蘋(píng)果iPad首月銷量已輕松過(guò)百萬(wàn)，iPad的熱銷標(biāo)志著電子產(chǎn)業(yè)終于迎來(lái)了迅速回暖的經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上行，訂單也隨著市場(chǎng)環(huán)境好轉(zhuǎn)而紛至沓來(lái)。可是，當(dāng)制造商紛紛恢復(fù)生產(chǎn)之際，卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)尷尬的問(wèn)題：缺貨！還記得一年前不少企業(yè)受累于訂單減少而被迫縮減產(chǎn)量、甚至停產(chǎn)，今時(shí)今日已然成為短缺的緊俏貨。經(jīng)歷金融危機(jī)，制造商的采購(gòu)行為正悄悄“變臉”。本文將重點(diǎn)分析華東和華北區(qū)制造商目前面臨的采購(gòu)挑戰(zhàn)，以及他們對(duì)分銷商的期望。 缺貨嚴(yán)重，交貨期拉長(zhǎng) 雖然已接近2010年第三季，上游芯片供應(yīng)商積極投入生產(chǎn)，TI第一季度馬力全開(kāi)凈利潤(rùn)激增38倍(與2009年第一季相比)，但下游制造商缺貨聲依舊不絕于耳。采購(gòu)所面對(duì)的最棘手的問(wèn)題首推“元器件從原材料到供應(yīng)商的缺貨情況嚴(yán)重，交期仍不能滿足要求”。 “現(xiàn)在元器件采購(gòu)困難重重，市場(chǎng)供應(yīng)情況非常不理想。”不等發(fā)問(wèn)，臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)采購(gòu)擔(dān)當(dāng)殷立民就直接告訴筆者。在2010年分銷商調(diào)查的采訪中，相當(dāng)比例采購(gòu)人員忙于工作而無(wú)暇接受采訪，當(dāng)筆者和采購(gòu)人員訪談時(shí)又會(huì)因緊急突發(fā)事件而必須另約時(shí)間，筆者從另一個(gè)角度深切地感受到今年采購(gòu)工作的忙碌。 因?yàn)樯嫌稳必泦?wèn)題尚未緩解，所以近期制造商反饋的焦點(diǎn)還是集中在“交貨期緊”上。殷立民指出，和往年相比，制造商要求交貨期縮短一半，而供貨端(分銷商以及原廠)的交貨期卻在拉長(zhǎng)，完全跟不上制造商的生產(chǎn)節(jié)奏?！澳壳?，交貨期從原來(lái)的8～12周延長(zhǎng)到20周，這迫使采購(gòu)不得不追著分銷商以及原廠催貨，同時(shí)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場(chǎng)尋料滿足生產(chǎn)需求。”但現(xiàn)貨市場(chǎng)并不能根除缺貨問(wèn)題，現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格高出5倍以上，會(huì)給制造商造成極大的成本壓力。 此次缺貨顯然為2009年金融危機(jī)原廠減產(chǎn)、停產(chǎn)的后遺癥。近1年半導(dǎo)體制造設(shè)備踱著慢步調(diào)，馬上產(chǎn)能全開(kāi)并不現(xiàn)實(shí)。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之際，下游訂單迅速恢復(fù)增長(zhǎng)，并不會(huì)原地踏步慢慢等待原廠開(kāi)足產(chǎn)能。原廠產(chǎn)能調(diào)整不及，追不上終端市場(chǎng)的放量而引發(fā)缺貨潮。而原廠杯弓蛇影，對(duì)危機(jī)心有余悸，增加產(chǎn)能不足，則是缺貨潮從年初延續(xù)至今的主因。 IC價(jià)格飆升，亟待消滅“價(jià)格傾斜”不平等條約 因缺貨的緣故導(dǎo)致元器件市場(chǎng)供不應(yīng)求的局面并沒(méi)有隨時(shí)間而緩解，舊的訂單沒(méi)有消化的情況下，新的訂單還在持續(xù)源源不斷的涌入，積壓了大量的市場(chǎng)需求。天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。為商者自然價(jià)高者得。據(jù)了解，部分器件已經(jīng)出現(xiàn)價(jià)格飆升的苗頭。 任職于國(guó)內(nèi)某知名通信設(shè)備制造商的資深采購(gòu)表示，他面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是價(jià)格。最近TI28系列2000系列的價(jià)格炒高了5～6倍。 “IC的價(jià)格和股票一樣，”方正科技蘇州制造有限公司采購(gòu)經(jīng)理陸雨如此形容眼下的元器件采購(gòu)市場(chǎng)，“每次采購(gòu)都要重新談價(jià)格，程序繁瑣。”由于該公司訂單按照客戶要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)，采購(gòu)頻率以月為單位。一旦客戶改變產(chǎn)品功能，則會(huì)變更采購(gòu)元器件的種類和數(shù)量。因此，她希望分銷商未來(lái)可以簡(jiǎn)化采購(gòu)的詢價(jià)流程。 目前電子行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)的成本壓力都很大，這就迫使采購(gòu)人員必須“知己知彼”，除了詢價(jià)比較不同分銷商之間的價(jià)格，還要了解對(duì)手購(gòu)進(jìn)元件的價(jià)格。令人氣餒的是，往往采購(gòu)人員明知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更低的價(jià)格采購(gòu)入同一器件，卻無(wú)法獲得相同的報(bào)價(jià)。這種現(xiàn)象背后的原因在于原廠的價(jià)格傾斜政策。業(yè)內(nèi)資深采購(gòu)指出這樣的傾斜政策看似保護(hù)了最大客戶的利益穩(wěn)定了兩者之間的合作關(guān)系，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)原廠的企業(yè)發(fā)展是不利的。固然目前的大客戶為原廠帶來(lái)的最大收益，但是價(jià)格傾斜政策從成本上不公平的壓制了其他對(duì)手，原廠這樣的行為無(wú)異于間接介入下游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從一開(kāi)始便處于一種不公平的狀態(tài)。而價(jià)格傾斜保證了大者恒大的局面，卻把大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向死角，造成活一個(gè)死一片的局面，最終趕盡殺絕的結(jié)果，對(duì)于原廠來(lái)說(shuō)并不是一件好事。 業(yè)內(nèi)資深采購(gòu)提醒原廠，當(dāng)其他競(jìng)爭(zhēng)者消失之后，大客戶成為唯一的買(mǎi)家，整個(gè)采購(gòu)格局將從原本的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)局并不樂(lè)觀。他建議原廠應(yīng)該培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，讓整個(gè)終端市場(chǎng)繁榮發(fā)展，多客源對(duì)于原廠而言是更健康的盈利模式，而不是把雞蛋放在一個(gè)籃子里。 貨源緊張拉高庫(kù)存水位，制造商囤貨存糧 就此次采訪的多家制造商來(lái)看，金融危機(jī)對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的波及程度較小。2009年的主旋律雖然是衰退，但我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于電腦廠商過(guò)度保守地看淡2009的市場(chǎng)表現(xiàn)而低估了市場(chǎng)潛力，導(dǎo)致電腦整機(jī)和配件產(chǎn)量不足，價(jià)格還出現(xiàn)小幅逆市上揚(yáng)。受訪的臺(tái)達(dá)、冠捷、微星等主要電腦制造商表示，2009年雖然經(jīng)歷危機(jī)，但銷售額比2008年有所上升。國(guó)內(nèi)通信設(shè)備制造商們則因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)的特殊性(TD-SCDMA的主要市場(chǎng)面向國(guó)內(nèi))，不僅2009年沒(méi)有受危機(jī)影響，還適逢中國(guó)TD的起飛之年，恰好為T(mén)D通信設(shè)備制造業(yè)提供了一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的溫室環(huán)境。 •下一頁(yè)：分銷業(yè)并購(gòu)潮起，下游廠商關(guān)注產(chǎn)品線整合 {pagination} 盡管危機(jī)對(duì)本土制造商的影響不大，但足以令制造商們警醒，部分制造商開(kāi)始反思原有采購(gòu)模式中存在的問(wèn)題，并通過(guò)一系列手段來(lái)加強(qiáng)采購(gòu)體系防御風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力。 冠捷科技表示，2009年危機(jī)過(guò)后，雖然合作的分銷商沒(méi)有變化，但是從各家采購(gòu)的金額有所變化。此舉反映了分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而知名分銷商更容易獲得制造商的青睞。在行業(yè)普遍缺料的情況下，前幾大分銷商才有實(shí)力保證在原料緊缺的時(shí)候搶到貨源，保證制造商的生產(chǎn)順利進(jìn)行。 在緊張的缺貨氛圍下，各廠商對(duì)供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)的看法朝兩極化發(fā)展。有意思的是，同樣是臺(tái)系電腦制造商，臺(tái)達(dá)和冠捷代表了兩種不同的聲音。冠捷方面認(rèn)為，VMI服務(wù)能為分銷商的服務(wù)加分。他們希望更多的分銷商提供VMI，以此轉(zhuǎn)移庫(kù)存壓力給分銷商。對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，“要貨有貨，無(wú)需求時(shí)則零庫(kù)存”的VMI相對(duì)備貨更有保障。 臺(tái)達(dá)殷立民部分認(rèn)同冠捷的看法，金融危機(jī)以前VMI把產(chǎn)品放在分銷商的倉(cāng)庫(kù)，消費(fèi)一件付費(fèi)一件。對(duì)臺(tái)達(dá)來(lái)說(shuō)，VMI確實(shí)降低了庫(kù)存成本，也簡(jiǎn)化了相關(guān)采購(gòu)流程(例如買(mǎi)賣(mài)雙方不需頻繁下單、跟單、催單、收 貨 、付費(fèi))。但實(shí)現(xiàn)VMI的前提條件是，分銷商必須維持庫(kù)存水位介于上下限之間。在缺貨的大環(huán)境下，分銷商的庫(kù)存水平頻頻低于下限甚至為零而嚴(yán)重影響客戶的生產(chǎn)進(jìn)程。“現(xiàn)在市場(chǎng)充斥著搶貨的動(dòng)作，制造商擔(dān)心缺貨而買(mǎi)不到所需的元件，寧可把貨都拉到自己倉(cāng)庫(kù)囤著?！?殷立民認(rèn)為目前制造商囤積元件的情況很普遍，臺(tái)達(dá)的庫(kù)存較以往上升了40%。 分銷業(yè)并購(gòu)潮起，下游廠商關(guān)注產(chǎn)品線整合 危機(jī)是危還是機(jī)？分銷行業(yè)正在進(jìn)行的一系列整并回答了這個(gè)問(wèn)題。大聯(lián)大合并友尚、安富利并購(gòu)Bell Microproducts，分銷商抱團(tuán)成軍的作戰(zhàn)方式更進(jìn)一步擴(kuò)大分銷商的疆土。 此次分銷商調(diào)查的結(jié)果證明抱團(tuán)策略初見(jiàn)成效，2009年制造商從分銷商處采購(gòu)元器件的比例為55%，較2008年(54%)有所提高。 業(yè)內(nèi)資深采購(gòu)一席話一語(yǔ)道破分銷商積極整合背后的原因?！胺咒N商代理的品牌以及產(chǎn)品線決定了制造商與之合作的深度和廣度?！绷硗猓€指出從分銷還是原廠采購(gòu)并不是制造商單方面可以做出決定的，“最重要的是量大才能全部從原廠采購(gòu)，原廠也才愿意直接服務(wù)這樣的客戶?！? 對(duì)目前分銷業(yè)的大整合，采購(gòu)人員也給追求“大者恒大”的分銷商提出善意的提醒。合并固然可以為分銷商帶來(lái)更多的產(chǎn)品代理權(quán)，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)，但一旦采購(gòu)元器件品種多就會(huì)遭遇不同產(chǎn)品線不同負(fù)責(zé)人的情況，采購(gòu)需要聯(lián)系同一公司內(nèi)不同的銷售人員才能獲得報(bào)價(jià)，增加溝通步驟進(jìn)而拖延采購(gòu)進(jìn)度。擴(kuò)充產(chǎn)品線的同時(shí)，如何精簡(jiǎn)架構(gòu)以提高采購(gòu)多種產(chǎn)品的效率，值得合并后的分銷商們思考。 青睞分銷采購(gòu)，吃定授權(quán)分銷 除了采購(gòu)量之外，支付方式也是影響分銷商和原廠采購(gòu)比例的因素之一。負(fù)責(zé)方正科技稅控機(jī)項(xiàng)目采購(gòu)的陸雨表示，IC主要通過(guò)分銷代理商采購(gòu)，被動(dòng)器件則通過(guò)原廠?！耙?yàn)镮C大多牽涉進(jìn)出口，通過(guò)分銷代理可以采用人民幣支付。”目前方正科技稅控機(jī)項(xiàng)目元件從分銷商和原廠采購(gòu)的比例為80%和20%，陸雨更傾向提高從分銷商采購(gòu)的比例。 從原廠采購(gòu)的公認(rèn)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低，但缺點(diǎn)也是有目共睹的，就是原廠不備貨。而分銷商的存在就恰好彌補(bǔ)了備貨的短板，因此稍高的售價(jià)也能被眾多制造商所接受。 “從原廠和分銷商采購(gòu)元件的比例和企業(yè)的發(fā)展階段有一定關(guān)系。”業(yè)內(nèi)資深采購(gòu)認(rèn)為這個(gè)比例反映了一個(gè)企業(yè)乃至行業(yè)的規(guī)模壯大。以TD通信設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始因?yàn)橹袊?guó)3G牌照遲遲未發(fā)放，導(dǎo)致市場(chǎng)沒(méi)有起量，大部分設(shè)備制造商一開(kāi)始幾乎沒(méi)有從原廠采購(gòu)元器件，而100%從分銷商處進(jìn)貨。隨著中國(guó)3G牌照發(fā)放TD-SCDMA基站建設(shè)開(kāi)跑，TD-SCDMA通信基站進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)，TD通信設(shè)備制造商開(kāi)始從原廠直接采購(gòu)。 無(wú)論分銷商和原廠的采購(gòu)比例為多少，有一點(diǎn)是制造商所一致認(rèn)同的，那就是只通過(guò)授權(quán)分銷商采購(gòu)。盡管非授權(quán)分銷商可能從授權(quán)分銷商處進(jìn)貨，但是無(wú)法保證其品質(zhì)。不能確保原廠出品，存在著二手貨的風(fēng)險(xiǎn)?！笆袌?chǎng)的首要競(jìng)爭(zhēng)力是質(zhì)量，因此非授權(quán)分銷商無(wú)法確保IC高可靠性、高穩(wěn)定性的前提下，并不列入考慮范圍?！睒I(yè)內(nèi)資深采購(gòu)列出考察分銷商的主要指標(biāo)包括企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金等。方正科技業(yè)同樣只選用授權(quán)分銷商的貨源，不到萬(wàn)不得已的情況，非授權(quán)分銷商很難進(jìn)入制造商的考慮范疇。只有在緊急調(diào)貨的時(shí)候，采購(gòu)急于進(jìn)貨，提前和工程師進(jìn)行溝通，告知潛在風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)考慮非授權(quán)分銷商。總而言之，害怕貨源來(lái)路不正而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是采購(gòu)最擔(dān)心的問(wèn)題，也是目前非授權(quán)分銷商亟需解決的信任危機(jī)。 重點(diǎn)考察價(jià)格、交貨期，增值服務(wù)最加分 建立一個(gè)健康的供應(yīng)鏈體系，離不開(kāi)分銷商的密切配合。此次調(diào)查覆蓋了大量位于中國(guó)的制造商，從調(diào)查結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，制造商選擇分銷商的時(shí)候仍存在著微妙的差異，這個(gè)偏好和制造商的背景有關(guān)。華東區(qū)為臺(tái)商群居地之一，臺(tái)達(dá)、冠捷以及微星的采購(gòu)均表示首選臺(tái)灣背景的分銷商合作。這樣的選擇除了相同的文化背景和行事作風(fēng)使然，還和臺(tái)資企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)架構(gòu)有一定關(guān)系。臺(tái)資企業(yè)采購(gòu)部帶有“任人唯親”的色彩。臺(tái)資企業(yè)的采購(gòu)部分為sourcing和buyer，臺(tái)灣方面sourcing部門(mén)專門(mén)負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商詢價(jià)，大陸方面的buyer則負(fù)責(zé)下單、確認(rèn)物料情況。雖說(shuō)這種模式有利于企業(yè)控制成本，避免出現(xiàn)腐敗問(wèn)題，但在市場(chǎng)節(jié)奏加快、資源配置全球化的今天，生產(chǎn)進(jìn)程加快、采購(gòu)周期縮短的壓力下，縮短采購(gòu)流程、降本增效將是臺(tái)灣制造商需要考慮的問(wèn)題。 撇開(kāi)背景偏好的問(wèn)題，大陸和臺(tái)灣的制造商考察分銷商的要素相當(dāng)一致。方正科技陸雨的一番話代表了大部分采購(gòu)的心聲，她希望分銷商能確保產(chǎn)品質(zhì)量、提供合理的價(jià)格、進(jìn)一步縮短交貨期，采購(gòu)后希望一旦出現(xiàn)問(wèn)題，分銷商可以快速響應(yīng)，提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。 和原廠相比，分銷商還需要提升技術(shù)支持的力度。臺(tái)達(dá)殷立民指出，目前分銷商普遍存在的不足在于欠缺特殊項(xiàng)目的支持能力；當(dāng)品質(zhì)出現(xiàn)不良等問(wèn)題，分銷商的解決力不足。相比之下，原廠就有豐富的處理不良問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，專門(mén)設(shè)有品質(zhì)管理部門(mén)負(fù)責(zé)不良事件。冠捷也希望分銷商在技術(shù)上進(jìn)一步加強(qiáng)，向原廠靠攏，不僅是原廠的銷售分支，而具有解決技術(shù)問(wèn)題的能力。原廠的服務(wù)畢竟存在時(shí)間差，而分銷商可以利用本地化的優(yōu)勢(shì)提供應(yīng)急服務(wù)。 缺貨潮對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)意味著一次洗牌，制造商為了搶貨正在尋找合作伙伴以外的渠道，客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)和拓展客源的機(jī)會(huì)并存。在眼下缺貨的情況下，也衍生了制造商對(duì)分銷商的新服務(wù)要求，如果能抓住客戶將更穩(wěn)固營(yíng)盤(pán)。冠捷提出，當(dāng)某產(chǎn)品出現(xiàn)缺料問(wèn)題時(shí)分銷商如果能憑借對(duì)電子行業(yè)的了解給出建議替代型號(hào)等增值服務(wù)，將極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。