隨著市場訂單需求不確定性的增加，小批量采購方式在電子企業(yè)中變得越來越常見。小批量采購需求的增長引起各類型分銷商的關(guān)注，紛紛推出小批量采購服務(wù)。過去，小批量采購業(yè)務(wù)一直為目錄分銷商和獨立分銷商所擅長，最近一兩年，不僅海外目錄型分銷商派睿電子、RS Components、Digi-Key、Mouser大舉進軍中國或在中國市場大范圍推廣和宣傳，而且傳統(tǒng)以做批量業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商也開始關(guān)注并推廣小批量業(yè)務(wù)，甚至包括大聯(lián)大、艾睿這樣的大型分銷商。另外，中國大陸本土的一些在線交易平臺也在積極涉足這部分業(yè)務(wù)。 小批量業(yè)務(wù)已經(jīng)成為分銷商們爭相提供的服務(wù)，預(yù)計未來一兩年，他們將在中國市場上展開一場群雄逐鹿的較量。是什么因素吸引他們?nèi)绱岁P(guān)注小批量業(yè)務(wù)？ 目錄型分銷商自不必多言，他們的業(yè)務(wù)模式本身就是為了滿足研發(fā)工程師和維修工程師對于小批量、多品種、快速交貨的采購需求。研發(fā)和維修工程師都希望能在最短的時間內(nèi)非常方便地獲得他們所需要的器件。而這種需求對于采購部門來說是非常令人頭痛的事情，采購經(jīng)理需要將工程師召集起來，讓他們將所需的產(chǎn)品型號提出來，然后再一件件地去采購，由于量太小、種類太雜，往往花費了采購人員太多的精力和時間。目錄分銷商的價值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購的麻煩，它擁有非常廣泛的產(chǎn)品種類，可以幫助客戶集中完成他們的零星采購需求，同時目錄分銷商一般沒有最小訂購量或訂購金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 吸引越來越多傳統(tǒng)授權(quán)分銷商和獨立分銷商擴張這一方面業(yè)務(wù)的原因主要有兩點，一是全球電子產(chǎn)業(yè)及其研發(fā)活動不斷向中國市場轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致小批量采購需求飛速增長的結(jié)果。小批量采購最重要的一個來源就是制造企業(yè)或設(shè)計公司在研發(fā)階段的需求。隨著整機產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，使整機制造商不斷加大對新產(chǎn)品研發(fā)的投入。工程師在設(shè)計階段會有多種電子元器件的需求，但由于不是量產(chǎn)，往往數(shù)量很小，經(jīng)常會小于一個整包裝的數(shù)量，甚至達不到最小訂購量的要求。 另外一個重要的來源是科研單位的小批量采購需求，如科研院所、高校等。這也是一個很大的客戶群體，他們采購電子元器件主要用于科研，一般來說采購數(shù)量都不大，但采購的種類卻很多。隨著國家對科研的加大投入，這一類需求也在逐漸增大。 二是提供小批量采購服務(wù)成為分銷商獲得客戶的一個市場策略。小批量的服務(wù)雖然相對批量業(yè)務(wù)不能帶來最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務(wù)使分銷商能夠及時獲得市場需求信息，也能發(fā)掘潛在的客戶?？蛻粼谘邪l(fā)階段的需求很可能是量產(chǎn)后的需求，分銷商如果在產(chǎn)品開發(fā)初期的選型、樣片供應(yīng)能夠提供器件的支持和技術(shù)服務(wù)，就有可能獲得試產(chǎn)、量產(chǎn)時的訂單。而如果不開展小批量的業(yè)務(wù)，則會大大減少獲得訂單的機會。 以大聯(lián)大集團為例，小批量采購服務(wù)(SQS, Small Quantity Sales)是大聯(lián)大集團今年參展IIC-China的兩大主軸之一，可見其對于小批量業(yè)務(wù)的關(guān)注程度。為了滿足客戶多樣化小量的采購需求，大聯(lián)大自2006年起開啟SQS服務(wù)，專門針對研究機構(gòu)、政府、工業(yè)控制和醫(yī)療等市場的小批量采購需求提供服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品采購渠道多樣化。據(jù)悉自該項業(yè)務(wù)開啟兩年多來，會員人數(shù)已經(jīng)超過3,000人。 據(jù)負責(zé)該項業(yè)務(wù)的副理黃青介紹，該系統(tǒng)中的產(chǎn)品主要分成三大類：一類是貨物在上海倉庫，這一部分主要是與TI開展的小批量供應(yīng)戰(zhàn)略合作項目，目前產(chǎn)品種類已達8,000多種。“我們從2007年1月開始啟動與TI的小批量合作項目，目前這一部分產(chǎn)品的采購可以做到單片起訂，直接通過網(wǎng)絡(luò)付款的方式?！倍愂秦浳镌谑榔脚_灣的倉庫；三類是在美國倉庫，“其它類別的產(chǎn)品則需要根據(jù)原廠的最小包裝和要求來決定起訂量?！? 黃青表示，應(yīng)對目前市場小批量采購需求的增加，SQS一直是大聯(lián)大集團積極拓展業(yè)務(wù)。從今年開始，該項業(yè)務(wù)有兩大新的變化：第一，與停產(chǎn)元器件制造商Rochester開展戰(zhàn)略合作，在小批量采購平臺上銷售停產(chǎn)元器件，幫助客戶通過這一平臺尋找和采購原廠停產(chǎn)的元器件，“這一部分庫存目前主要是放在美國，交貨期大約7天左右?！秉S青說。 第二，開始在小批量采購平臺上銷售樣機和世平集團的方案，目前在售的方案和樣機主要是ADI的USB Dongle和SiRF的GPS方案?！拔覀兿Ｍㄟ^這一方式更多在網(wǎng)絡(luò)上分享世平的方案，幫助客戶便利地采購樣機，同時開展技術(shù)咨詢和網(wǎng)上交流?！秉S青表示，未來將考慮將集團更多的方案、樣機和參考板納入進來，可以通過這一平臺進行網(wǎng)絡(luò)銷售。他進一步表示，對于買家來說獲得該項服務(wù)非常便利，只需要登錄spp.wpgholdings.com，填寫相應(yīng)的資料注冊成會員之后，就可以根據(jù)需求進行采購和庫存查詢。 目錄、授權(quán)與獨立分銷商之間的PK 目錄分銷商RS Components公司控股公司Electrocomponents集團CEO Ian Mason認為，與授權(quán)和獨立分銷商相比，目錄分銷商的運作模式存在很大的差異，主要體現(xiàn)在四個方面。 一是服務(wù)客戶的重點不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設(shè)計和維修階段對零部件及備件的單片采購需求，而授權(quán)和獨立分銷商則屬于量產(chǎn)供應(yīng)型，主要是滿足客戶在量產(chǎn)階段的批量采購需求。二是對采購量的要求不同，目前一些授權(quán)和獨立分銷商也開始推出小批量采購服務(wù)，但他們大多數(shù)都設(shè)有最小訂購量或最小包裝量的要求。而RS Components則是根據(jù)客戶的需求，剪開最小包裝，單片單片地賣。授權(quán)和獨立分銷商通常不喜歡單片的交易，他們提供小批量采購服務(wù)的目的是希望能最終進入客戶量產(chǎn)階段的供應(yīng)商名單，而目錄型分銷商的立身之本就是小批量供應(yīng)服務(wù)，滿足客戶零星的采購需求。 三是庫存策略不同，量產(chǎn)供應(yīng)型分銷商一般是同一種產(chǎn)品持有很大的庫存，而RS Components則是保持很多種類產(chǎn)品的庫存。該公司為中國大陸地區(qū)提供的產(chǎn)品目錄中包含了5萬種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都保存在倉庫中。四是交貨速度不同。為降低風(fēng)險，授權(quán)和獨立分銷商通常不會持有大量庫存，因此通過他們采購一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉庫中，能在最短的時間內(nèi)交付給客戶。 授權(quán)分銷商艾睿電子北亞區(qū)副總裁余敏宏則認為，在小批量采購服務(wù)上與目錄分銷商并不在同一個層面上競爭?！八麄冎饕捎媚夸涗N售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項目的零星采購，而我們主要集中在小型OEM的批量業(yè)務(wù)，偏向生產(chǎn)型項目。制造商在選擇小批量采購渠道時，應(yīng)以這個項目是否打算長遠發(fā)展為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果這個項目最終要轉(zhuǎn)入量產(chǎn)，最好前期的小批量采購就與我們聯(lián)絡(luò)。因為目錄分銷商并不擅長批量供應(yīng)，通過他們來采購，當(dāng)研發(fā)項目轉(zhuǎn)入批量的時候，這些業(yè)務(wù)還是會轉(zhuǎn)到我們這邊，而這樣會造成項目出現(xiàn)一些斷層?！彼f。 他繼續(xù)說，艾睿電子針對小批量采購采購需求，會幫助供應(yīng)商通過艾睿的平臺來連接這些中小型制造商，也設(shè)定了專門針對中小制造商的服務(wù)策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓姷墓ぞ咧С?。他們的采購比較簡單，由于需求量小，對于他們來說，價格不是最重要的，他們需要最簡單、最快捷和最靈活的采購方式，并有大量的信息，包括產(chǎn)品、技術(shù)和庫存信息。我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來幫助他們解決問題，比如通過我們的工具，他們可以查詢到我們?nèi)虻膸齑?，并且在他們下訂單的時候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉庫中進行調(diào)貨，滿足他們的需求。同時，在我們的網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術(shù)、商業(yè)和新產(chǎn)品的各種信息?！庇嗝艉攴治稣f。 另一方面，就是網(wǎng)上支付的問題。他說：“我們目前已經(jīng)與中國的一些銀行洽談信用卡付款的合作問題，預(yù)計明年初可以實現(xiàn)網(wǎng)上支付。當(dāng)然，目前還必須要確認網(wǎng)上支付在中國市場運作是否還存在哪些盲點，如何處理。我們的方向是要盡可能地向中小客戶開放，幫助他們方便快速地完成采購?！? 獨立分銷商凱新達表示，該公司也專門成立小批量采購小組來幫助客戶的各類采購需求?！耙话阈∨渴强蛻粼谠嚠a(chǎn)階段或NPI新項目導(dǎo)入階段出現(xiàn)，由于客戶對該品牌從未買過或不太確認是否有機會在今后大量使用，此時就非常需要幫助。一般電子元件原廠政策較為固定，申請樣品或小批量流程較復(fù)雜，而大型電子廠的采購流程也面臨同樣類似問題，較難在該階段下數(shù)額較大的元件采購訂單，所以獨立分銷商此時幫助客戶解決小批量采購問題是體現(xiàn)客戶服務(wù)的一個重要階段?！痹摴緛喬珔^(qū)總裁徐成表示。 他進一步介紹說，凱新達在提供小批量供應(yīng)時考慮的重點是服務(wù)而非利潤，經(jīng)常免費或零利潤提供給長期合作的客戶部分小批量樣品來滿足客戶快速需求。“最重要的是獨立分銷商要擁有強大的一站式元件配套能力、嚴格的品質(zhì)零缺陷管控、專業(yè)的服務(wù)團隊以及優(yōu)秀的全球供應(yīng)資源，并實現(xiàn)降低采購總成本。一般在收到客戶物料清單的一、二天內(nèi)，透過凱新達內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)和全球采購分工進行快速配單，整理給客戶完整的相關(guān)資訊，幫助客戶一次性的配齊?！毙斐烧f。 在線交易平臺涉足小批量業(yè)務(wù) 由授權(quán)分銷商利爾達科技投資的億芯網(wǎng)，ICBUY將于6月初正式運行，其運營模式非常類似于目錄型分銷商，主要通過網(wǎng)站為工程師、高校師生等客戶群提供在線訂購服務(wù)，同時配備有訂購呼叫中心。

劉彩霞：工程樣片的采購要求是“多、快、好”，即品種齊全、供貨快、品質(zhì)有保證。

據(jù)億芯網(wǎng)市場經(jīng)理劉彩霞介紹說，該網(wǎng)站近期推出專為工程師提供元器件工程樣片零售的版塊，現(xiàn)貨庫存供應(yīng)20,000多種，可供訂貨100,000多種元器件。“由于億芯網(wǎng)主營樣片銷售業(yè)務(wù)，考慮到公司的運營成本，我們對訂購金額做了限制，最小80元/單(含20元運輸費)，沒有最小訂購量要求。”她進一步說。 相比已經(jīng)在中國開展小批量供應(yīng)業(yè)務(wù)的目錄型分銷商，劉彩霞認為：“這些分銷商多以歐美背景為主，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品均為國際知名品牌；國內(nèi)也有部分提供此類服務(wù)的供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品相對比較單一，以IC為主；而億芯網(wǎng)跟這些老牌的目錄分銷企業(yè)不同的是，我們除了提供知名品牌元器件外，還提供了很多市場廣泛應(yīng)用的國內(nèi)元器件，更適合中國國情?！? 據(jù)悉，億芯網(wǎng)的采購源均來自原廠和授權(quán)分銷商，產(chǎn)品渠道有承諾與保證。產(chǎn)品類別以被動元器件為重點，如電阻、電容、二三極管等，同時也提供IC器件。她還補充說：“除了提供樣片零售業(yè)務(wù)外，對于在大陸沒有倉庫或樣片部門的原廠或代理商，我們還可提供代發(fā)樣片業(yè)務(wù)。” 小批量采購服務(wù)的主要挑戰(zhàn) 從今年的電子元器件分銷商調(diào)查結(jié)果來看，在提供小批量服務(wù)方面，人員缺乏、庫存管理和缺乏供應(yīng)商支持是分銷商提供小批量采購服務(wù)時所面臨的主要挑戰(zhàn)。同時由于服務(wù)策略和資源不同，每一家分銷商對小批量最小起訂量的要求也各不相同，整機廠商在選擇小批量采購渠道時要特別注意。 億芯網(wǎng)的劉彩霞還反映說，小批量供應(yīng)服務(wù)的最大難點在于提供產(chǎn)品品種足夠齊全。由于市場上的元器件種類繁多，多達上百萬種，不同行業(yè)的工程師在設(shè)計產(chǎn)品時用到的器件也五花八門，因此想全部滿足工程師的要求幾乎不可能。 借助電子商務(wù)這種靈活的供應(yīng)渠道，最大優(yōu)勢在于降低了時間成本，并最大限度地實現(xiàn)了資源共享。買家在進行小批量采購時，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)的手段來尋找一些供應(yīng)商的資源。但是要注意的是，電子商務(wù)在幫助買家提高采購效率的同時也帶來了一些風(fēng)險，比如質(zhì)量得不到保證，甚至可能采購到假貨。 除此之外，劉彩霞還強調(diào)說：“元器件的采購中，價格、質(zhì)量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強調(diào)降低采購成本，會損失在其它方面的價值。對于小批量采購，買家一定要特別注意在這三個方面的平衡?！? 因此，在對于制造商進行小批量采購時最為關(guān)注的因素調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量列為首位，最小訂購量和供貨速度緊隨其后，而產(chǎn)品價格和供應(yīng)種類排在第四和第五的位置。值得一提的是，制造商在獲取小批量供應(yīng)服務(wù)時，買家一定要特別注意在價格、質(zhì)量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強調(diào)降低采購成本，會損失在其它方面的價值。

小批量采購的供應(yīng)商選擇 與供應(yīng)商建立的穩(wěn)固而長期的關(guān)系對于小批量采購非常重要。那么，如何選擇供應(yīng)商呢？ 1. 總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應(yīng)商綜合評價指標(biāo)體系，對供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績、設(shè)備管理、人力資源開發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。 2. 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。 3. 簡明科學(xué)性原則：供應(yīng)商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學(xué)化。 4. 穩(wěn)定可比性原則：評估體系應(yīng)該穩(wěn)定運作，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，減少主觀因素。 5. 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評價應(yīng)是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 6. 門當(dāng)戶對原則：供應(yīng)商的規(guī)模和層次與采購商相當(dāng)。 7. 半數(shù)比例原則：購買數(shù)量不超過供應(yīng)商供給50%，反對全額供貨的供應(yīng)商。 8. 供應(yīng)源數(shù)量控制原則：同類物料的供應(yīng)商數(shù)量約2~3家，主次供應(yīng)商之分。 9. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系。 10. 學(xué)習(xí)更新原則：評估的指標(biāo)、標(biāo)桿對比的對象以及評估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。