一個(gè)人想要在社會(huì)上立足并獲得成功，需要有獨(dú)特的個(gè)性并堅(jiān)持不懈，一個(gè)企業(yè)也是如此，在行業(yè)高速成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)環(huán)境中，需要擁有自身顯著的特色和品牌標(biāo)簽，持之以恒才能獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。 從去年獲得“最值得關(guān)注成長(zhǎng)型分銷商”到今年躋身“讀者最滿意獨(dú)立分銷商”榜單，北方科訊在下游客戶心目中的品牌認(rèn)知度和服務(wù)認(rèn)可度均得到了跨越式的進(jìn)步。與此同時(shí)，該公司去年?duì)I業(yè)收入較2005年獲得了60%以上的高速增長(zhǎng)。 這家獨(dú)立分銷商有哪些特色？又是哪些因素促使北方科訊成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅提升，又收獲市場(chǎng)的青睞呢？對(duì)于這些問題，北方科訊總經(jīng)理許波總結(jié)了三大原因：一是產(chǎn)品線的拓展；二是客戶群的轉(zhuǎn)變；三是服務(wù)更加靈活。與此同時(shí)，持續(xù)專注于工業(yè)控制、醫(yī)療電子、儀器儀表等利基的市場(chǎng)和客戶群正是該公司穩(wěn)步前進(jìn)的基石。

許波：與捷科電子的合作將北方科訊帶到了LCD領(lǐng)域。

許波介紹說，北方科訊成立于2001年，在2005年以前主要業(yè)務(wù)集中于ADI、TI和Maxim的IC貿(mào)易。為了避開大型分銷商的直面競(jìng)爭(zhēng)，北方科訊選擇將應(yīng)用領(lǐng)域鎖定在工業(yè)控制、醫(yī)療電子、儀器儀表、航空航天和軍工領(lǐng)域?！斑@類客戶分布較為分散，規(guī)模中小，采購量也偏小，是授權(quán)分銷商最容易忽略的領(lǐng)域，因此我們就為這些大型分銷商顧及不到的市場(chǎng)和客戶提供服務(wù)?！痹S波表示，“經(jīng)過十余年的發(fā)展，我們的IC業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有相當(dāng)廣泛的客戶群體，在市場(chǎng)薄弱的地方如北方地區(qū)，就已經(jīng)積累了四千多家客戶?！睋?jù)悉，北方科訊的IC類業(yè)務(wù)目前占銷售收入的八成左右。 2005年中，北方科訊與美國捷科電子(Jaco Electronics)的合作一度成為佳話，北方科訊將從合作中可獲取捷科電子液晶屏產(chǎn)品及其他豐富代理線資源的優(yōu)勢(shì)，而捷科電子則可以透過北方科訊在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源開拓中國市場(chǎng)。 許波認(rèn)為，合作對(duì)于北方科訊而言，最大的收益在于捷科給北方科訊一個(gè)看到并抓得到的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那就是LCD業(yè)務(wù)?！?5%的電子產(chǎn)品都要用到屏，從儀器儀表到醫(yī)療用B超監(jiān)測(cè)儀，從通訊到消費(fèi)，用途十分廣闊?！痹S波說，“我們繼續(xù)選擇在原有的應(yīng)用市場(chǎng)基礎(chǔ)上推廣LCD屏。這樣一方面不用拓展新的客戶群，可以很快推廣起來；另一方面，工業(yè)控制用LCD的利潤(rùn)也相對(duì)高于其他行業(yè)。”目前，該公司分銷的LCD品牌有夏普、NEC、日立和三星，公司還投入一半精力在LCD業(yè)務(wù)上，預(yù)計(jì)未來該業(yè)務(wù)占銷售額比重將從20%繼續(xù)攀升。 除了IC和LCD兩大塊業(yè)務(wù)外，北方科訊還在今年逐步推廣LED產(chǎn)品。同樣的，該公司瞄準(zhǔn)的依然是重疊的應(yīng)用市場(chǎng)和重疊的客戶群，節(jié)省了拓展市場(chǎng)、尋找新客戶的成本，并為客戶實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品配套采購的便利。據(jù)悉，北方科訊正在推廣的是臺(tái)灣易光的LED產(chǎn)品，并在嘗試洽談授權(quán)協(xié)議。 如果說北方科訊成功的第一大原因是抓住了利基應(yīng)用領(lǐng)域的話，那么第二點(diǎn)成功因素便是抓住了利基的客戶群。許波表示：“我們的客戶群重心在北方地區(qū)，如華北、西北和東北，還有少量華南區(qū)實(shí)驗(yàn)室客戶。”他繼續(xù)表示，“這類客戶群的顯著特點(diǎn)是規(guī)模不大，受到授權(quán)分銷商貨期較長(zhǎng)、技術(shù)支持不足等限制，因此他們對(duì)采購現(xiàn)貨的需求強(qiáng)烈，而且也喜歡BOM的小批量配套采購?！? 在過去一年，北方科訊還對(duì)客戶群進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整，更加專注于OEM類客戶，而不再經(jīng)營頻繁的貿(mào)易商業(yè)務(wù)，貿(mào)易商客戶比重已經(jīng)降低到20%以內(nèi)。“客戶類型的轉(zhuǎn)變對(duì)于終端客戶而言，我們的支持與服務(wù)將更加直接和完善；對(duì)于我們自身而言，業(yè)務(wù)更加長(zhǎng)久、穩(wěn)定，業(yè)績(jī)具有持續(xù)性?！痹S波說。 第三點(diǎn)原因便是服務(wù)靈活，具體表現(xiàn)在現(xiàn)貨庫存充足、交貨快和放款靈活等。目前，北方科訊在北京、上海、深圳和香港設(shè)有6家貨倉，并利用2003年實(shí)施的ERP系統(tǒng)，高效的追蹤并完成貨物流，及時(shí)提供快速交貨要求。他自豪的說：“該ERP系統(tǒng)完全由我們自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)，因此特別適用于企業(yè)自身的各項(xiàng)需求。例如，我們的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)功能在于貨一旦從庫房發(fā)出，系統(tǒng)將自動(dòng)給客戶發(fā)送一條短信提示，告知貨運(yùn)號(hào)碼和貨物的狀態(tài)，同時(shí)給業(yè)務(wù)員也發(fā)出一條信息，以便業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤，全部流程下來使的客戶滿意度不斷提升。” 與此同時(shí)，資本的力量也成為分銷商行業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推手?！百Y金支持很重要，我們的資金實(shí)力很強(qiáng)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┑姆趴钪芷诳梢詮?0天提高到45天，比授權(quán)分銷商要更加靈活?！痹S波稱。 對(duì)于2007年的發(fā)展策略，許波表示主要有兩個(gè)方面。一方面是繼續(xù)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃新增哈爾濱、成都、武漢、西安和青島等地辦事處，銷售人員規(guī)模增加到100人左右?！拔覀兡壳暗淖畲竽繕?biāo)就是擴(kuò)大規(guī)模，形成規(guī)模效應(yīng)?！痹S波表示。 另一方面是加強(qiáng)與IDH的合作，擴(kuò)大FAE隊(duì)伍和增強(qiáng)技術(shù)能力。“由于獨(dú)立分銷商的技術(shù)實(shí)力普遍不強(qiáng)，但如果與IDH結(jié)成更緊密的合作，將有利于為客戶提供技術(shù)支持。更重要的是，設(shè)計(jì)出來的方案將能夠?yàn)楸狈娇朴嵹A得更加的產(chǎn)品價(jià)格，客戶也將從中受益?！痹S波解釋說，向原廠或代理商采購和合作過程中，設(shè)計(jì)方案將能夠代表北方科訊為推廣和市場(chǎng)付出了相應(yīng)的努力，反過來，原廠和代理商也會(huì)對(duì)該分銷商采取一定的價(jià)格保護(hù)措施，“因此，我們提供的價(jià)格與授權(quán)分銷商已不相上下，甚至更低，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。”