對(duì)于邁入10億元人民幣規(guī)模的中國(guó)本地授權(quán)分銷商，成長(zhǎng)的煩惱也隨之而來(lái)，粗放式增長(zhǎng)之后如何繼續(xù)邁進(jìn)就成為新課題。

亞訊科技(香港)有限公司總經(jīng)理林建明

亞訊科技(香港)有限公司對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)，也嘗試著進(jìn)行了一系列有成效的調(diào)整。總經(jīng)理林建明分享說(shuō)：“總結(jié)來(lái)說(shuō)還是要進(jìn)行精細(xì)化管理?！本唧w來(lái)說(shuō)，亞訊去年開展了三個(gè)方面的調(diào)整：首先是組織架構(gòu)的精準(zhǔn)、合理配置。據(jù)介紹，過(guò)去亞訊的銷售部(BU)、Marketing、FAE各自獨(dú)立，會(huì)出現(xiàn)配合不到位現(xiàn)象，意識(shí)到產(chǎn)品售前推廣和售后技術(shù)支持不能分家這一點(diǎn)，將技術(shù)人員與產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行了緊密組合?，F(xiàn)在整體則劃分為四大應(yīng)用領(lǐng)域BG(Business Group)，旗下各自設(shè)有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)(PLT)和銷售團(tuán)隊(duì)(BUT)。如此一來(lái)每位員工的責(zé)任更加明晰，通過(guò)團(tuán)隊(duì)考核的方式增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，人均產(chǎn)出也明顯提高。 四大應(yīng)用領(lǐng)域按照代理產(chǎn)品線的不同特點(diǎn)，分為數(shù)碼(含手機(jī)、數(shù)碼消費(fèi)電子、iPad等)類、通訊類、工業(yè)類、被動(dòng)/無(wú)源類。林建明指出，隨著客戶及原廠要求越來(lái)越高，代理商的產(chǎn)品經(jīng)理的職能正發(fā)生改變，由于原廠FAE不斷向終端需求滲透，要求代理商更注重客戶端，因此他們?cè)谛率袌?chǎng)的開發(fā)、創(chuàng)造需求、與業(yè)務(wù)人員的配合上被賦予了更多責(zé)任。目前，亞訊員工數(shù)約100人左右，計(jì)劃在2011年增加10%，加強(qiáng)產(chǎn)品線人員與客戶的溝通。 其次，受人民幣升值和國(guó)內(nèi)客戶需求影響，亞訊人民幣業(yè)務(wù)的比重也逐漸增加?！皩?duì)于我們這類進(jìn)口行業(yè)來(lái)說(shuō)，匯率差是一個(gè)利好，預(yù)計(jì)今年人民幣還會(huì)加速升值?！彼f(shuō)。為此，該公司在深圳新設(shè)立了倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行一定的備貨，還將增加相關(guān)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)配合售后的服務(wù)。 第三，增設(shè)南京、青島、西安等辦事處以進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，同時(shí)不斷增加產(chǎn)品線授權(quán)代理。林建明說(shuō)：“過(guò)去的市場(chǎng)也并非存在空白，設(shè)分支機(jī)構(gòu)的目的是使客戶服務(wù)更便捷。” 除了這三個(gè)方面，林建明認(rèn)為庫(kù)存管理是分銷商的最大問(wèn)題。他說(shuō)：“很多分銷商在快速增長(zhǎng)過(guò)程中只重視訂單，忽視關(guān)注庫(kù)存狀況并且決策滯后。事實(shí)上誤判造成的呆料庫(kù)存造成的損失更嚴(yán)重，甚至打折也賣不出去。現(xiàn)在公司規(guī)模逐漸增大之后，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)更大，因此，分銷商的供需平衡管理非常重要?！爆F(xiàn)在的“分田到戶”制度和運(yùn)營(yíng)績(jī)效的考核使得每個(gè)BG更加重視庫(kù)存的精細(xì)化管理?！翱梢哉f(shuō)，管理問(wèn)題是當(dāng)前最大的挑戰(zhàn)，亞訊還有繼續(xù)提升的空間?！绷纸髡f(shuō)。 進(jìn)入2011年，亞訊將進(jìn)一步拓展產(chǎn)品資源和市場(chǎng)領(lǐng)域。在產(chǎn)品線方面，特別要加強(qiáng)消費(fèi)類、新能源、被動(dòng)元件的擴(kuò)充，尤其是新能源領(lǐng)域，它是國(guó)家的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。現(xiàn)有的Littlefuse、Nippon Chemi-Con、FCI、IOXUS等產(chǎn)品線正發(fā)揮了較大的作用，而需求仍在快速增長(zhǎng)中，供應(yīng)存在一定緊張?！拔覀円矔?huì)繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)支持，包括去年新增PLX代理，在工業(yè)、通訊領(lǐng)域的支持和開發(fā)將會(huì)加強(qiáng)?！绷纸髡f(shuō)。 另外，林建明表示，盡管本土分銷商面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力在增大，但亞訊仍有信心繼續(xù)發(fā)展下去。在他的理想中，中國(guó)分銷市場(chǎng)未來(lái)的玩家必然是規(guī)模上有實(shí)力，或在某方面有十足特色，假如本土分銷商之間能夠解決現(xiàn)有的治理架構(gòu)、資本問(wèn)題以及股權(quán)問(wèn)題，將能夠組合起來(lái)成為中國(guó)本土的巨頭。