@使我們對他們的需求更加可視化。 從去年開始，全球越來越關(guān)注供應(yīng)鏈，包括中國在內(nèi)。自從經(jīng)歷了庫存過剩的教訓(xùn)之后，絕大部分的廠商都在加快他們對市場的反應(yīng)速度，降低庫存持有量，并更好地優(yōu)化需求預(yù)測。從整個產(chǎn)業(yè)來看，無論是我們、還是半導(dǎo)體原廠和整機制造商，所持有的庫存金額一直在持續(xù)下降，大家都在致力于提高供應(yīng)鏈的效率和可視度。作為全球分銷商，我們需要做的是投資跨流程的系統(tǒng)與工具，加速庫存在整個供應(yīng)鏈中的流動，并提供培訓(xùn)，幫助原廠和制造商加快供應(yīng)鏈，同時將供應(yīng)鏈中的變化及時反饋給他們。 ESMC：從數(shù)據(jù)來看，艾睿電子的一部分營收是通過提供服務(wù)而獲得的。但在中國市場，制造商似乎并不接受為增值服務(wù)付費的方式，您如何看待這一問題？ Mitchell：過去幾年，這個市場正在強烈地朝著一個方向發(fā)展：服務(wù)由基本和簡單模式向復(fù)雜模式轉(zhuǎn)變，并呈現(xiàn)出多樣化的需求，不同應(yīng)用領(lǐng)域和不同規(guī)模的客戶對于服務(wù)的要求是不一樣的。我們圍繞這些要求而開發(fā)出各種服務(wù)模式，靠服務(wù)的價值來生存已經(jīng)是元器件分銷行業(yè)的一種必然趨勢，我們向客戶展示這種價值，他們也逐步愿意為這個價值買單。同時，隨著越來越多制造轉(zhuǎn)向亞洲低成本地區(qū)，制造商越來越依賴我們的系統(tǒng)和本地供應(yīng)服務(wù)來支持他們的全球業(yè)務(wù)。 我并不同意中國地區(qū)在接受分銷商付費服務(wù)上具有獨特性和差異性，這個市場和其它地區(qū)一樣，一些客戶需要分銷商的增值服務(wù)，一些客戶并不需要。需要服務(wù)的客戶看到了我們服務(wù)的價值，因此也會愿意為之付費，比如供應(yīng)鏈服務(wù)和設(shè)計服務(wù)等。中國市場是一個成長非?？焖俚氖袌?，分銷商的服務(wù)價值正被這個市場越來越多的制造商所認識，目前在中國已經(jīng)有一些客戶在使用我們的VMI、寄售和廠內(nèi)倉庫等服務(wù)。 ESMC：隨著原廠方案越來越完善，中國制造商設(shè)計能力不斷提高，你認為分銷商的技術(shù)服務(wù)是否仍將有大量需求？

余敏宏：在提供設(shè)計服務(wù)方面，分銷商將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐痰募夹g(shù)咨詢顧問角色。

余敏宏(以下簡稱“余”)：我認為這種需求仍會大量存在。的確，目前原廠已經(jīng)開始提供一些簡單的單一芯片方案，制造商并不需要太多設(shè)計就可以投入生產(chǎn)。但是為保持產(chǎn)品的差異化，每家制造商都會對原廠的方案進行一些修改，加入個性化的元素。在為客戶提供設(shè)計服務(wù)方面，分銷商已經(jīng)不再是從頭到尾幫客戶設(shè)計方案，而是幫助他們在原廠方案上快速地完成一些個性化的修改，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 另一方面，中國整機制造商的技術(shù)能力也在不斷增加，他們逐步不再需要我們提供保姆式的技術(shù)服務(wù)，但是在研發(fā)中他們需要追蹤全球最先進的技術(shù)發(fā)展。作為全球分銷商，我們能將歐美等先進地區(qū)的最新技術(shù)信息、設(shè)計趨勢和最佳方法提供給中國本地制造商，幫助他們產(chǎn)生研發(fā)創(chuàng)意，學(xué)習(xí)別人的設(shè)計經(jīng)驗。我認為在提供設(shè)計服務(wù)方面，分銷商將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐痰募夹g(shù)咨詢顧問角色，為他們提供研發(fā)創(chuàng)意、信息與方法。 ESMC：大型OEM公司紛紛轉(zhuǎn)向直接采購的方式，分銷商在其中只是充當交貨服務(wù)的角色，這種轉(zhuǎn)變是否大大縮減了分銷行業(yè)的利潤？你認為這將是一種必然趨勢嗎？ Mitchell：在這個行業(yè)，總有一定比例的大型OEM、EMS和ODM會采用直接采購的方式，但這并不代表我們就失去了存在的價值。一方面，大型OEM/EMS/ODM在進行全球業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移時，仍需要我們的供應(yīng)鏈服務(wù)與系統(tǒng)支持；另一方面市場還有大量的中小型制造商，他們沒有先進的IT系統(tǒng)和采購流程，需要我們的幫助，我們開發(fā)出各種不同的服務(wù)模式來滿足不同規(guī)模客戶的需求。 余：以中國市場為例，像華為和中興等大型OEM在逐步轉(zhuǎn)向從原廠直接采購，這樣的方向是對的，因為他們的規(guī)模越來越大。但我認為這只是一個過渡期，不是最后的結(jié)果。最終的結(jié)果是隨著規(guī)模增大，他們會逐漸剝離生產(chǎn)業(yè)務(wù)，交給EMS來完成生產(chǎn)，而EMS的采購又回到像艾睿等大型全球分銷商身上。這是一個循環(huán)，我預(yù)計不出兩三年，他們又會回到我們這里采購。 對于大型OEM來說，他們的核心競爭力是市場和品牌，而不是靠生產(chǎn)和物料管理來生存，他們需要更多地依賴EMS公司。而EMS公司也非常清楚，他們是生產(chǎn)專家，并不是物料管理專家。元器件分銷商的專長在物料管理，扮演物料管理專家的角色已經(jīng)是大勢所趨。未來，采購價格可能由OEM和原廠直接控制，但在物料計劃和庫存管理則需要交給分銷商來完成。產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)分工越來越強，大家都將扮演自己所專長的角色。這也是過去十年來我們并沒有看到大型EMS公司走向直供的道路的原因之一。 ESMC：中國有大量的中小型制造商，您認為服務(wù)好中小型客戶最重要的能力是什么？ 余：做中小客戶的生意最重要的是需要很強的工具支持。他們的采購?fù)ǔ１容^簡單，由于需求量小，對于他們來說，價格并不是最重要，他們需要最簡單、最快捷和最靈活的采購方式，并能獲得大量的信息，包括產(chǎn)品、技術(shù)和庫存信息。 我們所做的是不斷思考與研究，用什么樣的工具可以幫助他們解決問題，比如通過我們的工具，他們可以查詢到我們?nèi)虻膸齑?，并且當他們下單的時候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉庫中進行調(diào)貨，快速完成交貨。同時在網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術(shù)、商業(yè)和新產(chǎn)品的各種信息。 此外，網(wǎng)上支付也是服務(wù)中小型客戶需要關(guān)心的問題。我們目前已經(jīng)與中國一些銀行洽談信用卡付款的合作問題，預(yù)計明年初可以實現(xiàn)網(wǎng)上支付。當然，在開通之前，我們還必須確認網(wǎng)上支付在中國運作是否還存在盲點，如何進行處理。我們的方向是要盡可能地向中小客戶開放，幫助他們方便快速地完成采購。 ESMC：在小批量供應(yīng)方面，目錄分銷商也非常積極。請問你們和目錄分銷商在小批量采購服務(wù)上存在哪些差異？對于整機制造商，應(yīng)如何進行選擇？ 余：其實，在小批量采購服務(wù)上，我們和目錄分銷商并不在同一個層面上競爭。他們主要采用目錄銷售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項目的零星采購，而我們主要集中在小型OEM的批量業(yè)務(wù)，偏向生產(chǎn)型項目，并且以熱線的形式提供技術(shù)支持。制造商在選擇小批量采購渠道時，可以這個項目是否有長遠發(fā)展為衡量標準，如果這個項目最終要轉(zhuǎn)入量產(chǎn)，最好前期的小批量采購就與我們聯(lián)絡(luò)。因為目錄分銷商不一定擅長批量供應(yīng)，通過他們來采購，當研發(fā)項目轉(zhuǎn)入批量的時候，這些業(yè)務(wù)還是會轉(zhuǎn)到我們這邊，而這樣可能會造成項目出現(xiàn)一些斷層。 ESMC：近兩年，元器件分銷行業(yè)已發(fā)生了多起并購案，特別是在亞太地區(qū)。您認為在這個行業(yè)并購活動還將會繼續(xù)發(fā)生嗎？艾睿是否會考慮收購中國本地分銷商？ Mitchell：在歐洲和北美市場，元器件分銷行業(yè)已經(jīng)進行了大規(guī)模的整合和并購，但在亞洲市場特別是中國地區(qū)，市場仍然非常分散。目前在中國市場，排名前三位的分銷商大約占30%市場，而在北美和歐洲地區(qū)，這一數(shù)字超過了80%。因此，分銷行業(yè)接下來的并購活動將主要發(fā)生在亞洲地區(qū)特別是中國市場，這種整合的趨勢會越來越強烈。 未來中國市場的格局一定會越來越接近歐美市場，雖然市場上排名前三位的公司不一定能統(tǒng)領(lǐng)80%的市場份額，但我相信排名前十位的公司在這一市場的份額一定會超過80%。當然，我不能確定什么時候能形成這一局面，也許是5年、10年或者25年。不過，有一個趨勢是非常明朗的，目前推動這一市場整合的動力非常強，實力強的分銷商在繼續(xù)收購實力較弱的分銷商，而且供應(yīng)商和制造商也在推動這種整合，因為他們希望能精簡交易伙伴，簡化運作流程。 對于這一市場的整合，艾睿將是一個積極的參與者。我們將不斷尋找更多的機會來拓展我們的收購策略，同時也會考慮收購中國本地分銷商，尋找在戰(zhàn)略、財務(wù)和運作上與我們匹配的公司。艾睿已經(jīng)收購了非常多的公司，包括在亞洲市場的起步也是通過收購一家香港背景公司，我們將繼續(xù)拓展我們的收購策略，積極參與這一市場的整合。 ESMC：與其它競爭對手相比，您認為艾睿的最大優(yōu)勢在哪里？艾睿在中國耕耘多年，從本地分銷商和區(qū)域分銷商身上，你們學(xué)到了哪些經(jīng)驗？ Mitchell：我認為我們最大的優(yōu)勢在于能提供給客戶想要的服務(wù)，這包括四個方面：一是通過工程師提供給他們所需要的設(shè)計和技術(shù)支持；二是利用我們的系統(tǒng)和工具為他們提供供應(yīng)鏈服務(wù)；三是為他們提供財務(wù)支持，是他們非常好的財務(wù)伙伴；四是提供他們所需的信息，我們能看到全球每一個市場的變化和產(chǎn)品的信息，提供他們有價值的全球信息。此外，我們有非常有效的成本控制體系和全球運作能力，所有這些特質(zhì)幫助艾睿獲得了持續(xù)不斷的增長。 余：這是一個學(xué)習(xí)的領(lǐng)域，沒有人能完全懂這個市場，同時這個市場也在不斷發(fā)生改變。我們的策略是不斷留意競爭對手的改變，并研究他們的一些做法，但并不代表我們會跟隨他們?nèi)プ觥０Ｊ且粋€崇尚創(chuàng)新的公司，我們喜歡做一個先鋒。因此，當我們向?qū)κ謱W(xué)習(xí)的時候，我們并不會完全去復(fù)制他們的做法，而是在學(xué)習(xí)之后進行創(chuàng)新，形成更符合艾睿風(fēng)格的做法來拓展這個市場。