在研發(fā)設計活動向亞洲市場轉移，市場訂單需求不確定性的增加，渠道供應緊缺和元器件停產等因素的影響下，小批量采購活動在電子制造企業(yè)中變得越來越常見?！芭涡　⑵贩N多”是小批量采購的主要特點，制造商在供應商處沒有談判優(yōu)勢，很難獲得好的采購價格，而種類繁多又帶來相當大的工作處理量，因此，小批量采購往往是制造商的采購經(jīng)理最為頭疼的問題。 由于沒有談判的優(yōu)勢，除了少量樣片可以通過原廠網(wǎng)站訂購之外，制造商的小批量采購一般都是通過分銷商的渠道來進行的。過去，小批量采購服務一直是目錄分銷商和獨立分銷商所擅長的領域，但近兩年，隨著中國市場小批量采購需求的大幅增長，傳統(tǒng)以做批量業(yè)務為主的授權分銷商也開始關注并推廣其小批量業(yè)務。比如，安富利旗下Avnet Express近日推出針對亞洲市場的元器件商務網(wǎng)站，支持在線查詢、訂購和在線支付，加快小批量服務速度；大聯(lián)大聯(lián)合TI和Rochester等開展在線的小批量服務等等。 盡管都在參與小批量市場的競爭，但授權分銷商、目錄分銷商和獨立分銷商因業(yè)務運作模式的不同，在小批量服務方面具有各自的特點，服務的目標及對象也不盡相同。對于制造商來說，了解不同類型分銷商的服務特色，根據(jù)自己的采購需求，選擇合適的供應伙伴非常重要。 目錄分銷商：小批量是賴以生存之本

貿澤電子亞太區(qū)副總裁Mark Burr-lonnongMbesmc

小批量供應是目錄分銷商的主要業(yè)務模式，也是他們利潤的主要來源。因此，與授權和獨立分銷商相比，目錄分銷商更像是為滿足市場上小批量采購需求而產生的一類分銷商?！靶∨颗c大批量供應是完全不同的兩種業(yè)務模式，我們專注于小批量業(yè)務，而其它類型分銷商則更多關注大批量業(yè)務?！辟Q澤電子亞太區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon表示，對于目錄分銷商而言，不僅可以處理小于一個最小包裝的訂單，而且還能在同一天付運各種訂單，為客戶提供同等的高水平服務。 唯一的例外可能是Digi-Key公司。Digi-Key銷售和大額業(yè)務部副總裁Chris Beeson指出：“自 1972年成立以來，Digi-Key便與專注于大額業(yè)務的傳統(tǒng)授權經(jīng)銷商展開競爭。在我們的較大傳統(tǒng)競爭對手(即授權分銷商)剛開始探究小額銷售時，Digi-Key已實施包括小額銷售的業(yè)務模式達 38年?，F(xiàn)在他們正在嘗試了解小批量業(yè)務并開發(fā)更高效的基礎架構，但Digi-Key已證明其處理小額訂單的能力?；谶@一事實，Digi-Key已確定客戶會尋求在滿足小額和大額銷售需求方面具備最高能力的經(jīng)銷商。”

Digi-Key銷售和大額業(yè)務部副總裁 Chris BeesongMbesmc

今天我們看到的傳統(tǒng)授權分銷商大都只獲得了十幾家半導體供應商的授權，而且剛剛進入小批量供應領域，但Digi-Key不一樣。Chris Beeson說：“Digi-Key已獲得440家以上世界級制造商的特許，現(xiàn)有大型傳統(tǒng)授權經(jīng)銷商與我們相比沒有任何優(yōu)勢。大型傳統(tǒng)授權經(jīng)銷商經(jīng)營小批量分銷業(yè)務的劣勢，在于他們沒有證明其有效服務中小額訂單市場的能力。他們的重心在于大額訂單，并且他們做的很好。而我們的重心在于小額訂單，我們做的很好。” Digi-Key已經(jīng)證明了它在隨時供應少量和大量現(xiàn)貨產品給客戶的服務能力，尋求特定零件的客戶可以在Digi-Key網(wǎng)站上進行參數(shù)化零件搜索，并訂購一件到數(shù)千件零件?？蛻舻牟少徚坎痪窒抻贒igi-Key庫存產品的大額最低訂購量。 Chris Beeson說，小額銷售對于Digi-Key并非新概念。實際上，我們已在向客戶提供小額訂單時，證明了自己的能力。收到客戶的訂單后，我們會在24小時內發(fā)貨?？蛻敉ǔ？稍谌齻€工作日內收到產品。多年來，Digi-Key還經(jīng)銷更少的量。我們相信小額銷售正在經(jīng)歷全面增長期，因為以更少量購買必需零件可讓顧客受益。 獨立分銷商在提供小批量服務時受到的最大詬病是他們往往無法識別出假冒產品，而這恰恰是目錄分銷商的優(yōu)勢。Chris Beeson強調：“Digi-Key 經(jīng)銷的所有產品均直接從制造商處購得。這意味著，從Digi-Key 進行采購的客戶不必面臨假冒產品的風險。不過，客戶從獨立經(jīng)銷商采購產品時，他們收到假冒產品的風險會顯著增加，因為獨立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許，而且他們會從制造商之外的來源購買大量產品。” 同時，目錄分銷商與其它專注批量供應的分銷商在庫存策略上也是不相同的。目錄分銷商在庫存方面會多備一些原廠最新推出的產品，甚至是市場客戶還沒有用到的新產品?！斑@有助于讓研發(fā)工程師在他們最新的設計中快速獲得最新的產品。”Burr-Lonnon解釋道，“而大型授權分銷商則主要關注生命周期處于中期產品的庫存，而且已經(jīng)有客戶基礎了，這些庫存對于量產非常有用，但是對于設計工程師和客戶快速獲得最新產品和技術卻沒有幫助?！? 此外，目錄分銷商的庫存品種非常多，以支持小批量生產和設計的客戶，而授權分銷商的庫存則選擇市場或客戶用量較大的品種，種類遠沒有目錄分銷商多。“傳統(tǒng)分銷商一般為同一種產品備有很大庫存，需要提前預訂。而小批量分銷商則多是現(xiàn)貨供應模式，客戶訂購的產品都已經(jīng)在倉庫中，能在最短的時間內交付給客戶。”派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光表示，“目前，我們在中國地區(qū)能提供來自3,500家全球知名原廠，超過32萬余種的現(xiàn)貨元器件產品，在中國市場可實現(xiàn)翌日到貨。而海外庫存的產品則可以實現(xiàn)5日或更短的交貨周期?！? 他指出，對于專注于小批量供應的目錄分銷商而言，擁有先進的庫存管理水平和現(xiàn)代化的物流體系是關鍵，“面對龐大的小訂單數(shù)量，沒有好的庫存管理水平和設施，成本控制與物流控制難度將可想而知?！? 在服務對象方面，目錄分銷商主要面向電子工程設計人員和小批量采購的買家。朱偉光說：“我們的目標客戶群主要是從事電子設計的研發(fā)人員、電子設計工程師以及進行小批量元器件采購的采購人員，致力于為他們提供高品質的產品和量身打造的高附加值服務?！? Burr-Lonnon也表示，貿澤的客戶主要集中于設計工程師和小批量生產的買家。“因為業(yè)務模式的特點，我們更能明白這部分客戶的需求，為他們提供及時的支持，比如快速交貨、不設最低訂單量的限制、廣泛的產品和品牌選擇等。”他說，“我們致力于比其他分銷商更快速地向客戶介紹最新的技術和產品，為他們提供全方位的技術支持和服務，通過網(wǎng)站提供技術信息、客戶服務和易用的在線采購?！?

RS Components北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安gMbesmc

隨著中國市場對小批量采購的需求越來越旺盛，目錄分銷商紛紛推出新的策略。RS Components公司北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安表示：“面對越來越激烈的市場競爭，我們主要采取三項策略：一是進一步加大供應產品數(shù)量，以滿足各類客戶多樣化的需求；二是采取靈活的訂購模式，不設最小訂購量或最小訂購額；三是提供一站式服務采購，幫助客戶集中完成他們的零星采購需求，一站式采購他們所需的所有器件。” 派睿的朱偉光則表示，堅持創(chuàng)新是派睿的主要策略?！拔覀儾粩嗤黄圃猩虡I(yè)模式，積極拓展新的商業(yè)模式，在全球率先開拓出了全新的多渠道商業(yè)模式，包括中文產品目錄，網(wǎng)站，專業(yè)的電話中心和資深銷售團隊等，在小批量分銷領域首推一站式全方位的解決方案理念，并結合 web2.0技術，推出了電子工程師網(wǎng)絡社區(qū)element14和i-Buy智能采購系統(tǒng)，以及在線技術支持和在線培訓方面的創(chuàng)新等?！彼f。 ［轉下一頁：授權分銷商：重點不在小批量］

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派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光gMbesmc

貿澤主推的策略是加強本地化服務，“我們研究了中國市場中小型客戶之后，得出了一個結果，就是提供貼近客戶的本地服務與支持是取勝的關鍵。”Burr-Lonnon指出，針對中國市場，貿澤在上海和香港設立分支機構，并開發(fā)了中文網(wǎng)站，提供超過160萬可搜索的產品，超過500萬的產品Datesheet、技術信息、價格和供貨等。“我們在中國的業(yè)務持續(xù)上升，未來我們將在中國市場開設更多的分支機構，立志成為服務中國客戶的一家擁有世界級服務水平的本地分銷商，1-3天的交貨期，極具競爭性的運費成本?！? 憑借廣泛的產品線、現(xiàn)貨庫存、完善的產品目錄和在線服務平臺，目錄分銷商在小批量供應領域表現(xiàn)突出。不過，與授權和獨立分銷商相比，目錄分銷商提供的產品價格會相對高一些，這是目錄分銷商在開拓中國市場時所面臨的挑戰(zhàn)。 但Digi-Key的Chris Beeson提醒買家應該注意產品的質量風險，他說：“再強調一次，必須明白客戶從獨立經(jīng)銷商采購產品時，購買假冒產品的風險會顯著增加。獨立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許。您無法確定他們銷售的產品從何處采購?？蛻舯仨毚_定面臨此種風險是否值得?！? 當然，他說，我們相信價格非常重要，特別是電子元件的要求高且制造商按時完成生產會面臨很多壓力時。要求更高以及按時完成生產的困難會造成價格增加，而Digi-Key會利用大量資源來確保庫存數(shù)量，且產品定價保持不變。我們長期與供貨商合作，以確保倉庫里備有他們的產品并可立即發(fā)貨。 鐘禮安說，買家在小批量采購時應當特別注意價格、質量和交貨期三者之間的平衡，當然，我們也注意到了買家的價格訴求。他說：“我們已采取了一系列措施彌補在價格方面的不足，如去年在電子產品領域降價50%，并隨時監(jiān)察價格浮動，保證向工程師客戶獻上物超所值的消費體驗?！? 針對目錄分銷商價格偏高的問題，貿澤的Burr-Lonnon有不同的看法。“對于設計工程師和小批量生產的賣家，價格不是他們最重要的考慮因素，廣泛的選擇、庫存和交貨速度會排到更靠前的位置。一個工程師如果能從單一的采購渠道獲得BOM中的所有器件，并可精確地獲得他們所需的采購量，而不是非得一個完整的最小包裝，在整體成本上實現(xiàn)大幅節(jié)約?！盉urr-Lonnon認為，在小批量供應方面，目錄分銷商的價格是具有競爭性的。 授權分銷商：重點不在小批量 與目錄分銷商以小批量為生存之本不同，提供小批量服務只是授權分銷商獲得客戶的一個市場策略。與批量業(yè)務相比，小批量服務顯然不能為授權分銷商帶來大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來處理繁雜的訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務模式的特點，授權分銷商并不愿意在小批量供應方面投入太多。但隨著研發(fā)活動越來越多向中國地區(qū)轉移，研發(fā)階段的小批量采購需求將成為量產訂單的基石，這一階段的小批量供應能夠幫助授權分銷商及時了解市場需求，贏得客戶。換句話說，對于授權分銷商來說，如果不開展小批量業(yè)務，則可能失去未來獲取客戶量產訂單的機會。 由于是從贏得未來客戶量產訂單的考慮出發(fā)，授權分銷商提供小批量服務的對象主要集中在制造商研發(fā)階段和試產階段的采購。雖然同是服務于研發(fā)階段的小批量采購，但從本質來看，授權分銷商與目錄分銷商在小批量供應領域并不在同一個層面競爭。目錄分銷商主要采用目錄銷售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項目的零星采購，而授權分銷商則主要集中在小型OEM的批量業(yè)務，偏向生產型項目。 制造商在選擇小批量采購渠道時，應以這個項目是否打算長遠發(fā)展為衡量標準，如果這個項目最終要轉入量產，最好前期的小批量采購就與授權分銷商聯(lián)絡，主要有兩方面的原因：一是目錄分銷商并不擅長批量供應，通過他們來采購，當研發(fā)項目轉入批量的時候，這些業(yè)務還是會轉給授權分銷商，這樣可能會造成項目出現(xiàn)斷層。二是前期與授權分銷商聯(lián)系，因為有后期量產的需求，在產品價格上有談判空間，而且獲得的技術服務也會更為深入。 由于沒有足夠的人力及物力資源投入訂單和庫存管理，授權分銷商對于小批量采購往往設有最小訂單數(shù)量或最低完整包裝方面的限制。在這一領域，授權分銷商思考得最多的是如何推出強有力的工具來支持客戶的小批量采購需求，并制定相應的服務策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓姷墓ぞ咧С?。他們的采購比較簡單，由于需求量小，對于他們來說，價格不是最重要的，他們需要最簡單、最快捷和最靈活的采購方式，并有大量的信息，包括產品、技術和庫存信息?！卑ｋ娮忧氨眮唴^(qū)副總裁余敏宏分析道，“我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來幫助他們解決問題，比如通過我們的工具，他們可以查詢到我們全球的庫存，并且在他們下訂單的時候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉庫中進行調貨，滿足他們的需求。同時，在我們的網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術、商業(yè)和新產品的各種信息。” 利用方便快捷的電子商務網(wǎng)站來滿足小批量采購需求是授權分銷商的主打策略。目前，在全球排名前幾位的授權分銷商比如安富利、艾睿、富昌、NuHorizons和大聯(lián)大基本上都已推出可直接在線訂購的電子商務網(wǎng)站，并在不斷精進他們這一服務平臺。 比如，安富利旗下Avnet Express近日推出支持中國在線支付系統(tǒng)的電子商務網(wǎng)站，實現(xiàn)從搜索部件和庫存、查詢價格、訂購到在線支付端到端在線服務。同時，該網(wǎng)站還具備參數(shù)化部件搜索(parametric part searches)、BOM優(yōu)化和元器件替代對照等功能。該網(wǎng)站支持以13種貨幣和9種語言(包括簡體中文和日文)查看，并能提供不同的支付方式，包括支付寶、中國銀聯(lián)在線支付、VISA和萬事達信用卡等。 該網(wǎng)站擁有140條不同代理產品線的龐大信息庫，工程師能實時搜索安富利電子元件亞洲區(qū)庫存，查看供貨情況和定價，同時還支持跨區(qū)域乃至全球范圍的搜索和訂購，涵蓋400多萬種不同元器件，以方便客戶有需要時可從其它地區(qū)采購產品。安富利電子元件新渠道開發(fā)高級副總裁Beth Ely表示：“目前我們約有15%的網(wǎng)絡客戶從亞洲采購，但是他們的部件卻從美國的倉庫發(fā)運。如果能在亞洲地區(qū)了解庫存和采購狀況，亞洲客戶可就近訂購產品，這將會縮短他們的采購周期，并降低物流成本?！? ［轉下一頁：獨立分銷商：靈活快速是特色］

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{pagination} 安富利電子元件亞洲區(qū)總裁黃建雄認為，該網(wǎng)站將是安富利現(xiàn)有業(yè)務的有力補充，也是安富利電子元件供應鏈不可或缺的組成部分?！鞍哺焕幌蛞猿錾脑O計服務和供應鏈解決方案而聞名。而如今利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，Avnet Express亞洲進一步延伸了我們的服務，讓客戶可以根據(jù)自己的需要，自由選擇不同的搜索、訂貨和購買模式?！? 獨立分銷商：靈活快速是特色 除了目錄分銷商和授權分銷商之外，獨立分銷商也是小批量供應領域非?；钴S的一個群體。因其在全球范圍找貨、全球范圍銷售的業(yè)務模式特點，獨立分銷商在小批量供應方面沒有特定的服務對象，也沒有特定的服務模式?！拔覀兺耆鶕?jù)客戶的需求進行全球采購，他們需要多少片，我們就幫他們找多少片，不受最小包裝和最小起訂量的限制?！鄙钲谑旭Y創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理査俊表示，對于小于一個完整包裝的需求，馳創(chuàng)的物流中心會進行拆裝，根據(jù)客戶需求量重新進行真空包裝，交付給客戶。 凱新達電子運營總監(jiān)Murphy介紹，凱新達的小批量供應具有四個方面的特點：一是90%的元器件不設最小批量，不設MOQ(最小訂單量)。“除某些特殊器件，例如濕敏器件要求真空原包裝，無法拆包之外，我們基本上沒有最小訂單量的限制?！倍强梢园凑罩圃焐痰腂OM清單需求進行配套供應；三是交貨期短，“小批量供應多為緊急、臨時性訂單，我們可做到3個工作日內貨交香港?！彼氖桥湟噪娮由虅漳芰?，“客戶可以在凱新達網(wǎng)站錄入需求，錄入的數(shù)據(jù)直接鏈接到我們后臺的數(shù)據(jù)庫，并反饋給專職的網(wǎng)站銷售和客服人員?！盡urphy說。 與目錄分銷商和授權分銷商相比，獨立分銷商在小批量供應方面的特點帶有濃厚的自身業(yè)務特色。獨立分銷商致力于解決整機制造商供應的麻煩，比如緊缺、停產等問題，因而，在小批量供應領域，獨立分銷商更多服務于制造商后期生產或維修階段。他們通過廣泛的全球找貨渠道來滿足客戶的需求，多為已經(jīng)在渠道流通多日的成熟元器件產品，而不是原廠剛推出的新產品或新技術。 通過獨立分銷商渠道進行小批量采購，通常對產品的生產年代不具有特別高的要求，關注的重點在價格、貨期和供應能力方面?！坝捎谠谌蚍秶鷮ふ液线m的貨源，因此在價格方面，獨立分銷商一般會優(yōu)于其他類別的分銷商?！睎丝≈赋?，雖然不具備目錄分銷商海量的庫存，但像馳創(chuàng)這樣具有一定規(guī)模的分銷商也會擁有自己的庫存，“庫存的主要來源是大型OEM/EMS廠商的呆滯物料和策略采購的物料，更好地滿足客戶及時采購的需求。”據(jù)介紹，馳創(chuàng)在深圳和香港倉庫擁有5億元人民幣市值的現(xiàn)貨庫存。 此外，在維修備件的采購方面，獨立分銷商也具有很強的優(yōu)勢。制造商在維修備件的采購中常常遇到該器件原廠已經(jīng)停產、而客戶的維修需求對貨期要求又非常緊的問題?！熬哂幸欢ㄒ?guī)模的獨立分銷商，通常有很強的全球范圍找貨能力，通過自身強大的信息平臺，能很快找到貨源，滿足客戶。”査俊稱，目前，馳創(chuàng)為國內多家通信領域廠商提供維修備件采購服務，獲得了他們的認可。凱新達Murphy介紹，針對停產的問題，凱新達還提供停產物料替代物料的專業(yè)服務，以更好滿足客戶需求。 由于獨立分銷商的貨源廣泛，因此通過他們進行采購，產品質量是需要特別考慮的問題?！澳壳?，市場上的翻新片、拆機片仍然非常多，制造商在選擇采購渠道時，不要一味追求低價格，而是要選擇有較高信譽、具有一定規(guī)模的獨立分銷商?！睎丝〗榻B，為確保質量，馳創(chuàng)專門成立元器件測試服務中心，并與專業(yè)的元器件檢測機構建立合作關系，鑒別產品真?zhèn)?，確保供貨質量。凱新達的Murphy亦表示，凱新達已與專門的實驗室開展合作，為客戶提供“來料檢測”的服務。 在小批量供應方面，獨立分銷商的主攻方向主要在兩方面：一是加強BOM配套供應的能力；二是不斷優(yōu)化自身的數(shù)據(jù)庫平臺?！蔼毩⒎咒N商的優(yōu)勢在于可提供不受品牌限制的BOM Kitting供應。眾所周知，即便是大型授權分銷商，也不可能代理所有品牌，特別很少代理互為競爭對手的品牌。而獨立分商卻沒有這個局限?！盡urhpy說，“我們經(jīng)常遇到客戶的試產訂單，或者是某些產品的臨時性訂單、尾單。數(shù)量不大，但交期很緊，客戶往往希望盡可能地將BOM上的各個物料交給一家供應商來做，而正是我們的優(yōu)勢?！? 査俊補充說，“小批量、多品種”是馳創(chuàng)的優(yōu)勢，“我們有很多科研單位的客戶，他們BOM單品種多，批量小，我們利用在全球采購的渠道，幫他們在短時間內配齊，節(jié)約了他們的整體采購成本和時間。”査俊表示，未來馳創(chuàng)將進一步加強在BOM配套供應的能力。 獨立分銷商要在小批量供應中取勝，擁有強大的數(shù)據(jù)庫和市場數(shù)據(jù)分析能力是關鍵。具有強大IT系統(tǒng)的獨立分銷商，在客戶提供詢價需求時，能在很短時間找到最有競爭力的貨源，報出價格?！榜Y創(chuàng)的數(shù)據(jù)庫平臺積累了14年的客戶詢價、報價及交易的數(shù)據(jù)，當客戶尋找某個型號的器件時，我們能很快分析出目前市場的供貨狀況及歷史供應狀況，更為快速地為客戶找到合適的貨源，提供服務?！睎丝≌J為，一個優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫平臺是獨立分銷商占領市場的基石，“我們目前還在不斷完善這個數(shù)據(jù)庫平臺，為客戶提供更加及時、具有價格競爭性、靈活的服務?！?

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