從全球分銷市場來看，安富利與艾睿分別排名第一和第二。這兩家巨頭近年來一直在北美積極收購其它公司，并繼續(xù)尋機并購，加強對分銷產(chǎn)業(yè)的控制。
同時，他們還在元件分銷的技術解決方案市場開展了范圍廣泛的業(yè)務，領域涉及提供終端設備技術和咨詢解決方案，服務于高科技、工業(yè)與制造市場，通過向相關技術領域擴展以使業(yè)務多樣化。
排名第三的大聯(lián)大(WPG)已對兩者構(gòu)成有力競爭，這家臺灣背景分銷商的急劇成長是當前分銷產(chǎn)業(yè)演義故事中的重要一章。中國經(jīng)濟快速增長，在電子制造領域中的地位日益上升，推動WPG的銷售額勁增。大聯(lián)大主宰亞洲常規(guī)元件的分銷市場，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它們也在亞洲積極擴展業(yè)務。
競爭正呈現(xiàn)全球化趨勢，并且競爭焦點轉(zhuǎn)向把常規(guī)分銷業(yè)務與增值設計和工程服務相結(jié)合，以使自己的產(chǎn)品和服務與眾不同。
EBN/EE Times調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年全球分銷市場總體表現(xiàn)為繼2009年下滑后急劇反彈，2010年電子元器件分銷市場增長率為31%，從2009年的524億美元升至686億美元。而《國際電子商情》調(diào)查也顯示，中國地區(qū)市場表現(xiàn)高于全球平均水平，增長率達到38%。這也使得包括富昌電子、Premier Farnell公司在內(nèi)的國際分銷商加快在亞洲市場的投入，獲得迅速增長。
另外，最大的幾家分銷商規(guī)模越來越大，占全球分銷產(chǎn)業(yè)整體營業(yè)收入的比重很大。這種強大的銷售地位，加上這些巨擘不斷擴張的服務范圍，意味著最大的幾家分銷商近期將繼續(xù)決定分銷市場的走向。
對于全球分銷市場有兩個相當可靠的預測。第一，越來越多中小型分銷商將在未來的排行榜中消失不見，最終被不斷擴張的大型分銷商吞并或擠壓淘汰。近兩年艾睿電子和安富利的收購行動尤其引人矚目。
第二個預測也許令人吃驚，快速成長的全球分銷商大聯(lián)大集團或?qū)⒃趦赡陜?nèi)成為全球最大的電子元件分銷商。
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分銷商介入設計鏈
分銷商的設計服務作用增強離不開兩大土壤，一是這類服務是供應商和客戶都需求的，二是供應商與OEM的工程資源不斷減少。
從供應鏈各方來看，供應商發(fā)現(xiàn)自己缺乏工程資源，于是一直鼓勵客戶從網(wǎng)絡或者渠道伙伴尋求設計幫助。分銷商卻特別樂于承擔這項工作，盡管招聘工程師會增加成本。而客戶現(xiàn)在讓各方爭寵，結(jié)果導致工程資源與人才大量流向渠道。
富昌的Lindsley Ruth：在照明方面，我們正在討論從電氣向電子的轉(zhuǎn)變。 |
“我們見到的一個重大變化是，客戶更需要的是完整的設計解決方案?！卑哺焕娮釉偛肊d Smith表示，“如果他們來找我們要FPGA，他們也會需要與FPGA相配的其它器件?！?
“客戶正在外包更多的設計工作?！备徊娮痈笨偛肔indsley Ruth同樣表示，“任何公司都能提供元件級別的設計，但客戶更希望有人能夠提供比元件層面更高的設計服務?！?
從許多方面來看，這種趨勢對分銷商有利。分銷商更加深入客戶，擴大其銷售的產(chǎn)品數(shù)量，如果項目走向海外，還可以更加了解終端產(chǎn)品生產(chǎn)情況。Smith指出：“解決方案變得更加流行，客戶可以利用安富利開發(fā)的參考設計，拿出產(chǎn)品原理圖，然后訂購物料。”
但是，隨著分銷商更加深入客戶的設計活動，供應商是否會脫離OEM的工程需求和市場趨勢？高管們表示，實際上，供應商、分銷商與客戶之間的聯(lián)系一定會比以前更加緊密。
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少投入，多辦事
確實，供應商是驅(qū)動分銷深入設計領域的組成部分。隨著工程資源減少，元器件供應商正在專注于僅支持其最大的客戶。
“許多供應商不具備支持日益擴大的客戶基礎的資源，他們依賴我們?yōu)槠渥鲞@些工作?！卑Ｆ煜率聵I(yè)部Arrow Global Components的總裁Peter Kong表示，“反過來，他們向我們提供產(chǎn)品信息、應用知識、培訓和使用其它資源的權力。優(yōu)秀的供應商具有最佳的分銷渠道計劃，并能夠認可和平衡分銷商的能力?！?
艾睿的Peter Kong：絕大多數(shù)客戶要求全面服務與本地支持。 |
寬線供應商，比如以前的摩托羅拉半導體，最近幾年已經(jīng)拆分成小型專業(yè)公司，不再是提供各種半導體產(chǎn)品的一站式商店?？蛻衄F(xiàn)在可以在最好的元件技術中進行選擇，但有了更多的供應商供其挑選。這些芯片廠商的授權分銷商篩選產(chǎn)品，幫助客戶為其應用確定最佳選擇。
“信息在網(wǎng)上就有，而且鋪天蓋地。但必須有一個沒有偏見的人，能夠挑選信息，并提供具有性價比的最佳方案。”富昌的Ruth表示。
當然，所有這些工程協(xié)助都是有代價的：分銷首先是銷售驅(qū)動的商業(yè)模式。高薪工程師是這些組織中的固定成本，必須用于分銷商最賺錢的服務領域。分銷商因此根據(jù)層次明顯的客戶基礎來劃分其設計服務的檔次。
“艾睿的目標是提供滿足客戶需求的服務，我們進行相應的投資來實現(xiàn)這一價值主張?！盞ong表示，“我們的大型客戶通常不要求設計支持，但需要復雜的供應鏈解決方案，其中也可能包括編程、生命周期結(jié)束服務和逆向物流等服務。我們的Arrow Alliance模式非常適合這點?！?
分銷商可以把雇用工程師的費用分攤到成千上萬的客戶身上?！爸行偷?萬個客戶要求全面服務與本地支持，我們的現(xiàn)場工程師(FAE)和龐大的全球網(wǎng)絡向這些客戶提供支持。艾睿還向中小型客戶提供極好的服務，包括互聯(lián)網(wǎng)能力、豐富的庫存和恰當?shù)闹С??！盞ong表示，“我們的供應商欣賞這種方式，因為這樣我們能夠在所有客戶層面上把他們的技術推向市場，并幫助他們確定其最新技術的最佳前景。”
在分銷產(chǎn)業(yè)，工程資源已從主要專注于供應商的模式轉(zhuǎn)向以技術為重點的模式。在前一種模式中，一個現(xiàn)場工程師專門服務于供應商，比如德州儀器或英飛凌。現(xiàn)場工程師現(xiàn)在都是模擬或FPGA等特殊領域中的專家，是分銷公司和供應商共同培養(yǎng)出來的。
舉例來說，艾睿與安富利主辦的全球培訓項目長達數(shù)天，而且包括供應商和客戶。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等項目都是實際動手的強化培訓課程。
艾睿也在全球各城市舉辦其Arrowfest培訓課程。Kong表示：“我們與供應商之間建立了非常密切的協(xié)作關系，共同向客戶提供解決方案。我們可以在客戶設計的所有階段提供幫助，從新產(chǎn)品推出一直到產(chǎn)品壽命結(jié)束。”
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按需提供專門技術
客戶也依賴分銷商在固態(tài)照明等新興或?qū)I(yè)市場提供支持。富昌和其它分銷商紛紛建立了單獨的事業(yè)部專門從事照明業(yè)務，并讓所雇用工程師接受散熱、光學和其它與LED設計有關專題的培訓?！霸谡彰鞣矫?，我們正在討論從電氣領域向電子的轉(zhuǎn)變?！备徊腖indsley Ruth表示，“該市場需要支持的客戶面很廣，包括從工業(yè)到醫(yī)療、國防和航空?！?
“以前只要元器件設計知識，而現(xiàn)在則需要透鏡方面的光學知識。”安富利的Smith表示，“設計一個照明系統(tǒng)需要大量技術。照明市場形成了自己的專家群——熱、絕緣、電氣電子和機械，全部只是為了設計一個系統(tǒng)?！?
同時，對于包含觸摸屏和面板的系統(tǒng)的需求高漲，正在刺激模擬設計服務市場發(fā)展。“我們看到越來越多的界面采用觸摸屏——人界面?！盨mith表示，“在我們正在開發(fā)的許多設計中，模擬技術是重點。不僅從Atmel和飛思卡爾等供應商看到這點，現(xiàn)在還加上ARM，因此我們必須看看你如何銷售ARM。我們從技術開始著手，然后考察芯片，再添加最終客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點與特色?！?
至于垂直市場，Smith表示，他看到來自軍用領域的設計需求?！霸擃I域正在追求小型化，以使士兵能攜帶更多的裝備。以前士兵通常背著背包，現(xiàn)在帶的則是筆記本電腦。夜視技術和阻斷無線電信號等設備都必須小型化，我們正在把設計做得更小和更可靠?！?
在設計與工程人才方面的投資增加，不僅限于半導體領域。如TTI，一直根據(jù)客戶需要提供技術幫助，并加強相應的互連設備、無源器件和機電器件(IP&E)項目。
“我們做的第一件事是改變我們招聘的銷售人員的類型?！盩TI負責企業(yè)產(chǎn)品管理的副總裁Michael Knight表示，“我們正在尋找技術背景更強的銷售人員，包括擁有工程學位的人才?！?
“我們著手的第二件事是，以前傳統(tǒng)上需要現(xiàn)場工程師的地方，現(xiàn)在有許多內(nèi)部的應用工程師小組，他們‘隨叫隨到’。如果銷售員需要更深入地幫助客戶設計，他們可以通過電話或在互聯(lián)網(wǎng)上聯(lián)系到工程師，這是一種按需提供的現(xiàn)場工程師。”
實際上，由于沒有一種設計協(xié)助能夠滿足所有需求，所以分銷商提供多種選項，按需提供服務。全球各地的客戶需要隨時能夠得到設計協(xié)助，他們并不是只在08:00-17:00之間做設計工作。
“至于客戶喜歡的聯(lián)系方式，有些客戶喜歡在線交流，有些希望有活人在電話那頭說話，有些人喜歡撥打800開頭的對方付費電話。因此，我們要滿足這些要求，安富利有網(wǎng)絡視頻和設計資源中心?！盨mith表示。
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設計服務有價值
所有這些設計支持都是昂貴的，包括在網(wǎng)絡上投入更多資源。不僅僅是張貼Datasheet，還包括設計工具、參考設計、視頻與網(wǎng)絡廣播。
“我們擁有一個設計研究中心，因此客戶隨時(24/7)都可以去查看參考設計，在網(wǎng)上調(diào)出視頻觀看流程，點擊元件網(wǎng)頁并查看原理圖。”安富利的Smith表示，“我們還有一個集中的技術部門，客戶可以撥進電話或者在線交談，有多種方式可以做同樣的事情。”
另外，分銷商還有一定管理工程成本，像元件價格一樣，各地區(qū)的服務價值也有差別。盡管分銷商嘗試了收費服務模式，但服務仍然幾乎配屬元件銷售。
安富利的Ed Smith：供應商、分銷商與客戶之間的聯(lián)系比以前更加緊密。 |
“我們的價格基于所提供服務的價值?！卑５腒ong表示，“我們的多數(shù)客戶是本地客戶，不同地區(qū)經(jīng)常對產(chǎn)品與服務有截然不同的價值主張。在艾睿，我們相信本地服務與支持為相當部分的客戶群提供了較高的價值。價格也受到本地成本與替代方案的影響?！?
當然，分銷商也關注其工程資源的布署情況。Smith表示：“如果只是為了少數(shù)客戶就得雇用工程師，我們不會這么做?！痹赥TI，F(xiàn)AE協(xié)助由銷售請求觸發(fā)。Knight表示：“通常情況下，這將是我們與之建立長期關系的客戶，也是客戶支持流程的一部分?！?
由于分銷商紛紛對設計協(xié)助需求作出響應，這方面的能力已不再是實現(xiàn)差異化的重要因素。但是，每家分銷商設法保持特色。
“我想說的是，在衰退期間，我們FAE人數(shù)占銷售人員的比例上升了?！盨mith表示，“供應商把人員從現(xiàn)場撤出，我們承擔了更多的設計工作。在產(chǎn)業(yè)上升時期，這種現(xiàn)象增多。因此，如果你從那個角度看，我們更大比例的工程資源正在得到充分利用，因為我們接觸到更多的客戶。這有助于改善我們的利潤率，抵消價格壓力?！?
分銷商加大工程支持力度，也意味著供應商離客戶越來越遠。這以前是渠道面臨的問題，供應商擔心對客戶設計與產(chǎn)品開發(fā)計劃失去了解，但Smith和其它分銷商高管表示現(xiàn)在這個問題減輕了。
Smith表示：“我認為，在我們與供應商之間，各家的系統(tǒng)現(xiàn)在聯(lián)系非常緊密，我們剛把設計注冊進去，幾乎馬上就會傳到供應商那里。以前我們之間的聯(lián)系不緊密，必須經(jīng)常更新和回顧，但現(xiàn)在你可以調(diào)出報告，看看客戶在干什么。”他們就不用擔心能見度問題。
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注冊是一種智能工具
設計注冊流程使得分銷商的設計協(xié)助能夠得到補償，同時也向供應商提供了價值。供應商可以看到其哪些新產(chǎn)品受到歡迎，用在了哪些應用之中。如果制造業(yè)務轉(zhuǎn)移到了海外，登記流程還可以幫助供應商和分銷商追蹤項目進展情況。
要使分銷商的設計服務得到充分補償，供應商和分銷商必須確保，如果項目轉(zhuǎn)移到了海外，分銷商能夠在制造地提供元件。許多設計訂單(design-win)把補償直接與生產(chǎn)批量訂單掛鉤。分銷商可以在一段時期內(nèi)得到較好的價格，或者在批量銷售上面得到較高的利潤率。
“我們追蹤設計流程是為了更加全球化服務?！盨mith表示，“我們有多家設計中心，而且當從北美到亞洲等各個地方的全球設計中心連接起來，信息可以在全球范圍內(nèi)流動?！?
分銷商預期，增加設計支持的這種模式將長期存在。“分銷商與客戶之間的直接聯(lián)系日益增強。”TTI的Knight表示，“不論誰擁有客戶關系，都必須參與設計流程。這對于供應商可能不是理想選擇，但他們削減了資源，因此可能不擁有那種選擇?！?
Knight表示，供應商依賴分銷商推介產(chǎn)品和提供適當?shù)墓こ藤Y源?！拔覀兪峭ㄏ蛞粋€龐大客戶群的大門，而且客戶正在越來越多地利用分銷。有些是奉供應商之命行事，但只要市場要求客戶和供應商少花錢多辦事，那么分銷商就能彌補其中的缺口?！?
責編：Quentin
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