工程師與科學(xué)家們的工作就是克服這世界上的許多艱巨挑戰(zhàn)，包括醫(yī)療科技的突破、改善人類健康與生活質(zhì)量、開發(fā)更廉價(jià)的新能源、改善交通安全…等等；為了把工作做得更好、更快，又能以更低的成本，他們需要能信任的信息。MfSesmc

對(duì)于那些對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)抱著如此懷疑態(tài)度的讀者們，供貨商(廣告主)該如何吸引他們的注意？又該如何以有限的時(shí)間與有限的營(yíng)銷與業(yè)務(wù)資源，有效且經(jīng)濟(jì)地抓住這些讀者的心？MfSesmc

只采用打斷式(interruptive)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法來吸引客戶注意與需求的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在的客戶們很明確地想要掌控他們搜尋信息與產(chǎn)品的方式與時(shí)間；實(shí)際上，供貨商們?nèi)衾^續(xù)以老方法營(yíng)銷產(chǎn)品，只是浪費(fèi)寶貴的資源，將會(huì)很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。MfSesmc

因此，供貨商們必須改變營(yíng)銷策略，利用這種控制權(quán)轉(zhuǎn)移至買方的趨勢(shì)。MfSesmc

顧問機(jī)構(gòu)TREW Marketing與The Linus Group在2016年7月針對(duì)427位技術(shù)專業(yè)人員(包括工程師、科學(xué)家、學(xué)者、研究人員)進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，其中包括73位被歸類為工程師的受訪者；而該調(diào)查發(fā)現(xiàn)了以下四個(gè)重點(diǎn)：MfSesmc

1. 有超過八成的工程師在與業(yè)務(wù)員接洽之前，會(huì)先去數(shù)家供貨商的網(wǎng)站搜尋數(shù)據(jù)。MfSesmc

其實(shí)現(xiàn)在有不少工程師或科學(xué)家會(huì)透過在線購(gòu)物買需要的零件或設(shè)備，因此調(diào)查結(jié)果顯示有超過80%工程師偏好在接洽業(yè)務(wù)員之前先上供貨商網(wǎng)站找資料并不令人驚訝；為此業(yè)務(wù)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以共同合作建立高質(zhì)量的產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)容，讓買家能在找數(shù)據(jù)的時(shí)候看到你們公司的信息。透過這樣的過程，業(yè)務(wù)推廣變得更有效率，營(yíng)銷則是得負(fù)起更多責(zé)任，以有價(jià)值的內(nèi)容填滿訊息管道。MfSesmc

這個(gè)程序反過來也能為供貨商官網(wǎng)帶來高質(zhì)量、實(shí)用的內(nèi)容，讓買家能在在線與這些信息進(jìn)行「虛擬對(duì)話」；而且買家在在線是擁有掌控權(quán)的。而若業(yè)務(wù)人員能在正確的時(shí)機(jī)──根據(jù)你定義且評(píng)分的潛在客戶名單(lead)──與潛在客戶接洽，就能以包含客戶有興趣之情報(bào)的內(nèi)容延續(xù)上述的「對(duì)話」，而不是在客戶上班時(shí)間撥一通冷冰冰的電話打斷他們工作。

針對(duì)「何時(shí)會(huì)想與業(yè)務(wù)員接洽？」的問題，有八成受訪者表示會(huì)想先去多家供貨商官網(wǎng)搜尋信息MfSesmc

2. 有超過65%的工程師表示，他們?cè)谂c業(yè)務(wù)員建立直接聯(lián)系之前，會(huì)跟那家公司有三次以上的互動(dòng)。MfSesmc

工程師在直接與某家供貨商聯(lián)系之前，會(huì)花更多時(shí)間進(jìn)行數(shù)據(jù)搜尋；因此要讓他們保持參與這個(gè)程序，內(nèi)容是一大關(guān)鍵。針對(duì)像是工程師這樣講究邏輯、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖鼙娊?nèi)容需要下工夫，并需要主題專家的參與，以確保內(nèi)容的精確、符合流行以及具吸引力。MfSesmc

以工程師為銷售對(duì)象的公司，必須以獨(dú)特且經(jīng)過深思熟慮的方法來營(yíng)銷產(chǎn)品，在內(nèi)容的精確度以及多樣化方面得設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，并要有足夠耐心，讓潛在客戶與業(yè)務(wù)人員接洽之前先發(fā)出有意購(gòu)買的訊號(hào)；在這個(gè)方面，如前面第一點(diǎn)所提，業(yè)務(wù)人員若能掌握該何時(shí)接洽一個(gè)新潛在客戶的正確時(shí)機(jī)，是取得成功的關(guān)鍵。MfSesmc

在大多數(shù)的案例中，根據(jù)此調(diào)查結(jié)果，若潛在客戶只是第一次在你的公司網(wǎng)站留下痕跡就馬上聯(lián)絡(luò)，似乎并非最佳時(shí)機(jī)；應(yīng)該讓他繼續(xù)花多一點(diǎn)時(shí)間，在幾次互動(dòng)后再讓業(yè)務(wù)員聯(lián)系──或是根據(jù)你們公司所定義的標(biāo)準(zhǔn)，該名潛在客戶的評(píng)分已經(jīng)具備交給業(yè)務(wù)聯(lián)系的資格。

有66%的工程師表示，他們?cè)谥苯勇?lián)系業(yè)務(wù)員之前會(huì)與供貨商有3~7次的互動(dòng)MfSesmc

3. 有近七成工程師表示會(huì)更想與對(duì)他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商做生意。MfSesmc

調(diào)查顯示，供貨商有沒有禮貌也是個(gè)關(guān)鍵：有80%的工程師期望供貨商們能在48小時(shí)內(nèi)對(duì)于他們表達(dá)的興趣表示感謝；而感謝對(duì)你公司產(chǎn)品有興趣的潛在客戶，不只展現(xiàn)了禮貌，也可能會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)──調(diào)查顯示，有近70%工程師表示，對(duì)于那些曾對(duì)他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商，他們會(huì)更想與那些公司做生意。MfSesmc

工程師不喜歡在數(shù)據(jù)搜尋的早期階段被打擾，不過一旦他們?cè)谀彻玖粝铝寺?lián)絡(luò)資料、參加在線研討會(huì)等等，他們就會(huì)期望實(shí)時(shí)被注意到、被感謝他們表達(dá)的興趣，并獲得進(jìn)一步的信息好讓他們繼續(xù)采購(gòu)過程、甚至做出采購(gòu)決定；如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先做到這些而你沒有，就可能錯(cuò)失商機(jī)。

有近70%工程師表示，他們會(huì)更愿意與會(huì)說「謝謝」并提供相關(guān)資源的公司做生意MfSesmc

4. 工程師們偏好透過電子郵件與供貨商聯(lián)系。MfSesmc

有75%的工程師表示，他們偏好供貨商透過電子郵件與他們聯(lián)系，包括表達(dá)感謝以及提供相關(guān)資源；這個(gè)調(diào)查結(jié)果也不令人驚訝，但不可忽視的是，調(diào)查顯示另外那25%的工程師中， 有14%表示他們偏好電話聯(lián)系，11%表示他們沒有特定的聯(lián)系方式偏好，意味著他們也不排斥電話聯(lián)系。因此雖然前面的調(diào)查結(jié)果顯示，業(yè)務(wù)員不該太早與潛在客戶直接聯(lián)系，還是有一些客戶對(duì)象是可以打電話的。MfSesmc

要判定你的公司適合哪種客戶聯(lián)系方式，你的業(yè)務(wù)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要討論何種程度的潛在客戶評(píng)分或是標(biāo)準(zhǔn)，是應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員直接以電話聯(lián)系，或是透過電子郵件聯(lián)系、逐步建立關(guān)系；舉例來說，以潛在客戶對(duì)你的公司采取的某些特定行動(dòng)做為標(biāo)準(zhǔn)，以判定這個(gè)對(duì)象是否具備高度開發(fā)潛力、業(yè)務(wù)員應(yīng)該要電話聯(lián)系。MfSesmc

以軟件公司來說，能以軟件評(píng)估工具的下載做為基準(zhǔn)；硬件公司則能以留下個(gè)人聯(lián)絡(luò)信息索取開發(fā)板為基準(zhǔn)。每一家公司會(huì)有自己的潛在客戶評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)，而若該潛在客戶獲得的分?jǐn)?shù)很高，業(yè)務(wù)人員就能立即連系。

絕大多數(shù)工程師偏好供貨商透過電子郵件聯(lián)系MfSesmc

以上調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)在的工程師不喜歡打斷式的營(yíng)銷，偏好在與供貨商直接聯(lián)系之前先自己搜尋信息，或是進(jìn)行一些在線互動(dòng)；營(yíng)銷活動(dòng)需要吸引更多的注意、產(chǎn)生潛在客戶名單，并在那些潛在客戶心目中建立信任感。MfSesmc

為了讓潛在客戶看到你的公司，你需要有品牌明確、容易取得的高質(zhì)量技術(shù)內(nèi)容；這也意味著業(yè)務(wù)人員需要追蹤并監(jiān)測(cè)潛在客戶與公司的在線互動(dòng)，好在正確的時(shí)機(jī)根據(jù)他們的興趣來延續(xù)對(duì)話。最后，工程師會(huì)更想與有禮貌、主動(dòng)提供更多資源的供貨商做生意，能注意到這點(diǎn)的廠商將會(huì)比對(duì)手取得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。MfSesmc

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