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捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理Eric Xie |
2012年對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是克服重重困難，并在挑戰(zhàn)中獲得進(jìn)步的一年。如前文所講，獨(dú)立分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)行業(yè)中的占比達(dá)到了歷史性的低位。在經(jīng)歷過(guò)了2011、2012的行業(yè)嚴(yán)冬之后，如何在2013年取得一份更好的業(yè)績(jī)，是每個(gè)企業(yè)需要認(rèn)真的問(wèn)題。捷揚(yáng)訊科公司總經(jīng)理Eric Xie表示，對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，想要取得好業(yè)績(jī)，絕非偶然因素，一方面需要市場(chǎng)給予機(jī)會(huì)，這是外在因素；另一方面，也需要獨(dú)立分銷(xiāo)商勤練內(nèi)功，提高公司各方面素質(zhì)。如果沒(méi)有好的內(nèi)在沉淀，在市場(chǎng)機(jī)遇到達(dá)的時(shí)候，就沒(méi)辦法好好把握。
獨(dú)立分銷(xiāo)商眼中的目標(biāo)市場(chǎng)
獨(dú)立分銷(xiāo)商眼中的關(guān)鍵市場(chǎng)2013 vs 2012
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調(diào)查結(jié)果顯示，獨(dú)立分銷(xiāo)商眼中的2013年主要目標(biāo)市場(chǎng)，較去年有了相當(dāng)大的變化。醫(yī)療電子雄踞第一，其次是安全監(jiān)控和電力電子。智能電網(wǎng)的排名有了較大漲幅，比去年多出10個(gè)百分點(diǎn)。相比之下，LTE通信、智能手機(jī)、LED、太陽(yáng)能/風(fēng)能、平版電腦等產(chǎn)業(yè)均有不同程度的下降。綜合前面對(duì)授權(quán)/混合分銷(xiāo)商的調(diào)查，醫(yī)療電子和安防成為2013年的熱門(mén)產(chǎn)業(yè)。
安普達(dá)迅執(zhí)行董事Jason Fan |
醫(yī)療和電力電子是捷揚(yáng)訊科之前一直專(zhuān)注的行業(yè)。Eric Xie表示，在工業(yè)儀器儀表、工業(yè)控制以及通訊網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域，捷揚(yáng)訊科也有自己忠實(shí)的客戶，目前與這些行業(yè)排名靠前的企業(yè)都有不錯(cuò)的業(yè)務(wù)往來(lái)。安普達(dá)迅執(zhí)行董事Jason Fan介紹，該公司較為關(guān)注汽車(chē)電子、移動(dòng)通信、工業(yè)控制和消費(fèi)電子等領(lǐng)域在2013年的表現(xiàn)。
對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商，要想取得快速增長(zhǎng)，最重要的兩點(diǎn)是建立緊密的客戶關(guān)系和隨客戶的需求變化而變。Jason Fan預(yù)計(jì)，2013年安普達(dá)迅將有50%以上的增長(zhǎng)。
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交貨周期延長(zhǎng)，缺貨潮短期內(nèi)難再現(xiàn)
根據(jù)調(diào)查，擁有現(xiàn)貨庫(kù)存的獨(dú)立分銷(xiāo)商所占比例高達(dá)91%，說(shuō)明現(xiàn)貨庫(kù)存的對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商的重要性。另一方面，獨(dú)立分銷(xiāo)商2012年的平均交貨周期為10.1天，較2011年的9.6天略有延長(zhǎng)。相比授權(quán)/混合分銷(xiāo)商，獨(dú)立分銷(xiāo)商的平均交貨周期不降反升。
2012年交貨周期
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針對(duì)這一現(xiàn)象，Eric Xie分析，市場(chǎng)清淡對(duì)于原廠來(lái)說(shuō)也是一樣的，所以目前原廠對(duì)代理商的和工廠的出貨更加積極，優(yōu)先保證代理商交期，而對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商則缺少支持，這就是獨(dú)立分銷(xiāo)商們近期平均交貨周期普遍延長(zhǎng)的原因。但他進(jìn)一步表示，如果獨(dú)立分銷(xiāo)商能正視自身先天缺點(diǎn)，大力拓展原廠及代理方面的渠道關(guān)系，交貨周期并不會(huì)受到太大的影響，反而有時(shí)候會(huì)因?yàn)榍狸P(guān)系經(jīng)營(yíng)得夠深，得到原廠和代理在交期和價(jià)格上的大力支持。
Jason Fan也認(rèn)為，在原廠和代理商庫(kù)存位比較高的時(shí)候，獨(dú)立分銷(xiāo)商收到的終端客戶需求一般是現(xiàn)貨市場(chǎng)所短缺的器件，必然此類(lèi)器件的交貨周期會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)。同時(shí)他還表示，目前看不到任何缺貨潮再來(lái)的跡象，盡管很多同行期望缺貨潮早點(diǎn)到來(lái)，但是最樂(lè)觀的估計(jì)也許是5-8年以后。
對(duì)于潛在的缺貨潮，Eric Xie有不同預(yù)測(cè)?！拔覀冾A(yù)計(jì)在2013年第三季度到2014年上半年期間有這個(gè)可能”，他表示，這是根據(jù)電子行業(yè)波動(dòng)的周期來(lái)預(yù)測(cè)的。從過(guò)去的十年中，市場(chǎng)每隔2-3年都有一波行情出現(xiàn)，雖然沒(méi)有太多的技術(shù)上革新和市場(chǎng)熱點(diǎn)可以追逐，但是過(guò)去兩年市場(chǎng)壓抑了太多的真實(shí)的需求。隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，會(huì)帶動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)的回暖，進(jìn)而拉動(dòng)整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)，缺貨的情況應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)。
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獨(dú)立分銷(xiāo)商的獨(dú)特之處在于其靈活快速的交貨能力，以及多余庫(kù)存處理、庫(kù)存寄售等特殊服務(wù)。比如，安普達(dá)迅為全球范圍的OEM/ODM/CEM等廠商提供5種服務(wù)：全球采購(gòu)服務(wù)、呆滯料收購(gòu)服務(wù)、小批量供應(yīng)服務(wù)、一站式智能配單服務(wù)，以及元器件市場(chǎng)情報(bào)服務(wù)。捷揚(yáng)訊科目前所提供的服務(wù)也基本集中在現(xiàn)貨處理、成本優(yōu)化、小批量樣品處理以及呆料處理四個(gè)部分。Eric Xie表示，捷揚(yáng)訊科目前在做的是把每項(xiàng)服務(wù)落到實(shí)處，而不是停留在概念上。
獨(dú)立分銷(xiāo)商提供的服務(wù)2012 vs 2011
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本次調(diào)查結(jié)果顯示，尋找難尋元器件以82%的比例高居榜首，其次是小批量供應(yīng)、配套采購(gòu)以及BOM優(yōu)化。這些服務(wù)始終連年高踞前列，是獨(dú)立分銷(xiāo)商存在的根本原因，具有不可替代性。
變化較大的是“處理過(guò)多庫(kù)存”從去年的第三位跌至第五位，這與前文中分析的結(jié)果吻合，市場(chǎng)清淡導(dǎo)致需求減弱，代理商和工廠的庫(kù)存都處于平穩(wěn)狀態(tài)，較少出現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存需要處理的情況。“海外采購(gòu)”排名較去年有所上升，比例也由16%上升至29%。新增加的“電子商務(wù)”選項(xiàng)，排名不高，僅以26%的比例與“技術(shù)支持”并列。看來(lái)，獨(dú)立分銷(xiāo)商們對(duì)于在線交易的看法頗為冷靜。
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轉(zhuǎn)型面臨風(fēng)險(xiǎn)，在線業(yè)務(wù)將迎來(lái)洗牌期
近年來(lái)，一直有不少獨(dú)立分銷(xiāo)商積極謀求轉(zhuǎn)型。在去年的調(diào)查中，有49%的受訪者表示正在或計(jì)劃改變業(yè)務(wù)模式；而今年，這一比例降到了32%。其中，73%的獨(dú)立分銷(xiāo)商希望專(zhuān)為混合分銷(xiāo)商；18%的獨(dú)立分銷(xiāo)商計(jì)劃涉足電子商務(wù)，建立自己的在線業(yè)務(wù)平臺(tái)；還有9%受訪者，則計(jì)劃轉(zhuǎn)入成品制造領(lǐng)域。
針對(duì)這一結(jié)果，Jason Fan表示，獨(dú)立分銷(xiāo)商在市場(chǎng)上任何時(shí)候都不會(huì)消失，一些所謂的混合型分銷(xiāo)商也承認(rèn)自己走了彎路?！盁o(wú)論全球市場(chǎng)還是中國(guó)市場(chǎng)都沒(méi)有混合型分銷(xiāo)商的成功案例，全球排名前十的獨(dú)立分銷(xiāo)商業(yè)并沒(méi)有稱(chēng)自己是成功的混合型分銷(xiāo)商。中國(guó)市場(chǎng)的所謂混合型分銷(xiāo)商不過(guò)是服務(wù)終端客戶這個(gè)大市場(chǎng)所揚(yáng)起的浮塵，現(xiàn)在即將塵埃落地?！?
計(jì)劃改變業(yè)務(wù)模式2012 vs 2011
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轉(zhuǎn)型后采用的業(yè)務(wù)模式
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安普達(dá)迅在電子商務(wù)領(lǐng)域投入頗多，旗下的安芯E商城更成為首個(gè)立足于深圳華強(qiáng)北的電子元器件小批量在線交易平臺(tái)，主要提供電子元器件的在線采購(gòu)服務(wù)。Jason Fan透露，從去年底正式上線至今，安芯E商城面臨的最大挑戰(zhàn)是產(chǎn)品的豐富性和準(zhǔn)確性。作為立足本土的獨(dú)立分銷(xiāo)商，貨源的保證是重中之重。“我們的主要對(duì)策是進(jìn)行更多的市場(chǎng)推廣，以獲得更多的供應(yīng)商的認(rèn)可，擴(kuò)充供應(yīng)商的數(shù)量和質(zhì)量。”
Jason Fan表示，近年來(lái)，電商的概念在電子元器件行業(yè)被炒的越來(lái)越熱，但實(shí)際上客戶并不需要那么多的供應(yīng)商，市場(chǎng)也無(wú)法容納如此多的電商玩家，因此可以預(yù)計(jì)，在未來(lái)的2-3年內(nèi)會(huì)有90%以上的廠商退出市場(chǎng)或沉寂下來(lái)。
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責(zé)編：Quentin
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