李萬里 CEO IC交易網(wǎng)

在元器件貿(mào)易和互聯(lián)網(wǎng)兩大產(chǎn)業(yè)的推動下，自1999年開始，為電子元器件貿(mào)易商提供現(xiàn)貨信息和交易平臺的IC交易類網(wǎng)站便不斷涌現(xiàn)。到目前為止，國內(nèi)這類網(wǎng)站已超過了100多家。IC交易網(wǎng)1999年成立，目前擁有超過5,500多家活躍的付費會員，為國內(nèi)規(guī)模最大的網(wǎng)站之一。針對國內(nèi)IC交易網(wǎng)站的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和未來方向，以及和元器件貿(mào)易行業(yè)的互動，本刊最近采訪了IC交易網(wǎng)CEO李萬里先生。 《國際電子商情》(ESMC)：自從您進入分銷行業(yè)8年來行業(yè)發(fā)生了哪些變遷？ 李萬里：IC交易類網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)、分銷這兩個行業(yè)都密切相關。8年里，先后有四批公司投身IC交易類網(wǎng)站。我本人1999年時從事元器件貿(mào)易，通過使用國外網(wǎng)站進行在線貿(mào)易，發(fā)現(xiàn)元器件貿(mào)易非常適合電子商務模式。當時國內(nèi)還沒有同類型網(wǎng)站，但國內(nèi)的貿(mào)易市場已經(jīng)是欣欣向榮，潛伏著巨大商機。于是，我們在1999年創(chuàng)立IC交易網(wǎng)，成為整個華語地區(qū)最早的一個元器件在線交易平臺。 2000年初，由于互聯(lián)網(wǎng)狂熱，元器件市場過熱和缺貨嚴重，催生了許多行業(yè)網(wǎng)站，其中多數(shù)都有強大的資本背景，如上市公司或財團。它們的運營承襲了當時互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期的一貫炒作手法：燒錢、大投入和大手筆。短時間內(nèi)投資額度甚至過千萬人民幣，典型代表有Eb2000和i689等。不過，那時國內(nèi)貿(mào)易商都還沒有電子商務的概念，絕大多數(shù)甚至都沒有用過電腦，怎么可能在這樣的群體內(nèi)迅速推廣電子商務？因此，這些網(wǎng)站迅速建立起來，但沒有得到市場的迅速響應，隨即在整個互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的背景下迅速倒下，直至退出市場。那個時期，我們的主要工作是說服貿(mào)易商使用電腦并上網(wǎng)，從而培育市場，投入的人力和物力都較少，也正因為如此，保存了實力，沒有過多消耗。 到2001年上半年，已經(jīng)有很多貿(mào)易商接受了電子商務的概念，并且利用網(wǎng)絡獲利。從2001年4月份開始，有200多個觀念較新的貿(mào)易商成為我們付費網(wǎng)站會員。同時，狂熱期燒錢產(chǎn)生的能量也開始釋放。加上通過我們網(wǎng)站盈利的會員的示范作用和口碑力量，我們網(wǎng)站的付費會員數(shù)量滾雪球式迅速增長。 也是從2001年下半年開始，元器件嚴重缺貨的局面緩解，市場也開始退熱。一些在過熱期間成長起來的貿(mào)易商，亟需找到保持公司發(fā)展的手段。同時，元器件貿(mào)易行業(yè)的吸金能力吸引了更多新人進入，他們急于迅速獲利。而電子商務網(wǎng)站恰好可以滿足這種需求，一時間，網(wǎng)絡貿(mào)易市場巨大，對元器件交易網(wǎng)站形成諸多利好的局面。這一時期，又有新一批網(wǎng)站應市場而生，例如依托實體市場的華強電子網(wǎng)等，目前規(guī)模較大的網(wǎng)站大多都是這一時期創(chuàng)辦的。 2003~2006年，隨著互聯(lián)網(wǎng)回暖，以及多數(shù)元器件網(wǎng)站開始獲利，又逐漸有上百家網(wǎng)站涌現(xiàn)。這些網(wǎng)站的創(chuàng)建者堅定地認為行業(yè)還潛伏著巨大的發(fā)展空間。然而市場能夠容納的網(wǎng)站是有限的，而且領先者已經(jīng)占有市場份額，所以這些網(wǎng)站要想成功，必須別出心裁或者獨樹一幟。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶只認可前幾名或者某些獨具特色的網(wǎng)站，一旦脫離了主流，只能一落千丈。例如，目前國外同類網(wǎng)站也只有Broker Forum、netCOMPONENTS和ICSOURCE等少數(shù)幾家很成功。目前國內(nèi)元器件貿(mào)易網(wǎng)站約有100多個，90%規(guī)模很小，很多都是源自于貿(mào)易商，有一定知名度的約有10家左右。 2002~2006年是貿(mào)易商上網(wǎng)交易的黃金時期，網(wǎng)絡平臺可以迅速帶來收入和利潤，我們的付費會員數(shù)量也因此迅速增長，目前已有超過5,500家付費會員。但是現(xiàn)在大家都上網(wǎng)以后，網(wǎng)絡上的競爭勢必激烈，在線平臺已經(jīng)成為貿(mào)易商日常交易的必需品，不再是營養(yǎng)品了。 ESMC：作為IC交易網(wǎng)站，你們可為買家提供哪些服務？ 李萬里：貿(mào)易行業(yè)已發(fā)生巨大的變化，正由不正規(guī)走向正規(guī)，由粗放轉向精細經(jīng)營。隨著分銷行業(yè)的成熟，那種為了贏利可以不顧一切(電子垃圾、假冒偽劣和坑蒙拐騙)的經(jīng)營理念，搞到什么賣什么和囤貨的投機經(jīng)營模式，以及在雜志和網(wǎng)絡上發(fā)發(fā)廣告的粗放經(jīng)營方法，空間越來越小。 目前貿(mào)易行業(yè)面臨三大問題：一是經(jīng)營模式的改變；二是同業(yè)競爭太激烈，需要自己的特色；三是收款問題。那些最終能夠脫穎而出的貿(mào)易商，要有技術背景、資金運作能力、品牌意識和現(xiàn)代化管理，要打組合拳。 以前我們只提供基本的元器件信息和交易平臺，主要精力是發(fā)展會員，隨著絕大部貿(mào)易商都已經(jīng)上網(wǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)趨于飽和。但市場對增值服務的需求巨大，我們正向服務轉型，希望通過服務推動元器件貿(mào)易業(yè)向正規(guī)發(fā)展。 在現(xiàn)貨信息和交易平臺基礎上，我們拓展了第三方付款服務和誠信監(jiān)督服務，還將提供代購代銷服務。推出這些服務的目的在于讓客戶規(guī)避風險，推動行業(yè)向正規(guī)發(fā)展。另外，我們還有針對行業(yè)新人的免費培訓，讓更多的進入該行業(yè)的新人以新的理念加入，從一開始就樹立良好的職業(yè)操守。除此之外，我們還有服務于貿(mào)易商的在線社區(qū)和電子商務軟件。 目前會員費仍占據(jù)我們收入的主導，約70%，未來我們希望服務收入占更大的比重。從長期來看，大家一定是靠“服務”打天下。 2002~2006年，對“觸網(wǎng)”的貿(mào)易商來說是黃金期。而對于我們來說，未來3年是黃金期。因為網(wǎng)上的貿(mào)易商已經(jīng)形成一個龐大的群體，集群效應開始顯現(xiàn)，為我們將要推出的增值服務提供了良好的市場空間。 ESMC：目前市場環(huán)境下誠信問題日益嚴重，在電子商務交易中買家應如何保障自己的權益？ 李萬里：首先，我們擁有一批品質精良的認證會員，它們都是通過嚴格的審核流程而最終確定下來的，是對買家最好的保證，如果存在貿(mào)易欺詐行為，事實成立后，我們將對其進行處理。其次，我們客服中心擁有強大的客戶回訪資源，并已建立較為完善的企業(yè)誠信檔案，買家可以查詢會員的誠信檔案，了解該會員的經(jīng)營狀況。第三，通常欺詐行為多發(fā)生在試用期會員身上，因此，我們免費向雙方提供第三方付款服務，很大程度上杜絕了欺詐行為。最后，我們還與國際同行網(wǎng)站達成一致，如有欺詐行為發(fā)生，雙方均會將該信息呈現(xiàn)在各自的平臺上以示警示。 ESMC：電子商務網(wǎng)站代購代銷服務具體是指什么？可對買家?guī)砟男﹥r值？ 李萬里：代購服務主要是面向一些中小商家，向其提供統(tǒng)一的產(chǎn)品代購服務；而代銷服務主要面向采購商，即買家們。通常采購商在多年的采購積累中會有大量的庫存積壓，如果有IC交易網(wǎng)的代銷庫存服務介入，將會幫助其回籠資金，同時也避免了資源的浪費，通常這些庫存的買家大多都是IC交易網(wǎng)的會員。 目前我們所做的代購工作并不是很多，主要是以代銷為主。不過，代購勢必會成為電子商務平臺介入商家交易的一種途徑。我們未來計劃會在網(wǎng)上嘗試做一些元器件類的招投標欄目，或引入一些有價值的信息，以幫助許多中小商戶發(fā)展壯大。很多中小商戶都苦于找不到合適的產(chǎn)品資源或拿不到合適的價格，因為許多大代理商都不愿意直接面對他們，而我們由于有貿(mào)易商背景，在這方面有很多資源。 ESMC：和The Broker Forum等國際同行相比，你們規(guī)模還顯得比較小，未來是否還有其它拓展計劃？ 李萬里：確實，它每年的收入約2,500萬美元，而我們網(wǎng)站只有約2,500萬人民幣；它的會員費每年約3,000美元，而我們的會員費只有3,600人民幣。正是因為這種差距，未來我們要把市場從大中華區(qū)擴展到全球。 事實上，在全球電子元器件貿(mào)易網(wǎng)站上，中國貿(mào)易商已經(jīng)成為最活躍的群體，這為我們提供了進軍國際市場的最好機會。例如在TBF上，中國會員的數(shù)量已經(jīng)由從前的100多家增長到1,500多家，而其他國家地區(qū)的會員的數(shù)量一直保持在比較穩(wěn)定的數(shù)量。而且，雖然從表面上看中國會員占總數(shù)30%左右，但可能有高達90%的會員公司中都有華人參與。 國際上的電子元器件貿(mào)易網(wǎng)站對中國會員缺少篩選、甄別和懲罰能力，常常出現(xiàn)欺詐行為，這是非常嚴重的問題。另外就是風險不能夠公平分擔，一旦出現(xiàn)中外會員間糾紛，中國會員往往會受到不公平待遇。一個常見的例子是散新貨到底能不能夠賣的問題，面對高利潤率，國外貿(mào)易商常常也會默認接受，但一旦出現(xiàn)了質量問題，就將責任歸于向其供貨的中國貿(mào)易商。 因此，我們進軍國際市場，一方面可以推介優(yōu)秀的中國貿(mào)易商，另一方面則是倡導風險共擔的公平交易。