近年來，元器件電子商務(wù)市場(chǎng)方興未艾，各家公司都在做一些有意義的探索；而京東、天貓等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在中國(guó)的興起，也為本土電子元件的在線交易搭建了網(wǎng)絡(luò)生存環(huán)境。本土元器件在線業(yè)務(wù)的真實(shí)現(xiàn)狀是什么？真正的挑戰(zhàn)來自何方？本期特別邀請(qǐng)到具有代表性的優(yōu)秀元器件電商企業(yè)，一起探討本土元器件在線交易業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和生存之道。
本土元器件電商生存現(xiàn)狀
經(jīng)過多年發(fā)展，目前在線元器件分銷領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)國(guó)際大型目錄分銷商(Digi-Key、Mouser)、大型授權(quán)代理商(Avnet，Arrow)、獨(dú)立分銷商/貿(mào)易商(Advanced MP)等各種類型。本土公司大力發(fā)展元器件在線業(yè)務(wù)，實(shí)屬后來之秀。
卓越飛訊總經(jīng)理李其倫 |
不過，后來者居上也不無可能。卓越飛訊總經(jīng)理李其倫分析，多年來，由于電子元件的專業(yè)屬性，使得客戶對(duì)其前期選型、技術(shù)支持以及品質(zhì)等方面存在較高要求，導(dǎo)致現(xiàn)在的在線模式兩極分化。其中，Digi-Key和Mouser在中國(guó)的本土化進(jìn)度較慢，且以小批量為主，由于目前網(wǎng)絡(luò)信息不斷透明化，使得他們?cè)瓉硇∨扛呃麧?rùn)的策略面臨較大挑戰(zhàn)。目前，這類大型目錄分銷商的業(yè)務(wù)更多是借助貿(mào)易商(如ICKEY等中間銜接商)的力量得以發(fā)展。另一方面，AVNET、ARROW等大型代理商一直偏向于線下業(yè)務(wù)，他們的在線業(yè)務(wù)基本沒有完善的配備。在網(wǎng)絡(luò)信息要求精準(zhǔn)及時(shí)的今天，這些傳統(tǒng)代理商的在線服務(wù)更多是偏向于信息的提供，而非真正在線業(yè)務(wù)。
李其倫看好本土在線業(yè)務(wù)的發(fā)展。他表示，目前本土在線業(yè)務(wù)的發(fā)展必須向信息準(zhǔn)確、響應(yīng)及時(shí)、價(jià)格合理，以及在線技術(shù)支持快捷有效的方向發(fā)展。隨著電子商務(wù)的日趨成熟，電子元件在滿足其行業(yè)專業(yè)屬性的前提下，一定會(huì)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，在線交易模式已成為元器件分銷領(lǐng)域重要的發(fā)展方向和趨勢(shì)。安芯E商城、Right IC、IC交易網(wǎng)、ICKEY、ICBUY億芯網(wǎng)、IC商城、科通芯城、維庫(kù)電子市場(chǎng)網(wǎng)、元器件交易網(wǎng)等一大批在線交易平臺(tái)近期頻繁活躍在市場(chǎng)各個(gè)角落。
部分元器件電商一覽表
Source：《國(guó)際電子商情》整理hJlesmc
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深圳市有芯電子有限公司首席技術(shù)官鄭軍認(rèn)為，對(duì)于本土公司發(fā)展元器件在線業(yè)務(wù)而言，突破點(diǎn)主要在優(yōu)勢(shì)的本地貨源及快捷便利的本地服務(wù)。他透露，經(jīng)過過去兩年的磨練，Right IC在運(yùn)營(yíng)規(guī)模、平臺(tái)技術(shù)、前端供貨渠道、后端訂單管理和物流體系方面發(fā)展趨于成熟。Right IC的核心優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)技術(shù)的先進(jìn)性及強(qiáng)大的后端訂單管理體系。從2013年開始，Right IC引入優(yōu)勢(shì)庫(kù)存，在幫助客戶節(jié)約采購(gòu)成本和時(shí)間方面將會(huì)更加卓越的表現(xiàn)。
深圳市有芯電子有限公司首席技術(shù)官鄭軍 |
電子行業(yè)用戶比較注重品質(zhì)、價(jià)格、交期、人性化的服務(wù)以及選型、技術(shù)支持等服務(wù)，這就是本土公司的優(yōu)勢(shì)。相同的品質(zhì)保障，本土公司因?yàn)殚L(zhǎng)期以來和客戶建立起來的關(guān)系，以及更人性化的服務(wù)和簡(jiǎn)潔的流程，會(huì)讓客戶相對(duì)更容易接受。而本土企業(yè)如果代理的產(chǎn)品線較多，技術(shù)實(shí)力較為雄厚，更會(huì)讓客戶合作的舒心。
利爾達(dá)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云 |
利爾達(dá)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云指出，過去很長(zhǎng)時(shí)間以來，因?yàn)楣逃械木€下銷售模式帶來的購(gòu)買習(xí)慣，會(huì)讓客戶短時(shí)間內(nèi)難以接受在線交易模式。隨著一些大型在線分銷商在中國(guó)落戶，一定程度上刺激了中國(guó)電商在元器件行業(yè)的發(fā)展，使用戶越來越習(xí)慣于在網(wǎng)上訂購(gòu)元器件，這對(duì)于在線交易模式來說，是個(gè)機(jī)會(huì)。
縱觀整個(gè)市場(chǎng)，近兩年元器件平臺(tái)確實(shí)如雨后春筍一般出來很多。方臨云將其分為四類：
1)專門做目錄分銷，以小批量零售為主，只做小批量高價(jià)格現(xiàn)貨，品種相對(duì)較多，批量的價(jià)格比較難申請(qǐng)；
2)代購(gòu)，自己沒有備貨，全部代購(gòu)國(guó)外現(xiàn)貨，從中賺取一定的差價(jià)或服務(wù)費(fèi)；
3)行業(yè)平臺(tái)，提供一個(gè)平臺(tái)給大家用，收取一定的會(huì)員費(fèi)；
4)偏向于服務(wù)類型的電商平臺(tái)，ICBUY億芯網(wǎng)就屬于這種。
“我們提供三個(gè)方面的服務(wù)：一個(gè)是供求平臺(tái)，免費(fèi)開放給電子行業(yè)的用戶使用，我們只規(guī)范及審核用戶的資質(zhì)信息及產(chǎn)品信息；另一個(gè)是商城在線交易服務(wù)，這一塊是以提供小批量零售為服務(wù)的業(yè)務(wù)，我們的最終目的是為了客戶量產(chǎn)后提供批量的元器件銷售，且我們可以向原廠為客戶申請(qǐng)?zhí)?價(jià)，在此過程中，我們可以為客戶提供技術(shù)支持，選型等增值服務(wù)；還有一個(gè)是視頻培訓(xùn)?！?
方臨云表示，利爾達(dá)開展在線業(yè)務(wù)的想法很簡(jiǎn)單，并非通過這條渠道來賺取高額利潤(rùn)，只是希望通過這種模式為客戶提供一種更為簡(jiǎn)便的訂購(gòu)服務(wù)。作為一家傳統(tǒng)的元器件代理商，利爾達(dá)在中國(guó)已經(jīng)開展業(yè)務(wù)十多年，和2萬家左右的客戶形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而這些客戶在每個(gè)新品研發(fā)及試產(chǎn)階段都會(huì)需要用到小批量的物料?！拔覀?yōu)榱朔奖憧蛻粜∨课锪系男枨?，現(xiàn)貨產(chǎn)品提供拆包零售服務(wù)，并將這些產(chǎn)品對(duì)接到自己的商城(ICBUY億芯網(wǎng))，方便客戶快速在線查找及訂購(gòu)。”
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ICBUY億芯網(wǎng)在2005年底被推出，當(dāng)時(shí)主要推出供求版塊，電子行業(yè)均可在線注冊(cè)會(huì)員，通過資質(zhì)驗(yàn)證后，可發(fā)布產(chǎn)品的供求信息，且此項(xiàng)服務(wù)免費(fèi)，未來仍然采用免費(fèi)的方式。目前注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)有近20萬家，供應(yīng)信息近億條。2010年，ICBUY推出商城版塊，正式開展在線交易業(yè)務(wù)。方臨云透露，到目前為止，商城版塊平均每天的訪客在25000人以上，訂單量及銷售額以每年55%的速度增長(zhǎng)。
卓越飛訊從2007年開始關(guān)注在線業(yè)務(wù)的發(fā)展，并著手建設(shè)相關(guān)在線業(yè)務(wù)配套，一直研究并不斷嘗試電子元件在線交易模式?！拔覀兘?jīng)歷了用戶從排斥到接受的過程，十分不易。目前，用戶對(duì)在線交易的接受程度相比幾年前已經(jīng)有了很大改觀，公司在線交易的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在不斷擴(kuò)大?！崩钇鋫惐硎荆m然在線交易的規(guī)模還不如預(yù)期，但相對(duì)前兩年已有了成倍增長(zhǎng)?！拔覀円恢眻?jiān)持電子元件的在線交易和其他通用物品的在線交易有較大的差異的觀點(diǎn)，其發(fā)展是一個(gè)不斷摸索和改善以及創(chuàng)新的過程?！?
元器件電商真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非同行
目前元器件電子商務(wù)市場(chǎng)極其活躍，參與者眾多。但是，談及各自面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)內(nèi)人士的回答卻讓我們大吃一驚。他們的眼中的威脅并非已達(dá)一定規(guī)模的電商同行，而是傳統(tǒng)的電子元器件分銷商，或是老牌IC行業(yè)B2B網(wǎng)站可能的轉(zhuǎn)型。
深圳市有芯電子有限公司首席技術(shù)官鄭軍表示，元器件電子商務(wù)市場(chǎng)只能說剛剛起步，各家公司都在做一些有意義的探索，還算不上能在這個(gè)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟?！叭绻f競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于一家專注于電子商務(wù)技術(shù)的公司來說，是傳統(tǒng)的電子元器件分銷商。我們需要跟他們競(jìng)爭(zhēng)，讓電子商務(wù)技術(shù)能真正解決客戶采購(gòu)中的效率和成本問題，簡(jiǎn)化供應(yīng)商管理的復(fù)雜性。”他強(qiáng)調(diào)，RightIC開展在線業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處在平臺(tái)技術(shù)的先進(jìn)性及強(qiáng)大的后端訂單管理體系。
鄭軍表示，經(jīng)過2年的運(yùn)營(yíng)，并結(jié)合客戶需求，Right IC正著手重構(gòu)IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和物流供應(yīng)鏈體系，更深入地整合優(yōu)勢(shì)貨源渠道，逐步將線下累積的貨源信息移入Right IC平臺(tái)。界面友好、采購(gòu)便捷、成本優(yōu)化將會(huì)是Right IC不懈追求的目標(biāo)。
卓越飛訊總經(jīng)理李其倫也表示，當(dāng)前元器件電商的大多數(shù)參與者還處于嘗試的初級(jí)階段，“他們至少目前還不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們公司對(duì)電子元件在線業(yè)務(wù)的研究以及內(nèi)部的配套建設(shè)，相對(duì)有了較多積累，我們電子商務(wù)部是按純電商構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)，而業(yè)務(wù)部是按傳統(tǒng)混合供應(yīng)商構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)?！崩钇鋫愔赋觯霸趪?guó)內(nèi)我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來自老牌IC行業(yè)B2B網(wǎng)站可能的轉(zhuǎn)型。他們目前已經(jīng)有這樣的發(fā)展趨勢(shì)，但這樣做又會(huì)傷害他們的既有用戶；同時(shí)，他們也需要補(bǔ)全混合供應(yīng)商應(yīng)有的課程。而在這兩方面，我們發(fā)展得相對(duì)均衡?！?
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本文下一頁：在線交易需要邁過“小批量”這道坎
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在線交易需要邁過“小批量”這道坎
在線交易模式已成為元器件分銷領(lǐng)域重要的發(fā)展方向和趨勢(shì)，但是在這過程中還有很多問題需要克服。卓越飛訊總經(jīng)理李其倫從三個(gè)方面著重分析了元器件在線交易所受到的影響。
首先是來自IC原廠的策略影響。目前大部分IC廠家采用的是case by case，即一個(gè)客戶對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)格的策略，這與電子商務(wù)發(fā)展的屬性是有悖的，但這一點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)將不能改變。李其倫表示，“作為交易平臺(tái)，如何制訂完美的原廠支撐策略，是我們一直研究的方向?！?
其次，是來自于財(cái)務(wù)結(jié)算的問題。如果要發(fā)展大規(guī)模在線業(yè)務(wù)，就涉及到賬期等問題，其中包括到原廠給平臺(tái)的賬期，和平臺(tái)給客戶的賬期。要實(shí)現(xiàn)將這些線下模式改為平臺(tái)內(nèi)部在線運(yùn)行，還需要更多的智慧。
第三，由于電子元件平臺(tái)針對(duì)的是企業(yè)用戶而非個(gè)人，因此制定滿足企業(yè)的在線需求，相比普通電子商務(wù)有很多本質(zhì)不同。李其倫表示，如何滿足企業(yè)這些需求，將是所有元器件電商企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。
因此，深圳市有芯電子有限公司首席技術(shù)官鄭軍指出，在發(fā)展電子元器件在線業(yè)務(wù)時(shí)，需要不斷的創(chuàng)新。電子商務(wù)領(lǐng)域與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的最大不同，是在滿足客戶需求的同時(shí)還要能引領(lǐng)客戶的需求，不僅能幫助他們解決問題，還能采用創(chuàng)新的模式讓客戶感覺便利，從而改變其原來的采購(gòu)方式。
鄭軍認(rèn)為，在中國(guó)，電子商務(wù)的交易環(huán)境變得越來越成熟，因此，在線交易已經(jīng)基本解決了交易中的信任和支付中的安全性問題。但傳統(tǒng)分銷領(lǐng)域有非常多的流程或交易受人為因素影響很大，比如客戶關(guān)系問題、賬期問題、海關(guān)關(guān)稅及采購(gòu)回扣、稅 票等問題，這些是這一領(lǐng)域大規(guī)模推行電子商務(wù)化的障礙，仍然需要傳統(tǒng)領(lǐng)域的商業(yè)模式不斷發(fā)展成熟，才可能完全解決。
鄭軍同時(shí)表示，作為傳統(tǒng)交易方式的補(bǔ)充，在前期發(fā)展階段，在線交易將重點(diǎn)解決電子元器件采購(gòu)中小批量多品種、研發(fā)階段小量的采購(gòu)。后續(xù)，隨著商業(yè)模式和電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展成熟，在線交易將憑借其信息的透明性及訂單管理的自動(dòng)化等特性，在批量采購(gòu)中發(fā)揮重要作用。
由于任何一個(gè)電子元器件產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，都有相當(dāng)長(zhǎng)的打樣、試產(chǎn)階段，分銷商想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存，就會(huì)越來越重視客戶的小批量需求。小批量的購(gòu)買往往要求周期短，訂購(gòu)方便，在線交易是最能符合要求的。目前為止，元器件在線交易業(yè)務(wù)主要以小批量交易為主。
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不過，電子元器件是個(gè)相對(duì)特殊的行業(yè)，毛利相對(duì)較低，只有大批量出貨才能獲到利潤(rùn)，小批量一般只是作為一種服務(wù)并不能直接帶來較多的利潤(rùn)。另一方面，電子元器件都有特定的包裝數(shù)量，而且有有限的保質(zhì)期，一旦拆包就會(huì)縮短保質(zhì)期。而量產(chǎn)的企業(yè)往往需要整包裝上焊接設(shè)備，這在一定程度上制約了小批量在線交易的發(fā)展。因此，從經(jīng)營(yíng)規(guī)模來講，在線交易也需要邁過“小批量”這道坎。
方臨云表示，大多數(shù)代理商都不愿意拆包零售。而客戶喜歡傳統(tǒng)的購(gòu)買方式，擔(dān)心在線交易可能會(huì)有資金或產(chǎn)品品質(zhì)的不安全，也是當(dāng)前在線交易障礙之一。同時(shí)，品質(zhì)保證和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，也需要所有的分銷商共同努力，才讓客戶在線購(gòu)買能夠放心。這樣在未來的3-5年內(nèi)，中國(guó)的在線交易模式才會(huì)越來越成熟，被越來越多的用戶認(rèn)可。
理想的電子元件在線平臺(tái)
理想的電子元件在線平臺(tái)是什么？卓越飛訊總經(jīng)理李其倫認(rèn)為，一定是能給用戶提供增值服務(wù)的平臺(tái)。在線采購(gòu)、物流配送、倉(cāng)單等只是其平臺(tái)最基本的功能，能滿足企業(yè)或個(gè)人用戶在平臺(tái)上差異化的需求，將是電子元件在線平臺(tái)發(fā)展的方向。依照目前的情況來看，對(duì)在線平臺(tái)功能的設(shè)計(jì)，以及電商企業(yè)對(duì)其需求整體配套的滿足，還需要更多的時(shí)間。
李其倫強(qiáng)調(diào)，電子元件的在線交易一定是一個(gè)趨勢(shì)，這和社會(huì)不斷提高效率和生產(chǎn)力的方向是一致的，但還有較長(zhǎng)的路要走。不要以為在網(wǎng)絡(luò)上直接銷售電子元件即可認(rèn)為是電子元件的在線平臺(tái)，那和真正的電子元件在線交易還有較長(zhǎng)的距離。
利爾達(dá)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理方臨云則表示，原裝正品保障、周到人性化的服務(wù)、清晰準(zhǔn)確的可供訂購(gòu)的產(chǎn)品信息、簡(jiǎn)潔的購(gòu)買流程、值得信賴的付款方式、協(xié)助用戶選型及提供產(chǎn)品應(yīng)用支持等，是相對(duì)較完善的在線交易環(huán)境。不過，“這些要全部做到，其實(shí)挺難的，希望有技術(shù)實(shí)力的代理型公司能優(yōu)化這些環(huán)境。”看來，擺在元器件電商們面前的道路，任重而道遠(yuǎn)。
本文為《國(guó)際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載
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責(zé)編：Quentin
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