制造業(yè)變遷下 元器件海外分銷窗口期已至

近來，美國制造業(yè)回流的消息不絕于耳，富士康已明確表示將在美國建面板廠，最快年中動工。自美國新一任總統(tǒng)特朗普上臺后美國制造業(yè)本土化的趨勢更加明確。不僅在美國，印度、東南亞、歐洲等區(qū)域的制造業(yè)也穩(wěn)中有增。放眼望去，這些市場或?qū)⒃炀捅就练咒N商走向海外的諸多機(jī)會。Okaesmc

美國制造業(yè)回流，是指美國企圖把制造業(yè)投資和生產(chǎn)從國外向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的一種現(xiàn)象，它既包括把海外的工廠遷移回國，也包括在國內(nèi)建設(shè)工廠，取代在海外建廠或采購的計劃。企圖在未來五到十年里，制造業(yè)將大舉回流美國。Okaesmc

有人算了一筆賬，如果iPhone真的回到美國本土生產(chǎn)，但是零部件仍由全球其他國家的供應(yīng)商提供，之后再把零部件運至美國工廠進(jìn)行組裝，這樣的情況下，以iPhone 6s Plus為例，每支售價將增加30到40美元，使售價提高到779到789美元之間。Okaesmc

不過，分析稱，一個趨勢是未來全球制造業(yè)可能更加分散在各個地區(qū)。因為全球各個地區(qū)都有相對低成本的制造業(yè)中心，亞洲、歐洲和美洲的更多消費商品將在更接近本地的地方制造。Okaesmc

哪些海外市場最火？

電子元器件海外分銷的市場主要覆蓋在東南亞、歐洲、北美等地區(qū)，包括日本、馬來西亞、新加坡、韓國、臺灣、印度、美國、墨西哥以及東歐的波蘭、匈牙利、捷克、斯洛伐克和羅馬尼亞等國。Okaesmc

其中，制造業(yè)為馬來西亞三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。20140,215連續(xù)兩年馬來西亞位居全球制造業(yè)主要指數(shù)榜首。根據(jù)日經(jīng)Markit數(shù)據(jù)，2016年，馬來西亞6月制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)（PMI）為47.1，略低于5月的47.2，產(chǎn)量也連續(xù)第15個月下降。新訂單不斷下降是產(chǎn)量減少的主要因素。落后的制造業(yè)正在被淘汰，將被新科技產(chǎn)品取代。馬來西亞EMS工廠較多，制造業(yè)發(fā)展迅速。 Okaesmc

新加坡制造業(yè)向好，但是其國內(nèi)結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)仍然存在，依然面臨高成本的不利環(huán)境。2016年四季度該國經(jīng)濟(jì)增長的驅(qū)動力主要來自電子和生物醫(yī)藥制造業(yè)，交通工程和一般制造業(yè)則持續(xù)萎縮。Okaesmc

韓國制造重點由消費性產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至工業(yè)用電子產(chǎn)品及零件，中小企業(yè)創(chuàng)新活躍。韓國產(chǎn)品開發(fā)重點以半導(dǎo)體類的液晶顯示裝置、特殊應(yīng)用IC（ASIC）、存儲、消費電子類等。Okaesmc

印度提高整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅政策，鼓勵國內(nèi)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的本地化。據(jù)悉，蘋果已確定在印度組裝生產(chǎn)手機(jī)、富士康印度建廠。Okaesmc

美國制造業(yè)回流政策下，富士康在美國建面板廠。歐洲隨著工業(yè)產(chǎn)業(yè)東移，東歐國家提供原材料和零部件，并逐漸進(jìn)行汽車和一些工業(yè)機(jī)械的組裝加工。Okaesmc

分銷商如何在眾多海外市場和區(qū)域中把握機(jī)會。?，斂萍加邢薰緞?chuàng)始人郭俊雅對國際電子商情記者表示，2016年?，?shù)暮Ｍ馐袌鰳I(yè)務(wù)占比達(dá)到了7成，以往占比為5成。Okaesmc

“我們從去年開始發(fā)力海外市場，但其實我們從2008年創(chuàng)業(yè)時只做海外市場，12年前后開拓國內(nèi)市場?！睘楹伍_始只做海外市場，因為當(dāng)時認(rèn)為國內(nèi)市場比較混亂，那時客戶和工廠都沒有供應(yīng)鏈體系，珠三角EMS工廠大約在10年或11年間才建立自己的供應(yīng)鏈體系。當(dāng)時，?，斣谂_灣、新加坡、香港等市場做得不錯。Okaesmc

2016年是拓展海外市場的一個機(jī)會。此前在人民幣不斷升值的作用下，國內(nèi)市場異常熱鬧，然而分銷商也不得不面臨賬期較長的問題。2016年匯率走勢變化，美元升值等，分銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場?！拔覀儚娜ツ昙哟箝_拓海外市場，此前海外業(yè)務(wù)一直保持自然性增長，去年我們增設(shè)了臺灣、馬來西亞辦事處，聘請當(dāng)?shù)貑T工，推動海外市場業(yè)務(wù)。”Okaesmc

2016年偉德國際已經(jīng)開設(shè)了日本、臺灣和美國等海外分銷點，并且取得非常顯著的效果，在業(yè)務(wù)拓展方面也頗具成果。偉德國際發(fā)展方向上的定位一直是國際化，隨著公司不斷地發(fā)展，持續(xù)進(jìn)軍東南亞市場。增設(shè)了馬來西亞檳城分銷點。偉德國際企業(yè)有限公司副總裁潘霄在接受國際電子商情采訪時說，總體來看，日本市場利潤較高但進(jìn)展慢，臺灣的利潤較低，有進(jìn)展快，營業(yè)額大。美國市場介于兩者之間。馬來西亞市場潛力大。Okaesmc

之所以選擇這四個市場，潘霄表示，基于現(xiàn)有客戶，他們很多來自日本、美國等地，打入其供應(yīng)鏈后再做本部的生意，這是更穩(wěn)妥的做法。“我認(rèn)為最熱門的市場是東歐和墨西哥。從制造行業(yè)的分析數(shù)據(jù)來看，這兩個地區(qū)的制造業(yè)增長最快。就目前來看，東南亞市場也是不錯的市場，處于亞洲文化，更利于我們開拓市場。”Okaesmc

美國、日本等市場領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計，在這樣的市場也開始注重對元器件性價比的要求，這也給了國產(chǎn)IC走向海外的機(jī)會。潘霄分析說，日本市場的特點專注于設(shè)計，EMS工廠不多，對成本控制比以往更嚴(yán)格，逐漸接受性價比高的產(chǎn)品，而美國也有類似的需求，因此這兩個市場可以視為國產(chǎn)IC出海的區(qū)域。馬來西亞則由于擁有眾多的EMS工廠，切入該市場更講求速度，以更好貨源更快動作占領(lǐng)市場。Okaesmc

最吸引海外客戶的服務(wù)能力

國外客戶最需要什么的服務(wù)？郭俊雅認(rèn)為無論國內(nèi)外，對于獨立分銷商而言都離不開三大服務(wù)。“現(xiàn)貨，成本降低，清庫存，這三種訴求在海內(nèi)外是完全一致的。分銷商有現(xiàn)貨，也通過成熟高效的渠道訂到更便宜的物料，幫客戶降低成本，以及進(jìn)行庫存清理。前兩者是正向供應(yīng)鏈，清庫存是反向供應(yīng)鏈。根據(jù)我們的研究，前兩者服務(wù)涉及到產(chǎn)品特性和應(yīng)用特性，地區(qū)則只是在于需求的強度?！?span style="display:none">Okaesmc

從區(qū)域來看，以郭俊雅的經(jīng)驗和眼光，日本、韓國、東歐、南美、北美、泰國、印尼、印度都將在制造業(yè)成本轉(zhuǎn)移中出現(xiàn)很多市場機(jī)會，但是越南、俄羅斯這兩個地區(qū)他建議慎重。因為匯率以及政策影響。今年?，斂萍嫉暮Ｍ馔卣怪攸c將放在東南亞地區(qū)，還有拉丁語系市場。Okaesmc

獨立分銷商在幫助客戶降低成本的優(yōu)勢還可以體現(xiàn)在，通常中國價格好的產(chǎn)品集中在通用器件，同時海外具有性價比的核心器件可以銷售到中國。Okaesmc

不僅如此，潘霄還認(rèn)為中國分銷商提供的客戶服務(wù)也更貼心。區(qū)別于海外同業(yè)者的服務(wù)他們的客服工作時長約在6-7小時，偉德的服務(wù)人員平均工作時長在10個小時及以上。除了春節(jié)期間有1-2天不能響應(yīng)外其余時間均可。Okaesmc

還有一項服務(wù)尤其重要，供應(yīng)鏈金融。這項服務(wù)在海外市場也大有可為。由于ESM廠商的支付期恐越來越長，同時許多沒有融資渠道的供應(yīng)商導(dǎo)入供應(yīng)鏈后對賬期的承擔(dān)需要供應(yīng)鏈金融的支持。另外，獨立分銷商以及中小型代理商利潤率是可以支持供應(yīng)鏈金融的利率。潘霄認(rèn)為這幾個因素促成了海外市場供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。Okaesmc

據(jù)介紹，目前的幾個玩家主要來自于物流供應(yīng)鏈服務(wù)公司；有資金背景的金融公司；以及EMS工廠，可將自己的應(yīng)付賬款做為供應(yīng)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押，并放款。Okaesmc

目前偉德與具有資質(zhì)的資金方合作，也在洽談有資金實力的ESM工廠。潘霄認(rèn)為，這個業(yè)務(wù)應(yīng)在銀行風(fēng)控和產(chǎn)業(yè)風(fēng)控之間找到合適的平衡點?！霸趪鴥?nèi)外我們都展開了試點，起初，我們認(rèn)為在海外尤其融資環(huán)境相對寬松的地方推廣供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)較為困難。事實表明，分銷商以代購或代采的形式進(jìn)入供應(yīng)鏈后，再提供一定利率的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，客戶認(rèn)可并接受。”Okaesmc

最大的問題來自本土化融合

說到拓展海外市場的難點，匯率不是主要因素。“我們基本做美金結(jié)算，匯率對我們來說還好，不會太難受。”潘霄說。但是海外市場各個區(qū)域存在差異。東南亞市場客戶強調(diào)代理商資質(zhì)，一旦進(jìn)入其供應(yīng)鏈?zhǔn)┱箍臻g比較大。日本市場相對封閉一點，需要更長時間建立信任，一半半載甚至更長，而這種信任一旦建立，可以說進(jìn)入一個利潤相對較高的市場。Okaesmc

然而，很多分銷商都有同感，做海外市場最缺的是本土化人才以及與公司文化的融入?！疤孤实刂v，我不認(rèn)為我們的海外市場做得有多么出色，但在當(dāng)?shù)仄刚埍就粱膯T工是我們分銷商面臨的最大問題?！?郭俊雅說。分銷商走國際化道路，如何讓員工本土化，國際化的人才如何適應(yīng)本企業(yè)的文化、管理是非常重要的。Okaesmc

他進(jìn)一步談到，例如我們的一個馬來西亞同事，他一點中文都不會，這位同事本身是一位穆斯林，飲食特珠，除了日常的溝通，怎么進(jìn)行管理溝通，文化差異，甚至業(yè)務(wù)系統(tǒng)。以本土的員工來做國際化，這在分銷商領(lǐng)域并不多，但我認(rèn)為這也是分銷商拓展海外市場必須要做的事情。Okaesmc

“我們國際化的成績，不僅取決于原有團(tuán)隊本身的國際客戶，也是人才本土化策略的成效，而這對企業(yè)內(nèi)部管理絕對是一個挑戰(zhàn)。我們過去幾年一直希望步伐邁得更大，苦于找不到既熟悉行業(yè)，又能夠融入團(tuán)隊的人才。”Okaesmc

文化差異是一個比較大的問題。文化差異存在于國內(nèi)企業(yè)與海外客戶之間，一種情況是銷售與客戶之間，另一種是員工之間。偉德采取招聘當(dāng)?shù)貑T工做銷售，外派國內(nèi)骨干進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀⒐芾懋?dāng)?shù)貑T工的方式。潘霄說，這樣做的好處是利于當(dāng)?shù)貑T工開展業(yè)務(wù)，同時慢慢接受本公司文化，文化差異的鴻溝在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行融合。海外設(shè)辦理處也面臨著外國人工成本高的問題，因此員工以精干為主。Okaesmc

分銷商出海 提前布局搶占紅利

回看海外獨立分銷商在全世界的布局，有的已經(jīng)在歐洲、美洲、亞洲達(dá)到1:1:1的比例，可見全球每一塊市場都有可開發(fā)的潛力，中國本土獨立分銷商參與全球市場的競爭已是遲早的事情，然而全球制造業(yè)形勢的變化也在為這一趨勢推波助瀾。Okaesmc

最近大熱的美國制造業(yè)回流，備受關(guān)注。郭俊雅認(rèn)為應(yīng)當(dāng)去布點，建立核心人員。也要看自身產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，例如?，斂萍贾饕采w的應(yīng)用領(lǐng)域在于工業(yè)控制，電源類等。Okaesmc

偉德主要側(cè)重于電子制造業(yè)終端，包括傳統(tǒng)的汽車電子、通信設(shè)備、工業(yè)設(shè)備和醫(yī)療領(lǐng)域等，具有長期且穩(wěn)定的客戶，并與原廠建立了友好穩(wěn)定的合作關(guān)系，會適時跟隨原廠腳步和策略去拓展新的市場和方向，在新的市場機(jī)遇下，根據(jù)自身優(yōu)勢整合、優(yōu)化資源，注重給客戶提供專業(yè)技術(shù)支持，尤其是成套的解決方案。在新興領(lǐng)域方面，偉德國際在智能制造、機(jī)器人、可再生能源、汽車電子以及無人駕駛等相關(guān)高速增長領(lǐng)域都有跟進(jìn)，并且提供了靠前的貼身服務(wù)，堅持在業(yè)務(wù)和商務(wù)端靈活和深度配合。Okaesmc

潘霄認(rèn)為，制造業(yè)外遷以及美國制造業(yè)回流的形勢，令中國分銷商必須要轉(zhuǎn)變，一定要出海！美國制造業(yè)回流對墨西哥、巴西等周邊制造業(yè)的影響或許更大，由于特朗普的相關(guān)政策引發(fā)的連鎖動作還在進(jìn)展中，供應(yīng)鏈的觀望態(tài)度較濃。但是，無論怎樣，分銷商走向海外市場刻不容緩?！爸圃鞓I(yè)回流政策帶來了對美國制造業(yè)的帶動作用，開發(fā)這一市場搶蛋糕的前提就是要盡早布局。” Okaesmc

制造業(yè)回流后，增加產(chǎn)線至少需要半年到一年時間產(chǎn)能才突顯出來，所以潘霄認(rèn)為這半年到一年的時間就是中國分銷商出海的黃金時間?！拔覀円眠@個時間點在美國站穩(wěn)腳跟。真正起量之后才能享受這個紅利?！?span style="display:none">Okaesmc

按照規(guī)劃，偉德國際已有5條國產(chǎn)IC代理線在洽談中。潘霄表示，我們希望選擇較高端、適合出海的IC品牌配合我們拓展海外市場。今年目標(biāo)海外市場實現(xiàn)150%的增長，人員配備也將翻倍。在現(xiàn)有日本、美國、臺灣、馬來西亞四個市場站穩(wěn)腳跟，并跟進(jìn)其他有潛力的海外市場。Okaesmc

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