蘋果iPad首月銷量已輕松過百萬，iPad的熱銷標(biāo)志著電子產(chǎn)業(yè)終于迎來了迅速回暖的經(jīng)濟，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上行，訂單也隨著市場環(huán)境好轉(zhuǎn)而紛至沓來?？墒?，當(dāng)制造商紛紛恢復(fù)生產(chǎn)之際，卻發(fā)現(xiàn)一個尷尬的問題：缺貨！還記得一年前不少企業(yè)受累于訂單減少而被迫縮減產(chǎn)量、甚至停產(chǎn)，今時今日已然成為短缺的緊俏貨。經(jīng)歷金融危機，制造商的采購行為正悄悄“變臉”。本文將重點分析華東和華北區(qū)制造商目前面臨的采購挑戰(zhàn)，以及他們對分銷商的期望。 缺貨嚴(yán)重，交貨期拉長 雖然已接近2010年第三季，上游芯片供應(yīng)商積極投入生產(chǎn)，TI第一季度馬力全開凈利潤激增38倍(與2009年第一季相比)，但下游制造商缺貨聲依舊不絕于耳。采購所面對的最棘手的問題首推“元器件從原材料到供應(yīng)商的缺貨情況嚴(yán)重，交期仍不能滿足要求”。 “現(xiàn)在元器件采購困難重重，市場供應(yīng)情況非常不理想?！辈坏劝l(fā)問，臺達(dá)電子集團采購擔(dān)當(dāng)殷立民就直接告訴筆者。在2010年分銷商調(diào)查的采訪中，相當(dāng)比例采購人員忙于工作而無暇接受采訪，當(dāng)筆者和采購人員訪談時又會因緊急突發(fā)事件而必須另約時間，筆者從另一個角度深切地感受到今年采購工作的忙碌。 因為上游缺貨問題尚未緩解，所以近期制造商反饋的焦點還是集中在“交貨期緊”上。殷立民指出，和往年相比，制造商要求交貨期縮短一半，而供貨端(分銷商以及原廠)的交貨期卻在拉長，完全跟不上制造商的生產(chǎn)節(jié)奏?！澳壳埃回浧趶脑瓉淼?～12周延長到20周，這迫使采購不得不追著分銷商以及原廠催貨，同時也開始轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場尋料滿足生產(chǎn)需求?！钡F(xiàn)貨市場并不能根除缺貨問題，現(xiàn)貨市場的價格高出5倍以上，會給制造商造成極大的成本壓力。 此次缺貨顯然為2009年金融危機原廠減產(chǎn)、停產(chǎn)的后遺癥。近1年半導(dǎo)體制造設(shè)備踱著慢步調(diào)，馬上產(chǎn)能全開并不現(xiàn)實。經(jīng)濟復(fù)蘇之際，下游訂單迅速恢復(fù)增長，并不會原地踏步慢慢等待原廠開足產(chǎn)能。原廠產(chǎn)能調(diào)整不及，追不上終端市場的放量而引發(fā)缺貨潮。而原廠杯弓蛇影，對危機心有余悸，增加產(chǎn)能不足，則是缺貨潮從年初延續(xù)至今的主因。 IC價格飆升，亟待消滅“價格傾斜”不平等條約 因缺貨的緣故導(dǎo)致元器件市場供不應(yīng)求的局面并沒有隨時間而緩解，舊的訂單沒有消化的情況下，新的訂單還在持續(xù)源源不斷的涌入，積壓了大量的市場需求。天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。為商者自然價高者得。據(jù)了解，部分器件已經(jīng)出現(xiàn)價格飆升的苗頭。 任職于國內(nèi)某知名通信設(shè)備制造商的資深采購表示，他面對的最大挑戰(zhàn)是價格。最近TI28系列2000系列的價格炒高了5～6倍。 “IC的價格和股票一樣，”方正科技蘇州制造有限公司采購經(jīng)理陸雨如此形容眼下的元器件采購市場，“每次采購都要重新談價格，程序繁瑣?！庇捎谠摴居唵伟凑湛蛻粢笤O(shè)計生產(chǎn)，采購頻率以月為單位。一旦客戶改變產(chǎn)品功能，則會變更采購元器件的種類和數(shù)量。因此，她希望分銷商未來可以簡化采購的詢價流程。 目前電子行業(yè)內(nèi)競爭激烈，各企業(yè)的成本壓力都很大，這就迫使采購人員必須“知己知彼”，除了詢價比較不同分銷商之間的價格，還要了解對手購進元件的價格。令人氣餒的是，往往采購人員明知競爭對手以更低的價格采購入同一器件，卻無法獲得相同的報價。這種現(xiàn)象背后的原因在于原廠的價格傾斜政策。業(yè)內(nèi)資深采購指出這樣的傾斜政策看似保護了最大客戶的利益穩(wěn)定了兩者之間的合作關(guān)系，但是長遠(yuǎn)來看對原廠的企業(yè)發(fā)展是不利的。固然目前的大客戶為原廠帶來的最大收益，但是價格傾斜政策從成本上不公平的壓制了其他對手，原廠這樣的行為無異于間接介入下游企業(yè)競爭，讓市場競爭從一開始便處于一種不公平的狀態(tài)。而價格傾斜保證了大者恒大的局面，卻把大客戶的競爭對手逼向死角，造成活一個死一片的局面，最終趕盡殺絕的結(jié)果，對于原廠來說并不是一件好事。 業(yè)內(nèi)資深采購提醒原廠，當(dāng)其他競爭者消失之后，大客戶成為唯一的買家，整個采購格局將從原本的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，結(jié)局并不樂觀。他建議原廠應(yīng)該培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，讓整個終端市場繁榮發(fā)展，多客源對于原廠而言是更健康的盈利模式，而不是把雞蛋放在一個籃子里。 貨源緊張拉高庫存水位，制造商囤貨存糧 就此次采訪的多家制造商來看，金融危機對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的波及程度較小。2009年的主旋律雖然是衰退，但我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于電腦廠商過度保守地看淡2009的市場表現(xiàn)而低估了市場潛力，導(dǎo)致電腦整機和配件產(chǎn)量不足，價格還出現(xiàn)小幅逆市上揚。受訪的臺達(dá)、冠捷、微星等主要電腦制造商表示，2009年雖然經(jīng)歷危機，但銷售額比2008年有所上升。國內(nèi)通信設(shè)備制造商們則因為其業(yè)務(wù)的特殊性(TD-SCDMA的主要市場面向國內(nèi))，不僅2009年沒有受危機影響，還適逢中國TD的起飛之年，恰好為TD通信設(shè)備制造業(yè)提供了一個穩(wěn)定發(fā)展的溫室環(huán)境。 •下一頁：分銷業(yè)并購潮起，下游廠商關(guān)注產(chǎn)品線整合 {pagination} 盡管危機對本土制造商的影響不大，但足以令制造商們警醒，部分制造商開始反思原有采購模式中存在的問題，并通過一系列手段來加強采購體系防御風(fēng)險的抵抗力。 冠捷科技表示，2009年危機過后，雖然合作的分銷商沒有變化，但是從各家采購的金額有所變化。此舉反映了分銷商之間的競爭更加激烈，而知名分銷商更容易獲得制造商的青睞。在行業(yè)普遍缺料的情況下，前幾大分銷商才有實力保證在原料緊缺的時候搶到貨源，保證制造商的生產(chǎn)順利進行。 在緊張的缺貨氛圍下，各廠商對供應(yīng)商管理庫存(VMI)的看法朝兩極化發(fā)展。有意思的是，同樣是臺系電腦制造商，臺達(dá)和冠捷代表了兩種不同的聲音。冠捷方面認(rèn)為，VMI服務(wù)能為分銷商的服務(wù)加分。他們希望更多的分銷商提供VMI，以此轉(zhuǎn)移庫存壓力給分銷商。對制造商來說，“要貨有貨，無需求時則零庫存”的VMI相對備貨更有保障。 臺達(dá)殷立民部分認(rèn)同冠捷的看法，金融危機以前VMI把產(chǎn)品放在分銷商的倉庫，消費一件付費一件。對臺達(dá)來說，VMI確實降低了庫存成本，也簡化了相關(guān)采購流程(例如買賣雙方不需頻繁下單、跟單、催單、收 貨 、付費)。但實現(xiàn)VMI的前提條件是，分銷商必須維持庫存水位介于上下限之間。在缺貨的大環(huán)境下，分銷商的庫存水平頻頻低于下限甚至為零而嚴(yán)重影響客戶的生產(chǎn)進程?！艾F(xiàn)在市場充斥著搶貨的動作，制造商擔(dān)心缺貨而買不到所需的元件，寧可把貨都拉到自己倉庫囤著?！?殷立民認(rèn)為目前制造商囤積元件的情況很普遍，臺達(dá)的庫存較以往上升了40%。 分銷業(yè)并購潮起，下游廠商關(guān)注產(chǎn)品線整合 危機是危還是機？分銷行業(yè)正在進行的一系列整并回答了這個問題。大聯(lián)大合并友尚、安富利并購Bell Microproducts，分銷商抱團成軍的作戰(zhàn)方式更進一步擴大分銷商的疆土。 此次分銷商調(diào)查的結(jié)果證明抱團策略初見成效，2009年制造商從分銷商處采購元器件的比例為55%，較2008年(54%)有所提高。 業(yè)內(nèi)資深采購一席話一語道破分銷商積極整合背后的原因。“分銷商代理的品牌以及產(chǎn)品線決定了制造商與之合作的深度和廣度。”另外，他還指出從分銷還是原廠采購并不是制造商單方面可以做出決定的，“最重要的是量大才能全部從原廠采購，原廠也才愿意直接服務(wù)這樣的客戶?！? 對目前分銷業(yè)的大整合，采購人員也給追求“大者恒大”的分銷商提出善意的提醒。合并固然可以為分銷商帶來更多的產(chǎn)品代理權(quán)，進一步豐富產(chǎn)品線，通過整合資源實現(xiàn)一站采購，但一旦采購元器件品種多就會遭遇不同產(chǎn)品線不同負(fù)責(zé)人的情況，采購需要聯(lián)系同一公司內(nèi)不同的銷售人員才能獲得報價，增加溝通步驟進而拖延采購進度。擴充產(chǎn)品線的同時，如何精簡架構(gòu)以提高采購多種產(chǎn)品的效率，值得合并后的分銷商們思考。 青睞分銷采購，吃定授權(quán)分銷 除了采購量之外，支付方式也是影響分銷商和原廠采購比例的因素之一。負(fù)責(zé)方正科技稅控機項目采購的陸雨表示，IC主要通過分銷代理商采購，被動器件則通過原廠。“因為IC大多牽涉進出口，通過分銷代理可以采用人民幣支付?！蹦壳胺秸萍级惪貦C項目元件從分銷商和原廠采購的比例為80%和20%，陸雨更傾向提高從分銷商采購的比例。 從原廠采購的公認(rèn)優(yōu)勢是價格低，但缺點也是有目共睹的，就是原廠不備貨。而分銷商的存在就恰好彌補了備貨的短板，因此稍高的售價也能被眾多制造商所接受。 “從原廠和分銷商采購元件的比例和企業(yè)的發(fā)展階段有一定關(guān)系?！睒I(yè)內(nèi)資深采購認(rèn)為這個比例反映了一個企業(yè)乃至行業(yè)的規(guī)模壯大。以TD通信設(shè)備制造商來說，一開始因為中國3G牌照遲遲未發(fā)放，導(dǎo)致市場沒有起量，大部分設(shè)備制造商一開始幾乎沒有從原廠采購元器件，而100%從分銷商處進貨。隨著中國3G牌照發(fā)放TD-SCDMA基站建設(shè)開跑，TD-SCDMA通信基站進入規(guī)?；a(chǎn)，TD通信設(shè)備制造商開始從原廠直接采購。 無論分銷商和原廠的采購比例為多少，有一點是制造商所一致認(rèn)同的，那就是只通過授權(quán)分銷商采購。盡管非授權(quán)分銷商可能從授權(quán)分銷商處進貨，但是無法保證其品質(zhì)。不能確保原廠出品，存在著二手貨的風(fēng)險?！笆袌龅氖滓偁幜κ琴|(zhì)量，因此非授權(quán)分銷商無法確保IC高可靠性、高穩(wěn)定性的前提下，并不列入考慮范圍?！睒I(yè)內(nèi)資深采購列出考察分銷商的主要指標(biāo)包括企業(yè)規(guī)模、注冊資金等。方正科技業(yè)同樣只選用授權(quán)分銷商的貨源，不到萬不得已的情況，非授權(quán)分銷商很難進入制造商的考慮范疇。只有在緊急調(diào)貨的時候，采購急于進貨，提前和工程師進行溝通，告知潛在風(fēng)險，才會考慮非授權(quán)分銷商?？偠灾?，害怕貨源來路不正而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題是采購最擔(dān)心的問題，也是目前非授權(quán)分銷商亟需解決的信任危機。 重點考察價格、交貨期，增值服務(wù)最加分 建立一個健康的供應(yīng)鏈體系，離不開分銷商的密切配合。此次調(diào)查覆蓋了大量位于中國的制造商，從調(diào)查結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，制造商選擇分銷商的時候仍存在著微妙的差異，這個偏好和制造商的背景有關(guān)。華東區(qū)為臺商群居地之一，臺達(dá)、冠捷以及微星的采購均表示首選臺灣背景的分銷商合作。這樣的選擇除了相同的文化背景和行事作風(fēng)使然，還和臺資企業(yè)的采購部門架構(gòu)有一定關(guān)系。臺資企業(yè)采購部帶有“任人唯親”的色彩。臺資企業(yè)的采購部分為sourcing和buyer，臺灣方面sourcing部門專門負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商詢價，大陸方面的buyer則負(fù)責(zé)下單、確認(rèn)物料情況。雖說這種模式有利于企業(yè)控制成本，避免出現(xiàn)腐敗問題，但在市場節(jié)奏加快、資源配置全球化的今天，生產(chǎn)進程加快、采購周期縮短的壓力下，縮短采購流程、降本增效將是臺灣制造商需要考慮的問題。 撇開背景偏好的問題，大陸和臺灣的制造商考察分銷商的要素相當(dāng)一致。方正科技陸雨的一番話代表了大部分采購的心聲，她希望分銷商能確保產(chǎn)品質(zhì)量、提供合理的價格、進一步縮短交貨期，采購后希望一旦出現(xiàn)問題，分銷商可以快速響應(yīng)，提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。 和原廠相比，分銷商還需要提升技術(shù)支持的力度。臺達(dá)殷立民指出，目前分銷商普遍存在的不足在于欠缺特殊項目的支持能力；當(dāng)品質(zhì)出現(xiàn)不良等問題，分銷商的解決力不足。相比之下，原廠就有豐富的處理不良問題的經(jīng)驗，專門設(shè)有品質(zhì)管理部門負(fù)責(zé)不良事件。冠捷也希望分銷商在技術(shù)上進一步加強，向原廠靠攏，不僅是原廠的銷售分支，而具有解決技術(shù)問題的能力。原廠的服務(wù)畢竟存在時間差，而分銷商可以利用本地化的優(yōu)勢提供應(yīng)急服務(wù)。 缺貨潮對于分銷商來說意味著一次洗牌，制造商為了搶貨正在尋找合作伙伴以外的渠道，客戶流失的風(fēng)險和拓展客源的機會并存。在眼下缺貨的情況下，也衍生了制造商對分銷商的新服務(wù)要求，如果能抓住客戶將更穩(wěn)固營盤。冠捷提出，當(dāng)某產(chǎn)品出現(xiàn)缺料問題時分銷商如果能憑借對電子行業(yè)的了解給出建議替代型號等增值服務(wù)，將極具競爭優(yōu)勢。