半導(dǎo)體自從1960年代，誕生于美國后，就掀起了第三次技術(shù)革命。世界從蒸汽動能，機(jī)械自動化，真正進(jìn)入到了信息化時代。產(chǎn)業(yè)的變遷，也隨之發(fā)生巨大的變化。領(lǐng)導(dǎo)世界之巔的企業(yè)，也從礦產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)，運輸企業(yè)，汽車制造企業(yè)，石油生產(chǎn)企業(yè)，轉(zhuǎn)換到了科技信息產(chǎn)品制造企業(yè)，如ABB、西門子、BOSCH、HP、GE、APPLE等.這一切，都源自很多幕后的技術(shù)推手如INTEL、Fairchild、TI、ST、INFINEON、SONY、RENESAS等半導(dǎo)體企業(yè)。芯片-工業(yè)和信息皇冠上的這顆明珠給予了這一切的可能性。YE3esmc

半導(dǎo)體企業(yè)，起源于美國的仙童（Fairchild），分裂出來Intel，NSC, AMD等大名鼎鼎的公司。自從1960年至2007年期間，整個半導(dǎo)體行業(yè)，基本是處于不斷上升和發(fā)展，半導(dǎo)體公司也從美國擴(kuò)展到英國，法國，荷蘭，德國，以色列，瑞士，奧地利，日本，臺灣，新加坡，韓國等多個洲和國家地區(qū)。不斷有新的半導(dǎo)體公司涌現(xiàn)出來，不斷進(jìn)入到各個細(xì)分領(lǐng)域，這個時代，是半導(dǎo)體的黃金年代。從IDM到fabless, 一片繁榮。2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，改變了世界經(jīng)濟(jì)，也改變了半導(dǎo)體企業(yè)，在那前后，半導(dǎo)體企業(yè)，就逐步出現(xiàn)兼并整合，從NSC、HITACHI、SANYO、ATMEL,、IR、Broadcom,、Freescale、NXP等等，名字逐步消失，被并進(jìn)了更大的半導(dǎo)體公司。代理商則在全球也經(jīng)歷了蓬勃的發(fā)展期，在歐美日臺，率先完成了從各個地區(qū)代理到全國乃至全球代理商的整合，北美歐洲，以Arrow、AVNET、Future三大巨型代理商為代表，Arrow、AVNET年銷售額甚至超過了250億美元，而Future也超過了100億美元。臺灣大聯(lián)大，不斷通過兼并，銷售額也到了160多億美元，這一切的發(fā)展，有的經(jīng)歷了30年時間，有的僅僅10多年，就完成了這個整合。而大陸市場，改革開放比較晚，從1980年開始，到開放進(jìn)出口報關(guān)權(quán)限，加之中國大陸充沛和廉價的勞動力，迅速使大陸成為全球電子產(chǎn)品最大的代工廠，催生出了聞名世界的華強(qiáng)北，也催生了成千上萬家中小型代理商，和成千家內(nèi)資的fabless小原廠。YE3esmc

曾幾何時，華強(qiáng)北是配單找貨的最佳地方，每天人頭攢動，幾十萬從業(yè)人員在進(jìn)行著電子元器件貿(mào)易，周邊是無數(shù)的電子產(chǎn)品加工廠。一米的柜臺，一年銷售額可以做到幾千萬RMB，而完成這一切的，只是一個沒有上過高中的小姑娘，就可以做到，多么神奇！但是從2007年后，再看看華強(qiáng)北的人流，再看看柜臺的生意，大家就會發(fā)現(xiàn)很大的變化，原來無序的貿(mào)易的生存空間，已經(jīng)逐步消失殆盡，取而代之的是專業(yè)的分銷體系，更深行業(yè)的背景的期貨玩法。而這一期從繁榮轉(zhuǎn)向蕭條，僅僅10年時間不到，原因有多方面，但是有一點是最根本的，華強(qiáng)北的銷售模式?jīng)]有變，半導(dǎo)體行業(yè)，在快速變化！YE3esmc

基于此，我們基本可以得出一個結(jié)論，從原廠的蓬勃發(fā)展到兼并整合，代理商的蓬勃發(fā)展到兼并整合，華強(qiáng)北的繁榮到逐步蕭條，不是生意減少了，而是整個半導(dǎo)體增長速度和空間慢了下來，粗放式的經(jīng)營模式，很難在未來持續(xù)，需要資源的優(yōu)化和整合，要么形成技術(shù)壁壘，資金壁壘，要么形成高效的服務(wù)鏈條壁壘，要么就在競爭中消亡。YE3esmc

究竟什么是半導(dǎo)體的未來？沒有更大的發(fā)展么？YE3esmc

不是，工業(yè)4.0, 物聯(lián)網(wǎng)，無人駕駛，生物特征識別，這一切，都基于半導(dǎo)體的技術(shù)發(fā)展和提供基礎(chǔ)的技術(shù)支撐！但現(xiàn)在的半導(dǎo)體公司，很難再憑一兩顆價格便宜，技術(shù)壁壘不高的產(chǎn)品打遍天下，發(fā)展壯大的。到了現(xiàn)階段，是需要持續(xù)的內(nèi)生力，即更完整的產(chǎn)品線，更完整的系統(tǒng)解決方案，更細(xì)分和專注的技術(shù)和市場耕耘。那么問題就隨著而來，當(dāng)原廠更專注這些要點，代理商，貿(mào)易商在這些環(huán)節(jié)，能夠提供什么價值？ 還是原來的多招銷售來找客戶么？做好客戶關(guān)系么？顯然，從大的層面來看，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！原廠不斷在加強(qiáng)自己對整個系統(tǒng)的方案解決能力，降低對代理商的技術(shù)依賴，降低代理商的利潤，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取更多真實準(zhǔn)確的客戶信息和產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息（例如TI）。隨著中國和全球發(fā)達(dá)國家的勞動力成本不斷上升，勞動人口減少，靠人海戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)完全落伍了。YE3esmc

因此，如融創(chuàng)芯城在國際電子商情文章《大膽預(yù)測，未來分銷模式是大代理+電商+IDH模式》所指出，提高效率，必須靠互聯(lián)網(wǎng)；但是互聯(lián)網(wǎng)是透明的，這樣傳統(tǒng)的靠信息不對稱獲取額外高額利潤的方式，就會失效；所以整個代理分銷體系，必須是低利潤高效運行，才能生存。而低利潤，高效運行，就必須是要達(dá)到一定規(guī)模，因此代理要長期生存，必須發(fā)展到一定規(guī)模，簡而言之必須是大代理；整個半導(dǎo)體供應(yīng)商，不都是像TI, ST, INFINEON這樣的規(guī)模，有很多產(chǎn)值在幾千萬美金到10億美金或者更多，他們要么依靠大代理來推廣他們的產(chǎn)品，要么自己招聘銷售來推廣，要么用互聯(lián)網(wǎng)的方式。顯然對于這樣的企業(yè)，自己建立互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺運維成本非常高，依靠自己招銷售也不可能，因此他們的方式，一定會借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺或者開拓更小的有技術(shù)能力的獨立分銷商，即IDH，針對某些領(lǐng)域和客戶，重點服務(wù)。YE3esmc

在現(xiàn)實中是不是這樣的呢？通過融創(chuàng)新城三年的摸索，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實完全符合以上的描述。第一，融創(chuàng)芯城發(fā)現(xiàn)大量小微規(guī)模的企業(yè)，沒有得到原廠和代理商的服務(wù)，因為規(guī)模太小，原廠和代理商無法提供服務(wù)，原廠和代理商都有MOQ的要求，技術(shù)人數(shù)也有限；第二，中小微企業(yè)，很難得到系統(tǒng)化的服務(wù)，得到了ST的服務(wù)，但是其他原廠沒有技術(shù)服務(wù)，板子還是調(diào)試不好，還是有瓶頸，市場上的代理商，都只負(fù)責(zé)自己代理的產(chǎn)品線，而客戶大多是通過多家代理商提供不同品牌的服務(wù)的，無法系統(tǒng)性整合。原廠和原廠之間，代理與代理之間都存在競爭關(guān)系，無法出面協(xié)調(diào)，做到多贏的局面；第三，原廠和代理商，基本都集中在中心城市，而隨著中國的勞動力成本上升，更多的生產(chǎn)和設(shè)計企業(yè)，搬遷到偏遠(yuǎn)的地區(qū)和小城市，單靠登門拜訪，成本極其高，無法長期承擔(dān)。其次，中小微企業(yè)的技術(shù)問題，都是離散的隨機(jī)分布，捕捉起來，成本高，難度大。而大型原廠，中小型原廠，現(xiàn)實中是怎么應(yīng)對這些訴求的呢？對于樣品，大中型原廠通過自己的銷售和代理申請樣品；樣品倉，大多在新加坡，馬來西亞等地，通過digikey、mouser這些授權(quán)目錄分銷商，解決樣品問題；通過線下組織技術(shù)講座來實現(xiàn)技術(shù)上更廣的覆蓋。但是這兩項解決方案，在中國幅員遼闊的地域上實施，都沒有達(dá)到期望的效果。第一，客戶的樣品大多需求沒有長期的計劃性，都是緊急需求，也不愿意付高額的樣品費；第二，技術(shù)講座往往是掃盲式，沒有針對性，客戶真的有技術(shù)問題了，人手反而又不容易滿足。也許，大家說，那就不要服務(wù)中小微企業(yè)，做大中型企業(yè)的生意，不就好了么？這樣的觀點，不敢認(rèn)同。所有的事物，都遵循一個長尾的效應(yīng)，大中型企業(yè)，都是從長尾部分成長起來的，如果在長尾部分沒有得到支持，要么就死掉了，要么生存下來，和代理商原廠關(guān)系也不會密切。YE3esmc

因此，融創(chuàng)芯城認(rèn)為，未來的大代理，電商都會走同樣的路徑，提高對中小微客戶的系統(tǒng)化服務(wù)，全面化的支持，這樣他們才能和原廠一起，形成互補型的生態(tài)，服務(wù)效率和質(zhì)量都保持在客戶可以接受的程度，而運營成本可控；而IDH，是技術(shù)型的小型分銷商，會專注在某些領(lǐng)域，對原廠的技術(shù)和新產(chǎn)品的推廣，會起到很大的攻堅作用。這樣的代理商，電商，IDH，會給整個行業(yè)帶來多贏的局面！YE3esmc

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