對于獨(dú)立分銷商來說，上一次嚴(yán)重缺料時代發(fā)生在1999~2000年.com泡沫邁向頂峰時，時隔幾年的平穩(wěn)短缺，他們在2006年再一次體驗到了急劇的缺貨行情，特別在電容領(lǐng)域。但是，電子元器件假冒偽劣情況也形同孿生兄弟般隨行入市，甚至愈演愈烈。在今年對獨(dú)立分銷商的調(diào)查中，有63%的人認(rèn)為目前中國市場面臨的最大挑戰(zhàn)便是“假冒偽劣產(chǎn)品太多?！?

獨(dú)立分銷商處理多余庫存的服務(wù)越來越受到制造商的關(guān)注。qAKesmc

一方面，獨(dú)立分銷商正遭受來自制造商和客戶方面前所未有的產(chǎn)品質(zhì)量和公司信譽(yù)危機(jī)，產(chǎn)品品質(zhì)問題已成為制造商向獨(dú)立分銷商采購時考慮的頭等大事。我們對采購商進(jìn)行的調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，“產(chǎn)品質(zhì)量”依然高居“選擇獨(dú)立分銷商要素”榜首，進(jìn)一步體現(xiàn)了當(dāng)前市場的嚴(yán)峻。因此，這種局面迫使獨(dú)立分銷商在過去的一年里更加突出重視品質(zhì)控制，以厘清市場中的不法行徑。 另一方面，獨(dú)立分銷商群體本身的競爭激烈和良莠不齊，也促使一部分優(yōu)秀的獨(dú)立分銷商更加主動地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)控制、自發(fā)性的推行更嚴(yán)格的品質(zhì)管理，以樹立行業(yè)的標(biāo)桿，打造良好的企業(yè)形象。 除品質(zhì)問題外，我們今年還發(fā)現(xiàn)多余庫存處理亦成為獨(dú)立分銷商新的關(guān)注焦點(diǎn)。盡管這并不是新的概念，但“多余庫存處理”卻是他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)多元化、提高贏利水平的又一個重要舉措。不過，不同的獨(dú)立分銷商對此有不同的看法，也有一些企業(yè)并不看好其未來發(fā)展前景。 品質(zhì)成為關(guān)注焦點(diǎn)的原因

Sylvester Lu：如果質(zhì)量問題沒有改善，對整個行業(yè)來講是件很危險的事情。

如上所述，假冒偽劣和行業(yè)競爭是獨(dú)立分銷商今年尤為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的主要外因和內(nèi)因?！艾F(xiàn)在質(zhì)量問題確實(shí)提高到很重要的層面上來。因為對于整個行業(yè)來說，已經(jīng)到了讓人無法容忍的地步?！彼固┛硕驴偨?jīng)理Sylvester Lu強(qiáng)調(diào)說，“為什么非原裝貨越來越多，大家仍然趨之若騖，就是在高額利潤驅(qū)動下，很多人見利忘義?！? 據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在汕頭某地區(qū)，家家戶戶都在進(jìn)行電子垃圾的回收和加工處理，甚至已經(jīng)形成了相當(dāng)“完善的產(chǎn)業(yè)鏈”。“電子垃圾的加工處理方法很多：拆拔法、加熱剝離法、油炸法、整腳刮錫法等等，都是通過非常低端的手段進(jìn)行加工和出售，形成新的產(chǎn)品叫拆機(jī)片和翻新片?！瘪Y創(chuàng)電子有限公司總經(jīng)理吳振洲介紹說，“拆機(jī)片和翻新片進(jìn)入市場是導(dǎo)致元器件質(zhì)量出現(xiàn)問題很重要的來源?！辈贿^，“正?！钡牟饳C(jī)片和翻新片若是真的廢物利用，在玩具等對可靠性要求不高的應(yīng)用中也可以二次利用。這種情況可以歸結(jié)為“以次充好，以舊充新”，如果能據(jù)實(shí)以告采購商，根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用、目標(biāo)市場以及性價比的考量還是可以接受的。 “但是，打磨片和冒牌貨卻是應(yīng)當(dāng)堅決制止。這類假貨和冒牌貨不僅在中國，而且在全球電子市場都產(chǎn)生了極端惡劣的影響?！眳钦裰拚f。如果說過去這些元器件可以從外觀、印字、管腳、包裝、logo等方面識別出拆機(jī)片、翻新片、打磨片或冒牌貨的話，今天的情況則又有明顯的不同。他們不僅外觀上看不出區(qū)別，即使砸開了，沒有特別專業(yè)的檢測工具也很難識別，屬于嚴(yán)重的假冒偽劣。 “以前主動IC造假的主要方式是打磨表面重新印字，現(xiàn)在已經(jīng)‘升級’到使用不同品牌晶圓，找正式IC封裝廠做假芯片的方式。他們外觀和功能都一致，普通的檢測方法也識別不出，這種欺騙性更強(qiáng)?！笨挡╇娮觼喼抻邢薰径驴偨?jīng)理張德志介紹說，“絕大多數(shù)的現(xiàn)貨商甚至代理商都沒有足夠的檢測設(shè)備，無法辨別產(chǎn)品的真假優(yōu)劣。因此在利益驅(qū)動下，越來越多的冒牌貨、假貨充斥在全國各地電子市場?！彼^續(xù)說：“最容易出現(xiàn)假貨的三個領(lǐng)域首先是電容，其次是三極管，第三是部分封裝方式或部分品牌的IC，如主動零件中BGA封裝的IC，以及美信、凌力爾特等品牌?！? 此外，有些供應(yīng)商的不良品通過特殊渠道流入市場環(huán)節(jié)也會混淆大眾的視線，造成損失。受這些不法商業(yè)活動的影響，獨(dú)立分銷商們和客戶都被迫更多地關(guān)注質(zhì)量，把它作為任何購買決定的最高要素。 與此同時，Advanced MP、凱新達(dá)和捷揚(yáng)訊科等獨(dú)立分銷商也認(rèn)為，這種變化是產(chǎn)業(yè)走向成熟和市場競爭的必然產(chǎn)物。Advanced MP公司亞洲區(qū)董事長兼市場部副總裁Kamran Malek表示：“隨著電子產(chǎn)業(yè)不斷成熟，該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)，質(zhì)量問題是演變的一個部分。這并不是一種巧合，近期而言，包括中國在內(nèi)的全球客戶都更加重視質(zhì)量問題。” 凱新達(dá)電子有限公司亞洲區(qū)總裁徐成也表示：“所有的服務(wù)都基于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是雙方愉快合作的基礎(chǔ)，也是提升公司信譽(yù)度的條件，分銷商期望有更長遠(yuǎn)的發(fā)展，加強(qiáng)品質(zhì)控制就是推波助瀾的必然條件。” 捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理紀(jì)曉玲分析說：“這個變化的原因可以總結(jié)為三分面：第一，隨著市場發(fā)展和競爭激烈，市場的透明度越來越大，很多交易因素如價格和交貨期，實(shí)力相當(dāng)?shù)姆咒N商之間差別并不是很大，客戶可以選擇合作的分銷商很多。這時，有著良好的品質(zhì)記錄和品質(zhì)管控體系的分銷商必然成為客戶的首選。 “其次，這是客戶內(nèi)部質(zhì)量管理體系逐漸完善的結(jié)果。越來越多的客戶要求分銷商在供貨時必須簽署相關(guān)品質(zhì)條款，而條款必然對分銷商有著法律的約束力。第三，客戶的付款方式使然。過去的先現(xiàn)金結(jié)算方式向NET TERMS和OA30甚至OA60的付款方式轉(zhuǎn)變，使得分銷商必須把好品質(zhì)關(guān)。品質(zhì)一旦出現(xiàn)問題，就意味著收不到客戶付款，甚至有可能賠款?！? 借助第三方檢測機(jī)構(gòu)和質(zhì)量體系來保證品質(zhì) 從去年開始，優(yōu)秀的獨(dú)立分銷商們更早地意識到品質(zhì)控制的重要性，因此也在投資檢測設(shè)備和質(zhì)量保證體系建設(shè)方面走在前列。與過去品質(zhì)控制主要由人的肉眼和經(jīng)驗識別，更強(qiáng)調(diào)“火眼金睛”不同，他們現(xiàn)在更著重投入高昂的檢測設(shè)備，同時打造品質(zhì)管理團(tuán)隊和建設(shè)質(zhì)量保證體系，實(shí)現(xiàn)從人到設(shè)備和體系的進(jìn)步，標(biāo)志著獨(dú)立分銷商在品質(zhì)管控上邁入新的臺階。 康博去年投資60萬美元購置安捷倫的系列測試設(shè)備，可以進(jìn)行專業(yè)的DPA分析，還包括有鉛/無鉛檢測、電容檢測等等。DPA分析能夠去封裝進(jìn)行內(nèi)部電路圖的對比分析，從而更可靠地剔除冒牌貨、假貨。同時，康博對品質(zhì)管理部門的建設(shè)也是不遺余力。目前該公司約有100人規(guī)模，而品質(zhì)管理的員工人數(shù)達(dá)到10人，“這樣的比例在獨(dú)立分銷商行業(yè)中屬于很豪華的配備?！睆埖轮咀院赖恼f。對于質(zhì)量保證體系，康博也走在前列，除了ISO9001認(rèn)證外，還通過了ISO14000環(huán)境管理、ESD防靜電認(rèn)證等。 在品質(zhì)管理的流程方面，不同于部分獨(dú)立分銷商的各個辦事處自行買賣電子元器件，康博將發(fā)貨點(diǎn)僅設(shè)于新加坡和香港，其中新加坡只負(fù)責(zé)原廠的出貨，測試設(shè)備集中于香港，對所有需要深入檢測的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格QC檢測，統(tǒng)一由香港出貨?！霸陔娙莘矫?，代理商也出過品質(zhì)問題。所以除原廠來源的被動元件，和原廠及代理商來料的主動元件外，所有其他渠道的主被動元器件都必須到香港做抽樣檢測，同時對這些供應(yīng)商做評估管理。”張德志表示，“這樣確保給客戶發(fā)貨前99％的問題能夠被截斷?！? 凱新達(dá)則與具有國家認(rèn)證的電子元件實(shí)驗室展開合作，目前已經(jīng)完成對中國電子元器件中心實(shí)驗室(CECCLab)的參與投資?！斑@將進(jìn)一步確保凱新達(dá)的進(jìn)料檢測和品質(zhì)控制嚴(yán)格按照ISO9001標(biāo)準(zhǔn)?！毙斐烧f。據(jù)介紹，實(shí)驗室擁有的很多元件檢測設(shè)備都非常先進(jìn)，等同于IC原廠生產(chǎn)使用的檢測設(shè)備，主要提供集成電路測試和可靠性評估等。另外，公司正努力打造“零缺陷品質(zhì)管理”流程，購買的每一批貨物都經(jīng)過嚴(yán)格檢驗，確保原產(chǎn)原裝。 從前年開始，斯泰克也大量投入設(shè)備和儀器，包括安捷倫檢測設(shè)備，但盡管如此，Sylvester Lu仍然表示無法完全杜絕假貨。因此，斯泰克采取的措施便是從原廠和歐美大型代理商處采購，盡可能地降低采購風(fēng)險。 Sylvester Lu還透露說，目前第三方的誠信評估組織對于現(xiàn)貨商來說也是一個具有品質(zhì)保證的有效采購渠道。例如，ERAI和The Broke Forum已經(jīng)成為業(yè)界的一個標(biāo)準(zhǔn)，在他們會員網(wǎng)絡(luò)中主要集中了全球的現(xiàn)貨商，通過將有不良記錄、被投訴的會員予以剔除，以及定期把兜售假貨等有劣跡的公司公布在網(wǎng)上的手段，清理出有長期誠信合作的現(xiàn)貨商。可惜的是，目前中國現(xiàn)貨商雖然數(shù)量眾多，但缺乏類似有公信力的組織。 對于售后的品質(zhì)保障方面，獨(dú)立分銷商一般都為了長久的合作關(guān)系，采取了允許客戶退換貨的靈活策略，康博給客戶最少3個月的質(zhì)量保證期，優(yōu)質(zhì)客戶甚至長達(dá)12個月?！傲硗猓瑫o客戶配以相應(yīng)的技術(shù)支持，進(jìn)行問題分析和元件實(shí)驗室檢測報告以及推薦替用品等。”徐成說。 多余庫存寄售前景面面觀 可以說，獨(dú)立分銷商的兩大價值所在即緊缺料供應(yīng)和多余庫存處理。全球最大的獨(dú)立分銷商Smith & Associate是前者的集大成者，采購渠道廣，銷售網(wǎng)絡(luò)也全球化；而America II則是后者業(yè)務(wù)的鼻祖，專門經(jīng)營多余庫存業(yè)務(wù)，采購對象是OEM/EMS等制造商，銷售對象則較多的是貿(mào)易商。不過，處理多余庫存業(yè)務(wù)模式在中國和America II有所不同，在推廣過程中“入鄉(xiāng)隨俗”，更加靈活地將銷售對象擴(kuò)展到有需求的其他制造商。 對于處理過剩庫存的業(yè)務(wù)一直未能在中國全面開展起來的原因，馳創(chuàng)電子庫存物流部經(jīng)理戴捷認(rèn)為主要有兩方面原因：一是在中國市場上，OEM和EMS對如何處理過剩庫存并沒有形成一套制度和流程，只是簡單的從財務(wù)角度出發(fā)難以以較低比例的進(jìn)價出售。二是制造商與獨(dú)立分銷商之間缺乏信任，制造商不愿意將多余庫存拿出來讓獨(dú)立分銷商幫忙處理。 盡管面臨市場接受度難題，馳創(chuàng)電子仍然十分看好該業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會。“這是一塊很大的市場，中國整機(jī)制造商有很多呆滯物料，通過我們的渠道可以幫助他們獲得過剩庫存價值的最大化，減少損失?！彼J(rèn)為，馳創(chuàng)電子發(fā)展到目前的規(guī)模，在資金方面的實(shí)力也使其可進(jìn)入這個行業(yè)。據(jù)悉，該公司從去年開始涉足過剩庫存處理業(yè)務(wù)，該部分業(yè)務(wù)對公司業(yè)績貢獻(xiàn)達(dá)25%。 同樣看好這一業(yè)務(wù)的還有凱新達(dá)、捷揚(yáng)訊科和Advanced MP。捷揚(yáng)訊科從去年10月份開始涉足該業(yè)務(wù)，盡管占公司總體營業(yè)收入比例還非常小，但銷售額正在穩(wěn)步上升?！芭c前幾年相比，庫存寄售現(xiàn)在的接受度有明顯提高，我認(rèn)為庫存寄售的前景比較可觀?！奔o(jì)曉玲表示。下一步該公司計劃聯(lián)合更多廠商談判，爭取從制造商那里以更低價格購進(jìn)物料。Advanced MP進(jìn)入中國后，在該業(yè)務(wù)處理模式上一直進(jìn)行流程本地化的努力，目前已通過在上海自由貿(mào)易區(qū)建立倉庫的方式，解決業(yè)務(wù)中的挑戰(zhàn)。相對來說，凱新達(dá)的處理多余庫存業(yè)務(wù)起步較早，目前該業(yè)務(wù)大約占20%。 處理多余庫存的兩種模式是：多余庫存現(xiàn)金買斷然后轉(zhuǎn)售和多余庫存寄售。對于制造商來說，前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速套現(xiàn)回籠資金，同時降低倉儲成本，缺點(diǎn)是處理價格較低。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以最高程度提高剩余庫存的價值，缺點(diǎn)是回籠資金較慢，人力、倉儲成本較高，可能不好賣的貨永遠(yuǎn)也賣不出去。 而對于獨(dú)立分銷商來說，前者在中國由于單純價格問題依然推行困難，整批采購因為成本高，需要將購進(jìn)的全部物料賣出才能獲得良好收益，風(fēng)險高很多。后者的推行相對易行，可以根據(jù)客戶的需要將庫存轉(zhuǎn)移到獨(dú)立分銷商的倉庫，或者僅提供庫存信息而不轉(zhuǎn)移庫存，然后幫客戶推廣就可以了，支付一部分費(fèi)用或者不用付費(fèi)，資金和風(fēng)險成本較小，需要具備的是倉儲管理能力和足夠的銷售資源。 從緊缺器件供應(yīng)到過剩庫存業(yè)務(wù)處理，操作模式差別很大。對制造商的庫存選擇原則，戴捷表示考慮的因素非常多，包括各種器件的型號和質(zhì)量、物流、驗貨和預(yù)期回報等等，“在追求每個器件利潤最大化的同時，還要考慮較高的庫存周轉(zhuǎn)率，這是一種艱難的博弈過程?！眲P新達(dá)的徐成也表示：“我們關(guān)注產(chǎn)品是否較通用和主流，是否有全球市場等，在物流、資金流、銷售合同條款上二者模式都會和客戶達(dá)成一致，靈活選擇不同物料和產(chǎn)品特點(diǎn)來配合相應(yīng)的庫存處理模式。” 雖然多數(shù)獨(dú)立分銷商都看好該業(yè)務(wù)，但也有少數(shù)人認(rèn)為它只是“看上去很美”?？挡╇娮颖M管也有不到10%的多余庫存處理業(yè)務(wù)，但張德志認(rèn)為：“存寄售模式在中國市場的接受程度，我認(rèn)為是非常低的?！彼睦碛捎袃牲c(diǎn)，一是亞洲客戶很難接受把庫存完全交給獨(dú)立分銷商的方式，也就是誠信機(jī)制問題，潛在的麻煩可能還包括品質(zhì)糾紛；二是該業(yè)務(wù)目前最大的障礙便是綠色環(huán)保趨勢，這為獨(dú)立分銷商寄售有鉛庫存帶來了巨大的風(fēng)險。因此，康博謹(jǐn)慎的選擇一些芯片組和存儲器領(lǐng)域來運(yùn)作。 同樣的，Sylvester Lu也認(rèn)為：“庫存寄售并不像有些人想象的那么高利潤，需要很強(qiáng)大的資金實(shí)力和技術(shù)能力，倉庫租金和管理成本非常高昂，庫存要保持恒溫、恒濕以及防氧化等處理；其次，要有十分敏銳的市場嗅覺，否則就有賣不出去的風(fēng)險；第三，這種模式還需要和對方共享資源，擁有較高的IT平臺和EDI體系要求?！?