《國(guó)際電子商情》日前舉辦了一場(chǎng)針對(duì)出口電子市場(chǎng)的研討會(huì)，有500多家針對(duì)海外出口市場(chǎng)的終端制造商、方案商、分銷(xiāo)商以及IC公司參與。會(huì)上我們請(qǐng)來(lái)了美國(guó)著名電子連鎖店Brookstone遠(yuǎn)東區(qū)總裁陳永龢先生作主題發(fā)言，他的一番話，讓所有人都感受到了壓力。同時(shí)，他也指出了大家如何過(guò)冬的辦法。以下是他的全程發(fā)言稿，僅代表他個(gè)人意見(jiàn)。其中有些觀點(diǎn)我本人和其他嘉賓并不完全贊同，等下篇文章，我再詳述。 各位廠商的領(lǐng)導(dǎo)、所有先生、女士，大家好，我叫陳永龢，我是君聯(lián)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)，美國(guó)Brookstone t2遠(yuǎn)東區(qū)的總裁，君聯(lián)集團(tuán)公司在美國(guó)有1,100間連鎖店，我們公司在亞洲采購(gòu)的東西都是比較具科技性或高品質(zhì)的，所以我等一下要講的話如果和大家的意見(jiàn)有沖突，僅代表我個(gè)人的意見(jiàn)。我以一個(gè)美國(guó)買(mǎi)家的立場(chǎng)，把我在美國(guó)獲得的資訊，透露給所有在座的廠商。 我是電機(jī)系畢業(yè)的，所以我跟各位電子界的同事會(huì)講同樣的語(yǔ)言，我不知道美國(guó)是不是有比我們Brookstone更高級(jí)的店鋪，但是我跟各位說(shuō)我們Brookstone下滑了17個(gè)百分點(diǎn)。各位注意啊，今年底之前美國(guó)將會(huì)有巨大的變動(dòng)，美國(guó)今年初到現(xiàn)在破產(chǎn)了很多家公司，我們唯一的對(duì)手SharperImage bankrupt Chapter 7全部店鋪關(guān)掉，美國(guó)Morgans連鎖店Chapter 11。美國(guó)的很多家連鎖店全部關(guān)掉，這只是開(kāi)端。我們自己是做連鎖店的，作為一個(gè)中國(guó)人，我不會(huì)在這里說(shuō)假話給各位聽(tīng)。世界經(jīng)濟(jì)馬上會(huì)萎縮了，各位如果賺了錢(qián)，絕對(duì)不要買(mǎi)高樓，買(mǎi)新車(chē)，趕快把錢(qián)存起來(lái)，馬上就要過(guò)冬了，今天惡劣的情況比我想象的還快，所以我很吃驚。告訴各位一點(diǎn)點(diǎn)Brookstone是個(gè)什么樣的公司。 Brookstone是一個(gè)高科技的公司，在遠(yuǎn)東有5個(gè)分公司，臺(tái)灣、香港、中國(guó)、馬來(lái)西亞、韓國(guó)，我統(tǒng)領(lǐng)的5個(gè)分公司在亞洲專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、品管和物流，運(yùn)送美國(guó)。我們公司分5個(gè)階段產(chǎn)品，總共5個(gè)level，這5個(gè)level我們真正在level 1的，也就是existing product的幾乎微之又微，產(chǎn)品非常少。我們最講究產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，和我們做生意的公司都知道，如果你們?nèi)⒓与娮诱梗琇as Vegas或者Chicago，千萬(wàn)不要忘了去看一下Brookstone的店鋪，然后看一下你們能做什么東西。 銷(xiāo)售有兩個(gè)最重大的動(dòng)力，一個(gè)是you want，一個(gè)是you need，want就是當(dāng)你看見(jiàn)一個(gè)非?？蓯?ài)、非常新奇、非常高科技、非常漂亮的東西，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候就是I want that，我想要這個(gè)東西。你不需要，但是你必須持有，因?yàn)槟阆胍５诙褪莥ou need，你必須要買(mǎi)油鹽醬醋，你必須要買(mǎi)掃把掃地，這是you need，基本上就是這兩個(gè)最重要的原動(dòng)力制造出了銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)。Brookstone從來(lái)不賣(mài)東西you need，我們是在美國(guó)頂尖的you want的產(chǎn)品。剛剛講了一個(gè)故事就是iPod，我并不贊同之前的言論。蘋(píng)果花了多少精力在研發(fā)產(chǎn)品，各位不要只抄襲了它的皮毛，我在第一屆電子展開(kāi)幕的時(shí)候就說(shuō)過(guò)，作為中國(guó)人，不要被目前的趨勢(shì)所迷惑，當(dāng)初所有的來(lái)賓都是在歌頌我們中國(guó)人怎樣好，我們的DVD做得多偉大，我就說(shuō)DVD出了幾千臺(tái)，有什么偉大的？40年前日本做Transistor Radio出了幾億臺(tái)，而日本電子界消失了，20年前臺(tái)灣出幾千萬(wàn)臺(tái)radio，現(xiàn)在也消失了，我們中國(guó)現(xiàn)在做DVD幾千萬(wàn)臺(tái)就偉大了嗎？有哪一個(gè)在座的工廠做過(guò)iPod的請(qǐng)舉手？沒(méi)有吧，我們現(xiàn)在并不是追求頂尖的，但是不要迷惑，就想現(xiàn)在不可怕，沒(méi)什么關(guān)系，降低成本，怎么降？工資漲了，退稅消除了，勞工的問(wèn)題，各種成本漲了，物料漲了，電漲了，請(qǐng)問(wèn)你怎樣降低成本？說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。我等下會(huì)講怎樣應(yīng)對(duì)。 選一個(gè)好的工廠，我們會(huì)經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)苛的過(guò)程，看你們的QC system，你們的QC部門(mén)好不好，我會(huì)派我們工程部經(jīng)理帶著工程師，去驗(yàn)?zāi)愕墓S，看你們有沒(méi)有能力做我們君聯(lián)公司的產(chǎn)品。Product capability，你能夠生產(chǎn)多少數(shù)量，Product development ability，你的開(kāi)發(fā)部有多少人，最后是Equipment，你到底有什么樣的設(shè)備，如果我們必須要什么樣的機(jī)器，你們沒(méi)有就不必談了。不要忘了我們Brookstone在美國(guó)重大的機(jī)場(chǎng)有50個(gè)機(jī)場(chǎng)店鋪。Brookstone機(jī)場(chǎng)店鋪是我們公司大概五分之一的規(guī)模，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)都是很小的，只賣(mài)一個(gè)部門(mén)的產(chǎn)品，就是旅行用品。 一個(gè)買(mǎi)家需要怎樣找一個(gè)非常好的供應(yīng)商，我說(shuō)過(guò)，我不怕你的東西貴，只怕你的產(chǎn)品品質(zhì)不好。這包括所有l(wèi)evel，不同層次，你千萬(wàn)不要因?yàn)樽鲆粋€(gè)小耳機(jī)，就認(rèn)為這是個(gè)很低檔的產(chǎn)品，沒(méi)有這回事。Sony都要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但是價(jià)錢(qián)賣(mài)得非常好。很多人說(shuō)，怎么才可以賣(mài)一個(gè)高價(jià)位，使它的落差變大，讓我有生存的余地呢？你仔細(xì)去看一下高級(jí)的店鋪和它的產(chǎn)品，很多人說(shuō)，“陳先生，我看過(guò)你們的店鋪，你們的吹風(fēng)機(jī)怎么賣(mài)得這么貴？沃爾瑪19.99塊，廉價(jià)店9.99塊，你賣(mài)75塊？你怎么賣(mài)的？”我說(shuō)“你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有聲音的吹風(fēng)機(jī)嗎？早上會(huì)把你太太吵醒嗎？你見(jiàn)過(guò)一個(gè)吹風(fēng)機(jī)到接近你頭皮的時(shí)候溫度會(huì)自動(dòng)降溫的嗎？你見(jiàn)過(guò)有吹風(fēng)機(jī)可以發(fā)出臭氧層，如果你去參加了生日Party，第二天就可以把你所有Smoke的味道消除的嗎？所以我賣(mài)75塊，你需不需要買(mǎi)一臺(tái)？”“噢，這個(gè)要?！边@就是不同的地方，你不要天天想著9.99然后我們降價(jià)怎么樣。 在去年年底的時(shí)候我就已經(jīng)緊急的呼吁過(guò)，我說(shuō)，各位，注意一下我們中華人民共和國(guó)有一個(gè)最重大的敵人在隔壁——印度，中國(guó)人難道還不緊張嗎？我去年就很緊張呼吁政府不要把最底層的工業(yè)拱手送給了印度，但是沒(méi)有人聽(tīng)??！現(xiàn)在提升環(huán)保，所有的下游工業(yè)都死掉了，最底層的都死掉了，但是我們?cè)谧倪@一群，能夠爬起來(lái)做iPod嗎？都不行，怎么辦？何去何從？作為一個(gè)買(mǎi)家，目前碰到大的沖擊，各位，我奉勸你們一句話，你們必須回去仔細(xì)的審核一下你們目前的客戶，我并不贊成你們都拿大量的資金去做廣告，你趕快去審核你的客戶，看看你的客戶群有哪幾個(gè)是值得你保留的，支持他！怎么支持？我常?？吹轿业墓S也是一樣，“陳先生我要漲價(jià)！”我說(shuō)“可以啊，你要漲價(jià)，原因是什么？”他說(shuō)：“我的工資漲了12個(gè)百分點(diǎn)，所以我要調(diào)?！蔽揖透f(shuō)“你工資在你全部的成本里面大概占15%?！备魑?，你們是做工廠的領(lǐng)導(dǎo)的，你們自己把心里的算盤(pán)打一下，工資大概占了10、20個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)在這種所謂高薪資的時(shí)代，你還不裁減你的人員嗎？ 作為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，把你的工廠精簡(jiǎn)、縮短、效益提高10-20個(gè)百分點(diǎn)，是非常容易的，把這錢(qián)省下來(lái)，支持你最好的客戶。讓他活下去。日后他就非依賴你不可。這第一點(diǎn)，你不要把你自己的疏忽和浪費(fèi)，放到你最好的客人身上，否則最后他會(huì)拋棄你。這是我的第一個(gè)奉勸，第二，如果去年你沒(méi)有聽(tīng)到我的演講，你沒(méi)有積累一些財(cái)富，現(xiàn)在就很慘，現(xiàn)在是應(yīng)該拿出你的本錢(qián)來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候。我們君聯(lián)公司因?yàn)楝F(xiàn)在這樣不景氣，大量招兵買(mǎi)馬，找優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員，為什么？如果你是非常好的公司，現(xiàn)在的訂單還很多的時(shí)候，我相信你們會(huì)感到非常的慶幸，因?yàn)閷?duì)手都快死掉了，但是死掉了后面怎么辦？后面當(dāng)市場(chǎng)復(fù)蘇了以后，那些客人就開(kāi)始挑工廠了，那個(gè)時(shí)候你們又拿不出新東西的時(shí)候，你慢慢也會(huì)被淘汰。所以要拿出你的資源，把眼光放遠(yuǎn)，看一下我下一步應(yīng)該怎么做。不要看現(xiàn)在的口袋，看客戶的存活。這是我第二點(diǎn)奉勸各位做市場(chǎng)做領(lǐng)導(dǎo)的人，你必須非常冷靜來(lái)看，我應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品。我曾經(jīng)想做的一些高科技產(chǎn)品或是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，現(xiàn)在應(yīng)該掏錢(qián)進(jìn)去做了。 最后，我說(shuō)經(jīng)濟(jì)低迷，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品是要注重品質(zhì)的，這當(dāng)然無(wú)可厚非，我當(dāng)時(shí)就奉勸，我說(shuō)，你們注意看，很多優(yōu)秀的工廠，繼續(xù)存活，也從來(lái)沒(méi)有缺乏訂單，為什么？因?yàn)榈讲痪皻獾臅r(shí)候，很多工廠不能夠存活的時(shí)候，這訂單，陸陸續(xù)續(xù)累積在幾個(gè)優(yōu)秀的廠商口袋里，所以他幾乎沒(méi)有辦法來(lái)接應(yīng)這個(gè)東西，但是我奉勸當(dāng)你訂單多的時(shí)候那幾個(gè)好的廠，你必須要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩?lái)挑你的客戶，要注意并不表示訂單利潤(rùn)高的他就是好的客戶；利潤(rùn)低，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，他如果是你的好客戶，你都應(yīng)該把我的第一招拿出來(lái)支持他，那是你的未來(lái)，那不是你的現(xiàn)在，你不缺現(xiàn)在。明年翻盤(pán)的時(shí)候，就靠這幾個(gè)公司把你提升到另外一個(gè)領(lǐng)域。 反過(guò)來(lái)，如果你們現(xiàn)在缺乏訂單的，缺乏各方面的，怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)？我剛講的，第一，趕快緊縮，第二，提高你的效率，第三，現(xiàn)在很多付款的方式改變了，因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，很多公司倒的倒，欠債的欠債，所有下游的廠商，對(duì)目前的工業(yè)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了懷疑。因?yàn)檫@樣，工廠做得非常大是很危險(xiǎn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司千萬(wàn)不要以為雄霸天下就是對(duì)的，這是錯(cuò)的，電子業(yè)向來(lái)講專(zhuān)精，你必須要非常專(zhuān)精你這一個(gè)行業(yè)，不要小看你做一個(gè)小小的耳機(jī)零件，你如果把這個(gè)零件做得非常好你會(huì)統(tǒng)馭這個(gè)領(lǐng)域的。必須要走專(zhuān)精的路線，不應(yīng)該做的東西全部淘汰掉，專(zhuān)精你最內(nèi)行；專(zhuān)精你最熟悉；專(zhuān)精你可以掌控客源的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)。 你沒(méi)有時(shí)間再去唱歌跳舞了，在這方面我奉勸各位必須要衡量自己的財(cái)力，君聯(lián)公司有幾個(gè)前幾名的廠商破產(chǎn)了，還有一個(gè)廠商我一連下給他800到900萬(wàn)美元，為什么，就是因?yàn)樗膹S做得很大的時(shí)候，他在香港過(guò)分的貸款，現(xiàn)在股票一跌，人家就要求他還錢(qián)，就說(shuō)到期不貸給他了，他現(xiàn)在沒(méi)辦法運(yùn)作。因?yàn)榻痤~超過(guò)了他的額度。我相信你們也是一樣，現(xiàn)在所有下游的廠商，如果給了你30天的付款方式，你們應(yīng)該覺(jué)得很愉快。很多中國(guó)的廠商，你不拿現(xiàn)金來(lái)我是不給你貨的，為什么，我們倒怕了。反過(guò)來(lái)如果所有的行業(yè)，生產(chǎn)業(yè)都必須要靠它的現(xiàn)金才能運(yùn)轉(zhuǎn)的話，我相信沒(méi)有幾家。在這種狀況下，你們就必須聯(lián)絡(luò)你們所有重要的零件廠商，要和他們坐下來(lái)溝通，現(xiàn)在是同舟共濟(jì)的時(shí)候了，各位必須認(rèn)真地來(lái)做這件事情。 我個(gè)人預(yù)測(cè)09年比08年會(huì)壞，我不是故意嚇你們，08年底的時(shí)候美國(guó)很多公司會(huì)消失，09年第一季第二季訂單會(huì)急速的萎縮，如果是你自己的公司你就衡量一下，如果明年的一月到六月你沒(méi)有訂單可不可以活下去，如果不能夠活下去，你趕快準(zhǔn)備好我下面講的幾件事情： 第一，你必須要和你自己現(xiàn)在好的客戶開(kāi)發(fā)新的東西，甚至幫他開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)他，因?yàn)槟鞘悄愕奈磥?lái)，那是你明年第一季第二季的訂單。不能等著他來(lái)開(kāi)發(fā)，因?yàn)樗膯?wèn)題比你還多，你必須主動(dòng)跟你的客戶溝通，共同來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，來(lái)保住你明年的增長(zhǎng)。 第二就是出貨，我相信各位有很多時(shí)候都會(huì)碰到被廠商取消訂單的情況，市場(chǎng)并沒(méi)有消失，只是減緩，在減緩的過(guò)程中，我們必須跟客源，我常常當(dāng)自己是客人，所以我常常想如果我的廠商到我面前說(shuō)“陳先生，我看你去年買(mǎi)了5萬(wàn)多今年只買(mǎi)了3萬(wàn)多，你可不可以增加訂單？”我會(huì)說(shuō)，我現(xiàn)在不可以，明年你這個(gè)產(chǎn)品是不是會(huì)繼續(xù)存活下去？明年銷(xiāo)售的方向是什么等等。你必須要追尋下去，你明年生產(chǎn)產(chǎn)品存活的單據(jù)要列出來(lái)，你不能以為生產(chǎn)的所有產(chǎn)品明年都會(huì)有新訂單，你必須主動(dòng)和你的客戶溝通，把明年的策略定下來(lái)，定下來(lái)之后，各位不要慌亂，你自己一方面節(jié)流，一方面把未來(lái)的開(kāi)發(fā)的路線定下來(lái)，同時(shí)看看你到底剩了多少舊的產(chǎn)品的訂單，然后排列價(jià)格，生意現(xiàn)在越來(lái)越壞是事實(shí)，但是中國(guó)并沒(méi)有感染這個(gè)，因?yàn)橹袊?guó)辦了一個(gè)在全世界轟轟烈烈的奧運(yùn)會(huì)，所以努力地在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)然后忽略了世界上的不景氣。 我預(yù)計(jì)明年美國(guó)會(huì)有黑人總統(tǒng)，如果產(chǎn)生了怎么辦，我相信國(guó)會(huì)絕對(duì)不會(huì)輕易通過(guò)他所提的任何法案，我相信在一個(gè)種族那么多年的沖擊下，共同融合是需要很長(zhǎng)時(shí)間的，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)階層和下面的執(zhí)行階層需要一段長(zhǎng)時(shí)間的溝通和融合的時(shí)候，明年初就會(huì)很辛苦了，意思就是任何的公共法案和投資都不容易過(guò)關(guān)，既然那么多公共法案投資不容易過(guò)關(guān)，那么就是政府沒(méi)有什么法寶能夠吃進(jìn)社會(huì)的效益，市場(chǎng)往下走是我個(gè)人預(yù)期的。如果再這樣發(fā)展下去的話，我們?cè)趺崔k？ 很多人說(shuō)不要怕，有歐洲市場(chǎng)。但歐洲已經(jīng)斷了一個(gè)胳膊了，當(dāng)初就是買(mǎi)了歐元，然后一個(gè)禮拜下滑了12個(gè)百分點(diǎn)，我相信各位做生產(chǎn)業(yè)的都知道，工廠歐洲的不能信。各位現(xiàn)在必須要集中資源，耐心定一個(gè)方案存活，很多挑剔的公司客戶是一個(gè)長(zhǎng)久的伙伴。他也知道，他找一個(gè)工廠花一年才合格，你叫他隨便選樣品不容易啊，你這樣反省過(guò)來(lái)的話，就應(yīng)該非常耐心的希望他不要一連6個(gè)月給你合格。他的訂單不會(huì)像你這么大，但是它的訂單可以救命。 歐洲的訂單也是一樣，或者是其他的訂單，各位千萬(wàn)小心，如果說(shuō)你現(xiàn)在用低價(jià)位去搶一個(gè)訂單，然后你認(rèn)為他就是好的，那你就要非常非常小心，因?yàn)槟阋贸龊芏嗟谋惧X(qián)來(lái)堵這張訂單的利潤(rùn)，這個(gè)訂單的利潤(rùn)真正能達(dá)到多少，我相信你們仔細(xì)拿算盤(pán)打一下，你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這非常的片面，意思是說(shuō)在整個(gè)的過(guò)程中有任何的閃失，你甚至投訴都不晚，因?yàn)樗緛?lái)就是一個(gè)新客人，他本來(lái)就是用這張訂單，低價(jià)位來(lái)釣?zāi)愕?，是你自己愿意把其他的廠商打敗然后接這張訂單，那個(gè)時(shí)候出了任何問(wèn)題都不能怪你。 所以在這個(gè)地方，作為一個(gè)美國(guó)的買(mǎi)家，我奉勸各位要非常非常小心，支持你的客戶，回去好好調(diào)整你自己公司的步伐，緊縮你的開(kāi)支，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，拿出你的資源投注在未來(lái)的開(kāi)發(fā)，坐下和你的業(yè)務(wù)部門(mén)好好地審核你所有采購(gòu)和下游的公司，共同集合起來(lái)同舟共濟(jì)。最后就是花時(shí)間拜訪你的客人，坐下來(lái)坦誠(chéng)溝通明年的計(jì)劃是怎樣的，得到一個(gè)事先的籌劃和版圖，來(lái)走明年艱苦的路程。 相關(guān)閱讀：

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