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歐美將有更多電子業(yè)連鎖店倒閉 出口形勢嚴(yán)峻

《國際電子商情》日前舉辦了一場針對出口電子市場的研討會,有500多家針對海外出口市場的終端制造商、方案商、分銷商以及IC公司參與。會上我們請來了美國著名電子連鎖店Brookstone遠東區(qū)總裁陳永龢先生作主題發(fā)言,他的一番話,讓所有人都感受到了壓力。同時,他也指出了大家如何過冬的辦法。

《國際電子商情》日前舉辦了一場針對出口電子市場的研討會,有500多家針對海外出口市場的終端制造商、方案商、分銷商以及IC公司參與。會上我們請來了美國著名電子連鎖店Brookstone遠東區(qū)總裁陳永龢先生作主題發(fā)言,他的一番話,讓所有人都感受到了壓力。同時,他也指出了大家如何過冬的辦法。以下是他的全程發(fā)言稿,僅代表他個人意見。其中有些觀點我本人和其他嘉賓并不完全贊同,等下篇文章,我再詳述。 各位廠商的領(lǐng)導(dǎo)、所有先生、女士,大家好,我叫陳永龢,我是君聯(lián)集團公司董事長,美國Brookstone t2遠東區(qū)的總裁,君聯(lián)集團公司在美國有1,100間連鎖店,我們公司在亞洲采購的東西都是比較具科技性或高品質(zhì)的,所以我等一下要講的話如果和大家的意見有沖突,僅代表我個人的意見。我以一個美國買家的立場,把我在美國獲得的資訊,透露給所有在座的廠商。 我是電機系畢業(yè)的,所以我跟各位電子界的同事會講同樣的語言,我不知道美國是不是有比我們Brookstone更高級的店鋪,但是我跟各位說我們Brookstone下滑了17個百分點。各位注意啊,今年底之前美國將會有巨大的變動,美國今年初到現(xiàn)在破產(chǎn)了很多家公司,我們唯一的對手SharperImage bankrupt Chapter 7全部店鋪關(guān)掉,美國Morgans連鎖店Chapter 11。美國的很多家連鎖店全部關(guān)掉,這只是開端。我們自己是做連鎖店的,作為一個中國人,我不會在這里說假話給各位聽。世界經(jīng)濟馬上會萎縮了,各位如果賺了錢,絕對不要買高樓,買新車,趕快把錢存起來,馬上就要過冬了,今天惡劣的情況比我想象的還快,所以我很吃驚。告訴各位一點點Brookstone是個什么樣的公司。 Brookstone是一個高科技的公司,在遠東有5個分公司,臺灣、香港、中國、馬來西亞、韓國,我統(tǒng)領(lǐng)的5個分公司在亞洲專門負(fù)責(zé)開發(fā)、設(shè)計、采購、品管和物流,運送美國。我們公司分5個階段產(chǎn)品,總共5個level,這5個level我們真正在level 1的,也就是existing product的幾乎微之又微,產(chǎn)品非常少。我們最講究產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計,和我們做生意的公司都知道,如果你們?nèi)⒓与娮诱?,Las Vegas或者Chicago,千萬不要忘了去看一下Brookstone的店鋪,然后看一下你們能做什么東西。 銷售有兩個最重大的動力,一個是you want,一個是you need,want就是當(dāng)你看見一個非??蓯?、非常新奇、非常高科技、非常漂亮的東西,產(chǎn)生了購買欲望的時候就是I want that,我想要這個東西。你不需要,但是你必須持有,因為你想要它。第二就是you need,你必須要買油鹽醬醋,你必須要買掃把掃地,這是you need,基本上就是這兩個最重要的原動力制造出了銷售的動機。Brookstone從來不賣東西you need,我們是在美國頂尖的you want的產(chǎn)品。剛剛講了一個故事就是iPod,我并不贊同之前的言論。蘋果花了多少精力在研發(fā)產(chǎn)品,各位不要只抄襲了它的皮毛,我在第一屆電子展開幕的時候就說過,作為中國人,不要被目前的趨勢所迷惑,當(dāng)初所有的來賓都是在歌頌我們中國人怎樣好,我們的DVD做得多偉大,我就說DVD出了幾千臺,有什么偉大的?40年前日本做Transistor Radio出了幾億臺,而日本電子界消失了,20年前臺灣出幾千萬臺radio,現(xiàn)在也消失了,我們中國現(xiàn)在做DVD幾千萬臺就偉大了嗎?有哪一個在座的工廠做過iPod的請舉手?沒有吧,我們現(xiàn)在并不是追求頂尖的,但是不要迷惑,就想現(xiàn)在不可怕,沒什么關(guān)系,降低成本,怎么降?工資漲了,退稅消除了,勞工的問題,各種成本漲了,物料漲了,電漲了,請問你怎樣降低成本?說起來容易,做起來難。我等下會講怎樣應(yīng)對。 選一個好的工廠,我們會經(jīng)過非常嚴(yán)苛的過程,看你們的QC system,你們的QC部門好不好,我會派我們工程部經(jīng)理帶著工程師,去驗?zāi)愕墓S,看你們有沒有能力做我們君聯(lián)公司的產(chǎn)品。Product capability,你能夠生產(chǎn)多少數(shù)量,Product development ability,你的開發(fā)部有多少人,最后是Equipment,你到底有什么樣的設(shè)備,如果我們必須要什么樣的機器,你們沒有就不必談了。不要忘了我們Brookstone在美國重大的機場有50個機場店鋪。Brookstone機場店鋪是我們公司大概五分之一的規(guī)模,因為機場都是很小的,只賣一個部門的產(chǎn)品,就是旅行用品。 一個買家需要怎樣找一個非常好的供應(yīng)商,我說過,我不怕你的東西貴,只怕你的產(chǎn)品品質(zhì)不好。這包括所有l(wèi)evel,不同層次,你千萬不要因為做一個小耳機,就認(rèn)為這是個很低檔的產(chǎn)品,沒有這回事。Sony都要買這個產(chǎn)品,但是價錢賣得非常好。很多人說,怎么才可以賣一個高價位,使它的落差變大,讓我有生存的余地呢?你仔細(xì)去看一下高級的店鋪和它的產(chǎn)品,很多人說,“陳先生,我看過你們的店鋪,你們的吹風(fēng)機怎么賣得這么貴?沃爾瑪19.99塊,廉價店9.99塊,你賣75塊?你怎么賣的?”我說“你見過沒有聲音的吹風(fēng)機嗎?早上會把你太太吵醒嗎?你見過一個吹風(fēng)機到接近你頭皮的時候溫度會自動降溫的嗎?你見過有吹風(fēng)機可以發(fā)出臭氧層,如果你去參加了生日Party,第二天就可以把你所有Smoke的味道消除的嗎?所以我賣75塊,你需不需要買一臺?”“噢,這個要。”這就是不同的地方,你不要天天想著9.99然后我們降價怎么樣。 在去年年底的時候我就已經(jīng)緊急的呼吁過,我說,各位,注意一下我們中華人民共和國有一個最重大的敵人在隔壁——印度,中國人難道還不緊張嗎?我去年就很緊張呼吁政府不要把最底層的工業(yè)拱手送給了印度,但是沒有人聽?。‖F(xiàn)在提升環(huán)保,所有的下游工業(yè)都死掉了,最底層的都死掉了,但是我們在座的這一群,能夠爬起來做iPod嗎?都不行,怎么辦?何去何從?作為一個買家,目前碰到大的沖擊,各位,我奉勸你們一句話,你們必須回去仔細(xì)的審核一下你們目前的客戶,我并不贊成你們都拿大量的資金去做廣告,你趕快去審核你的客戶,看看你的客戶群有哪幾個是值得你保留的,支持他!怎么支持?我常??吹轿业墓S也是一樣,“陳先生我要漲價!”我說“可以啊,你要漲價,原因是什么?”他說:“我的工資漲了12個百分點,所以我要調(diào)?!蔽揖透f“你工資在你全部的成本里面大概占15%?!备魑唬銈兪亲龉S的領(lǐng)導(dǎo)的,你們自己把心里的算盤打一下,工資大概占了10、20個百分點,現(xiàn)在這種所謂高薪資的時代,你還不裁減你的人員嗎? 作為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)來說,把你的工廠精簡、縮短、效益提高10-20個百分點,是非常容易的,把這錢省下來,支持你最好的客戶。讓他活下去。日后他就非依賴你不可。這第一點,你不要把你自己的疏忽和浪費,放到你最好的客人身上,否則最后他會拋棄你。這是我的第一個奉勸,第二,如果去年你沒有聽到我的演講,你沒有積累一些財富,現(xiàn)在就很慘,現(xiàn)在是應(yīng)該拿出你的本錢來開發(fā)新產(chǎn)品的時候。我們君聯(lián)公司因為現(xiàn)在這樣不景氣,大量招兵買馬,找優(yōu)秀的開發(fā)人員,為什么?如果你是非常好的公司,現(xiàn)在的訂單還很多的時候,我相信你們會感到非常的慶幸,因為對手都快死掉了,但是死掉了后面怎么辦?后面當(dāng)市場復(fù)蘇了以后,那些客人就開始挑工廠了,那個時候你們又拿不出新東西的時候,你慢慢也會被淘汰。所以要拿出你的資源,把眼光放遠,看一下我下一步應(yīng)該怎么做。不要看現(xiàn)在的口袋,看客戶的存活。這是我第二點奉勸各位做市場做領(lǐng)導(dǎo)的人,你必須非常冷靜來看,我應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品。我曾經(jīng)想做的一些高科技產(chǎn)品或是比較復(fù)雜的產(chǎn)品,現(xiàn)在應(yīng)該掏錢進去做了。 最后,我說經(jīng)濟低迷,我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,產(chǎn)品是要注重品質(zhì)的,這當(dāng)然無可厚非,我當(dāng)時就奉勸,我說,你們注意看,很多優(yōu)秀的工廠,繼續(xù)存活,也從來沒有缺乏訂單,為什么?因為到不景氣的時候,很多工廠不能夠存活的時候,這訂單,陸陸續(xù)續(xù)累積在幾個優(yōu)秀的廠商口袋里,所以他幾乎沒有辦法來接應(yīng)這個東西,但是我奉勸當(dāng)你訂單多的時候那幾個好的廠,你必須要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩硖裟愕目蛻?,要注意并不表示訂單利潤高的他就是好的客戶;利潤低,甚至沒有利潤,他如果是你的好客戶,你都應(yīng)該把我的第一招拿出來支持他,那是你的未來,那不是你的現(xiàn)在,你不缺現(xiàn)在。明年翻盤的時候,就靠這幾個公司把你提升到另外一個領(lǐng)域。 反過來,如果你們現(xiàn)在缺乏訂單的,缺乏各方面的,怎樣來應(yīng)對?我剛講的,第一,趕快緊縮,第二,提高你的效率,第三,現(xiàn)在很多付款的方式改變了,因為市場不景氣,很多公司倒的倒,欠債的欠債,所有下游的廠商,對目前的工業(yè)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了懷疑。因為這樣,工廠做得非常大是很危險的,一個優(yōu)秀的公司千萬不要以為雄霸天下就是對的,這是錯的,電子業(yè)向來講專精,你必須要非常專精你這一個行業(yè),不要小看你做一個小小的耳機零件,你如果把這個零件做得非常好你會統(tǒng)馭這個領(lǐng)域的。必須要走專精的路線,不應(yīng)該做的東西全部淘汰掉,專精你最內(nèi)行;專精你最熟悉;專精你可以掌控客源的產(chǎn)品來開發(fā)。 你沒有時間再去唱歌跳舞了,在這方面我奉勸各位必須要衡量自己的財力,君聯(lián)公司有幾個前幾名的廠商破產(chǎn)了,還有一個廠商我一連下給他800到900萬美元,為什么,就是因為他的廠做得很大的時候,他在香港過分的貸款,現(xiàn)在股票一跌,人家就要求他還錢,就說到期不貸給他了,他現(xiàn)在沒辦法運作。因為金額超過了他的額度。我相信你們也是一樣,現(xiàn)在所有下游的廠商,如果給了你30天的付款方式,你們應(yīng)該覺得很愉快。很多中國的廠商,你不拿現(xiàn)金來我是不給你貨的,為什么,我們倒怕了。反過來如果所有的行業(yè),生產(chǎn)業(yè)都必須要靠它的現(xiàn)金才能運轉(zhuǎn)的話,我相信沒有幾家。在這種狀況下,你們就必須聯(lián)絡(luò)你們所有重要的零件廠商,要和他們坐下來溝通,現(xiàn)在是同舟共濟的時候了,各位必須認(rèn)真地來做這件事情。 我個人預(yù)測09年比08年會壞,我不是故意嚇你們,08年底的時候美國很多公司會消失,09年第一季第二季訂單會急速的萎縮,如果是你自己的公司你就衡量一下,如果明年的一月到六月你沒有訂單可不可以活下去,如果不能夠活下去,你趕快準(zhǔn)備好我下面講的幾件事情: 第一,你必須要和你自己現(xiàn)在好的客戶開發(fā)新的東西,甚至幫他開發(fā),鼓勵他,因為那是你的未來,那是你明年第一季第二季的訂單。不能等著他來開發(fā),因為他的問題比你還多,你必須主動跟你的客戶溝通,共同來開發(fā)新產(chǎn)品,來保住你明年的增長。 第二就是出貨,我相信各位有很多時候都會碰到被廠商取消訂單的情況,市場并沒有消失,只是減緩,在減緩的過程中,我們必須跟客源,我常常當(dāng)自己是客人,所以我常常想如果我的廠商到我面前說“陳先生,我看你去年買了5萬多今年只買了3萬多,你可不可以增加訂單?”我會說,我現(xiàn)在不可以,明年你這個產(chǎn)品是不是會繼續(xù)存活下去?明年銷售的方向是什么等等。你必須要追尋下去,你明年生產(chǎn)產(chǎn)品存活的單據(jù)要列出來,你不能以為生產(chǎn)的所有產(chǎn)品明年都會有新訂單,你必須主動和你的客戶溝通,把明年的策略定下來,定下來之后,各位不要慌亂,你自己一方面節(jié)流,一方面把未來的開發(fā)的路線定下來,同時看看你到底剩了多少舊的產(chǎn)品的訂單,然后排列價格,生意現(xiàn)在越來越壞是事實,但是中國并沒有感染這個,因為中國辦了一個在全世界轟轟烈烈的奧運會,所以努力地在我們國內(nèi)市場然后忽略了世界上的不景氣。 我預(yù)計明年美國會有黑人總統(tǒng),如果產(chǎn)生了怎么辦,我相信國會絕對不會輕易通過他所提的任何法案,我相信在一個種族那么多年的沖擊下,共同融合是需要很長時間的,當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)階層和下面的執(zhí)行階層需要一段長時間的溝通和融合的時候,明年初就會很辛苦了,意思就是任何的公共法案和投資都不容易過關(guān),既然那么多公共法案投資不容易過關(guān),那么就是政府沒有什么法寶能夠吃進社會的效益,市場往下走是我個人預(yù)期的。如果再這樣發(fā)展下去的話,我們怎么辦? 很多人說不要怕,有歐洲市場。但歐洲已經(jīng)斷了一個胳膊了,當(dāng)初就是買了歐元,然后一個禮拜下滑了12個百分點,我相信各位做生產(chǎn)業(yè)的都知道,工廠歐洲的不能信。各位現(xiàn)在必須要集中資源,耐心定一個方案存活,很多挑剔的公司客戶是一個長久的伙伴。他也知道,他找一個工廠花一年才合格,你叫他隨便選樣品不容易啊,你這樣反省過來的話,就應(yīng)該非常耐心的希望他不要一連6個月給你合格。他的訂單不會像你這么大,但是它的訂單可以救命。 歐洲的訂單也是一樣,或者是其他的訂單,各位千萬小心,如果說你現(xiàn)在用低價位去搶一個訂單,然后你認(rèn)為他就是好的,那你就要非常非常小心,因為你要拿出很多的本錢來堵這張訂單的利潤,這個訂單的利潤真正能達到多少,我相信你們仔細(xì)拿算盤打一下,你們就會發(fā)現(xiàn)這非常的片面,意思是說在整個的過程中有任何的閃失,你甚至投訴都不晚,因為他本來就是一個新客人,他本來就是用這張訂單,低價位來釣?zāi)愕?,是你自己愿意把其他的廠商打敗然后接這張訂單,那個時候出了任何問題都不能怪你。 所以在這個地方,作為一個美國的買家,我奉勸各位要非常非常小心,支持你的客戶,回去好好調(diào)整你自己公司的步伐,緊縮你的開支,開發(fā)新的產(chǎn)品,拿出你的資源投注在未來的開發(fā),坐下和你的業(yè)務(wù)部門好好地審核你所有采購和下游的公司,共同集合起來同舟共濟。最后就是花時間拜訪你的客人,坐下來坦誠溝通明年的計劃是怎樣的,得到一個事先的籌劃和版圖,來走明年艱苦的路程。 相關(guān)閱讀:
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