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據(jù)中國(guó)電子采購(gòu)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2004年中國(guó)元器件總體采購(gòu)額高達(dá)700億美元，其中大約不到60%的元器件采購(gòu)是通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，這與5年以前74%的元器件通過(guò)分銷渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相比，直銷渠道的比重在增長(zhǎng)。究其原因主要是華為、中興、海爾和TCL等一批本地制造商的成長(zhǎng)壯大，他們?cè)诎雽?dǎo)體供應(yīng)商的客戶名單中躍居重要位置。隨著其管理越來(lái)越系統(tǒng)化，他們希望能擺脫傳統(tǒng)分銷渠道，而與供應(yīng)商直接建立合作關(guān)系。  | 梁永耀：分銷商已
經(jīng)演變?yōu)镺EM/EMS公司的
供應(yīng)鏈服務(wù)伙伴。 |
另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商也越來(lái)越重視中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)谥袊?guó)布局許多技術(shù)支持人員，這些資源為半導(dǎo)體供應(yīng)商直接服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)提供可能。同時(shí)，還有一些半導(dǎo)體供應(yīng)商將封裝測(cè)試廠搬到中國(guó)，這也為他們直接服務(wù)中國(guó)本地采購(gòu)商提供了支持?！半S著中國(guó)整機(jī)制造商規(guī)模增大，管理變得規(guī)范且人民幣業(yè)務(wù)放開(kāi)，一些半導(dǎo)體供應(yīng)商開(kāi)始直接服務(wù)中國(guó)頂級(jí)電子制造商?！卑哺焕敬笾腥A區(qū)聯(lián)席總裁梁永耀表示。
然而，完全省去分銷商的環(huán)節(jié)并不一定能獲得供應(yīng)鏈成本的最優(yōu)。一方面半導(dǎo)體供應(yīng)商的核心優(yōu)勢(shì)在技術(shù)而非銷售，中國(guó)地域廣闊、物流操作的繁瑣和生意模式復(fù)雜讓他們難以有精力應(yīng)對(duì)；另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商在訂單處理流程和付款方式非常嚴(yán)格，這也令預(yù)測(cè)常常不準(zhǔn)確的中國(guó)制造商頗感壓力。
目前，比較流行的做法是“虛擬直供”的模式，即由整機(jī)制造商與元器件供應(yīng)商直接談定供貨價(jià)格和數(shù)量，由分銷商提供后端的物流服務(wù)，元器件供應(yīng)商與分銷商簽訂傭金比例，分銷商根據(jù)交易量提取傭金作為回報(bào)。在這種模式下，分銷商扮演的是元器件供應(yīng)商銷售辦事處角色。
作為元器件供應(yīng)商銷售辦事處的延伸，分銷商不僅僅提供后端的物流服務(wù)，甚至還包括前端的方案設(shè)計(jì)，比如科匯集團(tuán)投資成立技術(shù)銷售代表公司－偉達(dá)(Vista)公司，專門為整機(jī)制造商提供設(shè)計(jì)方案和技術(shù)支持，而從元器件原廠收取設(shè)計(jì)傭金。采訪發(fā)現(xiàn)，這種類似歐美市場(chǎng)的銷售代表制模式(Rep)在分銷商中國(guó)區(qū)總體業(yè)務(wù)中的比重正在增長(zhǎng)。
不過(guò)，盡管中國(guó)整機(jī)制造商在不斷增加其通過(guò)元器件原廠直接購(gòu)買的比重，但是分銷商在全球OEM/EMS公司供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價(jià)值卻在跨入一個(gè)新的層次。梁永耀表示，從全球趨勢(shì)來(lái)看，一些大型全球OEM/EMS公司正越來(lái)越多地利用全球分銷商：通過(guò)分銷商來(lái)管理其龐大的供應(yīng)商，借助分銷商的平臺(tái)來(lái)完成元器件在全球的快速交貨、物流及備貨支持?！皬倪@個(gè)層面上來(lái)看，分銷商已經(jīng)演變?yōu)镺EM/EMS公司的供應(yīng)鏈服務(wù)伙伴?！绷河酪f(shuō)。  | 徐朱宏：將更多的采購(gòu)功
能外包給分銷商，采購(gòu)商可獲
得供應(yīng)鏈的加速和靈活。 |
世平集團(tuán)客戶行銷長(zhǎng)徐朱宏亦表示，從臺(tái)灣地區(qū)整機(jī)制造商的采購(gòu)需求來(lái)看，分銷商已經(jīng)是他們供應(yīng)鏈中不可或缺的合作伙伴。“臺(tái)灣地區(qū)的電子制造商比如廣達(dá)、仁寶和明基等也曾經(jīng)歷過(guò)大陸目前的采購(gòu)階段，大家都喜歡找半導(dǎo)體原廠直接采購(gòu)，繞開(kāi)分銷商渠道。
但如今，他們卻重新找回分銷商來(lái)提供服務(wù)?！毙熘旌杲忉尩溃斑@是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，可以將更多的采購(gòu)功能外包給分銷商來(lái)管理，比如下單、備貨和交貨、庫(kù)存管理和貼標(biāo)簽等，通過(guò)將這一系列工作外包給專業(yè)分銷商來(lái)處理，他們獲得了供應(yīng)鏈的加速和靈活。”
不過(guò)，他認(rèn)為中國(guó)整機(jī)制造商走到利用分銷商價(jià)值來(lái)加速供應(yīng)鏈這個(gè)階段還需要一段時(shí)間?！耙皇怯^念的轉(zhuǎn)變，大陸制造商需要花一些時(shí)間來(lái)認(rèn)識(shí)，直接購(gòu)買并不一定比通過(guò)分銷商購(gòu)買節(jié)約成本；二是大陸制造商在供應(yīng)鏈管理方面的系統(tǒng)和管理機(jī)制還需加強(qiáng)，他們與分銷商之間的供應(yīng)鏈還需要時(shí)間來(lái)配合與調(diào)整?！毙熘旌暾f(shuō)。
作者：周睿
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