授權(quán)/混合型分銷商：注重市場拓展，資金鏈管理問題突出
2012-04-05
作者：李婧
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不過，這僅僅只能說明2011年的情況。隨著技術(shù)的不斷進步成熟，以及相關(guān)制度和法規(guī)的完善，即使存在風險，LED照明、新能源發(fā)電等新興行業(yè)的熱度絲毫不減。評估2012年，LED照明、智能手機、智能電網(wǎng)、太陽能/風力發(fā)電、電動/混合動力汽車繼續(xù)成為分銷商的重頭戲和投資方向，這些領域毫無疑問是今年最有可能成為分銷商業(yè)務增長點的應用市場。緊隨其后的是平板電腦、3D&智能電視、云計算/云存儲。
交貨周期一直是分銷商的重要指標。對于授權(quán)分銷商來說，只能通過提早備貨的方式最大限度地幫助客戶縮短原廠提供的交貨周期。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2011年授權(quán)/混合型分銷商平均維持6.2周的庫存量，而在2010年，這一調(diào)查數(shù)據(jù)為4.5周。顯而易見，經(jīng)歷了2010年的缺貨潮之后，授權(quán)/混合型分銷商們已經(jīng)充分認識到備貨的重要性。
但是，庫存量的提升并不意味交貨周期一定會縮短。仔細比較2011年和2010年幾大關(guān)鍵性產(chǎn)品的交貨周期，我們發(fā)現(xiàn)：IC類產(chǎn)品和分立元器件的平均交貨周期均有所增加。雖然上升幅度不大，但亦從側(cè)面證明這兩類主要產(chǎn)品的供需狀況。其中，IC類產(chǎn)品的平均交貨周期為4.3周，分立元器件為4.1周。
存儲器產(chǎn)品和顯示屏的平均交貨周期較之往年則有不小幅度的下降。由于能夠大量生產(chǎn)且應用面寬，存儲器產(chǎn)品交貨周期最短，平均交期為3.4周；顯示屏由于其部分非標準特性而交貨周期最長，達到4.9周。
對于2012年交貨周期的趨勢，多數(shù)分銷商的判斷是維持不變或偏縮短的觀點。橫向比較，對于存儲器產(chǎn)品交貨周期將會縮短的判斷最多(32%)。的確，由于能夠大量生產(chǎn)、應用面較廣，未來在存儲器的交貨方面將會越來越快速便捷。與之相對的是顯示屏，高達64%的受調(diào)查分銷商認為今年顯示屏的交貨周期不會發(fā)生變化，即平均交貨周期維持在4.9周左右。
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一直以來，本土供應商由于起步較晚，無論是產(chǎn)品本身的市場競爭力，還是渠道規(guī)范化管理水平，都與海外供應商存在不小差距。本土供應商的產(chǎn)品良率與品質(zhì)控制問題、產(chǎn)品不具有市場競爭力是分銷商發(fā)展本土品牌的最大困擾。此外，本土元器件供應商在意識形態(tài)上缺乏與分銷渠道合作的意愿，喜歡直接面向全部客戶，常與代理商之間引發(fā)“搶食”沖突。不過，隨著本土供應商的不斷發(fā)展進步，以上問題都正逐漸得到改善。并且，由于具備高產(chǎn)品性價比和供貨靈活充足的特點，在當前的國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境下，本土元器件供應商也成為采購人員節(jié)約成本、規(guī)避風險的可靠選擇。
調(diào)查結(jié)果顯示，在選擇新的代理品牌時，分銷商主要考慮的關(guān)鍵因素依次是：能夠補充現(xiàn)有的產(chǎn)品線，擁有品牌知名度，能夠幫助開拓新市場，以及具備完善的產(chǎn)品路線圖。而以往排名靠前的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持、產(chǎn)品性能、供應情況和渠道管理等指標，此次則被放在了后面。這一變化值得引起重視。
如前文所講，2012年是調(diào)整、變革、求發(fā)展的一年。因此，在保有自身優(yōu)勢前提下主動出擊，拓展產(chǎn)品線版圖成為眾多授權(quán)/混合型分銷商的首選。通常情況下，如果能夠在現(xiàn)有市場中添加一條非競爭性產(chǎn)品線，分銷商是很樂于打包銷售的，意味著同一個BOM中可銷售的產(chǎn)品線類別增加，利潤率更加有所保證。而選擇品牌知名度意味著產(chǎn)品有市場，是市場熟悉且有良好印象的企業(yè)，對于其推廣產(chǎn)品或方案省卻不少精力。
當然，產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持以及供應商的供貨能力亦非常重要。產(chǎn)品質(zhì)量在任何時候?qū)τ诮K端制造商乃至分銷商而言都是最重要和最基本的需求，選擇品牌知名度意味著產(chǎn)品有市場，是市場熟悉且有良好印象的企業(yè)，對于其推廣產(chǎn)品或方案省卻不少精力。對于授權(quán)/混合分銷商來說，提供技術(shù)支持服務是除可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定的貨源之外，區(qū)別于獨立分銷商，得到采購方青睞的重要競爭優(yōu)勢。在全球代工產(chǎn)能緊張的前提下，供應商的供貨能力也是一種實力的象征，意味著與更上游的合作伙伴有著緊密的關(guān)系。
反過來，供應商在選擇分銷商的時候，最看重的關(guān)鍵因素依次是：市場開發(fā)能力、客戶群、技術(shù)支持和公司規(guī)模。接下來考慮的則是經(jīng)營理念是否合拍、公司名譽聲望、產(chǎn)品開發(fā)能力以及財務狀況。
高達84%的受訪者表示，他們認為供應商在選擇分銷商的時候，市場開發(fā)能力是首要考慮因素。代理商的存在價值之一就是幫助供應商開拓他們還無暇覆蓋的客戶群或區(qū)域市場，以及未開發(fā)的空白市場，因此市場開拓能力強的分銷商能夠得到供應商的格外支持。
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不過，更需要關(guān)注的是今年空降排名第五和第八的兩大挑戰(zhàn)：收款問題和匯率不穩(wěn)定。這與2011年的歐債危機和國內(nèi)宏觀調(diào)控政策、銀根緊縮以及人民幣升值壓力密切相關(guān)。歐洲的沒落讓素來以出口為主的部分中國電子企業(yè)面臨倒閉的困境，分銷商面臨收款難題；銀行不斷縮緊銀根更使得分銷企業(yè)融資貸款成本增加和資金鏈緊張；在國際壓力下，人民幣升值問題再度給分銷商帶來眾多不確定因素。此外，物料價格上漲也造成了庫存成本因此增加，庫存壓力隨之增大。
另一大新的挑戰(zhàn)來自于不穩(wěn)定的市場需求。各種各樣的熱門新應用，譬如LED照明和新能源，何時起量？新技術(shù)新應用的市場突破點在哪里？到底應該大膽開拓新市場，還是保守等待、半路殺入？這些問題，非?？剂糠咒N商企業(yè)的智慧。
面對這些困難，受訪的授權(quán)/混合型分銷商們自己做出了相應解答。調(diào)查結(jié)果顯示，主要還是以開拓新的應用市場、引入新授權(quán)品牌、加大市場推廣為應對措施。此外，加強技術(shù)支持、改善供應鏈、擴展銷售網(wǎng)絡、加強與供應商建立合作關(guān)系也是分銷商們要積極施展的主要策略。
對于授權(quán)/混合型分銷商應具備的最重要的要素，技術(shù)支持能力被認為是客戶最為看重分銷商所能提供的優(yōu)勢服務。這也是授權(quán)/混合型分銷商區(qū)別于獨立分銷商的主要特點。而在上一年的調(diào)查中，供貨能力排在了首位，這是2010年缺貨年所賦予的特殊時代印記。供貨能力此次排在第二位，接下來依次是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格和反應速度。
一方面，手機、便攜消費電子向智能手機、平板電腦、智能家電、智能電網(wǎng)方向升級，這些應用的制造商要求授權(quán)分銷商提供更快更省力更有市場競爭力的產(chǎn)品和方案，以使自己更具有競爭力；另一方面，新能源、LED照明等新興市場的客戶群對半導體和電子部件的設計需求亦十分強勁和迫切，要求授權(quán)分銷商給予大力的技術(shù)開發(fā)與支持。兩方面的趨勢要求迭加，授權(quán)分銷商也不得不持續(xù)增加技術(shù)團隊力量，全力滿足客戶需求。
本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載
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