對(duì)于已經(jīng)成功打造出自有品牌，而且是具有一定價(jià)值的品牌制造商(OEM)來(lái)說(shuō)，擁有核心技術(shù)與優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理能力是他們新的首要目標(biāo)，而善用元器件分銷(xiāo)采購(gòu)渠道，將是OEM獲得新突破的重要途徑。 為了深入探討OEM公司對(duì)分銷(xiāo)渠道采購(gòu)的使用現(xiàn)狀和喜好傾向，我們選擇了三家中國(guó)本土家電類(lèi)企業(yè)作為案例研究代表，看看他們?cè)谶~向新目標(biāo)時(shí)是如何結(jié)合公司自身情況進(jìn)行選擇和規(guī)劃的，他們分別是美的集團(tuán)、奧克斯空調(diào)和深圳銀星智能電器，各自代表了大型、中型和小型OEM。

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由于家電行業(yè)的利潤(rùn)微薄，品牌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，因此，三家公司在認(rèn)定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方面表現(xiàn)得非常一致，都十分肯定的表示將加強(qiáng)自主設(shè)計(jì)能力，設(shè)計(jì)外包的業(yè)務(wù)將逐步轉(zhuǎn)回自己手中，或者繼續(xù)牢牢把持技術(shù)關(guān)，同時(shí)對(duì)元器件特別是核心IC的采購(gòu)有著強(qiáng)烈的品牌和采購(gòu)控制權(quán)。另外，因?yàn)橥瑢儆谙M(fèi)家電產(chǎn)品，受訂單不穩(wěn)定影響，三家公司都傾向于能夠提供預(yù)先備貨、緊急調(diào)貨等供貨服務(wù)的分銷(xiāo)商，同時(shí)，也受庫(kù)存資金壓力影響，這些公司還日趨推崇“零庫(kù)存管理”，也使對(duì)于分銷(xiāo)商提供VMI和JIT服務(wù)充滿(mǎn)青睞和更多期待。 在對(duì)待具體的采購(gòu)渠道方面，根據(jù)各自公司不同的規(guī)模和產(chǎn)品應(yīng)用，他們有著不盡相同的做法：美的集團(tuán)在年采購(gòu)額連年激增的情況下，對(duì)直購(gòu)的需求十分明顯，同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商的JIT和VMI服務(wù)提出較高的要求；奧克斯空調(diào)的分銷(xiāo)渠道采購(gòu)比例在近兩年似乎已經(jīng)達(dá)到一個(gè)平衡，從金額上看直購(gòu)和分銷(xiāo)比為四六開(kāi)，但從器件的種類(lèi)來(lái)看，一小部分供應(yīng)商的背景由海外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)；銀星智能電器則在采購(gòu)國(guó)產(chǎn)元器件方面更為積極，一些二三極管、普通消費(fèi)類(lèi)IC都陸續(xù)切換為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，直購(gòu)比重明顯增加，同時(shí)更多的與二三級(jí)分銷(xiāo)商或現(xiàn)貨商合作來(lái)滿(mǎn)足自己批量不大、訂單靈活等服務(wù)需求。

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美的集團(tuán)：JIT的推行使庫(kù)存向分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移 美的集團(tuán)在2006年中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)位列第六，年銷(xiāo)售額達(dá)到460億元，根據(jù)冰箱、空調(diào)、微波爐、電飯煲、風(fēng)扇等不同產(chǎn)品分為20多家子公司，擁有二三十間工廠。盡管產(chǎn)品線迥異，但家電行業(yè)所用材料很相近，從金額上來(lái)看，集團(tuán)90%以上的材料還是通過(guò)集團(tuán)集中采購(gòu)，主要包括鋼、銅、塑料、紙箱、IC和價(jià)值高的電線等通用產(chǎn)品，而其余的控制器、開(kāi)關(guān)、PCB和被動(dòng)元件等則是各個(gè)工廠分散采購(gòu)。 該集團(tuán)采購(gòu)額逐年以30~40%速度遞增，需求量逐步高漲，促使其近兩年采購(gòu)渠道漸漸加入半導(dǎo)體器件的直購(gòu)。然而產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜度增加，和周期短、品種多的局面給電子行業(yè)尤其是家電企業(yè)帶來(lái)了很大壓力，“低利潤(rùn)、高產(chǎn)量”的要求讓美的進(jìn)一步改變供應(yīng)鏈策略?！耙郧笆敲總€(gè)月客戶(hù)給我們計(jì)劃，我們?cè)傧蛟瓘S報(bào)計(jì)劃，按計(jì)劃和預(yù)測(cè)生產(chǎn)?，F(xiàn)在我們提倡一種拉動(dòng)式生產(chǎn)，就是做JIT。”廣東順德美的家用電器有限公司采購(gòu)主管鐘忠說(shuō)，“這種配合情況下，原廠直供的供貨和備貨缺點(diǎn)就暴露出來(lái)，所以我們會(huì)主動(dòng)找一些分銷(xiāo)商合作?！? 不過(guò)，矛盾中的美的還是要加強(qiáng)直購(gòu)的比重：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，從原廠采購(gòu)是最完美的，其價(jià)格和技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)是其他渠道都無(wú)法比擬的。目前電子元器件的直購(gòu)比重不到10%，預(yù)計(jì)今年全年將達(dá)到10%?！辩娭艺J(rèn)為，趨高的成本壓力依然最重要，供貨的不足可以通過(guò)提高計(jì)劃性和預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率方面來(lái)避免過(guò)多庫(kù)存。 在分銷(xiāo)商的選擇上，美的主要使用的授權(quán)分銷(xiāo)商服務(wù)是技術(shù)支持和備庫(kù)存兩方面，但很少和獨(dú)立分銷(xiāo)商合作。由于家電行業(yè)本身技術(shù)含量不高，并不需要全套設(shè)計(jì)方案，通常需要的技術(shù)服務(wù)不過(guò)就是希望分銷(xiāo)商提供如何用好該產(chǎn)品的培訓(xùn)以及提供樣品，避免一些突發(fā)性情況發(fā)生即可。 而在備貨方面，美的更看重備貨的靈活性?！凹译姌I(yè)的淡旺季需求波動(dòng)很大，非常需要分銷(xiāo)商在淡季時(shí)幫我們備庫(kù)存。但是，歐美大型分銷(xiāo)商往往嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃性，相比較而言，本土分銷(xiāo)商更加靈活，更加理解制造商的處境?！辩娭冶硎?，“另外，國(guó)際分銷(xiāo)商一般在香港交貨，到大陸又有兩三天差距，還是國(guó)內(nèi)交貨最方便，而且我們也對(duì)分銷(xiāo)商到底有沒(méi)有備貨更清楚明了。” 去年開(kāi)始，美的集團(tuán)推行JIT流程管理，使集團(tuán)的庫(kù)存水平降低了很多?！暗珜?shí)際上只是把庫(kù)存和壓力都轉(zhuǎn)移到分銷(xiāo)商那里，除了財(cái)務(wù)報(bào)表好看些外，成本方面并沒(méi)有降低?！辩娭艺f(shuō)，“對(duì)于我們，JIT和VMI已不再是口頭提及的概念，而是執(zhí)行力度越來(lái)越強(qiáng)?！彼榻B說(shuō)，目前電子產(chǎn)品雖然體積小但價(jià)值高昂，同樣造成了庫(kù)存資金壓力，因此也在嚴(yán)格控制，自有庫(kù)存量由一周減少到兩三天，而且進(jìn)貨更頻繁。 入選美的AVL的程序首先是技術(shù)人員來(lái)選定品牌，然后由采購(gòu)部進(jìn)行后端商務(wù)談判，遵循“先入為主”原則，誰(shuí)先和美的接觸并提供相關(guān)技術(shù)等服務(wù)，誰(shuí)便擁有合作優(yōu)先權(quán)。例如，同一個(gè)品牌的不同代理，如果產(chǎn)品價(jià)格一樣就會(huì)優(yōu)先選擇最先接觸的那一家。 對(duì)于一些生產(chǎn)外包的項(xiàng)目，美的的做法是會(huì)把核心IC(如MCU和電源IC)采購(gòu)好交給加工服務(wù)商，其余BOM中大部分元器件在指定品牌和限定價(jià)格下被整體采購(gòu)?fù)獍鋈ィ少?gòu)渠道可以由加工生產(chǎn)商自行選定。 奧克斯空調(diào)：通過(guò)知名分銷(xiāo)商確保品質(zhì) 寧波奧克斯空調(diào)有限公司是奧克斯集團(tuán)旗下的一個(gè)事業(yè)部，集團(tuán)2006年?duì)I業(yè)額達(dá)到180億元，主要分為空調(diào)事業(yè)部、電力產(chǎn)品事業(yè)部(包括電能表、大型電力變壓器和變電箱)和手機(jī)三大業(yè)務(wù)部。同樣因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化原因，各事業(yè)部之間獨(dú)立核算、設(shè)計(jì)和采購(gòu)。 對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品，遙控器的控制板就是空調(diào)的全部電子部件，年電子元器件采購(gòu)額達(dá)8,000萬(wàn)元左右。從采購(gòu)金額來(lái)看，60%的比例是通過(guò)分銷(xiāo)商，且基本是進(jìn)口元件，而從PCB上器件種類(lèi)來(lái)看，從分銷(xiāo)商采購(gòu)的元器件比重為30~40%，相當(dāng)一大部分是原廠直購(gòu)。 盡管最近一兩年這些數(shù)字并沒(méi)有變化，但供應(yīng)商的背景卻發(fā)生了一些變化，由一些進(jìn)口件如村田轉(zhuǎn)為國(guó)產(chǎn)元器件。一方面，這說(shuō)明原廠、分銷(xiāo)商和制造商三者之間已經(jīng)到了一個(gè)相對(duì)平衡的階段，就像構(gòu)成了一個(gè)“黃金比例”；另一方面，“如果國(guó)內(nèi)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量和成熟度達(dá)到或超過(guò)國(guó)際知名品牌，也許我們還會(huì)提高原廠采購(gòu)比例，畢竟在國(guó)內(nèi)原廠采購(gòu)方便一些，但品質(zhì)還是第一位的。”奧克斯空調(diào)采購(gòu)主管鮑建鋒表示。 在選擇合作的分銷(xiāo)商方面，由于僅有一般的檢測(cè)設(shè)備，難以辨認(rèn)假冒偽劣產(chǎn)品，因此奧克斯空調(diào)這兩年選擇的合作伙伴都是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名的分銷(xiāo)商?！拔覀冎荒芡ㄟ^(guò)更有品質(zhì)保障的大型和優(yōu)秀的分銷(xiāo)商，以及指定某些IC的產(chǎn)地等方法來(lái)保證品質(zhì)?！痹诤献鞯南愀酆团_(tái)灣分銷(xiāo)商中，鮑建鋒最認(rèn)可世平的服務(wù)，主要是其提供的調(diào)貨服務(wù)。“首先，在生產(chǎn)出現(xiàn)急缺料的時(shí)候，世平能夠以其強(qiáng)大的資金實(shí)力備有庫(kù)存，解決我們?nèi)济贾?；其次是貨物的質(zhì)量一旦出現(xiàn)問(wèn)題，世平能夠立即派人來(lái)解決，客戶(hù)響應(yīng)速度快。 相對(duì)應(yīng)的，國(guó)內(nèi)制造商也在采購(gòu)行為習(xí)慣上變得更加規(guī)范和成熟，奧克斯空調(diào)表示只要下過(guò)的訂單就不再撤回，一定負(fù)責(zé)任地把貨提回來(lái)?！昂献魇腔セ莼ダ?，互相幫助。如果老是合作不愉快，今后就不會(huì)給予我們很好的持續(xù)供貨能力?！滨U建鋒說(shuō)。 在供應(yīng)商管理方面，奧克斯空調(diào)的AVL名單入選一般由研發(fā)部先對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)性能進(jìn)行確認(rèn)，不論是進(jìn)口件還是國(guó)產(chǎn)件，供應(yīng)商管理都不是由單方面采購(gòu)決定的，而是由采購(gòu)、研發(fā)和品質(zhì)管理三個(gè)部門(mén)聯(lián)合審核。如果是國(guó)產(chǎn)件的話還一定會(huì)去該工廠評(píng)審，審批通過(guò)方能進(jìn)入AVL。據(jù)鮑介紹，該名單的復(fù)核審查每年一次，仍然由這三個(gè)部門(mén)繼續(xù)聯(lián)合審查。采購(gòu)主審生產(chǎn)量和計(jì)劃管理部分，而品管和研發(fā)負(fù)責(zé)質(zhì)量保證。 銀星智能電器：選擇運(yùn)作機(jī)制比較靈活的分銷(xiāo)商 銀星智能電器有限公司是研發(fā)、生產(chǎn)智能家用電器的小型企業(yè)，2006年?duì)I業(yè)規(guī)模1~2億元，目前主要的產(chǎn)品是智能吸塵器、智能掃地機(jī)系列、智能吸塵器以及除草機(jī)等。該公司出口和內(nèi)銷(xiāo)的比例各占一半，而出口一般采取貼牌外銷(xiāo)方式，因此是OEM和ODM的混合型企業(yè)。 和其它OEM一樣，銀星智能電器非常重視自主研發(fā)，在過(guò)去的一年里開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)快速擴(kuò)充，現(xiàn)有25位研發(fā)工程師從事產(chǎn)品全套的ID、MD、電氣、軟體設(shè)計(jì)。生產(chǎn)方面，盡管在深圳也有2家工廠，但大多數(shù)的整機(jī)生產(chǎn)都采取外包方式。不同于美的的是，該公司將所有元器件都自己采購(gòu)，然后交給加工廠純加工，采購(gòu)權(quán)沒(méi)有任何轉(zhuǎn)移。 該公司采購(gòu)經(jīng)理謝遠(yuǎn)敏解釋說(shuō)：“盡管銀星智能電器是消費(fèi)電子，但主要是智能產(chǎn)品，對(duì)質(zhì)量的要求還是相當(dāng)高。如果采購(gòu)?fù)獍?，可能?huì)出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定，但自己進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)則會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證，在品質(zhì)保證方面更可靠。其次，我們的供應(yīng)商體系已相當(dāng)穩(wěn)定，供應(yīng)商頻繁更換肯定會(huì)造成質(zhì)量下降，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。” 隨著成本壓力越來(lái)越大，以及產(chǎn)品上市時(shí)間越來(lái)越快，該公司有計(jì)劃逐步減少生產(chǎn)外包業(yè)務(wù)，但在設(shè)計(jì)領(lǐng)域，準(zhǔn)備加強(qiáng)與可提供應(yīng)用支持的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，如芯片軟件開(kāi)發(fā)等。一方面，該公司規(guī)模較小，還無(wú)法向歐美原廠尋求直購(gòu)的可能。而另一方面，銀星智能電器采購(gòu)的物料基本以開(kāi)增值發(fā)票為主，也是其對(duì)于重要半導(dǎo)體器件一般選擇運(yùn)作機(jī)制比較靈活的授權(quán)分銷(xiāo)商的一個(gè)原因。 不過(guò)作為終端制造商，與原廠的購(gòu)買(mǎi)合作始終是一個(gè)終極目標(biāo)。“原廠直購(gòu)更容易控制物料交期和質(zhì)量與成本?！敝x遠(yuǎn)敏表示。實(shí)際上，在過(guò)去的一兩年里，銀星智能電器逐步將許多元器件的供應(yīng)商由歐美原廠切換為國(guó)產(chǎn)?！拔覀円郧坝玫氖荌R，Altera，Ons等歐美品牌的運(yùn)放IC，現(xiàn)在則更多的采用國(guó)產(chǎn)元器件。這些產(chǎn)品很多都只是在國(guó)內(nèi)封裝而已，穩(wěn)定性和品質(zhì)也比較穩(wěn)定。” 對(duì)于電子元器件的采購(gòu)行為，謝遠(yuǎn)敏的觀點(diǎn)彰顯了制造商采購(gòu)理念更加成熟：“采購(gòu)行為已不再是純粹公司與公司之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，未來(lái)將呈現(xiàn)更強(qiáng)的合作與戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！?在選擇具體的合作伙伴時(shí)，該公司并沒(méi)有一個(gè)具體的合作原則：“我們企業(yè)本身也很靈活，所以并不局限于某一個(gè)條條框框選擇與什么樣類(lèi)型的分銷(xiāo)商合作?！贝笮褪跈?quán)分銷(xiāo)商也可能對(duì)這類(lèi)小規(guī)?？蛻?hù)的響應(yīng)速度不及時(shí)，而二三級(jí)分銷(xiāo)商甚至現(xiàn)貨商卻能夠提供非常靈活的服務(wù)，包括付款方式、放款以及現(xiàn)貨供應(yīng)。在日常供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的管理工作中，謝遠(yuǎn)敏表示將加強(qiáng)多方參與競(jìng)爭(zhēng)，并建立雙方互信互訪制，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息收集和統(tǒng)計(jì)分析。