評價IC設計公司的能力，歸根到底要以銷售數(shù)字說話，但中國本土IC公司可以輕松搞定硬件開發(fā)、軟件編程，要論起做生意很多都是門外漢。而從銷售能力而言，分銷商無疑是個中高手，其遍布各地的銷售網(wǎng)絡和客戶關系，可以快速幫中國IC公司打開銷路。因此，分銷渠道的控制與管理能力也從一個側面體現(xiàn)了IC設計公司的成熟度。 中國IC設計業(yè)十年有成，分銷模式漸成主流 隨著中國設計公司的成長，在市場上經(jīng)歷摸爬滾打之后本土企業(yè)逐漸認識到采用分銷模式的重要性?！敖陙?，中國電子產(chǎn)業(yè)的快速成長也促成中國本土IC設計企業(yè)的興起，本土IC產(chǎn)品銷售模式也在進行整合，從過去的直銷或貿(mào)易商模式慢慢演進到需要分銷商的支持。越來越多的IC企業(yè)了解到分銷商的價值，包含在地域及產(chǎn)品、人員等等涵蓋面更為廣泛，愿意透過更多的代理商將產(chǎn)品銷售出去。”大聯(lián)大營銷管理處副總林春杰談到中國IC設計公司銷售之路轉(zhuǎn)變時感慨頗多，“IC企業(yè)依靠代理商不僅節(jié)省了人力投資成本，也能借助分銷商的渠道快速打開知名度，分銷商的價值展現(xiàn)出的實力將帶出更多三贏局面。”目前，大聯(lián)大集團旗下代理的本土IC產(chǎn)品有展訊、國芯、炬力、美新、晶晨以及創(chuàng)毅視訊等。

林偉：本土IC原廠在分銷模式上會逐漸走專業(yè)化路線，從直銷模式到小分銷商模式，再到專業(yè)代理商的模式。Xnhesmc

見證本土IC設計公司成長的不止大聯(lián)大，北高智科技有限公司副總經(jīng)理林偉也注意到中國IC設計公司銷售模式的轉(zhuǎn)變。他認為本土IC原廠在分銷模式上會逐漸走專業(yè)化路線，會從直銷模式到小分銷商模式，再到專業(yè)代理商的模式。目前北高智也代理多家本土IC產(chǎn)品線，包括圣邦、士蘭、泰合志恒以及卓勝等?！皬匿N售模式上講，我們代理的本土IC原廠除士蘭外其他都基本以代理商分銷為主?！? 術業(yè)有專攻，IC設計和銷售剝離 中國IC設計企業(yè)最初對分銷的重視度不足，大多采用直銷方式，親自捋袖上陣，既負責設計研發(fā)，又招攬客戶銷售產(chǎn)品。結果往往事倍功半，在生意場上疲于奔命。 為什么本土IC原廠熱衷于直銷模式？林偉分析原因來自于兩方面：首先，他們認為速度制勝，而速度是本土IC原廠相對于歐美原廠的一大優(yōu)勢，采用直銷的方式可以在公司初創(chuàng)階段跳過中間環(huán)節(jié)以最直接有效的方式迅速打開局面，進而率先占領市場。其次，由于短時間內(nèi)，一些IC原廠來不及找到合適的代理、分銷伙伴，擔心掌握很多重量級產(chǎn)品線的一線代理商不重視自身產(chǎn)品，被當作雞肋產(chǎn)品線；又怕小代理商沒有足夠的經(jīng)驗和能力推廣產(chǎn)品，貽誤市場商機。 然而，IC分銷行業(yè)起步畢竟早于中國IC設計公司，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了不少分銷行業(yè)的經(jīng)驗，對市場規(guī)律以及客戶的把握度都勝過IC設計公司。“本土IC原廠在市場上站穩(wěn)腳跟后，隨著客戶越來越多，他們在技術支持、商務服務上就會慢慢感到力不從心，除保留極少數(shù)特殊客戶做直供之外，把更多的客戶交給專業(yè)的代理商去服務將是大勢所趨?！绷謧ブ赋?。 術業(yè)有專攻，IC設計公司的本職就是設計IC，而分銷商專司銷售，這是半導體產(chǎn)業(yè)鏈多年來所形成的格局。豐寶電子市場總監(jiān)周青華表示，本土大多數(shù)IC企業(yè)的價值主要是在IC設計和生產(chǎn)的專業(yè)領域，銷售是弱項?！爸袊鳬C設計企業(yè)在成立之初就應該專注在IC設計和生產(chǎn)上，對這些企業(yè)而言IC銷售是一個非常繁瑣復雜的事情，建立一個完善的銷售網(wǎng)絡渠道不是一天兩天的事情，國內(nèi)大部分采取直銷為主的IC企業(yè)生存狀況堪憂?！彼ㄗh中國IC設計企業(yè)更專注研發(fā)芯片，而不是一手包辦整個產(chǎn)品研發(fā)到銷售一條龍。 本土IC注重高利潤，告別割肉放血時代 分銷商長期和各類IC設計公司打交道，又熟悉系統(tǒng)廠商的需求，作為客觀的旁觀者，最有資格評價中國IC設計公司目前在整個市場的發(fā)展情況，為本土企業(yè)的未來指條符合市場發(fā)展趨勢的明路。 林春杰認為，中國IC設計公司最大的也是最普遍存在的問題就是產(chǎn)品單一，長期過于依賴某一產(chǎn)品。這是整個中國IC設計產(chǎn)業(yè)的總體情況，當然但并不代表所有的企業(yè)都毫無所長，他也看到有些本土設計公司也有不錯的產(chǎn)品，但一般缺乏專有IP的保護。 林偉則總結中國IC設計公司可以分為三種類型：單純低價策略、高性價比以及專業(yè)品牌，這也是中國IC企業(yè)發(fā)展的三個階段的濃縮。周青華的評價則更犀利：“從現(xiàn)階段來看，本土IC產(chǎn)品在本土市場依舊很有競爭力，但大多數(shù)都是生產(chǎn)以海外產(chǎn)品的COST DOWN版本產(chǎn)品為主?！?

周青華：產(chǎn)品的開發(fā)可以多從分銷商那邊取得建議，畢竟分銷商直接面對的是真正的市場。Xnhesmc

中國IC行業(yè)起步晚，為了追趕國際半導體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為在強手林立的市場搶占份額而甩出“低價取代”的殺手锏雖有成效，但這種割肉求生的方式并不適合企業(yè)的長期發(fā)展。覺醒的企業(yè)開始擺脫價格殺戮，專注于開發(fā)高端市場，由單純追求出貨量轉(zhuǎn)向?qū)で蟾呃麧?、高附加價值。 抽身離開替代之路的企業(yè)首選切入口是國標，創(chuàng)毅視訊、卓勝微電子就代表了這類企業(yè)。其次為緊跟中國市場步調(diào)，搶先為中國市場度身定做方案，如杭州國芯、北京海爾的ABS-S解調(diào)芯片隨直播衛(wèi)星市場的啟動而受益就是很好的例子。 習慣于產(chǎn)銷一體化的中國IC設計公司剝離銷售業(yè)務初期難免遭遇陣痛，與分銷商之間的合作仍需磨合。我們此次對分銷商的采訪發(fā)現(xiàn)，大部分分銷商對中國IC設計企業(yè)的意見集中于分銷渠道管理不規(guī)范，容易導致分銷商之間代理產(chǎn)品線區(qū)域重合而引發(fā)糾紛。 大聯(lián)大的林春杰談到，通常本土公司處于初創(chuàng)階段，在渠道管理方面海外原廠顯得更加規(guī)范一些，代理權控制也更加嚴格，不是有些所謂的“資金平臺”物流公司或者終端客戶所指定的管道商就可以輕易拿到海外公司的代理權。 善用分銷商使發(fā)展之路更平坦 “顧客就是上帝”的道理，中國IC設計公司自然明白，但中國企業(yè)太“寵愛”客戶，凡事力圖親歷親為，結果往往顧此失彼，費力不討好。創(chuàng)業(yè)初期，受到規(guī)模限制，企業(yè)不得不包辦所有的事情。但是當企業(yè)形成了運作團隊，朝做大做強發(fā)展的時候，應該把適合的工作交給適合的團隊負責，獲得穩(wěn)定高效的配合，企業(yè)才會再上一個臺階。 在銷售方面，分銷商顯然比IC設計公司更專業(yè)，而這一點卻被一些中國IC設計公司所忽視。林春杰指出：“中國IC設計公司非常重視客戶端，卻忽略分銷商的價值，這樣對IC設計公司其實是一大損失?！彼M一步分析道，分銷商有廣大相關產(chǎn)業(yè)客戶群，可以短時間內(nèi)推廣IC設計公司的產(chǎn)品，而IC設計公司只要著重設計開發(fā)、質(zhì)量的管理；分銷商可以協(xié)助物流、現(xiàn)金流，以及更多客戶群的推廣，兩者各司其職。 現(xiàn)在，中國IC企業(yè)更多把分銷商作為一個銷售工具，而分銷商的作用并不僅限于簡單的銷售貿(mào)易商?！爱a(chǎn)品的開發(fā)可以多從分銷商那邊取得一些建議，畢竟分銷商直接面對真正的市場?！敝芮嗳A替眾多分銷商說出了他們的心聲。 代理諸多國內(nèi)IC品牌的英特翎公司代理事業(yè)部總經(jīng)理章陽認為，有些本土IC公司產(chǎn)品定位不是很準確，而分銷商作為與市場最貼近的人，對市場的了解勝過IC設計公司，但IC公司有時并不太接受分銷商的建議，仍一意孤行?！澳承┍就罥C公司希望用戶來滿足他們芯片的需求，而不是他們來滿足用戶的需求，這是完全錯誤的?！彼f道。 事實上，對客戶來說，他們可以從分銷商端得到更多IC設計公司難以提供的的服務。“中國IC設計公司應該在觀念上認識到在電子產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，唯有依賴分銷商的現(xiàn)金流、物流及銷售能力與特性，才可以真正推廣產(chǎn)品，要把代理商視為銷售力量的延伸與重要的戰(zhàn)略合作伙伴，達到IC設計公司、分銷商、客戶三贏的局面?！?企業(yè)成長過程中的磕磕絆絆在所難免，相比在市場浸淫多年的海外公司，初出茅廬的中國IC設計企業(yè)還欠缺足夠的市場經(jīng)驗和商業(yè)籌碼，獨自闖蕩風險徒增。一個經(jīng)驗豐富的分銷商可以做企業(yè)的顧問，又掌握了市場的各種信息，可以為新生企業(yè)營造一個良好的商業(yè)環(huán)境。分銷商對于剛上路的中國IC設計公司十分重要，已經(jīng)起步的中國IC設計企業(yè)中誰能夠脫穎而出，勝敗或許就看誰更能善用分銷商這根平衡桿。