對(duì)于OEM們來說，選擇分銷還是直供是個(gè)永恒的話題。由于受到采購屬性和采購環(huán)境的影響，來自O(shè)EM的采購人員總是在兩者之間徘徊。一方面，分銷渠道的優(yōu)勢(shì)顯而易見，在備貨和資金補(bǔ)充等服務(wù)方面有明顯的靈活性；另一方面，直供在技術(shù)服務(wù)和品質(zhì)保證上更有保障，市場(chǎng)反應(yīng)更好。業(yè)內(nèi)人士分析，隨著行業(yè)不斷整合以及資源的集中，更多的OEM會(huì)具備跟原廠直接采購的能力。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)iSuppli也預(yù)測(cè)，未來幾年原廠將在中國提高直銷比例。事實(shí)果真如此嗎？本刊特別采訪了來自O(shè)EM、原廠和分銷商三方面的代表，讓我們來聽一聽他們站在各自立場(chǎng)上的不同意見。
OEM：直供比例上升是必然
絕大部分受訪OEM們認(rèn)為，大公司基本都會(huì)考慮直供。直供，意味著更好的戰(zhàn)略合作，以及更好的價(jià)格和服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品利潤也越來越薄，在相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)，直供能夠減少中間環(huán)節(jié)的一些費(fèi)用，成為大公司的必然選擇。因此，未來幾年內(nèi)直供比例上升也是順理成章的事情。
一位來自比亞迪股份有限公司的產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人表示，由于人力成本低、市場(chǎng)反應(yīng)快、競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素，大陸的原廠開始原來越多的考慮直供。直供的優(yōu)勢(shì)是原廠的價(jià)格支持、技術(shù)服務(wù)，以及良好的市場(chǎng)反應(yīng)和敏感度。當(dāng)然直供也有缺點(diǎn)，由于客戶太多、成本太大，在客戶關(guān)系的維護(hù)上不如分銷渠道做的好，且新領(lǐng)域推廣力度不夠，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大。
該位負(fù)責(zé)人透露，比亞迪目前采購的直供和分銷比例為8:2，主料都是由原廠直接提供，輔料再找分銷商。不過他也表示，最終決定是否采取直供方式，還與OEM本身的知名度、采購量、采購是否穩(wěn)定、原廠的支持程度等因素息息相關(guān)。
深圳長城開發(fā)科技股份有限公司供應(yīng)商開發(fā)采購部的負(fù)責(zé)人表示，直供在價(jià)格和技術(shù)支持方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，但是服務(wù)可能不如代理或者分銷商。畢竟原廠面對(duì)的客戶太多、太散，只有原廠的重要客戶，或者采購比例較大的OEM，才有可能獲得相對(duì)不錯(cuò)的服務(wù)。他透露，基于價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)支持等方面的綜合考量，長城開發(fā)科技目前直供和分銷的比例基本維持在6:4左右，被動(dòng)元件和部分邏輯器件因采購量較多，原廠愿意提供直接支持服務(wù)。
該負(fù)責(zé)人同時(shí)認(rèn)為，分銷也有其生存的必要性，因?yàn)椴皇撬械目蛻粼瓘S都能去支持與配合。“如果你的公司規(guī)模較小、采購金額小，原廠是不會(huì)直接去面對(duì)客戶的。原廠會(huì)安排一個(gè)代理或者是分銷去服務(wù)，這樣對(duì)于中小規(guī)模的公司來說，反而更合適?！?
京瓷認(rèn)證采購經(jīng)理侯俊亞dTBesmc
京瓷公司認(rèn)證采購經(jīng)理侯俊亞表示，隨著行業(yè)整合以及資源的集中，更多工廠會(huì)具備跟原廠直接采購的能力。再加上普遍認(rèn)為跟原廠采購一定可以獲得更好價(jià)格的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，或許會(huì)提高直供的比率。“但追求直供比率的提高，是件毫無意義的事情。在我看來，分銷和直供都是視采購屬性和采購環(huán)境而定，因勢(shì)利導(dǎo)。”京瓷的直供比率幾乎達(dá)到99%。
侯俊亞形象地比喻，分銷就是工廠外包出去的業(yè)務(wù)，如把孩子寄養(yǎng)到別人家里；而直供就是工廠自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，如自己養(yǎng)的孩子。雖然都是工廠自己的生意，但到了危難時(shí)刻(比如產(chǎn)能緊張的時(shí)候)，工廠還是優(yōu)先照顧自己的客戶，就如父母偏向自己養(yǎng)的那些孩子，因?yàn)橥度牒推谕灰粯?。所以，相?duì)來說直供比分銷更有保障一些。
另一方面，工廠因?yàn)楦鞣N原因很難承接所有的訂單，也不可能一開始全球遍布銷售點(diǎn)，所以分銷就是一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣來看，分銷的明顯優(yōu)勢(shì)就是靈活性。就如，中國工廠很少在日本設(shè)銷售處，日本采購就很喜歡找日本的代理采購中國的東西，因?yàn)槎伎梢哉f日語，溝通輕松。這樣中國工廠也不需要為了一、兩個(gè)日本本土的生意特地在日本設(shè)辦事處或者儲(chǔ)備日語職員。
選擇跟原廠采購或是分銷商采購，有些時(shí)候的決定權(quán)并不在采購方。侯俊亞說，采購方如果可以選擇，也不能簡(jiǎn)單認(rèn)為原廠的價(jià)格一定要好，或分銷商的服務(wù)一定會(huì)好。綜合考慮的因素很多，關(guān)鍵要看采購如何做好家庭作業(yè)，如何去管理。直供和分銷不是目的，只是手段。直供相比分銷，沒有絕對(duì)的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，只是不同的采購環(huán)境中才具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
侯俊亞認(rèn)為，采購人員通常要考慮以下幾點(diǎn)：
1）原廠的銷售策略。有些原廠出于現(xiàn)金流或者其它方面的考量，即便采購規(guī)模不小，他也不愿直接供應(yīng)，所以選擇分銷是必然的；
2）強(qiáng)勢(shì)采購還是弱勢(shì)采購。不僅僅是采購規(guī)模的問題，還有采購條款和采購信譽(yù)。有時(shí)候采購方的采購規(guī)模很有吸引力但卻無法吸引到原廠的支持，原因就是采購條款很苛刻。比如：90天以上的帳期、苛刻的處罰，以及采購方信譽(yù)不好、采購不專業(yè)、付款拖拉等等。原廠會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但分銷商或許愿意冒這個(gè)險(xiǎn)，或者說分銷商更有手段控制這種風(fēng)險(xiǎn)。
3）獲得價(jià)格之外的更好的采購服務(wù)。不只是合作態(tài)度問題，更多是達(dá)到類似于更長的帳期、彈性、VMI，或者本地化服務(wù)等等。
4）采購屬性。要分清到底是一次性采購、緊急采購、少量采購、標(biāo)準(zhǔn)件，還是定制件；
5）集中采購的考量。跟10個(gè)供應(yīng)商買10顆料或許可以從一個(gè)分銷商那里全部購買到，這樣可以集中采購、聚集采購優(yōu)勢(shì)，從而獲得更好的采購服務(wù)。
本文下一頁：原廠VS分銷商
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原廠：直供只對(duì)全球約10家公司是有必要的
由于話題較為敏感，一位總部位于歐洲、全球排名靠前大型原廠的亞洲區(qū)副總裁最終接受了筆者的匿名采訪。
他表示，如果直供模式的成本低于渠道模式，那么增加直供的比例是必然的。但是目前，渠道的利潤率一般都在低水平的個(gè)位數(shù)，這其中還包括緩沖庫存、延長付款期，以及渠道合作伙伴也承擔(dān)停產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等條件。此外，大型分銷商(艾睿、安富利、世平、富昌電子)在世界范圍內(nèi)的廣泛布局，意味著他們能夠提供覆蓋任何地方的整體供應(yīng)鏈。而直供則意味著，所有這些服務(wù)將不得不削減，以降低成本、獲得經(jīng)濟(jì)利益。
在最終決定采購模式選擇直供還是分銷渠道時(shí)，實(shí)現(xiàn)成本、供應(yīng)安全、庫存風(fēng)險(xiǎn)和全球供應(yīng)鏈能力成為決定因素。直供的確為整體供應(yīng)鏈提供了更好的可視性，使得供應(yīng)計(jì)劃在時(shí)間分配上具有優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在庫存風(fēng)險(xiǎn)等缺點(diǎn)。“在我看來，直供只有在業(yè)務(wù)量龐大的情況下有其意義，規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得整體實(shí)現(xiàn)成本降低。”他強(qiáng)調(diào)，直供只對(duì)全球約10家公司是有必要的。對(duì)其他公司而言，分銷模式更有意義。
分銷商：更多的代理商和分銷商出現(xiàn)了
本土混合型分銷商偉德國際的CEO朱旭對(duì)于直供比例上升的觀點(diǎn)持明確反對(duì)意見。他表示，對(duì)于國際大型品牌而言，直供會(huì)導(dǎo)致效率的降低、成本的上升。原廠的人力成本、資金成本和物流成本是有限的，直供對(duì)原廠的成本要求太高，特別在行業(yè)不景氣的時(shí)候，這種一對(duì)一的直供模式于原廠而言不現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，直供對(duì)客戶的資金鏈和庫存要求很高，沒有分銷渠道的備貨及資金補(bǔ)充，原廠在帳期客戶端的日子也不會(huì)好過。
偉德國際CEO朱旭dTBesmc
朱旭認(rèn)為，大部分情況下直供的成本進(jìn)入太高。原廠主要還在直供較大的客戶，同時(shí)需要代理商和分銷商的資金、技術(shù)、物流、分銷等能力來作為補(bǔ)充去支持和開拓中小型客戶。沒有分銷商豐富的人脈資源，原廠做design in前期的精力耗費(fèi)比較大且周期比較長。TI、STM、Renesa等一線廠商都一直在中國尋求更多的技術(shù)合作伙伴來開拓更多的市場(chǎng)，因此未來原廠對(duì)代理商的選擇會(huì)更看重其技術(shù)支持能力和design in的能力。
隨著中國電子產(chǎn)業(yè)一再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，很多中國自主研發(fā)的產(chǎn)品開始需要代理分銷商提供前期附加服務(wù)，而很多原廠卻沒有足夠的人力覆蓋那么多的客戶。因此，如果原廠一味追求直供，一旦出現(xiàn)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)份額可能會(huì)被對(duì)方迅速搶占。朱旭提醒，代理和分銷是有其存在的理由和合理性的，是市場(chǎng)調(diào)整的結(jié)果。“最近幾年，我們看到的是更多的代理商和分銷商的出現(xiàn)?！?
隨著中國人力成本的持續(xù)升高，很多電子大鱷已戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到內(nèi)地二、三線城市，因此未來偉德國際也將進(jìn)一步重視內(nèi)地市場(chǎng)。朱旭指出，國內(nèi)有很多新興的電子元件品牌，以前還局限于被動(dòng)元件，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步蔓延到了IC領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見，在未來五年里面，這將是一股不容忽視的力量。
安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥 |
安富利電子元件中國區(qū)總裁傅錦祥表示，直供和代理是兩種長期合理并存的供應(yīng)方式，不論OEM們選擇哪一種，都是根據(jù)其實(shí)際情況做出的相應(yīng)判斷。他透露，在過去兩年中，不斷有一些OEM由于采購策略的改變，以及企業(yè)本身規(guī)模變大從而獲得原廠更多支持等原因，相繼離開了安富利。但是，也不斷有原本由原廠提供直供服務(wù)的OEM，轉(zhuǎn)而與安富利開始合作的情況發(fā)生。
傅錦祥分析，分銷渠道向來以完備的打包服務(wù)著稱，而最適合這類服務(wù)的對(duì)象有兩類：一類是小型OEM，由于庫存和資金壓力大，且需要的數(shù)量較少，原廠一般不會(huì)對(duì)他們提供服務(wù)；另一類對(duì)象則是規(guī)模龐大的OEM巨頭?！耙?guī)模越大，需要的產(chǎn)品種類和數(shù)量越多，就越需要彈性的配套服務(wù)。”通信行業(yè)巨頭華為即是如此。一開始以“陽光政策”拒絕所有分銷商的華為，如今的合作伙伴也包括了兩大國際分銷商巨頭：安富利和艾睿。
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