《國際電子商情》日前舉辦了一場針對出口電子市場的研討會，有500多家針對海外出口市場的終端制造商、方案商、分銷商以及IC公司參與。會上我們請來了美國著名電子連鎖店Brookstone遠東區(qū)總裁陳永龢先生作主題發(fā)言，他的一番話，讓所有人都感受到了壓力。同時，他也指出了大家如何過冬的辦法。以下是他的全程發(fā)言稿，僅代表他個人意見。其中有些觀點我本人和其他嘉賓并不完全贊同，等下篇文章，我再詳述。 各位廠商的領(lǐng)導(dǎo)、所有先生、女士，大家好，我叫陳永龢，我是君聯(lián)集團公司董事長，美國Brookstone t2遠東區(qū)的總裁，君聯(lián)集團公司在美國有1,100間連鎖店，我們公司在亞洲采購的東西都是比較具科技性或高品質(zhì)的，所以我等一下要講的話如果和大家的意見有沖突，僅代表我個人的意見。我以一個美國買家的立場，把我在美國獲得的資訊，透露給所有在座的廠商。 我是電機系畢業(yè)的，所以我跟各位電子界的同事會講同樣的語言，我不知道美國是不是有比我們Brookstone更高級的店鋪，但是我跟各位說我們Brookstone下滑了17個百分點。各位注意啊，今年底之前美國將會有巨大的變動，美國今年初到現(xiàn)在破產(chǎn)了很多家公司，我們唯一的對手SharperImage bankrupt Chapter 7全部店鋪關(guān)掉，美國Morgans連鎖店Chapter 11。美國的很多家連鎖店全部關(guān)掉，這只是開端。我們自己是做連鎖店的，作為一個中國人，我不會在這里說假話給各位聽。世界經(jīng)濟馬上會萎縮了，各位如果賺了錢，絕對不要買高樓，買新車，趕快把錢存起來，馬上就要過冬了，今天惡劣的情況比我想象的還快，所以我很吃驚。告訴各位一點點Brookstone是個什么樣的公司。 Brookstone是一個高科技的公司，在遠東有5個分公司，臺灣、香港、中國、馬來西亞、韓國，我統(tǒng)領(lǐng)的5個分公司在亞洲專門負(fù)責(zé)開發(fā)、設(shè)計、采購、品管和物流，運送美國。我們公司分5個階段產(chǎn)品，總共5個level，這5個level我們真正在level 1的，也就是existing product的幾乎微之又微，產(chǎn)品非常少。我們最講究產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，和我們做生意的公司都知道，如果你們?nèi)⒓与娮诱?，Las Vegas或者Chicago，千萬不要忘了去看一下Brookstone的店鋪，然后看一下你們能做什么東西。 銷售有兩個最重大的動力，一個是you want，一個是you need，want就是當(dāng)你看見一個非?？蓯?、非常新奇、非常高科技、非常漂亮的東西，產(chǎn)生了購買欲望的時候就是I want that，我想要這個東西。你不需要，但是你必須持有，因為你想要它。第二就是you need，你必須要買油鹽醬醋，你必須要買掃把掃地，這是you need，基本上就是這兩個最重要的原動力制造出了銷售的動機。Brookstone從來不賣東西you need，我們是在美國頂尖的you want的產(chǎn)品。剛剛講了一個故事就是iPod，我并不贊同之前的言論。蘋果花了多少精力在研發(fā)產(chǎn)品，各位不要只抄襲了它的皮毛，我在第一屆電子展開幕的時候就說過，作為中國人，不要被目前的趨勢所迷惑，當(dāng)初所有的來賓都是在歌頌我們中國人怎樣好，我們的DVD做得多偉大，我就說DVD出了幾千臺，有什么偉大的？40年前日本做Transistor Radio出了幾億臺，而日本電子界消失了，20年前臺灣出幾千萬臺radio，現(xiàn)在也消失了，我們中國現(xiàn)在做DVD幾千萬臺就偉大了嗎？有哪一個在座的工廠做過iPod的請舉手？沒有吧，我們現(xiàn)在并不是追求頂尖的，但是不要迷惑，就想現(xiàn)在不可怕，沒什么關(guān)系，降低成本，怎么降？工資漲了，退稅消除了，勞工的問題，各種成本漲了，物料漲了，電漲了，請問你怎樣降低成本？說起來容易，做起來難。我等下會講怎樣應(yīng)對。 選一個好的工廠，我們會經(jīng)過非常嚴(yán)苛的過程，看你們的QC system，你們的QC部門好不好，我會派我們工程部經(jīng)理帶著工程師，去驗?zāi)愕墓S，看你們有沒有能力做我們君聯(lián)公司的產(chǎn)品。Product capability，你能夠生產(chǎn)多少數(shù)量，Product development ability，你的開發(fā)部有多少人，最后是Equipment，你到底有什么樣的設(shè)備，如果我們必須要什么樣的機器，你們沒有就不必談了。不要忘了我們Brookstone在美國重大的機場有50個機場店鋪。Brookstone機場店鋪是我們公司大概五分之一的規(guī)模，因為機場都是很小的，只賣一個部門的產(chǎn)品，就是旅行用品。 一個買家需要怎樣找一個非常好的供應(yīng)商，我說過，我不怕你的東西貴，只怕你的產(chǎn)品品質(zhì)不好。這包括所有l(wèi)evel，不同層次，你千萬不要因為做一個小耳機，就認(rèn)為這是個很低檔的產(chǎn)品，沒有這回事。Sony都要買這個產(chǎn)品，但是價錢賣得非常好。很多人說，怎么才可以賣一個高價位，使它的落差變大，讓我有生存的余地呢？你仔細(xì)去看一下高級的店鋪和它的產(chǎn)品，很多人說，“陳先生，我看過你們的店鋪，你們的吹風(fēng)機怎么賣得這么貴？沃爾瑪19.99塊，廉價店9.99塊，你賣75塊？你怎么賣的？”我說“你見過沒有聲音的吹風(fēng)機嗎？早上會把你太太吵醒嗎？你見過一個吹風(fēng)機到接近你頭皮的時候溫度會自動降溫的嗎？你見過有吹風(fēng)機可以發(fā)出臭氧層，如果你去參加了生日Party，第二天就可以把你所有Smoke的味道消除的嗎？所以我賣75塊，你需不需要買一臺？”“噢，這個要。”這就是不同的地方，你不要天天想著9.99然后我們降價怎么樣。 在去年年底的時候我就已經(jīng)緊急的呼吁過，我說，各位，注意一下我們中華人民共和國有一個最重大的敵人在隔壁——印度，中國人難道還不緊張嗎？我去年就很緊張呼吁政府不要把最底層的工業(yè)拱手送給了印度，但是沒有人聽?。‖F(xiàn)在提升環(huán)保，所有的下游工業(yè)都死掉了，最底層的都死掉了，但是我們在座的這一群，能夠爬起來做iPod嗎？都不行，怎么辦？何去何從？作為一個買家，目前碰到大的沖擊，各位，我奉勸你們一句話，你們必須回去仔細(xì)的審核一下你們目前的客戶，我并不贊成你們都拿大量的資金去做廣告，你趕快去審核你的客戶，看看你的客戶群有哪幾個是值得你保留的，支持他！怎么支持？我常?？吹轿业墓S也是一樣，“陳先生我要漲價！”我說“可以啊，你要漲價，原因是什么？”他說：“我的工資漲了12個百分點，所以我要調(diào)?！蔽揖透f“你工資在你全部的成本里面大概占15%?！备魑唬銈兪亲龉S的領(lǐng)導(dǎo)的，你們自己把心里的算盤打一下，工資大概占了10、20個百分點，現(xiàn)在這種所謂高薪資的時代，你還不裁減你的人員嗎？ 作為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)來說，把你的工廠精簡、縮短、效益提高10-20個百分點，是非常容易的，把這錢省下來，支持你最好的客戶。讓他活下去。日后他就非依賴你不可。這第一點，你不要把你自己的疏忽和浪費，放到你最好的客人身上，否則最后他會拋棄你。這是我的第一個奉勸，第二，如果去年你沒有聽到我的演講，你沒有積累一些財富，現(xiàn)在就很慘，現(xiàn)在是應(yīng)該拿出你的本錢來開發(fā)新產(chǎn)品的時候。我們君聯(lián)公司因為現(xiàn)在這樣不景氣，大量招兵買馬，找優(yōu)秀的開發(fā)人員，為什么？如果你是非常好的公司，現(xiàn)在的訂單還很多的時候，我相信你們會感到非常的慶幸，因為對手都快死掉了，但是死掉了后面怎么辦？后面當(dāng)市場復(fù)蘇了以后，那些客人就開始挑工廠了，那個時候你們又拿不出新東西的時候，你慢慢也會被淘汰。所以要拿出你的資源，把眼光放遠，看一下我下一步應(yīng)該怎么做。不要看現(xiàn)在的口袋，看客戶的存活。這是我第二點奉勸各位做市場做領(lǐng)導(dǎo)的人，你必須非常冷靜來看，我應(yīng)該開發(fā)什么產(chǎn)品。我曾經(jīng)想做的一些高科技產(chǎn)品或是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，現(xiàn)在應(yīng)該掏錢進去做了。 最后，我說經(jīng)濟低迷，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品是要注重品質(zhì)的，這當(dāng)然無可厚非，我當(dāng)時就奉勸，我說，你們注意看，很多優(yōu)秀的工廠，繼續(xù)存活，也從來沒有缺乏訂單，為什么？因為到不景氣的時候，很多工廠不能夠存活的時候，這訂單，陸陸續(xù)續(xù)累積在幾個優(yōu)秀的廠商口袋里，所以他幾乎沒有辦法來接應(yīng)這個東西，但是我奉勸當(dāng)你訂單多的時候那幾個好的廠，你必須要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩硖裟愕目蛻?，要注意并不表示訂單利潤高的他就是好的客戶；利潤低，甚至沒有利潤，他如果是你的好客戶，你都應(yīng)該把我的第一招拿出來支持他，那是你的未來，那不是你的現(xiàn)在，你不缺現(xiàn)在。明年翻盤的時候，就靠這幾個公司把你提升到另外一個領(lǐng)域。 反過來，如果你們現(xiàn)在缺乏訂單的，缺乏各方面的，怎樣來應(yīng)對？我剛講的，第一，趕快緊縮，第二，提高你的效率，第三，現(xiàn)在很多付款的方式改變了，因為市場不景氣，很多公司倒的倒，欠債的欠債，所有下游的廠商，對目前的工業(yè)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了懷疑。因為這樣，工廠做得非常大是很危險的，一個優(yōu)秀的公司千萬不要以為雄霸天下就是對的，這是錯的，電子業(yè)向來講專精，你必須要非常專精你這一個行業(yè)，不要小看你做一個小小的耳機零件，你如果把這個零件做得非常好你會統(tǒng)馭這個領(lǐng)域的。必須要走專精的路線，不應(yīng)該做的東西全部淘汰掉，專精你最內(nèi)行；專精你最熟悉；專精你可以掌控客源的產(chǎn)品來開發(fā)。 你沒有時間再去唱歌跳舞了，在這方面我奉勸各位必須要衡量自己的財力，君聯(lián)公司有幾個前幾名的廠商破產(chǎn)了，還有一個廠商我一連下給他800到900萬美元，為什么，就是因為他的廠做得很大的時候，他在香港過分的貸款，現(xiàn)在股票一跌，人家就要求他還錢，就說到期不貸給他了，他現(xiàn)在沒辦法運作。因為金額超過了他的額度。我相信你們也是一樣，現(xiàn)在所有下游的廠商，如果給了你30天的付款方式，你們應(yīng)該覺得很愉快。很多中國的廠商，你不拿現(xiàn)金來我是不給你貨的，為什么，我們倒怕了。反過來如果所有的行業(yè)，生產(chǎn)業(yè)都必須要靠它的現(xiàn)金才能運轉(zhuǎn)的話，我相信沒有幾家。在這種狀況下，你們就必須聯(lián)絡(luò)你們所有重要的零件廠商，要和他們坐下來溝通，現(xiàn)在是同舟共濟的時候了，各位必須認(rèn)真地來做這件事情。 我個人預(yù)測09年比08年會壞，我不是故意嚇你們，08年底的時候美國很多公司會消失，09年第一季第二季訂單會急速的萎縮，如果是你自己的公司你就衡量一下，如果明年的一月到六月你沒有訂單可不可以活下去，如果不能夠活下去，你趕快準(zhǔn)備好我下面講的幾件事情： 第一，你必須要和你自己現(xiàn)在好的客戶開發(fā)新的東西，甚至幫他開發(fā)，鼓勵他，因為那是你的未來，那是你明年第一季第二季的訂單。不能等著他來開發(fā)，因為他的問題比你還多，你必須主動跟你的客戶溝通，共同來開發(fā)新產(chǎn)品，來保住你明年的增長。 第二就是出貨，我相信各位有很多時候都會碰到被廠商取消訂單的情況，市場并沒有消失，只是減緩，在減緩的過程中，我們必須跟客源，我常常當(dāng)自己是客人，所以我常常想如果我的廠商到我面前說“陳先生，我看你去年買了5萬多今年只買了3萬多，你可不可以增加訂單？”我會說，我現(xiàn)在不可以，明年你這個產(chǎn)品是不是會繼續(xù)存活下去？明年銷售的方向是什么等等。你必須要追尋下去，你明年生產(chǎn)產(chǎn)品存活的單據(jù)要列出來，你不能以為生產(chǎn)的所有產(chǎn)品明年都會有新訂單，你必須主動和你的客戶溝通，把明年的策略定下來，定下來之后，各位不要慌亂，你自己一方面節(jié)流，一方面把未來的開發(fā)的路線定下來，同時看看你到底剩了多少舊的產(chǎn)品的訂單，然后排列價格，生意現(xiàn)在越來越壞是事實，但是中國并沒有感染這個，因為中國辦了一個在全世界轟轟烈烈的奧運會，所以努力地在我們國內(nèi)市場然后忽略了世界上的不景氣。 我預(yù)計明年美國會有黑人總統(tǒng)，如果產(chǎn)生了怎么辦，我相信國會絕對不會輕易通過他所提的任何法案，我相信在一個種族那么多年的沖擊下，共同融合是需要很長時間的，當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)階層和下面的執(zhí)行階層需要一段長時間的溝通和融合的時候，明年初就會很辛苦了，意思就是任何的公共法案和投資都不容易過關(guān)，既然那么多公共法案投資不容易過關(guān)，那么就是政府沒有什么法寶能夠吃進社會的效益，市場往下走是我個人預(yù)期的。如果再這樣發(fā)展下去的話，我們怎么辦？ 很多人說不要怕，有歐洲市場。但歐洲已經(jīng)斷了一個胳膊了，當(dāng)初就是買了歐元，然后一個禮拜下滑了12個百分點，我相信各位做生產(chǎn)業(yè)的都知道，工廠歐洲的不能信。各位現(xiàn)在必須要集中資源，耐心定一個方案存活，很多挑剔的公司客戶是一個長久的伙伴。他也知道，他找一個工廠花一年才合格，你叫他隨便選樣品不容易啊，你這樣反省過來的話，就應(yīng)該非常耐心的希望他不要一連6個月給你合格。他的訂單不會像你這么大，但是它的訂單可以救命。 歐洲的訂單也是一樣，或者是其他的訂單，各位千萬小心，如果說你現(xiàn)在用低價位去搶一個訂單，然后你認(rèn)為他就是好的，那你就要非常非常小心，因為你要拿出很多的本錢來堵這張訂單的利潤，這個訂單的利潤真正能達到多少，我相信你們仔細(xì)拿算盤打一下，你們就會發(fā)現(xiàn)這非常的片面，意思是說在整個的過程中有任何的閃失，你甚至投訴都不晚，因為他本來就是一個新客人，他本來就是用這張訂單，低價位來釣?zāi)愕?，是你自己愿意把其他的廠商打敗然后接這張訂單，那個時候出了任何問題都不能怪你。 所以在這個地方，作為一個美國的買家，我奉勸各位要非常非常小心，支持你的客戶，回去好好調(diào)整你自己公司的步伐，緊縮你的開支，開發(fā)新的產(chǎn)品，拿出你的資源投注在未來的開發(fā)，坐下和你的業(yè)務(wù)部門好好地審核你所有采購和下游的公司，共同集合起來同舟共濟。最后就是花時間拜訪你的客人，坐下來坦誠溝通明年的計劃是怎樣的，得到一個事先的籌劃和版圖，來走明年艱苦的路程。 相關(guān)閱讀：

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