EMS公司的目標(biāo)是盡可能地滿足客戶要求，不斷優(yōu)化物料清單(BOM)成本，以期在賺取微薄加工服務(wù)費(fèi)的基礎(chǔ)上能從采購(gòu)成本的節(jié)約中獲得更多的利潤(rùn)來源。元器件分銷商憑借供貨靈活、專業(yè)的備貨服務(wù)和較好的付款條件等優(yōu)勢(shì)吸引了EMS公司采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的青睞，在EMS公司采購(gòu)體系中發(fā)揮著重要的作用。

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為了深入分析EMS公司對(duì)元器件分銷渠道的使用現(xiàn)狀和喜好傾向，本刊選擇了三家典型EMS公司作為研究對(duì)象：偉創(chuàng)力科技上海有限公司、Viasystems和利華科技。其中，偉創(chuàng)力作為全球頂級(jí)EMS公司的代表，Viasystems作為中型EMS公司的代表，而利華科技則是一家中國(guó)本地的EMS公司。 這三家公司的共性是都以提供電子制造服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，基本不涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工程變更流程，他們完全按照OEM客戶提供的BOM要求進(jìn)行采購(gòu)和生產(chǎn)。對(duì)于他們來說，元器件采購(gòu)決策的重點(diǎn)在對(duì)采購(gòu)渠道的選擇，而非器件的品牌。從采購(gòu)體系和供應(yīng)商名單來看，這三家公司均在不同程度上使用了分銷商渠道，但由于在公司規(guī)模、行業(yè)影響力和背景上的差異，他們對(duì)分銷商渠道的使用狀況和管理策略有各自的特點(diǎn)：偉創(chuàng)力借助其在行業(yè)中的談判強(qiáng)勢(shì)充分利用分銷商的備貨和供應(yīng)鏈服務(wù)，以保證供應(yīng)靈活和降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；Viasystems則主要通過分銷商渠道來彌補(bǔ)其采購(gòu)量不大的劣勢(shì)，以獲得更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；利華科技并沒有刻意區(qū)分從原廠采購(gòu)還是通過授權(quán)分銷商采購(gòu)，而是采用有利原則進(jìn)行采購(gòu)渠道的理性選擇。 偉創(chuàng)力：借助分銷商的備貨服務(wù)優(yōu)化供應(yīng)鏈 偉創(chuàng)力科技上海有限公司是偉創(chuàng)力設(shè)在中國(guó)地區(qū)的制造工廠之一，主要提供電信類產(chǎn)品的制造服務(wù)，以基站和路由器產(chǎn)品為主，輔以少量的電話機(jī)、汽車GPS裝置和車燈等產(chǎn)品的生產(chǎn)。偉創(chuàng)力全球的采購(gòu)組織架構(gòu)分為兩個(gè)部分：一是設(shè)在總部的全球戰(zhàn)略合作管理組織(TCM)，負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)的許可供應(yīng)商名單(AVL)進(jìn)行定期更新和選擇，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系和協(xié)調(diào)各分支機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間的矛盾。二是設(shè)在各分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，“每家工廠都有自己的采購(gòu)組織，人員按照項(xiàng)目和客戶進(jìn)行劃分，具體負(fù)責(zé)每個(gè)項(xiàng)目的器件采購(gòu)?！眰?chuàng)力科技上海有限公司資深采購(gòu)?fù)蹴槺硎?，分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)進(jìn)行優(yōu)化以及對(duì)供應(yīng)商的日常評(píng)估。 從采購(gòu)決策流程來看，分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)組織進(jìn)行供應(yīng)商的選擇基本上以集團(tuán)的AVL名單為基準(zhǔn)，根據(jù)供應(yīng)商在某個(gè)項(xiàng)目和地區(qū)提供服務(wù)的實(shí)際狀況進(jìn)行選擇。選出的供應(yīng)商必須在AVL名單中。對(duì)于不在AVL名單的供應(yīng)商，分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)組織需要按照公司統(tǒng)一的供應(yīng)商審批流程對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行審查，然后申報(bào)給TCM組織確認(rèn)批準(zhǔn)?！耙话銇碚f，只要是按照公司流程進(jìn)行審核合格后的供應(yīng)商，TCM都會(huì)批準(zhǔn)認(rèn)可。因此，分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)組織實(shí)際上對(duì)供應(yīng)商的選擇具有很大程度的自主權(quán)?！蓖蹴樥f，集團(tuán)TCM組織會(huì)每年根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商的合作狀況及分支機(jī)構(gòu)新增的供應(yīng)商名單，對(duì)AVL進(jìn)行更新。 對(duì)于EMS公司來說，BOM中大部分的器件品牌是由OEM客戶所決定，偉創(chuàng)力也不例外?！耙砸粋€(gè)項(xiàng)目來看，占采購(gòu)金額70-80%的器件品牌由客戶所指定，僅有20%的器件由偉創(chuàng)力自行決定，主要集中在電阻和電容等通用器件上?！蓖蹴樦赋?，盡管在器件品牌方面的選擇權(quán)限小，但采購(gòu)渠道基本上由偉創(chuàng)力自己掌控，即偉創(chuàng)力可以決定是從原廠直接購(gòu)買還是通過分銷商購(gòu)買、通過哪一家分銷商進(jìn)行采購(gòu)。“除非是一些超級(jí)規(guī)模的客戶，他們與某些核心器件供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，會(huì)直接控制器件的采購(gòu)渠道。” 選擇從原廠直接購(gòu)買還是通過分銷商渠道，偉創(chuàng)力主要是根據(jù)器件的種類進(jìn)行區(qū)分?！巴ㄟ^分銷商采購(gòu)的元器件通常是單價(jià)較低、交貨較穩(wěn)定的器件，對(duì)于市場(chǎng)供應(yīng)比較緊缺且金額較高的器件則多考慮從原廠直接購(gòu)買，以獲得較好的采購(gòu)配額?！蓖蹴樛嘎?，從采購(gòu)金額來看，目前偉創(chuàng)力上海公司通過授權(quán)分銷商采購(gòu)的比重大約占一半以上. 在分銷商的選擇上，偉創(chuàng)力最為看重的是分銷商的備貨和物流服務(wù)能力，因此在評(píng)估分銷商進(jìn)入AVL名單時(shí)，偉創(chuàng)力不僅僅對(duì)分銷商的信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、歷史交易狀況和交貨能力等基本因素進(jìn)行考核，還會(huì)重點(diǎn)關(guān)注分銷商的備貨能力?！拔覀兊哪繕?biāo)是利用分銷商專業(yè)的備貨和供應(yīng)鏈服務(wù)能力將庫(kù)存進(jìn)一步減少，獲得供應(yīng)鏈的靈活性和降低風(fēng)險(xiǎn)?！蓖蹴槺硎尽? 目前，與偉創(chuàng)力上海公司合作的授權(quán)分銷商主要是艾睿、安富利和大聯(lián)大等大型國(guó)際分銷商。選擇與這些大型分銷商合作，偉創(chuàng)力主要基于兩點(diǎn)考慮：一是可以利用大型分銷商專業(yè)的備貨和供應(yīng)鏈服務(wù)，將庫(kù)存進(jìn)一步減少，提供供應(yīng)鏈管理水平，降低風(fēng)險(xiǎn)；二是對(duì)于某些原廠供應(yīng)比較趨緊的器件，和大型分銷商合作反而可以獲得較好的采購(gòu)配額，“從原廠的角度來看，我們很多時(shí)候處于談判弱勢(shì)，而對(duì)于分銷商來說，我們是談判強(qiáng)勢(shì)的一方?！? 當(dāng)供應(yīng)鏈出現(xiàn)缺貨時(shí)，偉創(chuàng)力還會(huì)尋求獨(dú)立分銷商的渠道進(jìn)行采購(gòu)?！霸谖覀兊腁VL名單中有一個(gè)Spot Buyer數(shù)據(jù)庫(kù)，共有7家獨(dú)立分銷商，包括Advanced MP、Converge、GTE和Fusion等，以國(guó)際背景的公司為主?！蓖蹴樦赋?，在啟用獨(dú)立分銷商渠道采購(gòu)時(shí)，必須從Spot Buyer數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行選擇，對(duì)于新增的獨(dú)立分銷商，需要經(jīng)過嚴(yán)格的供應(yīng)商評(píng)估認(rèn)證流程認(rèn)可之后方能選用?！斑@個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)也是定期更新的，獨(dú)立分銷商在供貨中出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品或合作方面的失誤，將可能被淘汰?！辈贿^王順也表示，由于獨(dú)立分銷商渠道的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格較高，一般不會(huì)輕易采用這個(gè)渠道，“當(dāng)出現(xiàn)缺貨時(shí)，我們會(huì)首先與原廠溝通，或找授權(quán)分銷商尋貨，這些渠道都沒辦法供貨時(shí)，才會(huì)考慮啟用獨(dú)立分銷商的渠道?！? 為降低供應(yīng)鏈中斷的風(fēng)險(xiǎn)，偉創(chuàng)力采取多家供應(yīng)的方式，即對(duì)于同一顆物料，偉創(chuàng)力會(huì)選擇3家供應(yīng)商放在系統(tǒng)中，具體下訂單時(shí)選擇其中的2家，根據(jù)付款、交貨條件、服務(wù)水平和歷史交易記錄等指標(biāo)分配這兩家供應(yīng)商的采購(gòu)比重，第3家屬于備用供應(yīng)商?！耙坏┢渲幸患夜┴洺霈F(xiàn)問題，我們會(huì)立刻啟用第3家供應(yīng)商進(jìn)行供貨?！蓖蹴樥f。 在與分銷商的合作中，王順認(rèn)為最令人頭疼的是備貨取消的問題。EMS公司常常會(huì)遇到客戶預(yù)測(cè)發(fā)生改變?nèi)∠唵位驕p少訂單量的情況，在這種情況下，偉創(chuàng)力也會(huì)相應(yīng)地取消在分銷商處的備貨，“不過根據(jù)與分銷商的協(xié)約，一定數(shù)量的備貨是不能取消的，這導(dǎo)致大部分責(zé)任仍需要我們來承擔(dān)。”王順指出，處理這類問題的經(jīng)驗(yàn)是必須從有利于各方的角度出發(fā)，與客戶和分銷商共同協(xié)商解決，將風(fēng)險(xiǎn)和損失減至最低，實(shí)現(xiàn)多贏。 Viasystems：通過分銷商渠道優(yōu)化采購(gòu)價(jià)格 Viasystems是美國(guó)一家中型的EMS公司，2005財(cái)年?duì)I業(yè)額為9.75億美元，主要從事PCB、背板、通訊網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的制造業(yè)務(wù)。它在中國(guó)共有5家工廠，其中在深圳、上海和青島的工廠主要負(fù)責(zé)EMS業(yè)務(wù)，在中山和廣州的工廠主營(yíng)PCB加工業(yè)務(wù)。由于生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，各工廠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，根據(jù)訂單需求安排生產(chǎn)和原材料采購(gòu)?！霸诳蛻繇?xiàng)目中，我們很少擁有器件品牌的選擇權(quán)，但是采購(gòu)渠道基本由我們自己決定?！痹摴旧钲诠S供應(yīng)鏈管理部高級(jí)策略采購(gòu)專員表示，每一家工廠都設(shè)有自己的采購(gòu)組織，根據(jù)各自負(fù)責(zé)的項(xiàng)目和客戶要求進(jìn)行供應(yīng)商的選擇和采購(gòu)，各工廠之間的資源并不共享。 由于采用各工廠分散采購(gòu)的策略，Viasystems在實(shí)際采購(gòu)中的采購(gòu)量并不大，因此無法獲得原廠很好的支持?！拔覀兇蟛糠制骷ㄟ^分銷商渠道采購(gòu)，特別是IC類關(guān)鍵器件?！痹撠?fù)責(zé)人指出，由于采購(gòu)規(guī)模小，通過分銷商采購(gòu)反而能獲得更好的價(jià)格和供應(yīng)靈活性。“分銷商可以集中所有客戶的采購(gòu)需求與原廠談價(jià)，而我們直接去與原廠談價(jià)格，由于采購(gòu)量太小，效果并不如分銷商好?！被谶@一考慮，Viasystems計(jì)劃在未來加大通過分銷商渠道采購(gòu)的比重。 在選擇分銷商時(shí)，Viasystems有三個(gè)考慮重點(diǎn)：一是分銷商的專長(zhǎng)代理線，重點(diǎn)分析分銷商的主要代理品牌，在哪些產(chǎn)品線上有優(yōu)勢(shì)，“盡可能選擇在采購(gòu)的器件上有代理優(yōu)勢(shì)的分銷商，因?yàn)樗麄兛梢栽谠瓘S爭(zhēng)取到更多的資源，具備價(jià)格和供應(yīng)優(yōu)勢(shì)?！痹撠?fù)責(zé)人表示。其次是價(jià)格和付款期，在同等供貨條件，盡可能選擇價(jià)格最優(yōu)、付款最靈活的分銷商；三是增值服務(wù)，“我們重點(diǎn)關(guān)注分銷商在報(bào)價(jià)、詢價(jià)、提供樣片和替代元器件等方面的增值服務(wù)。此外未來我們還計(jì)劃拓展VMI和JIT項(xiàng)目，在選擇分銷商時(shí)也會(huì)兼顧考慮他們?cè)谶@些方面的服務(wù)能力。” 對(duì)于主要依賴分銷商進(jìn)行采購(gòu)的Viasystems來說，管理好分銷商對(duì)保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定至關(guān)重要。就如何管理分銷商的這一問題，該位負(fù)責(zé)人分享Viasystems的三個(gè)經(jīng)驗(yàn)：一是規(guī)范自己的采購(gòu)行為?！耙咒N商持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要雙方的配合，如果經(jīng)常取消訂單和拖延付款等，分銷商配合的積極性會(huì)遭受打擊。因此，規(guī)范分銷商的行為要首先從自己做起?！倍沁x擇與自己規(guī)模相匹配的分銷商。對(duì)于采購(gòu)量不大的中小型公司來說，采用門當(dāng)戶的原則選合作伙伴是明智的做法，“因?yàn)閷?duì)于規(guī)模不大的分銷商來說，我們是他們的重要客戶，他們的響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量會(huì)比其它大型分銷商更好?！比侵贫ê线m的管理工具對(duì)分銷商進(jìn)行定期評(píng)估。目前，Viasystems有一個(gè)電子看板的評(píng)估工具，每月對(duì)分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，包括交貨期、報(bào)價(jià)、品質(zhì)、備貨和服務(wù)等，“通過這個(gè)工具對(duì)分銷商進(jìn)行定期評(píng)估和考核，并將結(jié)果反饋給分銷商，幫助他們進(jìn)行改進(jìn)?！? 在與分銷商的合作中，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為最大的問題是元器件信息的溝通。他說：“原廠在產(chǎn)品信息更新方面有優(yōu)勢(shì)，能很快帶給我們最新器件的信息和最新供應(yīng)信息，而分銷商通常只推對(duì)他們有利的產(chǎn)品型號(hào)，不利于我們接觸到新器件和新技術(shù)?！贝送猓捎诓少?gòu)規(guī)模較小，在與分銷商的合作中也存在響應(yīng)速度慢、服務(wù)不到位的現(xiàn)象，“最典型的是當(dāng)供應(yīng)出現(xiàn)缺貨時(shí)，一些授權(quán)分銷商并不愿意為我們調(diào)貨?！痹撠?fù)責(zé)人表示，在這種情況下，Viasystems會(huì)借助獨(dú)立分銷商的渠道，通過他們來尋找一些緊缺或過期的元器件。“不過，這個(gè)渠道的采購(gòu)成本非常高，必須慎用?！? 利華科技：采取有利原則選擇供應(yīng)渠道 利華科技(蘇州)有限公司是一家專門從事PCB組件及系統(tǒng)集成產(chǎn)品的本地EMS公司，成立于2003年8月，以生產(chǎn)移動(dòng)通信終端產(chǎn)品(手機(jī))為主，經(jīng)過多年發(fā)展，逐步擴(kuò)展到工業(yè)類電子和汽車電子等領(lǐng)域。利華的采購(gòu)組織分為Sourcing和Buyer兩個(gè)部門，Sourcing主要負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇，而Buyer則主要負(fù)責(zé)跟單和供應(yīng)商日常管理。 從采購(gòu)權(quán)限來看，利華根據(jù)OEM客戶BOM中所指定的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)渠道的選擇。該公司物料總監(jiān)王亞飛表示，一般來說，在OEM客戶的BOM中，同一顆物料OEM會(huì)提供多家供應(yīng)商的選擇，以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，“器件種類不同，供應(yīng)商的數(shù)量也會(huì)有所不同。比如電阻電容等產(chǎn)品會(huì)提供多家供應(yīng)商，而IC類核心器件可能只有2家，但一般很少只放一家供應(yīng)商?！? 王亞飛總結(jié)說，EMS公司的采購(gòu)權(quán)限主要在兩個(gè)部分：一是從OEM客戶BOM單中提供的多家供應(yīng)商中，根據(jù)采購(gòu)實(shí)際情況進(jìn)行供應(yīng)商的選擇；二是在確定供應(yīng)商的狀況下，選擇合適的采購(gòu)渠道，比如通過原廠還是授權(quán)代理商購(gòu)買。“原則上，EMS公司不會(huì)輕易改變OEM的BOM，主要原因是方案由OEM確定，EMS公司并不負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，因此也不希望承擔(dān)因改動(dòng)元器件種類或供應(yīng)商而帶來的責(zé)任糾紛?！蓖鮼嗭w表示，“即便采購(gòu)出現(xiàn)問題或從降低采購(gòu)成本的角度考慮，需要尋找替代器件，必須由OEM進(jìn)行書面確認(rèn)?！? 為了便于管理，在利華的內(nèi)部有一個(gè)供應(yīng)商庫(kù)(Supplier List)，由Soucing部門負(fù)責(zé)更新和管理這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。通過元器件原廠直接采購(gòu)，還是通過授權(quán)分銷商進(jìn)行采購(gòu)，利華并沒有固定的模式，而是采取有利原則?！拔覀冇幸徽自u(píng)估供應(yīng)商的機(jī)制，包括價(jià)格、交貨、備貨條款和帳期等多方面考量點(diǎn)，根據(jù)這些考量點(diǎn)對(duì)原廠和授權(quán)分銷商進(jìn)行綜合考核，根據(jù)最終評(píng)估結(jié)果判斷通過哪一個(gè)渠道采購(gòu)最為有利，而不是刻意選擇通過原廠采購(gòu)，還是通過分銷商采購(gòu)?！蓖鮼嗭w認(rèn)為，EMS公司的目標(biāo)是進(jìn)行物料增值，獲得最佳的價(jià)格和供應(yīng)，應(yīng)以此為準(zhǔn)則進(jìn)行采購(gòu)渠道的選擇。 利華是EMS行業(yè)中的一支新軍，采購(gòu)量也在經(jīng)歷一個(gè)由小變大的進(jìn)程，因此在具體采購(gòu)中，利華采用了從原廠和其授權(quán)分銷商渠道采購(gòu)并重的策略?！霸瓘S和分銷商的差異在于分銷商在帳期和備貨方面具有優(yōu)勢(shì)，而原廠在器件價(jià)格、保證供應(yīng)上有優(yōu)勢(shì)，需要進(jìn)行綜合平衡?！蓖鮼嗭w說，在分銷商的選擇中，利華的決策依據(jù)是綜合指標(biāo)評(píng)估中表現(xiàn)最優(yōu)的公司，通過多方面接觸進(jìn)行深入了解，而并非一味選擇大型分銷商。 在采購(gòu)渠道數(shù)量的選擇上，利華科技采用單一渠道供應(yīng)的策略，即一顆料在某一段時(shí)間由一家供應(yīng)商供應(yīng)?！安捎脝渭夜?yīng)策略的主要原因是我們采購(gòu)的大部分物料是通用器件，出現(xiàn)問題轉(zhuǎn)移到其它供應(yīng)商的速度很快，因此采用一家公司供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)并不大，而相應(yīng)為此開發(fā)多家供應(yīng)商，從工作量、成本和收益來看并不劃算?！蓖鮼嗭w說。 在供應(yīng)商管理方面，利華有兩個(gè)策略重點(diǎn)：一是強(qiáng)調(diào)跟供應(yīng)商的策略性聯(lián)盟關(guān)系。該公司營(yíng)運(yùn)副總周游分析說，如果純粹地靠拼采購(gòu)量獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利華拼不過大規(guī)模的跨國(guó)公司。但如果與供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，將雙方的利益放在一起，那么合作雙方能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)看得很清楚?！捌鋵?shí)風(fēng)險(xiǎn)也是錢。風(fēng)險(xiǎn)高，收費(fèi)就會(huì)高，風(fēng)險(xiǎn)低，收費(fèi)就會(huì)低。如果能夠把風(fēng)險(xiǎn)消化掉，我們就有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品的價(jià)格拉低?！彼赋觯芭c供應(yīng)商建立長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系之后，供應(yīng)商不用擔(dān)心庫(kù)存和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)將一些利潤(rùn)讓出來，大家一起實(shí)現(xiàn)共贏。而且，我們也會(huì)將更多訂單給他們?！? 二是無論通過哪個(gè)渠道采購(gòu)都與原廠保持聯(lián)系。“盡管原廠并不一定和我們直接進(jìn)行合作，但他們?cè)谕ㄟ^其授權(quán)分銷商跟進(jìn)服務(wù)上會(huì)給我們一些專業(yè)建議，而且出現(xiàn)一些供應(yīng)問題時(shí)，他們也會(huì)配合進(jìn)行解決?！敝苡伪硎荆安还茉谑裁辞闆r下，我們都會(huì)保持跟原廠的聯(lián)系，對(duì)于授權(quán)分銷商則會(huì)進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定之后才會(huì)談合作。這樣既有原廠的支持，又有授權(quán)分銷商的可信度，我們對(duì)客戶的服務(wù)才會(huì)有保證?！贝送猓A也會(huì)每半年對(duì)正在開展合作的分銷商進(jìn)行評(píng)估，特別是對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行回顧和更新。