成立于1927年的Littelfuse公司可謂是電路保護(hù)領(lǐng)域的翹楚，近年來(lái)，該公司在核心業(yè)務(wù)之外不斷開拓新市場(chǎng)，將產(chǎn)品線延伸到功率控制和傳感器領(lǐng)域。2012年，Littelfuse提出了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目標(biāo)在2017年實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍，并成為功率控制和傳感器領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)?！霸谖覀兊膽?zhàn)略規(guī)劃推進(jìn)過(guò)程中，我們的渠道伙伴發(fā)揮著關(guān)鍵作用?！盠ittelfuse電子事業(yè)部全球市場(chǎng)及銷售渠道總監(jiān)Cathy Whittaker在接受本刊專訪時(shí)強(qiáng)調(diào)。此外，她還分享了對(duì)電子行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法，Littelfuse的渠道管理策略以及在中國(guó)的發(fā)展愿景。
Littelfuse電子事業(yè)部全球市場(chǎng)及銷售渠道總監(jiān)Cathy Whittaker |
問(wèn)：電子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，上游原廠面臨的最大挑戰(zhàn)是什么? Littelfuse目前90%的產(chǎn)品都是通過(guò)分銷渠道來(lái)銷售的，在渠道管理方面有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享?
答：對(duì)于原廠而言，面臨的最大挑戰(zhàn)在于平衡質(zhì)量與價(jià)格，我們的關(guān)注重點(diǎn)是質(zhì)量。Littelfuse在提供高質(zhì)量、創(chuàng)新性的電路保護(hù)器件方面是業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者，而且我們通過(guò)培訓(xùn)我們的渠道伙伴增加了產(chǎn)品的附加值。通過(guò)有效的培訓(xùn)，我們的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道伙伴能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)超越其終端產(chǎn)品生命周期的最具成本效益的解決方案。
目前Littelfuse擁有超過(guò)30個(gè)銷售、制造和工程中心以及遍布全球的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是全球的、區(qū)域性的，或是在線分銷商，每一家分銷商都必須仔細(xì)評(píng)估，我們的目標(biāo)是優(yōu)化并充分發(fā)揮每一家渠道伙伴的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)。
我們?yōu)榉咒N商伙伴提供諸如LFBC這類的工具平臺(tái)，幫助客戶快速并準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)design-in、訂單安排、相關(guān)報(bào)告及其他信息。此外，我們還有全球和區(qū)域的渠道管理政策，涵蓋整個(gè)設(shè)計(jì)流程，以便保護(hù)我們的渠道伙伴在design-in方面付出的努力。
在我們看來(lái)，互補(bǔ)的產(chǎn)品線和一個(gè)樂(lè)于學(xué)習(xí)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是原廠和渠道商建立成功合作關(guān)系的關(guān)鍵。在選擇渠道伙伴時(shí)，財(cái)務(wù)實(shí)力、人力資源，以及廣泛的、相互協(xié)作的客戶基礎(chǔ)也是很重要的考量要素。
問(wèn)：近些年，一些原廠提出收縮渠道，重點(diǎn)扶持少數(shù)分銷商的策略。這兩年Littelfuse新增了功率控制和傳感器兩條產(chǎn)品線，是否會(huì)因此調(diào)整現(xiàn)有分銷體系？
答：分銷商各有不同，原廠也是類型各異，適合某一些廠商的策略不一定適合另一些廠商。我們相信在某些情況下采取收縮渠道的策略是有利的，但情況并不總是這樣。就Littelfuse而言，我們會(huì)依據(jù)市場(chǎng)具體情況以及客戶基礎(chǔ)而采取不同的策略。
Littelfuse新增了功率控制和傳感器兩大產(chǎn)品線，但并不會(huì)影響到我們現(xiàn)有的分銷體系，因?yàn)榭蛻羧簺](méi)有太大變化。以功率控制產(chǎn)品為例，這類產(chǎn)品主要以打包的形式賣給現(xiàn)有客戶，不存在對(duì)現(xiàn)有分銷體系做出變更的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，目前功率控制產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)我們整體業(yè)務(wù)20%，現(xiàn)階段我們不會(huì)變更分銷體系，我們有經(jīng)驗(yàn)豐富的FAE技術(shù)服務(wù)工程師，他們有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，并且接受過(guò)很多培訓(xùn)，能夠幫助我們的客戶解決實(shí)際問(wèn)題。
問(wèn)：當(dāng)下有兩大趨勢(shì)備受關(guān)注，其一是技術(shù)支持能力成為原廠選擇渠道伙伴的關(guān)鍵考量點(diǎn)；其二是電子商務(wù)熱潮蔓延到電子元器件分銷領(lǐng)域。您如何看待這些趨勢(shì)帶來(lái)的影響？
答：的確如此，技術(shù)支持能力已經(jīng)成為分銷商的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，渠道伙伴提供的技術(shù)支持越多，我們雙方就能獲得越大的成功。一直以來(lái)，技術(shù)支持能力就是Littelfuse本地分銷商伙伴的強(qiáng)項(xiàng)，在很多情況下，他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念階段就能抓住客戶機(jī)會(huì)并貫穿到生產(chǎn)階段，提供全面的供應(yīng)鏈解決方案。隨著我們的產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，分銷商提供的附加技術(shù)服務(wù)將會(huì)使我們雙方以及客戶更加受益。
從全球來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)對(duì)我們傳統(tǒng)的分銷模式有很積極的影響，這種新模式使得分銷商能夠把最新的產(chǎn)品和信息快速傳遞給他們的客戶。我們的渠道伙伴通過(guò)在線業(yè)務(wù)平臺(tái)與客戶接觸的比例非常高，因此我們也盡力配合我們的目錄分銷商伙伴去開發(fā)電商平臺(tái)售賣我們的產(chǎn)品。在中國(guó)，我們的一些渠道伙伴已經(jīng)在提供在線銷售和訂購(gòu)服務(wù)。目前許多全球分銷商都通過(guò)網(wǎng)站上傳物料清單(BOM)給客戶，為傳統(tǒng)分銷模式增加電子商務(wù)功能。
問(wèn)：2012年Littelfuse出臺(tái)了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目前進(jìn)展如何？
答：憑借深厚的專業(yè)技術(shù)積累，Littelfuse一直致力于提供全面和廣泛的電路保護(hù)產(chǎn)品組合，并在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先地位，為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展及增長(zhǎng)，2012年我們制定了五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目標(biāo)是2017年實(shí)現(xiàn)銷售額翻番。
通過(guò)對(duì)行業(yè)的深入分析，我們總結(jié)出未來(lái)行業(yè)發(fā)展五大趨勢(shì)：一是人們對(duì)生活和價(jià)值的追求日益提升，企業(yè)和個(gè)人對(duì)醫(yī)療和人身安全越來(lái)越重視；二是效率和綠色，企業(yè)希望能提升他們的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的效率，實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)營(yíng)的蛻變；三是互聯(lián)和通信的需求，這種需求包括人與人以及不同設(shè)備與機(jī)器之間互聯(lián)通信需求；四是市場(chǎng)對(duì)預(yù)判性和預(yù)防性的系統(tǒng)需求；五是全球化。
基于對(duì)上述行業(yè)趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)和分析，我們決定以電路保護(hù)、功率控制和傳感器為三大業(yè)務(wù)重心。具體而言，我們將重點(diǎn)關(guān)注以下五大戰(zhàn)略區(qū)域：保護(hù)繼電器、重工業(yè)類電氣控制中心、工業(yè)用電子模塊、傳感器以及商用機(jī)械車。要在五年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額翻番，首先要通過(guò)開發(fā)新的客戶、市場(chǎng)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)已有業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)5%；此外，還要通過(guò)并購(gòu)方式實(shí)現(xiàn)每年增長(zhǎng)10%。
2013年4月Littelfuse收購(gòu)了Hamlin公司。正如我們CEO Gordon Hunter所說(shuō)，收購(gòu)Hamlin使我們建立全球性的汽車傳感器平臺(tái)戰(zhàn)略邁出了重大一步。通過(guò)Hamlin，我們能將傳感器技術(shù)經(jīng)過(guò)我們電子分銷商銷售的產(chǎn)品擴(kuò)展到汽車市場(chǎng)之外的領(lǐng)域。Hamlin產(chǎn)品線與Littelfuse在全球汽車及電子市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位將形成強(qiáng)大的組合，我們相信這項(xiàng)業(yè)務(wù)將在2014年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
目前，電路保護(hù)業(yè)務(wù)占Littelfuse整體銷售額的66%；功率控制占20%；傳感器業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)14%。在實(shí)現(xiàn)5年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)后，2018年上述三個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域營(yíng)收比例目標(biāo)分別是46%，34%，20%。未來(lái)若干年，傳感器業(yè)務(wù)銷售額有望超過(guò)電路保護(hù)業(yè)務(wù)。
問(wèn)：對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，Littelfuse有哪些針對(duì)性的策略和發(fā)展愿景？
答：目前Littelfuse全球擁有7,000名員工，亞太地區(qū)有5家工廠，其中4家在中國(guó)，1家在菲律賓，所有的電子產(chǎn)品基本上都在亞洲生產(chǎn)，亞洲市場(chǎng)貢獻(xiàn)了40%的銷售額，是我們非常重要的市場(chǎng),其中，中國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)最大，我們?cè)谥袊?guó)的區(qū)域分銷體系也起關(guān)鍵作用。
Littelfuse在中國(guó)的區(qū)域分銷體系與美國(guó)的分銷體系類似，中國(guó)分銷商相當(dāng)于我們?cè)诋?dāng)?shù)氐匿N售代表，我們有90%的產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道銷售，分銷商對(duì)設(shè)計(jì)、技術(shù)和供應(yīng)鏈管理都有較大貢獻(xiàn)。我們不僅在分銷渠道依賴他們，供應(yīng)鏈管理和技術(shù)層面也會(huì)需要他們的支持。目前Littelfuse在中國(guó)的渠道伙伴包括艾睿和富昌等全球授權(quán)分銷商，以及科通、上海查爾斯、貝能國(guó)際、世強(qiáng)、亞訊科技等中國(guó)本地分銷商，還有Digi-Key、Mouser、e絡(luò)盟等目錄分銷商。
在中國(guó)市場(chǎng)，Littelfuse重點(diǎn)關(guān)注安防、LED照明、電信以及汽車電子等領(lǐng)域。我們希望能夠與渠道伙伴和客戶保持緊密的合作關(guān)系，與他們一起成長(zhǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我們相信中國(guó)市場(chǎng)能為L(zhǎng)ittelfuse帶來(lái)更好的發(fā)展前景。
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