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當(dāng)心原廠背后就是一刀!安富利三起代理權(quán)分手事件回顧

原廠的整合,也是對代理商的一大考驗(yàn)。安富利在失去博通和ADI的代理權(quán)后,CYPRESS賽普拉斯決定終止其授權(quán)經(jīng)銷商資格。 分銷商和原廠的銷售合作模式“甜蜜期”已過,讓傳統(tǒng)代理之路變得撲朔迷離。截至目前,作為全球第一代理商的安富利并未對數(shù)起原廠取消代理權(quán)事件進(jìn)行官方回應(yīng),也引發(fā)業(yè)界猜測,TI、ST、NXP、Maxim其它芯片公司是否會效仿?半導(dǎo)體并購潮會讓渠道變遷趨勢加速?

安富利三起代理權(quán)分手事件回顧

CYPRESS

據(jù)CYPRESS官網(wǎng)授權(quán)分銷商一欄添加的一行紅色注腳文字顯示,“Avnet, Silica and EBV are in the process of being terminated as an authorized Cypress distributor, effective May 1, 2017”,CYPRESS決定將終止安富利、Silica和EBV作為授權(quán)經(jīng)銷商資格,2017年5月1日開始生效。Silica和EBV為安富利子公司,安富利走的也是決絕。
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原因分析:有傳言稱,收購博通無線部門增強(qiáng)核心業(yè)務(wù)后,賽普拉斯正在清算資產(chǎn)和精簡業(yè)務(wù)準(zhǔn)備整體打包出售給武岳峰為首的中國私募資本。目前,賽普拉斯已出售位于美國明尼蘇達(dá)布盧明頓(Bloomington)的晶圓廠;Cypress還將Internal Sales Representative(銷售助理)一鍋端,上海地區(qū)從經(jīng)理到總監(jiān)各個(gè)職位約30名人員本月底都將被裁掉;創(chuàng)始人離職,原有的四個(gè)部門已被整合成微控制器和連接事業(yè)部兩個(gè)部門;收回安富利的代理權(quán)也是對渠道做一次利益重配。半導(dǎo)體并購事件還未發(fā)生,CYPRESS就與安富利分手,已等不及賣個(gè)好價(jià)錢。Anjesmc

ADI

安富利Gerry Fay內(nèi)部郵件的傳來的說法是,ADI方面已經(jīng)提出停止與AVNET的全球代理分銷合作協(xié)議。同時(shí),ADI宣布選擇Arrow Electronics(艾睿電子)作為公司在全球的分銷渠道戰(zhàn)略合作伙伴。
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原因分析:由于早前148億美元收購Linear組建模擬IC航母,重組費(fèi)用讓ADI資金鏈條趨于緊張,為了2017年業(yè)績,ADI渠道大調(diào)整在所難免。ADI要求降低安富利在產(chǎn)品線的毛利,從5-8%降到3%,安富利也果斷放棄1年1.5億美元ADI銷售額,合作達(dá)十年的小船說翻就翻。也有說法是,TI吹響直銷號角,ADI緊隨其后,中間商生存空間有限。Anjesmc

博通

在2015年,安華高370億美元收購博通消息公布,面臨大洗牌的關(guān)鍵時(shí)候,各大代理商全都開始了各種公關(guān)活動(dòng),期待從新博通的龐大機(jī)會里獲得更大的市場空間。另外,如果從銷售額和客戶來看,世強(qiáng)和科通占據(jù)著相對有利的競爭位置,其他代理商遠(yuǎn)沒有自保的資本。然而新博通渠道代理讓人大跌眼鏡,大型代理商包括安富利、艾睿、益登、文曄、世強(qiáng)全部出局,只剩新蕾,科通,新曄,全科四家。
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原因分析:安華高代理陣營僅剩下了1家,博通陣營大獲全勝。隨后,世強(qiáng)也宣布不再代理新博通產(chǎn)品線。有消息稱,技術(shù)和市場相對壟斷的新博通放手分銷商商競爭代理權(quán),幾家分銷巨頭淪為“棄子”不愿搶食,某本土代理商已經(jīng)用重金買下了部分代理商的市場和客戶,這些市場據(jù)說超過了4億美元。Anjesmc

中小代理商看戲,當(dāng)心原廠背后一刀

生意合作就像男女朋友,合的來就繼續(xù),合不來就分手。在技術(shù)和市場相對壟斷的原廠眼里,代理商不過是馬前卒,急先鋒,當(dāng)目的一旦達(dá)到,所有的棋子都是可以放棄。行業(yè)變遷劇烈,部分代理商又被原廠這樣砍上一刀,未來會消失也說不定。Anjesmc

通過多年持續(xù)的并購整合,安富利早已完成全球渠道市場布局,在原廠和客戶眼里依舊有重要地位。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,作為業(yè)界老大,安富利最厲害的地方在于:所有客戶都是經(jīng)過注冊的,即便失去博通、ADI、CYPRESS的代理權(quán),但客戶不會丟掉。Anjesmc

安富利的優(yōu)勢是,能夠通過提供高效能成本的增值服務(wù)和解決方案將世界領(lǐng)先的技術(shù)提供商與超過10萬客戶連接起來,并服務(wù)于全球70多個(gè)國家的電子元件市場。值得密切注意的是,安富利的解決方案分銷已經(jīng)涉足軟硬件綜合領(lǐng)域,包括IBM、SUN、甲骨文、華為等在內(nèi)的數(shù)百家合作伙伴已經(jīng)與安富利科技中國區(qū)建立了密切的業(yè)務(wù)關(guān)系。Anjesmc

IC分銷業(yè)本來就是一個(gè)競爭激烈的市場,A產(chǎn)品沒了,可以用同等的B產(chǎn)品替代。接下來,安富利想必會在方案上下大功夫,說服客戶替換成其他公司的產(chǎn)品。Anjesmc

而對中小型分銷商而言,大客戶被原廠直銷和客戶群大的分銷巨頭搶占,小客戶被元器件電商和社區(qū)媒體爭奪,供應(yīng)鏈OEM/ESM/ODM涉足通用器件分銷,加上行業(yè)越來越透明,中間商的利潤空間將會微薄,真的淪為“吃著咸蘿卜,操心中南?!保蝗鐝?qiáng)化自身為客戶提供服務(wù)能力。Anjesmc

誰將取代安富利在CYPRESS的位置空白?安富利后續(xù)又會有什么動(dòng)作?歡迎討論。Anjesmc

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