隨著今天的主芯片越做越復(fù)雜，當(dāng)今的中國OEM/ODM基本放棄了從頭開始的系統(tǒng)設(shè)計方法，而要求主芯片供應(yīng)商(或簡稱原廠)提供相應(yīng)解決方案。有一定技術(shù)實力的大中型OEM/ODM會在方案基礎(chǔ)上再做一些二次開發(fā)或差異化工作，沒有技術(shù)實力的中小型OEM/ODM則直接采用拿來主義策略，連二次開發(fā)都放棄，而選擇將精力集中放在模具開發(fā)、渠道建設(shè)和市場推廣上。 除了原廠，目前中國OEM/ODM還有兩個途徑可以拿到整體解決方案，一是IDH(獨立設(shè)計服務(wù)公司)，二是分銷商(主要是授權(quán)分銷商，目錄分銷商和混合分銷商)。那么，這三種不同解決方案提供方有哪些主要不同呢(包括他們的商業(yè)模式)？ 原廠由于不同型號的主芯片很多，因此一般沒有精力為每一型號主芯片都開發(fā)相應(yīng)的解決方案，只會針對一些典型的型號開發(fā)功能演示性的參考解決方案。而且原廠通常用于應(yīng)用開發(fā)的團隊都不大，因此一般只會將精力集中用于支持大客戶，中小型客戶一般都留給分銷商及IDH去做現(xiàn)場支持。 IDH的獨特 價值是他提供的解決方案不再是演示性的，而是實實在在的生產(chǎn)就緒型解決方案，在成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等方面都經(jīng)過了優(yōu)化處理，這是中國OEM/ODM最偏愛的一種解決方案。不足之一是，這種解決方案通常不是免費提供的，客戶必須首先提供設(shè)計開發(fā)費給IDH，而且批量生產(chǎn)之后還要給IDH一定的授權(quán)使用費。另一主要不足是，IDH通常不大，因此基本只為大客戶提供服務(wù)，基本沒有精力為中小型客戶提供有針對性的服務(wù)。 IDH目前在中國遇到的最大商業(yè)之痛是難以做大，因為中國政府目前基本上在有效保護知識產(chǎn)權(quán)問題上執(zhí)行不到位，這使得單純依靠IDH模式收取授權(quán)使用費的純方案商很難發(fā)展壯大。此外，IDH沒有元器件控制權(quán)和IDH資金門檻低的特點，使得技術(shù)骨干人員分灶再創(chuàng)業(yè)和因下游挖角導(dǎo)致技術(shù)流失客戶流失現(xiàn)象頻頻發(fā)生。這種現(xiàn)狀迫使為了生存和發(fā)展，部分IDH不得不失去原有價值主張，直接走向自有品牌產(chǎn)品陣營，與自己以前的客戶產(chǎn)生直接商業(yè)競爭，并弱化了自己原有的專注于方案和新技術(shù)開發(fā)的特色。 因此對廣大中小型中國OEM/ODM來說，最靠譜的就是與分銷商或IDH合作開發(fā)適合自己獨特應(yīng)用需求的解決方案。獨立分銷商(或簡稱貿(mào)易商)不在此列，因為他們的分銷模式主要以物流服務(wù)為主，而且由于需要統(tǒng)一管理眾多的產(chǎn)品線，因此很難在細分行業(yè)市場投入太多研發(fā)和精力，做精做專，滿足原廠和客戶的技術(shù)需求和 服務(wù)需求。 理論上，只有授權(quán)分銷商、目錄分銷商或混合型分銷商才會向中國OEM/ODM客戶提供全套解決方案。這里需要強調(diào)指出的是，海外代理商和本土代理商在服務(wù)中國本土客戶時還有一些基本的差異點需要了解。 DXY鼎芯CTO陳列指出：“海外分銷商雖然通常更大，代理的產(chǎn)品線也更多，但他們也不會為每個具體應(yīng)用開發(fā)解決方案，因為這類公司通常非常強調(diào)投入產(chǎn)出比，如果一個應(yīng)用沒有很大的量支撐，他們是不會在上面浪費時間與精力。即便有視野上的疏忽，他們也會通過收購來及時補強自己在某些局部應(yīng)用市場上的不足，如Avnet收購裕能達進入新能源市場，Arrow收購合眾達進入視頻監(jiān)控市場。而本土分銷商由于其天然的與客戶合作關(guān)系和語言溝通優(yōu)勢，以及與客戶相同的文化背景，因此未來必定比海外代理商發(fā)揮更重要的作用。” 這里特別要指出的是專門服務(wù)小批量需求市場的目錄型分銷商，他們通常擁有非常寬廣的授權(quán)產(chǎn)品線，其特長一般不在提供全套技術(shù)解決方案，但也有一些目錄型分銷商開始重視技術(shù)分銷，如Mouser和武漢力源，因為只有進入到客戶的Design-Win中，他們的生意才有了保障。因此他們也開始嘗試自己為客戶開發(fā)一些技術(shù)解決方案。 對于原廠來說，他們需要在本土特定應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ふ腋呒夹g(shù)專業(yè)背景的本土分銷商合作伙伴，以便于獲取更準確的本土特定行業(yè)市場的需求和更精準的技術(shù)支持。 對于中國OEM/ODM而言，由于市場上元器件種類非常繁多，新的器件也層出不窮，他們也明白原廠不太可能對他們每一家都提供令人滿意的技術(shù)支持服務(wù)，因此也希望透過更加專業(yè)的本土分銷商獲取來自多個原廠的專業(yè)器件打包方案，利用這些分銷商對新技術(shù)信息的掌握和積累的新產(chǎn)品調(diào)試經(jīng)驗，節(jié)省自己的研發(fā)選型時間，簡化自己的供應(yīng)商管理，最大程度地節(jié)約系統(tǒng)資源。 這一市場趨勢迫使中國本土授權(quán)分銷商必須朝提供更強技術(shù)解決方案的方向邁進。事實上，這幾年一些做得較好的本土分銷商都在采取這一策略，如中電器材、中電華星、亞訊、致遠、利爾達和DXY鼎芯。下面以DXY鼎芯為例做一詳細說明。 本文下一頁：商業(yè)模式微創(chuàng)新：融合IDH 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載

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{pagination} DXY鼎芯根據(jù)自身在無線射頻及物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的經(jīng)驗，結(jié)合自己行業(yè)的特點，在商業(yè)模式上進行了一些創(chuàng)新：即將IDH和傳統(tǒng)以物流為主的行業(yè)分銷模式進行有機結(jié)合，在各原廠和客戶之間搭建紐帶和橋梁作用。 在進入某個細分領(lǐng)域伊始，如無線通信、M2M、監(jiān)控DVR、IP攝像機領(lǐng)域，通常從主芯片開始，然后逐步把方案中要用到的產(chǎn)品找到合適的原廠加以代理，從而有可能把所有產(chǎn)品線按產(chǎn)品線打包整合，為客戶降低成本。 對客戶來講，主要的器件都從單家分銷商采購，既可降低客戶采購成本、管理成本，解決客戶多芯片賬期和備貨問題，而且還可以增加客戶忠誠度和發(fā)揮品牌邊際效應(yīng)。 同時，DXY鼎芯會定期舉辦專業(yè)研討會和技術(shù)論壇，縮短各原廠和客戶距離，促進原廠獲取行業(yè)最新需求。DXY鼎芯也積極開發(fā)基于原廠新器件的演示板，這既為原廠節(jié)省了開發(fā)時間，也為客戶節(jié)省了器件評估時間，有效加快了項目進展。 鼎芯聚焦的行業(yè)市場 DXY鼎芯從成立伊始，就專注在技術(shù)門檻高、利潤率相對較高的無線通信和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，多年來一直專注于無線射頻在行業(yè)市場的應(yīng)用。隨著中國十二五規(guī)劃的出臺，國家將政策性地在無線通信、智能電網(wǎng)、智能監(jiān)控、智能家居等方面加大扶持及投入，而這些行業(yè)正是DXY鼎芯長期耕耘的市場，因此客戶群有望在未來3-5年里長足發(fā)展。 DXY鼎芯在3G、4G領(lǐng)域持續(xù)投入研發(fā)，依托合作伙伴NXP在功率放大器方面的技術(shù)優(yōu)勢，整合射頻專屬器件原廠，擴充相關(guān)產(chǎn)品線，持續(xù)不斷地開發(fā)出應(yīng)用于基站、直放站、RRU、WLAN通信系統(tǒng)的高效、低碳節(jié)能的功率放大器方案。針對大客戶復(fù)雜的應(yīng)用，DXY鼎芯先開發(fā)出節(jié)省客戶研發(fā)時間的測試板，然后交給客戶進行測試。如果性能指標(biāo)符合客戶要求，DXY鼎芯就會將整套方案電路提供給客戶進行快速生產(chǎn)，然后給客戶提供套片。對于技術(shù)薄弱的客戶，DXY鼎芯可直接提供核心板給客戶使用。 在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和監(jiān)控市場，DXY鼎芯與華為海思半導(dǎo)體、Renergy、松下和JMicron等合作伙伴緊密合作，在智能電表、高清SDI攝像機、高清IP攝像機、門禁報警DVR和車載監(jiān)控等細分市場開發(fā)出特色方案，服務(wù)于眾多行業(yè)客戶，并提供技術(shù)支持。DXY鼎芯開發(fā)的智能無線抄表模塊及遠程抄表系統(tǒng)是一個新的增長點，有望在未來的氣表、電表、水表遠程無線抄表市場得到大量應(yīng)用。 DXY鼎芯技術(shù)延伸至產(chǎn)業(yè)前端 隨著電子產(chǎn)業(yè)鏈向中國轉(zhuǎn)移，中國市場需求對原廠芯片項目的成敗起著決定性的作用。在與原廠合作開發(fā)芯片時，對行業(yè)市場的認識使得DXY鼎芯能夠精準把握客戶需求，并將客戶需求精準反饋給原廠，原廠則可根據(jù)這一反饋開發(fā)或定制符合客戶及DXY鼎芯要求的芯片。成功的例子包括SAW、MCM、電橋、負載、華虹NEC高頻三級管等，如Yantel電橋、Miktam LED驅(qū)動、Quectel電力模塊。鼎芯通過與原廠合作開發(fā)芯片，可以針對客戶特定需求，獲取較高利潤。 清華大學(xué)LTE GaAs芯片是又一實例。該芯片在開發(fā)過程中由于客戶需求少，技術(shù)與市場嚴重脫節(jié)。DXY鼎芯通過把握客戶需求，將市場需求信息不斷提供給清華微電子研究所，并且在產(chǎn)品前期驗證測試過程，通過DXY鼎芯實驗室設(shè)備，模擬客戶真實環(huán)境測試并解決應(yīng)用問題，使產(chǎn)品順利投產(chǎn)，DXY鼎芯在客戶面前也多已一款有競爭力的產(chǎn)品。 DXY鼎芯未來發(fā)展方向 DXY鼎芯CEO侯紅亮表示，展望未來3-5年，鼎芯將繼續(xù)加大研發(fā)投入，重點將放在CMMB發(fā)射機功放方案研發(fā)、LTE及WCDMA非對稱DOHERTY技術(shù)方案研發(fā)、數(shù)字直放站及專網(wǎng)基站方案的研發(fā)、智能電網(wǎng)無線抄表模塊、RFID、高清攝像機方案、車載監(jiān)控方案及汽車電子等應(yīng)用，通過不斷與有競爭力的原廠合作、用IDH+行業(yè)分銷的模式新創(chuàng)新，進一步體現(xiàn)技術(shù)分銷商新的生命力。把DXY鼎芯打造成射頻及物聯(lián)網(wǎng)方案專家。 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載

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