在元器件分銷領(lǐng)域，獨(dú)立分銷商可謂是個(gè)特殊群體，他們擅長平衡供應(yīng)鏈供需矛盾，具有渠道廣泛且交期靈活的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過10多年的發(fā)展，這一群體更加理性務(wù)實(shí)，一方面表現(xiàn)出對(duì)庫存控制和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的審慎，另一方面則更加注重深化專業(yè)服務(wù)并不斷拓展多元化業(yè)務(wù)。
今天，電子行業(yè)供應(yīng)鏈愈加透明，市場(chǎng)波動(dòng)、行業(yè)競(jìng)爭激烈的態(tài)勢(shì)給獨(dú)立分銷商帶來不小的挑戰(zhàn)；另一方面，市場(chǎng)洗牌又給行業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇，一批優(yōu)秀的獨(dú)立分銷商脫穎而出，他們?cè)诒３衷袠I(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還在積極探索新的業(yè)務(wù)模式，發(fā)展授權(quán)業(yè)務(wù)、一站式供應(yīng)、成本優(yōu)化、庫存寄售、VMI服務(wù)、電子商務(wù)等多元化服務(wù)，應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)與客戶需求。 本期特別邀請(qǐng)部分領(lǐng)先廠商代表共同探討?yīng)毩⒎咒N行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇以及企業(yè)的未來發(fā)展。
具備感知市場(chǎng)變化并快速反應(yīng)的能力很重要
領(lǐng)時(shí)國際全球副總裁Kamran Malek
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在當(dāng)前全球市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們看到的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，圍繞著將全局和局部相結(jié)合的想法。領(lǐng)時(shí)國際是一家具有全球性背景的企業(yè)，利用我們?nèi)蚍植純?yōu)勢(shì)能夠給我們的客戶帶來益處。但各個(gè)分公司在管理上又非常本地化，這意味著我們的區(qū)域辦事處會(huì)根據(jù)他們特定市場(chǎng)的趨勢(shì)采取不同方法，這樣可以適應(yīng)他們所處區(qū)域的不同市場(chǎng)環(huán)境以及客戶特殊需求。
領(lǐng)時(shí)國際進(jìn)入中國市場(chǎng)已經(jīng)10多年了，對(duì)中國市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇非常熟悉。這是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹袊咒N市場(chǎng)在保持和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)文化緊密聯(lián)系的同時(shí)，越來越接近全球性公司的需要。其他趨勢(shì)還包括對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，貨幣的靈活性，以應(yīng)對(duì)區(qū)域的要求。
在領(lǐng)時(shí)國際，我們?yōu)槟艹兄Z給客戶的滿意度而感到自豪。我們以客戶為中心，與客戶緊密聯(lián)系，有能力和資源對(duì)客戶的需求和要求作出及時(shí)快速的回應(yīng)。領(lǐng)時(shí)國際在其行業(yè)擁有35年的經(jīng)驗(yàn)，具備快速反應(yīng)能力和強(qiáng)大的適應(yīng)性，我們擁有足夠的資源和能力來支撐無論是大量或是小批量的訂單。
所有的獨(dú)立分銷商都各不相同。對(duì)于中國的獨(dú)立分銷渠道，對(duì)質(zhì)量敏感和擁有豐富的資源是成功的關(guān)鍵。對(duì)于在線分銷，客戶必須對(duì)其公司和產(chǎn)品的質(zhì)量和能力有信心；而公司也需要獲得客戶的信任。我們也持續(xù)在中國投資，已經(jīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到香港、上海和深圳辦事處，并即將增加在新加坡的辦公室。我們提供全球性 服務(wù)，并為客戶量身定制。
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獨(dú)立分銷在中國市場(chǎng)還是一個(gè)新興行業(yè)
捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理Eric Xie
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目前整個(gè)行業(yè)主要面臨的挑戰(zhàn)分為內(nèi)外兩方面因素：外在因素包括全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，整體市場(chǎng)信心不足；市場(chǎng)的亮點(diǎn)不多；競(jìng)爭加大。內(nèi)在因素在于如何在需求不振的階段細(xì)化管理，提高管理水平。
但同時(shí)，也存在發(fā)展機(jī)遇。首先，目前的市場(chǎng)環(huán)境就是一個(gè)很好的機(jī)遇。市場(chǎng)不景氣，不斷淘汰落后者，堅(jiān)持下來的人后面就會(huì)有更大機(jī)會(huì)。此外，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)本身不繁忙，可以更多的進(jìn)行內(nèi)部管理和培訓(xùn)，提高管理團(tuán)隊(duì)的管理水平和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)。其次，可以借此時(shí)機(jī)保持與客戶的互動(dòng)。細(xì)化客戶的要求，提高公司的內(nèi)部管理水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步提升客戶的忠誠度和粘度。
授權(quán)分銷商與獨(dú)立分銷商所服務(wù)的內(nèi)容不一樣，從根本上講，授權(quán)分銷商是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而獨(dú)立分銷商是以服務(wù)為導(dǎo)向，兩者的工作的流程以及做事情的方式和風(fēng)格有很大的不同。兩者之間的差異化，互補(bǔ)會(huì)多于競(jìng)爭。就如同在市場(chǎng)上，大的商場(chǎng)和小的便利店將會(huì)同時(shí)存在滿足不同的需求，獨(dú)立分銷商更應(yīng)該清晰自身的比較優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)的品質(zhì)、交期、質(zhì)量、速度等方面提高競(jìng)爭力以滿足差異化、個(gè)性化的需求。每家公司對(duì)于多元化的嘗試目的是不一樣的，生意結(jié)構(gòu)的變化，會(huì)使得不同的廠商對(duì)于其他的領(lǐng)域去嘗試是很正常的，但只有把本業(yè)做好，其他的部分才會(huì)更有機(jī)會(huì)。
客戶的對(duì)于獨(dú)立分銷商的要求越來越多，他們一方面需要獨(dú)立分銷商了解自己，了解行業(yè)，另外一方面他們希望獨(dú)立分銷商可以提供跨行業(yè)的資源整合。根據(jù)客戶的要求，獨(dú)立分銷商未來的會(huì)對(duì)于某個(gè)行業(yè)會(huì)更加的熟悉，服務(wù)的專業(yè)化。同時(shí)有規(guī)模的公司又可以提供跨行業(yè)的資源整合、資源多元化，這些是某些授權(quán)代理商做不到的。
獨(dú)立分銷商這個(gè)行業(yè)在中國市場(chǎng)發(fā)展也才10多年，在我們看來還是一個(gè)新興行業(yè)。未來的地位會(huì)越來越重要，經(jīng)過之前10多年的發(fā)展，有越來越多的客戶把我們當(dāng)作不可或缺的供應(yīng)商。之前我們一直在說，獨(dú)立分銷商是原廠的授權(quán)分銷商的補(bǔ)充，目前一些規(guī)模的獨(dú)立分銷商已經(jīng)成為客戶供應(yīng)體系中不可或缺的供應(yīng)商，客戶把獨(dú)立分銷商放在與原廠和代理商相同的地位。但是另外一些沒有規(guī)模的獨(dú)立分銷商也會(huì)在這個(gè)過程中被邊緣化。
對(duì)于制造商而言，獨(dú)立分銷商具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，其一，獨(dú)立分銷商可以利用自身渠道的趨勢(shì)，為客戶提供更好的價(jià)格，為客戶節(jié)省成本。提高客戶的價(jià)格競(jìng)爭力。贏得市場(chǎng)的訂單；其二，獨(dú)立分銷商提供靈活的交期，這種交期優(yōu)勢(shì)可以幫助客戶縮短備貨時(shí)間。其三，獨(dú)立分銷商同時(shí)提供多元化的賬期，緩解客戶的資金的壓力。
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幫助客戶提升產(chǎn)品競(jìng)爭力就是抓住發(fā)展機(jī)遇
凱新達(dá)電子運(yùn)營總經(jīng)理徐輝
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我們對(duì)中國分銷市場(chǎng)發(fā)展前景非常有信心，因此，我們不斷的擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)本地化客戶的服務(wù)，積極吸收優(yōu)秀人才，除了原有的企業(yè)骨干之外，更是不斷的招攬全球性的行業(yè)精英，各大展覽論壇，都能看到凱新達(dá)的身影。
對(duì)于凱新達(dá)來說，小批量服務(wù)屬于增值型服務(wù)，輔助和配合公司的主營業(yè)務(wù)，讓客戶能夠更加便捷的完成采購，更快的投入試產(chǎn)階段，從而能夠把握好新產(chǎn)品量產(chǎn)的商機(jī)。對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭，我們會(huì)加大樣品庫和備貨的力度，完善產(chǎn)品線種類和數(shù)量。同時(shí)努力的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶移動(dòng)化購買和電子商務(wù)，在小批量服務(wù)持續(xù)保持得到客戶的信賴。我們一直努力建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶移動(dòng)化購買和電子商務(wù)，尤其小批量服務(wù)的在線交易，實(shí)現(xiàn)客戶便捷交易。作為混合型分銷商，凱新達(dá)和更多原廠戰(zhàn)略合作，共同支持客戶。同時(shí)，加強(qiáng)技術(shù)支持，尤其是針對(duì)無線產(chǎn)品領(lǐng)域的客戶提供無線解決方案，和客戶共同發(fā)展。
凱新達(dá)一直致力于幫助客戶降低成本，縮短交期來向客戶提供服務(wù)和幫助，透過備貨，提供整體供應(yīng)鏈解決方案，來長期支持客戶的生產(chǎn)。除此之外，和更多原廠的戰(zhàn)略合作，共同支持客戶。加強(qiáng)技術(shù)支持，尤其是針對(duì)無線產(chǎn)品領(lǐng)域的客戶提供無線解決方案，共同和客戶發(fā)展。加強(qiáng)小批量服務(wù)讓客戶更加快捷，更快的試產(chǎn)，把握新產(chǎn)品量產(chǎn)商機(jī)。我們會(huì)加大樣品庫和備貨的力度，完善產(chǎn)品線種類和數(shù)量。同時(shí)努力建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶移動(dòng)化購買和電子商務(wù)。在小批量服務(wù)持續(xù)保持客戶的信賴。
除了業(yè)務(wù)上的提高和優(yōu)化，我們更是用世界級(jí)的ERP系統(tǒng)——SAP企業(yè)管理系統(tǒng)來提升我們內(nèi)部的運(yùn)營效率和提高我們的服務(wù)品質(zhì)。透過我們的系統(tǒng)幫助客戶管理用料生命周期，管理客戶JIT送貨，幫助客戶控制庫存。
幫助客戶提升產(chǎn)品的競(jìng)爭力就是抓住了發(fā)展的機(jī)遇，而我們能做的就是，加大客戶合作的深度和廣度，加大發(fā)展采購?fù)獍?wù)降低客戶總體BOM采購成本，幫助客戶庫存管理，避免呆滯料。同時(shí)，透過和更多原廠深度技術(shù)方案合作推廣，提供技術(shù)外包服務(wù)縮短客戶研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)間，持續(xù)給客戶提供降低成本方案。
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行業(yè)洗牌在即，獨(dú)立分銷商不可或缺
美盛電子市場(chǎng)總監(jiān)郭銘文
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近些年，隨著大型授權(quán)分銷商巨頭以合并、并購方式的滲透本土市場(chǎng)；海外授權(quán)分銷巨頭不斷擴(kuò)張以及北美目錄分銷商進(jìn)入中國市場(chǎng)，中國本土分銷商面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
獨(dú)立分銷商必須通過發(fā)揮自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，才能在愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中生存。例如，幫助制造商客戶削減成本；以逆向物流服務(wù)的方式緩解客戶的庫存壓力，同時(shí)創(chuàng)造更高效和靈活的物流模式服務(wù)客戶；配合客戶對(duì)供應(yīng)鏈的整合，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率；同時(shí)發(fā)展信息化的電子商務(wù)。
小批量采購服務(wù)最早是目錄分銷商的主營業(yè)務(wù)，而獨(dú)立分銷商的特點(diǎn)是渠道豐富,服務(wù)靈活(如緊缺物料的采購，降成本，逆向物流服務(wù)等),所以也是小批量采購服務(wù)的主要提供者。授權(quán)分銷商的加入肯定會(huì)瓜分一些市場(chǎng)，但正如目錄分銷商的業(yè)務(wù)仍然開展的如火如荼一樣，獨(dú)立分銷商的業(yè)務(wù)空間一樣存在，而且是作為不可或缺的角色存在。只是三者的主營業(yè)務(wù)各有不同，同時(shí)各有跨界，發(fā)揮各自的特色才是業(yè)務(wù)的根本。
對(duì)于單純的獨(dú)立分銷商而言，電子商務(wù)平臺(tái)這種模式目前并不適用，或者說短期內(nèi)不太適用。作為獨(dú)立分銷商，需要把本身的特點(diǎn)放大并且發(fā)揮。這一群體的發(fā)展，預(yù)計(jì)在未來數(shù)年時(shí)間內(nèi)將出現(xiàn)規(guī)模和數(shù)量上的分化，將會(huì)出現(xiàn)3~5家一線的本土獨(dú)立分銷商，而中小型獨(dú)立分銷商將在此過程中逐漸被邊緣化。
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責(zé)編：Quentin
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