今年上半年，影響深遠(yuǎn)的《國際電子商情》“2007年中國電子元器件分銷商調(diào)查”在歷時(shí)數(shù)月的分銷商參與調(diào)查以及讀者積極評選后終于落下帷幕，為此，本刊不久前在深圳舉辦了本年度別開生面的“分銷商頒獎(jiǎng)大會”，邀請了近百位來自國際、區(qū)域和中國大陸本地的分銷商高層以及電子整機(jī)制造商的代表，共同分享今年分銷商調(diào)查的趨勢性新發(fā)現(xiàn)，為行業(yè)中獲得讀者最滿意的分銷商舉行了隆重的頒獎(jiǎng)儀式，并在《國際電子商情》提供的交流平臺上進(jìn)行了一場“供應(yīng)商選擇與管理專題研討會”，供需雙方探討了許多關(guān)于供應(yīng)商選擇與管理的熱點(diǎn)話題。參與討論的嘉賓包括：艾睿電子中國及香港銷售部副總裁朱偉光、安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋、大聯(lián)大控股集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理陳國岳和獨(dú)立分銷商斯泰克董事總經(jīng)理Sylvester Lu，以及來自制造商的讀者華強(qiáng)三洋電子公司研發(fā)經(jīng)理譚文軒和深圳科陸公司采購經(jīng)理張繼光。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：分銷行業(yè)體系化 從整體中國電子元器件分銷行業(yè)來看，2006年分銷商銷售收入平均增長率為25%，相比上一年度增長率有所放緩?！秶H電子商情》總經(jīng)理Michael Liu認(rèn)為，主要原因在于行業(yè)的基數(shù)正在變大，與此同時(shí)，這一數(shù)據(jù)與工業(yè)部剛剛發(fā)布中國電子產(chǎn)業(yè)增速達(dá)18%，相比過去有所放緩的趨勢保持了高度吻合。

2007年中國電子元器件分銷商頒獎(jiǎng)大會上，分銷商和制造商濟(jì)濟(jì)一堂。fKtesmc

Michael Liu還指出，整個(gè)行業(yè)增速下降意味著行業(yè)將從追求增長速度向追求增長質(zhì)量過渡，即為了應(yīng)對競爭環(huán)境，分銷商在努力提高盈利能力。對于授權(quán)分銷商來說，他們一方面選擇性地提供支持與服務(wù)，與一些客戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，為客戶提供針對性的服務(wù)，特別是提供差異化的設(shè)計(jì)方案來提高利潤率；另一方面，他們也在時(shí)刻鞏固自身內(nèi)功，例如去年不少分銷商導(dǎo)入和實(shí)施ERP系統(tǒng)，以及VMI和JIT服務(wù)從口號變?yōu)閷?shí)質(zhì)的階段性實(shí)施，這些都表明他們在不斷優(yōu)化自身與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈管理，依托一些電子化管理體系，從降低內(nèi)耗方面提升企業(yè)盈利能力。 對于獨(dú)立分銷商來說，他們通過尋求更多第三方機(jī)構(gòu)的認(rèn)證資源躋身到制造商的AVL名單中，通過體系來提升自我。“獨(dú)立分銷商的運(yùn)作以客戶為導(dǎo)向，因此他們比授權(quán)分銷商更了解客戶的需求。但是，產(chǎn)品質(zhì)量問題始終是他們的軟肋。今年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的獨(dú)立分銷商通過第三方檢測機(jī)構(gòu)的資源和ISO等質(zhì)量認(rèn)證體系來贏得客戶的認(rèn)可。”Michael Liu表示。 而對于制造商而言，他們對分銷商的選擇也越來越體系化，“調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的制造商已經(jīng)或正在建設(shè)AVL名單，供應(yīng)商選擇和管理變?yōu)楣緝?nèi)一個(gè)組織的共同工作，而非個(gè)體行為，他們正在用一個(gè)體系和標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行供應(yīng)商的選擇?！? 此次頒獎(jiǎng)大會上，《國際電子商情》主編Major Lee也與大家分享了今年調(diào)查的主要發(fā)現(xiàn)。首先是分銷商和制造商對于分銷商應(yīng)具備的最重要因素上的看法趨同。他介紹說：“在調(diào)查中，我們分別向分銷商和制造商詢問，你們認(rèn)為成功分銷商應(yīng)具備的主要要素，往年授權(quán)分銷商的答案與制造商的答案相差較遠(yuǎn)，而今年兩者的答案非常接近，這說明授權(quán)分銷商越來越了解所面對的市場環(huán)境和客戶需求?！? 從今年的數(shù)據(jù)結(jié)果來看，變化最大的要素是產(chǎn)品質(zhì)量，從去年的11%上升到49%，成為繼技術(shù)支持能力后的第二要素，而去年排名第一的產(chǎn)品價(jià)格要素，今年則跌落至第五。表明大家逐漸認(rèn)識到，只有產(chǎn)品質(zhì)量有了保證，才有可能成為制造商們的供應(yīng)商對象，價(jià)格因素在制造商選定分銷商是否成為其合格供應(yīng)商名單時(shí)并不是最重要因素，只有在進(jìn)入AVL之后才可能升至第一位。 第二個(gè)特別的變化在于授權(quán)分銷商和混合分銷商提供的技術(shù)支持服務(wù)內(nèi)容上，提供開發(fā)工具服務(wù)的上升速度很快，由去年的35%上升為54%。Major Lee分析說：“制造商的設(shè)計(jì)能力提高是最主要原因，他們已經(jīng)逐步由原來對參考設(shè)計(jì)方案和分銷商或IDH的技術(shù)依賴，轉(zhuǎn)向借助開發(fā)工具自行設(shè)計(jì)。隨著新產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)的增多，他們迫切需要通過自身的技術(shù)能力實(shí)現(xiàn)快速的產(chǎn)品上市以及產(chǎn)品差異化?！? 第三，對于是否會增加中國本土品牌的代理數(shù)量這個(gè)問題，有接近三分之二的中國大陸分銷商給予了肯定的回答，而其他區(qū)域分銷商有此計(jì)劃的也超過半數(shù)，顯示出分銷商們在代理中國品牌方面的熱情在升溫。不過，大陸分銷商與其他國家和地區(qū)的分銷商在考慮代理與否的因素上存在著一些差別，在市場需求和產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，大陸分銷商比較看重的是品牌知名度，而其他國家和地區(qū)分銷商則比較注重技術(shù)水平。目前，炬力、中星微等國內(nèi)領(lǐng)先的IC設(shè)計(jì)公司與本土分銷商之間的合作就走得比較超前。 第四，假貨盛行、RoHS指令的實(shí)施都使產(chǎn)品質(zhì)量成為分銷商特別是獨(dú)立分銷商目前最關(guān)注的問題。從去年到今年，有實(shí)力的獨(dú)立分銷商紛紛在尋找緊缺、難尋或停產(chǎn)元器件方面繼續(xù)擔(dān)當(dāng)重任的同時(shí)，也大力投入檢測設(shè)備，或借助第三方檢測機(jī)構(gòu)來進(jìn)行產(chǎn)品測試，并通過ISO質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)來認(rèn)證產(chǎn)品，由原來的人為保證轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N制度和標(biāo)準(zhǔn)的保證，這也使得獨(dú)立分銷商逐步成為OEM的AVL成員之一。 第五，在對制造商的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，制造商2006年平均元器件采購金額為2,976萬美元，通過分銷商采購的元器件占采購總額的比例為57%，而其中通過授權(quán)分銷商采購占通過分銷商采購總額的比例為53%，這個(gè)結(jié)果也充分顯示出獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商均有較大市場機(jī)會。另外，63%的制造商預(yù)測通過分銷商采購的總額將在今年有所增加。 在對增值服務(wù)的期望上，技術(shù)支持和小批量供應(yīng)是制造商最希望從授權(quán)分銷商那里得到的服務(wù)，其中，技術(shù)培訓(xùn)及研討會和提供測試服務(wù)是增長最快的技術(shù)支持服務(wù)內(nèi)容。相對的，尋找難尋的元器件和小批量供應(yīng)是制造商對于獨(dú)立分銷商最寄望的增值服務(wù)，同時(shí)，過量庫存處理的需求也有較大增長，表明制造商逐漸意識到盤活過量庫存的重要性，從而減少倉儲管理及資金占用的成本。 互動(dòng)專題討論：選擇與被選的碰撞 作為供需雙方溝通的橋梁媒介，本刊還特別組織了一場圍繞“供應(yīng)商選擇與管理”話題的圓桌討論，4位來自經(jīng)驗(yàn)豐富的分銷商高層管理人員和2位來自制造商的研發(fā)與采購管理人員展開了一次特別的“對話”，就大家關(guān)心的供應(yīng)商選擇與管理問題，以及采購過程中實(shí)際操作難題進(jìn)行了精彩的討論。分銷商的代表包括全球分銷市場的兩大巨頭——艾睿和安富利，亞太區(qū)最大的分銷商大聯(lián)大和獨(dú)立分銷商斯泰克，制造商代表則分別來自華強(qiáng)三洋和深圳科陸電子公司。

“供應(yīng)商選擇與管理”專題研討會上嘉賓碰撞觀點(diǎn)的火花。fKtesmc

Major Lee作為圓桌會議的主持人，將一個(gè)個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的問題拋給了嘉賓和觀眾，討論話題從“如何看待產(chǎn)品質(zhì)量因素對供應(yīng)商選擇的影響”“制造商是否真的需要分銷商的Total Solution”、“小批量采購中的MOQ問題”到“制造商選擇分銷商基于怎樣的考量標(biāo)準(zhǔn)”、“在供應(yīng)商選擇中，研發(fā)與采購誰占主導(dǎo)”等等，引發(fā)了大家關(guān)于供應(yīng)商選擇與分銷商服務(wù)發(fā)展趨勢的熱烈討論和思想碰撞。 對于“在供應(yīng)商選擇中，研發(fā)與采購誰占主導(dǎo)”這個(gè)頗具爭議的話題，兩位分別在制造商內(nèi)從事不同工作的研發(fā)與采購代表竟給出了基本一致的結(jié)論。“我們公司元器件供應(yīng)商的選擇60%由采購部門定，40%由研發(fā)部門定。”華強(qiáng)三洋電子公司研發(fā)經(jīng)理譚軒文表示。他解釋，由于工程師日常主要工作是研發(fā)，沒有時(shí)間研究供應(yīng)商，而采購部門的員工則會更專注于對供應(yīng)商的研究?！安少徝總€(gè)月都會推薦供應(yīng)商給我們，我們從他們推薦的供應(yīng)商中選擇方案?！彼f。 深圳科陸公司采購經(jīng)理張繼光也表示認(rèn)同：“我們對元器件供應(yīng)商的選擇也基本上是采購部門作主，但會考慮工程師的意見。”他進(jìn)一步補(bǔ)充說道，“我們提供供應(yīng)商名單給研發(fā)、同時(shí)研發(fā)也會向我們推薦一些供應(yīng)商，我們是互動(dòng)的，供應(yīng)商名單每個(gè)月都會更新，這其中采購部門的決策權(quán)更大。” 顯然，在電子產(chǎn)品壽命越來越短、設(shè)計(jì)周期越來越短、供貨及時(shí)性要求越來越嚴(yán)格的今天，不再是一個(gè)工程師就可決定供應(yīng)商的時(shí)代了。雖然各個(gè)廠商的采購流程不同，但隨著中國制造商開始采用越來越正規(guī)的采購流程，采購部門的重要性在突顯，對供應(yīng)商的選擇決策作用將越來越大?！耙郧拔覀兊脑O(shè)計(jì)周期長，可以留有較大的余量給采購部門來提供物流準(zhǔn)備，但是，現(xiàn)在情況已變化，采購對供應(yīng)商的研究和決策就變得非常重要。”華強(qiáng)三洋研發(fā)經(jīng)理譚軒文說道。 張繼光接著表示：“在選擇供應(yīng)商時(shí)，對其物流的評估很重要?！彼忉屨f，這是因?yàn)楝F(xiàn)在有越來越多的消電子產(chǎn)品是小批量，多品種，要求供應(yīng)商能做出快速響應(yīng)。 實(shí)際上，不僅在消費(fèi)電子領(lǐng)域，工業(yè)控制、儀器儀表、醫(yī)療電子等領(lǐng)域的研發(fā)活動(dòng)也日益頻繁，例如一家中型制造商一年的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)量就達(dá)到十個(gè)以上，由此產(chǎn)生了越來越多研發(fā)階段的樣片供應(yīng)需求，以及小批量試制階段的小批量采購需求。這給分銷商造成了小批量采購的服務(wù)難題，需求量往往只有幾十片或者一百片的規(guī)模。 對此，分銷商們也坦言，近年來小批量采購業(yè)務(wù)的增速加快。大聯(lián)大控股集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理陳國岳坦言：“這類需求在中國市場不斷上升，而且還在加速成長。對于大聯(lián)大來說，2006年比2005年這類客戶數(shù)量增長了40%，但營收卻只增長了29%?！蹦壳?，大聯(lián)大的做法是利用數(shù)量較少的樣片滿足一部分客戶需求基礎(chǔ)上，為客戶的試產(chǎn)過程提供小批量采購服務(wù)，全部交易在網(wǎng)上以會員制方式完成。 同樣的難題也困擾著兩大國際分銷商安富利和艾睿。安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋表示，盡管該公司Avnet express電話部門也在處理小批量采購業(yè)務(wù)，但Minimum Order Quantity(MOQ)問題仍是其中一項(xiàng)難題，比如原廠的標(biāo)準(zhǔn)卷帶為3,000片，但客戶經(jīng)常有50或100片的需求，就很難找到完美的解決方案。艾睿電子中國及香港銷售部副總裁朱偉光也表示：“我們認(rèn)為這類業(yè)務(wù)非常重要，也有一個(gè)專門的部門負(fù)責(zé)這類需求，但我們也沒有辦法很好的解決，有些客戶長期而言量都長不大，提供的是服務(wù)型的小批量訂單服務(wù)，例如售后服務(wù)，我們就很難繼續(xù)下去?！彼^續(xù)說,“所以我們希望和獨(dú)立分銷商一起配合來做?！? 由于小批量采購交易通常只在授權(quán)分銷商恰好備用庫存的狀態(tài)下比較容易實(shí)現(xiàn)，一旦授權(quán)分銷商不愿意或無法提供服務(wù)時(shí)，制造商往往只能在現(xiàn)貨市場中獲取。盡管靈活、快速地滿足客戶小批量采購需求是獨(dú)立分銷商的特有市場，但獨(dú)立分銷商似乎也沒有特別理想的MOQ解決之道，只能選擇被動(dòng)接受。斯泰克董事總經(jīng)理Sylvester Lu表示：“去年，低于2,000美金的小訂單差不多占公司40%銷售額，差不多每天有十幾個(gè)這樣的訂單。MOQ問題依然是一個(gè)難以解決的問題，希望未來和授權(quán)分銷商有更多的合作機(jī)會?！?