電子元器件分銷市場的競爭越來越激烈已是不爭的事實，日益縮小的利潤空間使許多分銷商的毛利甚至跌破了成本底線。然而，總有那么一群“成功的小伙伴”，在這個領域不斷創(chuàng)造出亮眼的成績，讓人感覺到深深的“羨慕嫉妒恨”。
在電子元器件分銷商大家庭中，成功者相似，但其各自取得成績的方式和路徑不盡相同，尤其在全球經濟起伏不定、市場需求急劇變化的今天。本期接受采訪的優(yōu)秀分銷商代表，大都在2013年取得了較大成功：銷售額大幅提升，市場快速拓展，知名度提高……2014已經過半，優(yōu)秀分銷商們如何看待自己以及所處市場的過去、現在和將來？身處復雜的中國元器件分銷市場，怎樣才能看清周邊環(huán)境，找到最合適的發(fā)展道路？在接下來的文章當中，您將會找到答案。
艾睿電子：創(chuàng)新與變革助力企業(yè)維持卓越領先地位
JEoesmc
作為行業(yè)領先者，艾睿電子(Arrow)的競爭優(yōu)勢在于我們的人力、產業(yè)地位和全球銷售服務網絡。兩年前，我們進行了全球雇員的內部調查，這項調查的反饋形成了我們的“引領創(chuàng)新向前邁進”戰(zhàn)略方向和全球品牌推廣的基礎。這是受我們員工所擁戴的戰(zhàn)略，也是讓我們從競爭中脫穎而出的戰(zhàn)略。
我們的世界正在不斷變化和不斷發(fā)展，人們很難隨時跟進，占有領先位置更不容易。大多數人生活在現在的世界，但是我們中的少數人卻在并不完全存在的一個獨特的世界中工作著——“五年睿進”(Five Years Out)的世界。“五年睿進”對建設世界的人們來說是獨一無二的思維方式，而在那里生活和工作的人都知道，新技術、新材料、新思路和新的電子產品不僅將使生活不同，還會讓生活更好；不只是便宜，而且更聰明；不只是容易，而且獲得更多的啟發(fā)。
艾睿電子認為，當我們引領今天的創(chuàng)新者邁向一個更燦爛的明天，這個世界將會變得更美好。我們每天都在與這些創(chuàng)新者一起努力工作：照明整體解決方案能夠用高效節(jié)能的LED照明技術點亮中國農村的每家每戶；無線連接解決方??案有助于更多的機器對機器(M2M)應用更快和更具成本效益地推向市場；汽車解決方案可減少臭氧排放，創(chuàng)造一個更清潔的環(huán)境；電力和能源解決方案給市場帶來更多的替代能源。除此以外，創(chuàng)新者們還創(chuàng)造了更多的智能手機連接，改善汽車性能，提高工業(yè)設備的效率收益，以及為救生醫(yī)療設備提供寶貴的正常運行時間。
進入2014年，全球元器件業(yè)務的需求環(huán)境符合我們的期望。市場總體保持穩(wěn)定，交貨周期也運行在正常范圍。在2014年第一季度，艾睿電子的亞太地區(qū)的業(yè)務較去年同期增長了12％,尤其在中國市場的成長勢頭非常強勁。展望第二季度，我們預計我們的亞太地區(qū)元器件業(yè)務銷售額將接近我們季節(jié)性區(qū)間的低端。
電子產品市場始終充滿著令人興奮的增長機會。今年，移動設備的數量預計將超過世界人口總數。平板電腦用戶將增長90％，移動電話用戶將達到65億。不久以后，智能手機將超過電腦成為互聯網接入的首選設備。令人吃驚的是，90%的用戶智能設備不離手，每分每秒都利用設備完成多個互動。到2020年，將有500億臺“設備/機器/事物”連接到互聯網上。
艾睿電子為客戶提供定制、現成或混合解決方案。我們的世界級供應鏈和物流能力提供了智能系統、靈活性和需求響應能力，同時提供客戶所期望的從一個世界級分銷商獲得的價值。我們的員工、設施和基礎設施每時每刻準備好滿足客戶的需求。我們也為符合條件的客戶提供創(chuàng)新的財務方案。
我們將繼續(xù)利用我們的全球實力和地位，把握機遇。在過去三年中，經過約25次收購，艾睿電子擴大了產品組合，幫助電子企業(yè)推出解決方案，并對整個電子產品生命周期提供全面的支持。
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富昌電子：關注四大產業(yè)，提供業(yè)界最佳服務
在過去2-3年內，元器件分銷市場相對發(fā)展平穩(wěn)，但是富昌電子在亞太區(qū)取得了超過18%的業(yè)務增長，體現了我們正得到越來越多客戶的認同。對于富昌電子而言，我們并不僅是一家銷售元器件的公司，我們一直致力于提供業(yè)界最佳服務的供應商。
富昌電子公司亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁Charles Tan：“我們并不僅是一家銷售元器件的公司，我們一直致力于提供業(yè)界最佳服務的供應商?！?/I>
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為客戶提供業(yè)界最優(yōu)質的服務是我們的根本目標。我們的優(yōu)勢體現在以下方面：
1，我們擁有專業(yè)的供應鏈管理團隊密切關注客戶的生產需求計劃，提供建議以確?？蛻艄陌踩?，幫助客戶改善供應鏈管理。針對客戶產能激增的情況，積極提供尋找緊缺料服務。當客戶面臨過剩庫存時，通過我們庫存交換計劃，在全球范圍為客戶引薦可能使用該元器件的其他客戶，幫助客戶消化多余的庫存。
2，我們承諾準時交貨率高于99.5%，在業(yè)內遙遙領先。我們在全球的物流倉庫，基于同一個系統平臺，可實時查看全球的庫存信息，通過自動化系統和物流公司的無縫緊密結合，確保順利交貨。
3，持續(xù)吸引業(yè)內優(yōu)秀的工程師加入富昌電子的隊伍，不斷投入工程設計，針對原廠的優(yōu)勢產品與客戶緊密合作，已經取得了顯著的成績。
4，在過去幾年中國投資資本收緊，導致國內不少客戶面臨生產投入資本壓力，我們?yōu)樾庞昧己玫闹覍嵖蛻籼峁O具競爭力的賬期服務，讓客戶在財務方面獲得更多靈活性，緩解現金流壓力。
對于客戶而言，通過富昌電子采購獲得不僅是元器件產品和不可比擬的服務，更是一種高枕無憂的安心。
我們已經明顯感覺到中國元器件分銷市場正在走向差異化競爭的模式，這是由中國市場激烈的競爭擠壓分銷商生存空間所決定的。客戶面對終端市場的成本壓力，原廠追求更高的利潤空間，這就要求介于兩者之間的分銷商必須根據自身特點，找出不可復制或較難復制的差異化服務模式才能決勝市場。
我注意到，一些分銷商開始轉向提供專業(yè)化、精細化的分銷服務。例如，專注大規(guī)模物流低成本服務模式，提供產品設計方案以獲取研發(fā)利潤，通過電商模式增加客戶群體和業(yè)務覆蓋面。未來，我們希望可以有更多的客戶真正了解富昌電子所提供的增值服務。富昌電子將一如既往的為客戶提供增值服務，著眼于行業(yè)客戶真實的需求，在不同的階段作相應的調整，為客戶提供度身定制的解決方案。客戶關注的機會和挑戰(zhàn)是我們差異化服務的基礎。
富昌電子一直以來被業(yè)界公認為服務最佳的分銷商。基于富有特色的Demand Creation(需求創(chuàng)造)，我們不斷強化工程師團隊，結合原廠合作伙伴產品的優(yōu)勢和特點，與客戶緊密合作。我們對自身的定位不僅是服務最佳的提供者，也希望成為Demand Creation最佳的分銷商。
目前，全球電子行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，不僅新興的物聯網、可穿戴產品、平板電腦、智能手機等應用百花齊放，就連傳統行業(yè)也發(fā)生著翻天覆地的變化。例如，純電動車特斯拉2013年的銷量已經達到2.25萬輛；3D打印技術重新定義了傳統制造業(yè)從設計到制造的流程?？梢灶A見，未來各行業(yè)使用電子產品的接受度越來越高，以后電子產品的應用將愈加廣泛。今年下半年以及明年初，整體市場總體供需走勢平穩(wěn)。需要注意的是，某些產品還將出現不同程度的缺貨。
LED照明、新能源車、安防、醫(yī)療是近年來我們關注的重點應用領域。
LED照明——隨著LED發(fā)展越來越成熟，其市場接受度越來越高，單顆芯片的成本接近大眾可接受范圍。我們在LED領域已經持續(xù)耕耘，不僅是飛利浦Lumileds的長期合作伙伴，近年來還引入了LGIT、Bridgelux等高功率LED產品，進一步豐富了產品系列，滿足客戶不同的應用需求。
電動車領域——包括“三電”中的電池和電驅部分，以及傳統汽車電子在新能源汽車領域的應用，如車載電源、控制與保護、能量回收、專用線束等等。這些區(qū)別于傳統汽車或者具有電動車特殊應用要求的部分將使用大量新的設計和元器件。電動車的配套設施也蘊含了大量的機會，從充電網絡設備及控制到電池管理，以及未來車聯網與物聯網的結合。
安防領域——高清化、網絡化、智能化作為安防行業(yè)的發(fā)展趨勢已經十分明確了。網絡數字產品未來將繼續(xù)保持快速的增長，隨著智能化的應用越來越廣，傳統前端圖像采集設備也將被富有更多的智能功能的產品所替代。同時隨著民用市場的開拓和成熟，未來安防行業(yè)的容量將成倍增長，這給元器件行業(yè)也將帶來更多的機會。
醫(yī)療電子——隨著中國人民生活水平以及經濟收入的不斷提高，整個社會群體對健康以及醫(yī)療體系的重視程度也水漲船高。與此同時中國正逐步進入老齡化社會，催生了家用醫(yī)療電子的需求，促使醫(yī)療電子產品朝便攜化、家用化的趨勢發(fā)展。另外，國內醫(yī)療電子企業(yè)也在積極自主創(chuàng)新，開始角逐影像診斷等高端醫(yī)療市場，以改變高端設備依賴進口的局面，加快醫(yī)療電子設備的國產化。
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貿澤電子：定位在線技術分銷，小批量差異化策略奏效
貿澤電子(Mouser)已經在目錄分銷的行業(yè)耕耘了50年，并依照市場競爭需求，不停地調整我們的策略和服務。對于Mouser來說，我們在亞太地區(qū)面臨很多的競爭對手，尤其在中國市場，競爭激烈程度更甚。中國是Mouser非常重視的市場之一，尤其在目前行業(yè)朝向中國設計發(fā)展下，我們看到很多機會，讓我們能夠貢獻以最快速度提供新產品和技術來支持設計鏈需求的能力，以搶占市場份額。
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在中國市場有很多本土分銷商，他們與Mouser的目標客戶幾乎一樣，都為采購人員和工程師提供電子元器件產品。當然，與本土中小型分銷商相比，Mouser有很大的不同和比較優(yōu)勢：首先，Mouser擁有超過500家主流授權供應商，這意味著Mouser能夠直接從原廠處獲得絕大部分元器件供應，這是絕大多數中國本土競爭對手無法做到的；其次，Mouser一直是定位鮮明的小批量授權元器件供應商。我們一直致力于讓中國客戶能夠與海外同步購買到最新最好的主流電子元器件。
而與同樣來自歐美的競爭對手相比，Mouser在中國市場的表現也有很大不同。首先，Mouser在中國本土招聘員工，開設辦事處，提供服務和技術支持。本土的市場團隊可以用母語與當地客戶進行直接交流，由于擁有相同的文化和背景，這幫助了本土采購和工程師們更好的理解產品。
此外，Mouser非常專注于新上市產品的研發(fā)和技術推廣。由于我們擁有超過500家主流供應商，因此新產品總是層出不窮，通過為這些新產品提供深度技術支持，協助工程師進行產品開發(fā)和方案設計，是我們與競爭對手相比的又一不同之處。Mouser更專注于上游IC層面的技術支持服務，和TI等知名原廠擁有良好的合作關系。這些優(yōu)勢對于研發(fā)工程師來說，至關重要。
與Arrow、Avnet等大型授權分銷商相比，Mouser也具有明顯的差異。我們更易早期接觸到新技術和產品優(yōu)勢，原廠新推出的IC總是會選擇在Mouser平臺上舉行小批量推廣和銷售，并由我們提供最新技術服務。經過一段時間后，才會逐漸讓大型授權分銷商大范圍推廣。因此，工程師們非常喜歡通過Mouser獲取最新技術和產品，以實現快速方案研發(fā)，第一時間向市場推出新設計。
我們致力于通過互聯網給工程師提供產品和技術支持。對于Mouser來說，網站是主要銷售窗口，平均82%的客戶都是通過網絡平臺而來。目前大多數工程師都習慣通過互聯網獲取信息， Mouser可以幫助他們在網絡上聯絡到TI、Freescale等原廠的工程師，快速得到實用的技術服務。在Mouser的網站上，工程師們還可以下載大量的設計資料和應用模板，方便設計工作。
由于我們一直以提供線上服務為主，因此在大多數國家，Mouser只有一個辦事處。但中國市場特殊而巨大，我們會增加據點，以覆蓋更多的用戶群體。目前Mouser在香港和上海設有辦事處，在成都和西安等地也有少量的工作人員，為當地客戶提供支持。未來我們會更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文網站，以及更多對設計工程師有幫助的在線技術支持服務。
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得捷電子：專注長尾大眾市場，全球收入創(chuàng)紀錄
2013年，得捷電子(Digi-Key)在好幾個方面取得了重大成就。首先，我們的全球銷售收入達到了創(chuàng)紀錄的15.6億美元，并同時在各主要地區(qū)，包括北美、歐洲、中東、非洲和亞太，均取得了前所未有的銷售成績。隨著公司不斷致力于提供最廣泛的現貨元器件供應，我們可供選擇的全球庫存零件號也已經超過了一百萬個。以此為基礎，Digi-Key正逐漸增強自身能力和覆蓋范圍，甚至可以到達高度復雜的低水平生產經營環(huán)境。
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展望未來，我們對于各行業(yè)的發(fā)展前景普遍看好，不過，短期市場需求的不確定性仍然是目前電子行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)。這不僅影響了對相關產業(yè)的規(guī)劃和投資，對于Digi-Key的運作模式和延續(xù)性商業(yè)承諾來說，同樣至關重要。今后，Digi-Key將繼續(xù)專注于大眾產品市場的長尾部分，這些領域具有高度增長潛力和重復購買的預期。
我們很高興，Digi-Key已正式在中國推出了人民幣元器件采購平臺。這個平臺被中國工程師們期待已久，雖然還處在初期實施階段，但今后會有更好的服務提供給大家。
中國本土的元器件分銷商越來越轉向有針對性的垂直細分領域，其中專門的技術資源是重點。他們的挑戰(zhàn)是如何管理波動的市場需求，包括產品生命周期和庫存性能要求等方面，均面臨不少挑戰(zhàn)。不過，他們一直在以不斷努力的方式擴大自己的市場范圍。
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本文下一頁：世健系統：把握市場走向，瞄準重點領域和廠商
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世健系統：把握市場走向，瞄準重點領域和廠商
2013年是世健在新加坡上市的第十個年頭，經過十年努力，世健集團的年銷售額實現了大幅上升，達到六億五千萬美元，與2012年業(yè)績相比也取得了11.5%的增長，在EDN 2013年全球分銷商25強中，世健集團名列第12位。作為最早一批進入中國市場的電子元器件分銷商，1993年世健就在香港設立了辦事處，成為駐足中國市場的起點，經過二十多年的發(fā)展，如今足跡已遍布國內的十多個城市，員工總人數約350人，擁有三十多條產品線的代理權，中國區(qū)的年銷售額約4億美元，成為較具規(guī)模與影響的區(qū)域型分銷商。
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回顧2013年，我們在傳統穩(wěn)定的工業(yè)市場保持了持續(xù)增長，在自身具有特長的消費電子如手機、藍牙、音頻等領域把握先機、找準定位并深入耕耘，贏得了可觀的銷售及市場份額。同時，我們不斷開拓新興市場，以LED為例，與2012年相比，世健在2013年的銷售額實現了翻倍的增長。
我認為，世健與其他分銷商最大的不同在于我們能夠準確判斷市場走向，關注重點領域與重點客戶廠商。我們與供應商之間長期穩(wěn)定的合作和積極互動，也讓我們能夠獲得強而有力的支持，保持技術上的領先；再加上世健對技術支持團隊的投入，堅持為客戶提供各種專業(yè)的增值服務，從而與他們建立了深入的合作關系。
世健重點關注移動通信、工業(yè)儀器儀表、醫(yī)療、電力與相關應用等相對成熟與穩(wěn)定的市場，并看好新興行業(yè)與高速發(fā)展的應用，如LED照明、智能可穿戴、物聯網和新能源等。成熟穩(wěn)定的市場是我們業(yè)務發(fā)展的基礎，而且世健在這些領域也有著豐富的經驗和深厚的根基，不論在技術支持或銷售方面都有優(yōu)勢，能夠為供應商及客戶帶來積極幫助，達到三方共贏的局面，而這個堅實的基礎也是我們開拓新領域的最好支柱和動力。
電子科技市場日新月異，作為代理分銷商必須堅持創(chuàng)新、靈活地適應市場變化、敏銳地把握市場動向，才能做大做強，所以我們不斷地尋找和定位新的增長點。世健目前代理的產品線及產品線擴展的取向與我們關注的領域有著緊密的關聯度，這使得我們能夠與市場和客戶共同發(fā)展。
中國市場之大毋庸置疑，進口電子元器件分銷的高占比亦無爭議，這造就了一批代理分銷商的成功，也吸引了大量和持續(xù)的投入和新的參與者不斷加入，這一切加劇了當今競爭的局面，擠壓著代理分銷商的空間。如今的中國市場需求瞬息萬變，對新客戶、新機會的定位難度加大，市場競爭不斷涌現，并伴隨著資金面的困擾。
當前我們面臨的主要挑戰(zhàn)是如何持續(xù)保持業(yè)務的增長和維持投資回報率。對于電子元器件分銷市場不斷加劇的競爭和利潤率的壓縮，我們的對策是：準確地進行市場與自身的定位；提供專業(yè)化與差異化的服務；不斷進取與創(chuàng)新，樹立世健的獨特形象并持續(xù)加強市場認知度；保持良好的與供應商和客戶的互動；積極面對競爭。
因此在未來一年時間內，世健將持續(xù)加大在重點領域與市場的關注與投入，擴展我們在二、三線城市的覆蓋率。同時，輔以技術支持和貼近用戶需求的參考設計，把我們的優(yōu)勢領域及用戶服務進一步做深做強，充分體現世健的特色及我們對用戶的長期承諾，從而實現我們的宗旨——“與您攜手、共享未來”。
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領時國際：從全球的角度看待中國分銷市場
目前，全球電子產業(yè)一直保持穩(wěn)定。根據我們的研究人員對市場穩(wěn)定性的推測，2014年下半年，市場將成擴張趨勢，并延續(xù)到2015年上半年。
由于制造技術的成熟和終端商品的價格下降，家庭娛樂產品將是電子行業(yè)發(fā)展的未來熱門。終端商品的價格下降，導致越來越多的家庭能夠負擔得起家庭娛樂產品。另外，由于消費者對網絡和移動設備的依賴度大大增加，移動終端將會大受歡迎。同時隨著社會對媒體和數據整合產品的需求，小尺寸芯片、精細設計，以及低能耗的產品將受到歡迎。
領時國際(Advanced MP)全球副總裁Kamran Malek：“由于制造技術的成熟和終端商品的價格下降，家庭娛樂產品將是電子行業(yè)發(fā)展的未來熱門。另外，由于消費者對網絡和移動設備的依賴度大大增加，移動終端將會大受歡迎?！?/I>
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而對于領時國際(Advanced MP)來說，過去的一年則是真正令人興奮和值得慶祝的一年。我們慶祝了公司35周年慶，并在美國啟用了全球第5個全方位服務的物流中心，擴大了深圳辦事處。同時，我們也啟動了全面更新的甲骨文企業(yè)軟件，能夠和全球18個辦事處的各項業(yè)務實現無縫對接。我們還推出了全新的公司網站和更新的元件搜索工具(OMI)。
作為開放市場頂級分銷商之一，領時國際穩(wěn)定的資金，全球分布和物流能力使得我們能夠提供增強型供應鏈服務，我們強大的IT系統能夠實時支持我們全球的工作流程并滿足客戶的需求。目前我們沒有特別大的挑戰(zhàn)，但是我們根據對市場趨勢的預測，看到了很多新的機遇。我們的技術、行業(yè)經驗和培訓制度能夠使我們充分利用這些機遇，并快速做出反應。
我認為，強調產品質量，為員工提供深入培訓，同時關注本土和國際市場將是中國本土分銷商服務更上一層樓的關鍵所在。電子元件市場的供需要求是在全球范圍內發(fā)生的，并且是時刻變換的。為了能在全球范圍內競爭，中國本土分銷服務商必須要有能力應對全球的電子行業(yè)。
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本文下一頁：北高智：互聯網浪潮改變傳統分銷商思維
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北高智：互聯網浪潮改變傳統分銷商思維
過去的一年，對北高智來說，是調整比較大的一年。我們的公司規(guī)模再上新臺階，我們新成立和調整了多個辦事處，用華南、西南、華東、華北四個大區(qū)、20個辦事處布局覆蓋大部分電子元器件潛力市場，同時，在保持消費電子市場傳統優(yōu)勢的基礎上，我們在LED照明、安防、網通、工業(yè)等市場也全面開花，為公司后面3-5年的快速發(fā)展打下了堅實的基礎。
北高智科技有限公司CEO林偉：“不止是我們分銷行業(yè)在變，上游供應商和下游客戶也在劇烈改變，這其中一個重要原因之一，就是互聯網思維的崛起。”
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分銷商行業(yè)其實競爭非常激烈，北高智從2000年成立一路高速發(fā)展到今年進入第15周年，期間經歷了幾次跨越式變軌，不斷挑戰(zhàn)新高度，已經練就一身系統、頑強的生存本領?；仡櫹聛?，我們的優(yōu)勢在于以下幾點：
1，堅持走整體方案型的授權分銷模式。為了給客戶提供更快、更好的支持，我們培養(yǎng)了一支超過100人的技術隊伍(包括AE和FAE)，這支隊伍經過多年的磨合，已經成為一支業(yè)界非常知名的技術支持力量；
2，堅持走綜合型分銷路線。北高智在同級別的同行中是產品線最廣和最多的一家，涵蓋消費電子、通訊、照明、工業(yè)，我們用主方案帶動周邊器件的銷售；
3，緊跟熱門市場。新市場新技術日新月異，北高智一直以IDH的標準在緊跟這些新市場。這兩年熱門的幾個典型應用市場，比如OTT、可穿戴、智能家居/物聯網等等，我們都是在市場早期的時候堅定進入和持續(xù)投入，才有今天的成績。實話說，早期進入確實很考驗對市場趨勢的預判能力。
從全球角度看，過去一年電子行業(yè)的狀況并不太樂觀，甚至有一些疲軟，連Apple這樣的全球領先企業(yè)也沒能推出革命意義的新產品，而我們更多是看到行業(yè)的整合并購或者老產品老市場的平淡延續(xù)。但從2014年開始，就不太一樣。首先是4G產品上量對通訊行業(yè)的拉動，引起了一系列的連鎖反應；然后是智能家居、可穿戴設備等概念的持續(xù)熱炒，為物聯網從規(guī)劃到落地打下了更堅實的鋪墊。所以，雖然2014年上半年的情況也很一般，但我們對2014年下半年和2015年上半年還是充滿了期待。
用3-5年的時間長度來看，接下來的這一年可能是電子行業(yè)的大年，特別是伴隨著中國供應鏈品質的快速提升，中國的部分優(yōu)秀電子企業(yè)更會在這一輪浪潮中快速成長，并躋身全球第一梯隊。北高智在這一輪市場機遇中也做足了各種準備，啟動了全新的“北高智2.0”戰(zhàn)略，全面擁抱互聯網思維。
過去三年，北高智作為中國元器件分銷市場的一員，深刻感受到了市場的變化，這種變化跟過去的那種漸變不同，帶著某種顛覆的質變風格。其實，不止是我們分銷行業(yè)在變，我們的上游供應商和下游客戶也在劇烈改變，這其中一個重要原因之一，就是互聯網思維的崛起?；ヂ摼W思維給分銷商行業(yè)帶來的主要問題是，傳統意義上的分銷渠道功能被弱化，主要體現在：1.原廠與客戶的直接溝通越來越簡單，大客戶由原廠直供的條件越來越成熟；2.消費電子市場大者恒大趨勢更加明顯，抓大客戶成為分銷商兵家必爭之地；3.跨界(硬件、軟件、互聯網)合作越來越考驗分銷商的資源整合和預判能力。
挑戰(zhàn)與對策
北高智和其他很多同行一樣，這幾年都面臨著行業(yè)平均毛利率持續(xù)下降的挑戰(zhàn)。過去北高智曾經花了很多精力用于重點布局消費電子行業(yè)，因此我們在2008年金融危機那一年收到的沖擊非常大。從那一年起，我們開始痛下決心，堅決放棄只有業(yè)績沒有直接和間接價值的雞肋生意，重點做幾個方向的轉型，1.重點做深度turn-key的整體方案；2.重點突破更高毛利的工業(yè)市場和大功率LED照明市場。為了配合市場布局，我們整體加強了AE支持隊伍，分解原來的技術部成立了TV、STB、Tablet、TP、Wearable五支專業(yè)的AE隊伍，給客戶提供更專業(yè)的深度支持；另外，我們還針對工業(yè)和LED照明市場的分布特點策略性地擴大辦事處建設，就近服務客戶，以總體提升公司毛利率。
不管分銷商怎么發(fā)展，我們的核心還是通過分銷元器件產品(也有小部分軟件和工具)來獲得業(yè)績和利潤。這幾年，SOC的集成度越來越高，很多普通的器件都已經或正在快速被SOC內置，但如果仔細分析，分銷商還是有很多機會的。
從元器件分類看，我們重點關注這幾類：1.萬金油類的產品，比如MCU、運放、開關、電源類；2.存儲類產品，比如DRAM、Flash、EMMC、EEPROM等；3.無線類產品，比如PA、BT/BLE等；4.MEMS/傳感器類產品，傳感器種類五花八門，從種類講，大家熟知的加速度、地磁、陀螺儀傳感器只是傳感器家族的冰山一角，還有很大的挖掘空間。
從終端應用來看，我們看好智能終端產品(智能電視、智能手機、智能路由器、智能安防)、超低功耗應用的產品(熱/水表、RFID、可穿戴設備、便攜醫(yī)療)、LED照明、高壓工藝產品應用(軌道交通、汽車、電動工具)。為何看好這些方向，因為這些都屬于創(chuàng)新型需求，可以大大改善舊一代產品的體驗，是未來5-10年一定會爆發(fā)或者煥發(fā)第二春的市場。
分銷商經過幾十年的發(fā)展，傳統發(fā)展模式已經進入成熟期，特別對針對中國市場的分銷商，在啞鈴型結構已經既成事實的情況下，所有分銷商都需要思考自己的方向，是大而全還是小而美。北高智以前從小而美一路走來，我們正在往大而全堅定的前行。無論如何，這個行業(yè)量變的階段已經接近尾聲，接下來，是質變階段的開始。變就意味著更多的風險和更大的機會，希望國內分銷商同行們都能在這場大變革中，重新找到最合適自己的方向和定位，抓住機遇大發(fā)展。
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帕太集團：多條產品線齊發(fā)力，未來一年持續(xù)高速增長
2013年，帕太集團的銷售額取得了較大幅度的提升，銷售額從2012年的13.5億人民幣增長到2013年度的18.5億人民幣，增長率為37%。與此同時，帕太在原有產品線的基礎上，增加了有競爭力的產品線，完善了公司內部系統和流程建設，擴大了銷售區(qū)域布局，為今后三年銷售額持續(xù)增長和實現銷售目標做好了準備。
華東地區(qū)及汽車新能源銷售總監(jiān)劉益明
JEoesmc
華南地區(qū)銷售總監(jiān)楊肅川
JEoesmc
帕太靠被動元器件起家，被動元器件是電子產品的基石不可或缺，帕太會繼續(xù)做好被動元器件。同時，帕太也關注智能手機、家電、汽車電子、安防、工業(yè)市場等應用領域的發(fā)展，我們正不斷擴充相關的產品線。其中，針對這些應用領域的一些專業(yè)器件，如傳感器等，也將是我們新的增長點。
隨著人工智能電子設備的發(fā)展，傳感器類產品涌現許多全新的類別和應用。新能源、汽車電子、醫(yī)療等也是熱門和大力發(fā)展的領域。消費電子中，手機、平板以及智能穿戴設備都飛躍增長。因此，近幾年，帕太也增加了很多有競爭力的主動產品線。就帕太而言，銷售額維持37%的增長，沒有問題。
2014年，全球的電子行業(yè)依然處于增長的態(tài)勢。傳統消費電子的主力位于亞洲和拉丁美洲市場，而歐美等發(fā)達地區(qū)產業(yè)升級，智能設備、醫(yī)療、安防、LED等電子行業(yè)率先發(fā)展。每個地區(qū)都有相應的需求，產業(yè)的升級換代則會帶來新的機遇。中國作為全球制造工廠，正不斷創(chuàng)新產品，滿足市場需求。我們預計，2014年下半年至2015年電子產品依然會高速增長，尤其是移動互聯產品，如手機(4G)、平板、智能電視、汽車電子、新能源、智能家居、安防等。
作為代理商，帕太的主要職責是配合原廠服務于最終客戶。秉承“用戶的滿意就是我們的工作標準”的經營理念，帕太致力于提升客戶對于我們所代理的產品線及我們公司服務的滿意度。帕太也堅持員工是最重要的“客戶”，發(fā)展的同時也不忘為員工謀福利。
近段時間以來，我們明顯感覺到客戶要求原廠直銷的越來越多，但與此同時，新的市場也正不斷帶來新的需求和機遇。代理商提供的是增值服務，代理商的信譽、地位等因素是客戶選擇時重要的參考依據，代理商應當根據不同客戶的要求，設計不同的服務。目前，我們非常清楚自己的定位，在找準目標客戶的同時，力求給到客戶幾乎訂制化的服務，從而贏得市場。
隨著銷售業(yè)績持續(xù)增長，客戶和產品線不斷增加，公司集團內部也應提升整體能力，以適應公司不斷成長的需要。與此同時，企業(yè)還要避免人員冗余，效率下降，加強客戶服務和產品線管理。好的分銷商必須在保證員工福利、控制運營成本的同時，滿足供應商和客戶的需求。正所謂“馬兒好，但不能吃太多草。”。 目前這方面帕太做得不錯，但還得繼續(xù)努力完善。
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云漢電子：電商平臺300%高速增長背后的“秘密”
從2013年開始，電子行業(yè)正在迎來自2008年全球經濟危機所造成的電子行業(yè)低谷以來的快速發(fā)展和上升階段，是電子行業(yè)的一個新發(fā)展周期的開端。但這一輪的行業(yè)增長將不再是以往的粗放式的整體性快速增長，而是有選擇性、有針對性、創(chuàng)新型的淘汰式增長。只有那些在技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、價值創(chuàng)新等方面具備創(chuàng)新能力并取得成績的企業(yè)才能真正迎來快速發(fā)展，這是任何一個行業(yè)要走向健康持續(xù)發(fā)展所必須經歷的洗牌階段，優(yōu)勝劣汰、大浪淘金，電子行業(yè)尤其需要。ICKey電商平臺能有幸參與并強力助推此輪變革，除去我們自身的努力不談，實際上也是電子行業(yè)自身進化與未來發(fā)展的選擇。
上海云漢電子有限公司CEO劉云鋒：“電商服務的本質就是要把傳統資源和渠道進行信息化整合和提煉，各環(huán)節(jié)缺一不可。”
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ICKey平臺(“云漢芯城”)在線銷售額在2013年持續(xù)保持300%以上的高速增長，在線銷售與服務能力得到大幅提升，上游供應商的合作關系與深度不斷鞏固和深化，為ICKey電商平臺的后續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展奠定了堅實的基礎。
實際上，我們現在之所以取得了一點成績，只是因為在傳統分銷服務電商化的探索過程中，比別人付出的更多、更努力而已，如電商平臺信息技術開發(fā)、物流服務體系完善、客戶服務團隊建設等。把一個點做好其實并不難，但困難在于要把所有的點都得做好才行，電商服務的本質就是要把傳統資源和渠道進行信息化整合和提煉，各環(huán)節(jié)缺一不可，我們埋頭苦干三年多，把所有的困難都逐一克服了，自然也就形成了一定優(yōu)勢。
電商平臺在信息化建設過程，除了要解決好業(yè)務本身的發(fā)展問題，更要面對“信息流”與“實物流”在電商服務過程中的高度協調與數據統一，從而支撐在線業(yè)務高速發(fā)展所帶來的規(guī)模擴張，才能降低操作成本，提高服務效率?！靶畔⒘鳌焙诵募礊镋RP信息系統，“實物流”核心即為物流服務體系，這將是ICKey在在線銷售規(guī)模快速擴張時所面臨的主要挑戰(zhàn)。我們將面向未來3-5年的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，不斷完善企業(yè)ERP信息系統建設，擴充物流中心服務能力。
在特殊的社會時代背景和特定的市場環(huán)境下，中國電子元器件分銷市場在過去的近二十年里，總體行業(yè)特征可歸納為“草根式成長、粗放式經營、投機式發(fā)展”，同質化競爭嚴重，品牌服務效應缺失，行業(yè)高層次人才缺乏，行業(yè)創(chuàng)新能力亟需提高。
我個人認為，至少應該分別從三個方面來觀察目前分銷市場正在發(fā)生的某些變化：首先是用戶需求的變化，用戶開始從單純的關注品質轉變到關注全方位的服務能力，從單一的合格供應商認定轉變到多層次、多需求的專業(yè)合作伙伴選擇；其次是國內分銷商自身的變化，越來越多的分銷商已不僅僅只滿足于傳統經營模式的發(fā)展，期望伴隨著用戶需求的變化和行業(yè)趨勢的演變，能夠提供更具創(chuàng)新能力和價值創(chuàng)造的新模式和新應用；最后是國外分銷商對中國大陸市場的深度滲透和覆蓋，不但加快了中國元器件分銷市場優(yōu)勝劣汰的競爭速度，同時也會催生一批具備自主創(chuàng)新能力和精準產品服務定位的優(yōu)秀本土企業(yè)。
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赫連德：分銷渠道界限變模糊，優(yōu)質商業(yè)模式最重要
在過去的一年中，赫連德(Heilind)亞太公司已經搭建好了一個堅固的基礎以利進一步擴張。目前，我們在中國內地、香港及新加坡都設有公司及辦事處，同時在香港設立了擁有良好深度及廣度的倉庫；此外，我們還在香港設立了完備的增值加工服務中心來支持亞太客戶。
赫連德(Heilind)亞太區(qū)分公司經理Collins Yang：“分銷渠道的傳統細分正在變得模糊，我們可以發(fā)現目錄分銷商正在向上游轉移，同時主要分銷商也轉向覆蓋下游渠道。”
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我們的獨特之處在于，我們堅信并貫徹“成為供應商和客戶真正的渠道伙伴”：持有良好深度及廣度的可用庫存，不設置任何最少訂單數量或最小產品線價值，提供線上商店以便客戶在線查詢庫存及訂購，從小數量到大數量我們全都提供同樣優(yōu)質的服務。目前，我們也持續(xù)在更多的亞太城市擴張，以期為客戶帶去更優(yōu)質的服務。
隨著歐美經濟的逐漸反彈，2014下半年和2015上半年全球電子業(yè)的勢頭良好，電子零件市場需求相對于2013年也會有緩慢的增長，我們感覺汽車電子、智能家電、數據通信、智能交通以及醫(yī)療行業(yè)的增長會比較明顯，而前兩年比較火熱的MID、智能手機，增速會放緩。
汽車電子、智能家電以及數據通信市場前景非常不錯。隨著4G技術的進一步普及，人們對網絡速度的要求會進一步提高，基站、服務器和交換設備需要更新升級。同時，家電的互聯網、智能化趨勢，以及汽車/電動汽車的智能化、節(jié)能化發(fā)展，也會帶來對新的設計和電子元件的需求。
相比以前，市場的需求更大了，信息傳播的速度也更快，同時服務和資源的競爭也越來越激烈。這對代理商資源整合的能力、創(chuàng)新的能力，以及服務意識的要求越來越高。有一些傳統的中小型代理商正逐步被大型的跨國性代理商兼并。
分銷渠道的傳統細分也正在變得模糊，我們可以發(fā)現目錄分銷商正在向上游轉移，同時主要分銷商也轉向覆蓋下游渠道。作為專注于互聯與機電產品的專業(yè)分銷商，赫連德覆蓋了所有的分銷范圍，因而隨著分銷渠道的這些變化，我們將會面臨激烈的競爭。但是，我們非常有信心，因為我們有著極強的基礎和久經考驗的商業(yè)模式，我們將會持續(xù)以往在北美市場的成功，并在亞太市場開拓新局面。
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貝能國際：專注客戶服務，差異化策略帶來成功
電子元器件分銷市場的競爭越來越激烈已是不爭的事實，日益縮小的利潤空間使許多分銷商的毛利甚至跌破了成本底線。然而卻一直不斷有人進入這個領域，并在這個市場上取得了不錯的成績。
首先，因為國際分銷商在國內業(yè)務的滲透，對我們這些分銷商帶來了直接的競爭。其次，整個電子制造行業(yè)的利潤趨薄、成本的上升，都讓我們不得不調整業(yè)務結構和方向。隨著中國電子制造業(yè)的轉型升級，分銷企業(yè)只有專注才會成功。
競爭越來越激烈，利潤都在普遍下降。貝能采取的主要對策就是：專注于客戶服務，以差異化的設計和技術支持為客戶帶來溢價增值。2013年，貝能國際在工業(yè)和消費應用領域取得不錯的成績，特別是工業(yè)應用領域每年都在持續(xù)地增長。作為有實力的分銷商，貝能非常注重創(chuàng)新，敢于為客戶第一個吃螃蟹，從需求定義到技術支持再到完善的庫存保障，我們能真正為客戶做到一條龍服務。
目前，全球電子行業(yè)穩(wěn)中有升，雖然有些應用正在退出歷史的舞臺，但一些新興產品的崛起，如可穿戴式產品等，必為后續(xù)發(fā)展帶來貢獻。由于物聯網和可穿戴式產品正在蓬勃發(fā)展，各式各樣的傳感器需求正在崛起。對于貝能來說，主要看好的當屬傳感器類終端應用市場。
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責編：Quentin
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