2013年對于億光電子來說，注定是不平凡的一年。作為大中華區(qū)最大的封裝企業(yè)，經(jīng)過多年來的努力，億光完成了對LED產(chǎn)業(yè)上、中、下游的垂直整合，成為了頗具規(guī)模的全球LED產(chǎn)品生產(chǎn)制造基地。2013年3月，為了加速布局中國大陸LED照明應(yīng)用市場，億光照明管理（上海）有限公司正式成立，全權(quán)負(fù)責(zé)其在大陸的照明業(yè)務(wù)，并且由照明行業(yè)營銷專家吳正喆出任億光照明管理（上海）有限公司總經(jīng)理一職。在今年六月的廣州國際照明展上，《國際電子商情》雜志有幸采訪到吳正喆先生，請他來談?wù)剝|光電子目前正在國內(nèi)掀起的一波LED照明市場營銷熱潮，以及未來時(shí)間億光在中國LED應(yīng)用市場的發(fā)展大計(jì)。 談到當(dāng)前國內(nèi)LED照明行業(yè)發(fā)展的主要特征，吳正喆認(rèn)為，從產(chǎn)品技術(shù)的角度來說，行業(yè)正處于產(chǎn)品替代、替換的初期，最重要的是明確產(chǎn)品品類及競爭標(biāo)準(zhǔn)，對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品形成替換、替代能力，清晰這一階段的主流業(yè)務(wù)模式及利益鏈分配規(guī)則，以強(qiáng)大產(chǎn)品力推動(dòng)渠道的拓展和鞏固。為此，對于未來在國內(nèi)LED照明應(yīng)用市場的推廣上，億光將從行業(yè)的角度，把企業(yè)在上、中游的優(yōu)勢充分體現(xiàn)在下游應(yīng)用端的競爭中，建立起在整體產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)上的新型運(yùn)營模式。 正是基于這一目標(biāo)，億光在近年來不斷完善其LED照明產(chǎn)品線，并且推出了一系列代表行業(yè)領(lǐng)先水平的替代型LED照明產(chǎn)品，集中優(yōu)勢資源做大、做強(qiáng)產(chǎn)品，同時(shí)也大大增強(qiáng)了渠道商的經(jīng)營信心。目前，億光的LED照明產(chǎn)品涵蓋高亮度SL-AR111投射燈、模擬傳統(tǒng)商業(yè)照明的SL-PAR38E投射燈、SL-60F超高流明燈泡球、SL-35C環(huán)型蠟燭燈，以及新型SL-60LF全周光燈泡球系列等等，為渠道商提供了種類齊全、品質(zhì)優(yōu)秀，且高性價(jià)比的產(chǎn)品線組合。 與此同時(shí)，借助企業(yè)在上、中游的技術(shù)、產(chǎn)品和成本優(yōu)勢，億光還將與更多不同類型的企業(yè)協(xié)同共贏，創(chuàng)新合作模式。一方面，億光計(jì)劃通過為合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)LED封裝組件，保證合作伙伴的品質(zhì)、成本、交期、供應(yīng)量，并在技術(shù)、專利等方面給合作者以支持；另一方面，利用億光在市場上的營銷能力，也可以給合作者以穩(wěn)定明確的訂單保證。通過這種方式，既可以幫助合作伙伴加強(qiáng)競爭力，并且也可以促進(jìn)億光在LED照明領(lǐng)域的占有率提升，因此，億光將會以開放的態(tài)度和相關(guān)資源合作，實(shí)現(xiàn)合作“共贏”。

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對于日趨激烈的市場競爭態(tài)勢，吳正喆表示：“價(jià)格戰(zhàn)無可回避。億光的價(jià)格定位將是行業(yè)的中高端價(jià)位，這并不意味著億光現(xiàn)行的價(jià)格就是中高端，而是要通過競爭，使自己產(chǎn)品的價(jià)位自然而然地走向中高端。億光的渠道商將在高性價(jià)比產(chǎn)品的推動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)更多的銷售、更快的周轉(zhuǎn)、更大的利潤，從而提高億光的品牌覆蓋率和知名度?！? 從今年3月起，億光在國內(nèi)的渠道布建工作正在如火如荼地進(jìn)行之中。從江蘇市場開始，在短短的幾個(gè)月時(shí)間里，億光在國內(nèi)十余個(gè)省迅速展開了一系列市場渠道運(yùn)營工作，并預(yù)計(jì)至8月底前，將完成對大陸主要省區(qū)的初步渠道布建。在與全國范圍內(nèi)資質(zhì)和資源優(yōu)秀的渠道商合作上，為了最大限度地降低渠道商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，億光首先降低了渠道商啟動(dòng)項(xiàng)目的投入，免費(fèi)提供展柜、樣品（持續(xù)性免費(fèi)提供新產(chǎn)品樣品，而非一次性的樣品包）；其次，通過實(shí)行調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策，規(guī)避了渠道商因價(jià)格調(diào)整而出現(xiàn)的庫存折損；同時(shí)還為渠道商派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助開展業(yè)務(wù)，保證一至二個(gè)地級市就有一名業(yè)務(wù)人員，所有省區(qū)的地縣級經(jīng)銷商均由億光業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)開發(fā)和日常維護(hù)。而在幫助渠道商實(shí)現(xiàn)利潤最大化方面，億光將堅(jiān)持在品牌上投入，確保億光的品牌競爭力；并且持續(xù)為渠道商提供具備性價(jià)比優(yōu)勢的產(chǎn)品組合，確保其不斷擴(kuò)張市場份額；此外，億光還將深入到用戶一線為渠道商做推廣，讓其生意變得簡單。 吳正喆總結(jié)道：“在這一模式及所形成的平臺上，億光將自己定位于一個(gè)‘分享’的億光，包括技術(shù)的分享、成本的分享、渠道的分享、營銷資源、用戶資源的分享等。渠道商將擁有最廣泛的產(chǎn)品資源整合條件和產(chǎn)品競爭力，最快速的產(chǎn)品替換節(jié)奏和安全性，最多樣的品牌組合選擇和業(yè)務(wù)成長空間。我們將力爭使渠道商成為區(qū)域內(nèi)具有強(qiáng)勁競爭力的專業(yè)照明運(yùn)營商，并與之建立持續(xù)、共贏、共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”

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