隨著市場訂單需求不確定性的增加，小批量采購方式在電子企業(yè)中變得越來越常見。小批量采購需求的增長引起各類型分銷商的關注，紛紛推出小批量采購服務。過去，小批量采購業(yè)務一直為目錄分銷商和獨立分銷商所擅長，最近一兩年，不僅海外目錄型分銷商派睿電子、RS Components、Digi-Key、Mouser大舉進軍中國或在中國市場大范圍推廣和宣傳，而且傳統(tǒng)以做批量業(yè)務為主的授權分銷商也開始關注并推廣小批量業(yè)務，甚至包括大聯大、艾睿這樣的大型分銷商。另外，中國大陸本土的一些在線交易平臺也在積極涉足這部分業(yè)務。 小批量業(yè)務已經成為分銷商們爭相提供的服務，預計未來一兩年，他們將在中國市場上展開一場群雄逐鹿的較量。是什么因素吸引他們如此關注小批量業(yè)務？ 目錄型分銷商自不必多言，他們的業(yè)務模式本身就是為了滿足研發(fā)工程師和維修工程師對于小批量、多品種、快速交貨的采購需求。研發(fā)和維修工程師都希望能在最短的時間內非常方便地獲得他們所需要的器件。而這種需求對于采購部門來說是非常令人頭痛的事情，采購經理需要將工程師召集起來，讓他們將所需的產品型號提出來，然后再一件件地去采購，由于量太小、種類太雜，往往花費了采購人員太多的精力和時間。目錄分銷商的價值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購的麻煩，它擁有非常廣泛的產品種類，可以幫助客戶集中完成他們的零星采購需求，同時目錄分銷商一般沒有最小訂購量或訂購金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 吸引越來越多傳統(tǒng)授權分銷商和獨立分銷商擴張這一方面業(yè)務的原因主要有兩點，一是全球電子產業(yè)及其研發(fā)活動不斷向中國市場轉移，導致小批量采購需求飛速增長的結果。小批量采購最重要的一個來源就是制造企業(yè)或設計公司在研發(fā)階段的需求。隨著整機產品更新換代的速度加快，使整機制造商不斷加大對新產品研發(fā)的投入。工程師在設計階段會有多種電子元器件的需求，但由于不是量產，往往數量很小，經常會小于一個整包裝的數量，甚至達不到最小訂購量的要求。 另外一個重要的來源是科研單位的小批量采購需求，如科研院所、高校等。這也是一個很大的客戶群體，他們采購電子元器件主要用于科研，一般來說采購數量都不大，但采購的種類卻很多。隨著國家對科研的加大投入，這一類需求也在逐漸增大。 二是提供小批量采購服務成為分銷商獲得客戶的一個市場策略。小批量的服務雖然相對批量業(yè)務不能帶來最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務使分銷商能夠及時獲得市場需求信息，也能發(fā)掘潛在的客戶?？蛻粼谘邪l(fā)階段的需求很可能是量產后的需求，分銷商如果在產品開發(fā)初期的選型、樣片供應能夠提供器件的支持和技術服務，就有可能獲得試產、量產時的訂單。而如果不開展小批量的業(yè)務，則會大大減少獲得訂單的機會。 以大聯大集團為例，小批量采購服務(SQS, Small Quantity Sales)是大聯大集團今年參展IIC-China的兩大主軸之一，可見其對于小批量業(yè)務的關注程度。為了滿足客戶多樣化小量的采購需求，大聯大自2006年起開啟SQS服務，專門針對研究機構、政府、工業(yè)控制和醫(yī)療等市場的小批量采購需求提供服務，實現產品采購渠道多樣化。據悉自該項業(yè)務開啟兩年多來，會員人數已經超過3,000人。 據負責該項業(yè)務的副理黃青介紹，該系統(tǒng)中的產品主要分成三大類：一類是貨物在上海倉庫，這一部分主要是與TI開展的小批量供應戰(zhàn)略合作項目，目前產品種類已達8,000多種。“我們從2007年1月開始啟動與TI的小批量合作項目，目前這一部分產品的采購可以做到單片起訂，直接通過網絡付款的方式?！倍愂秦浳镌谑榔脚_灣的倉庫；三類是在美國倉庫，“其它類別的產品則需要根據原廠的最小包裝和要求來決定起訂量?！? 黃青表示，應對目前市場小批量采購需求的增加，SQS一直是大聯大集團積極拓展業(yè)務。從今年開始，該項業(yè)務有兩大新的變化：第一，與停產元器件制造商Rochester開展戰(zhàn)略合作，在小批量采購平臺上銷售停產元器件，幫助客戶通過這一平臺尋找和采購原廠停產的元器件，“這一部分庫存目前主要是放在美國，交貨期大約7天左右?！秉S青說。 第二，開始在小批量采購平臺上銷售樣機和世平集團的方案，目前在售的方案和樣機主要是ADI的USB Dongle和SiRF的GPS方案。“我們希望通過這一方式更多在網絡上分享世平的方案，幫助客戶便利地采購樣機，同時開展技術咨詢和網上交流?！秉S青表示，未來將考慮將集團更多的方案、樣機和參考板納入進來，可以通過這一平臺進行網絡銷售。他進一步表示，對于買家來說獲得該項服務非常便利，只需要登錄spp.wpgholdings.com，填寫相應的資料注冊成會員之后，就可以根據需求進行采購和庫存查詢。 目錄、授權與獨立分銷商之間的PK 目錄分銷商RS Components公司控股公司Electrocomponents集團CEO Ian Mason認為，與授權和獨立分銷商相比，目錄分銷商的運作模式存在很大的差異，主要體現在四個方面。 一是服務客戶的重點不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設計和維修階段對零部件及備件的單片采購需求，而授權和獨立分銷商則屬于量產供應型，主要是滿足客戶在量產階段的批量采購需求。二是對采購量的要求不同，目前一些授權和獨立分銷商也開始推出小批量采購服務，但他們大多數都設有最小訂購量或最小包裝量的要求。而RS Components則是根據客戶的需求，剪開最小包裝，單片單片地賣。授權和獨立分銷商通常不喜歡單片的交易，他們提供小批量采購服務的目的是希望能最終進入客戶量產階段的供應商名單，而目錄型分銷商的立身之本就是小批量供應服務，滿足客戶零星的采購需求。 三是庫存策略不同，量產供應型分銷商一般是同一種產品持有很大的庫存，而RS Components則是保持很多種類產品的庫存。該公司為中國大陸地區(qū)提供的產品目錄中包含了5萬種產品，這些產品都保存在倉庫中。四是交貨速度不同。為降低風險，授權和獨立分銷商通常不會持有大量庫存，因此通過他們采購一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現貨供應模式，客戶訂購的產品都已經在倉庫中，能在最短的時間內交付給客戶。 授權分銷商艾睿電子北亞區(qū)副總裁余敏宏則認為，在小批量采購服務上與目錄分銷商并不在同一個層面上競爭?！八麄冎饕捎媚夸涗N售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項目的零星采購，而我們主要集中在小型OEM的批量業(yè)務，偏向生產型項目。制造商在選擇小批量采購渠道時，應以這個項目是否打算長遠發(fā)展為衡量標準，如果這個項目最終要轉入量產，最好前期的小批量采購就與我們聯絡。因為目錄分銷商并不擅長批量供應，通過他們來采購，當研發(fā)項目轉入批量的時候，這些業(yè)務還是會轉到我們這邊，而這樣會造成項目出現一些斷層?！彼f。 他繼續(xù)說，艾睿電子針對小批量采購采購需求，會幫助供應商通過艾睿的平臺來連接這些中小型制造商，也設定了專門針對中小制造商的服務策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓姷墓ぞ咧С帧Ｋ麄兊牟少彵容^簡單，由于需求量小，對于他們來說，價格不是最重要的，他們需要最簡單、最快捷和最靈活的采購方式，并有大量的信息，包括產品、技術和庫存信息。我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來幫助他們解決問題，比如通過我們的工具，他們可以查詢到我們全球的庫存，并且在他們下訂單的時候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉庫中進行調貨，滿足他們的需求。同時，在我們的網站上，我們需要提供更多的信息，包括技術、商業(yè)和新產品的各種信息。”余敏宏分析說。 另一方面，就是網上支付的問題。他說：“我們目前已經與中國的一些銀行洽談信用卡付款的合作問題，預計明年初可以實現網上支付。當然，目前還必須要確認網上支付在中國市場運作是否還存在哪些盲點，如何處理。我們的方向是要盡可能地向中小客戶開放，幫助他們方便快速地完成采購?！? 獨立分銷商凱新達表示，該公司也專門成立小批量采購小組來幫助客戶的各類采購需求。“一般小批量是客戶在試產階段或NPI新項目導入階段出現，由于客戶對該品牌從未買過或不太確認是否有機會在今后大量使用，此時就非常需要幫助。一般電子元件原廠政策較為固定，申請樣品或小批量流程較復雜，而大型電子廠的采購流程也面臨同樣類似問題，較難在該階段下數額較大的元件采購訂單，所以獨立分銷商此時幫助客戶解決小批量采購問題是體現客戶服務的一個重要階段?！痹摴緛喬珔^(qū)總裁徐成表示。 他進一步介紹說，凱新達在提供小批量供應時考慮的重點是服務而非利潤，經常免費或零利潤提供給長期合作的客戶部分小批量樣品來滿足客戶快速需求?！白钪匾氖仟毩⒎咒N商要擁有強大的一站式元件配套能力、嚴格的品質零缺陷管控、專業(yè)的服務團隊以及優(yōu)秀的全球供應資源，并實現降低采購總成本。一般在收到客戶物料清單的一、二天內，透過凱新達內部業(yè)務系統(tǒng)和全球采購分工進行快速配單，整理給客戶完整的相關資訊，幫助客戶一次性的配齊?！毙斐烧f。 在線交易平臺涉足小批量業(yè)務 由授權分銷商利爾達科技投資的億芯網，ICBUY將于6月初正式運行，其運營模式非常類似于目錄型分銷商，主要通過網站為工程師、高校師生等客戶群提供在線訂購服務，同時配備有訂購呼叫中心。

劉彩霞：工程樣片的采購要求是“多、快、好”，即品種齊全、供貨快、品質有保證。

據億芯網市場經理劉彩霞介紹說，該網站近期推出專為工程師提供元器件工程樣片零售的版塊，現貨庫存供應20,000多種，可供訂貨100,000多種元器件?！坝捎趦|芯網主營樣片銷售業(yè)務，考慮到公司的運營成本，我們對訂購金額做了限制，最小80元/單(含20元運輸費)，沒有最小訂購量要求。”她進一步說。 相比已經在中國開展小批量供應業(yè)務的目錄型分銷商，劉彩霞認為：“這些分銷商多以歐美背景為主，他們經銷的產品均為國際知名品牌；國內也有部分提供此類服務的供應商，他們的產品相對比較單一，以IC為主；而億芯網跟這些老牌的目錄分銷企業(yè)不同的是，我們除了提供知名品牌元器件外，還提供了很多市場廣泛應用的國內元器件，更適合中國國情。” 據悉，億芯網的采購源均來自原廠和授權分銷商，產品渠道有承諾與保證。產品類別以被動元器件為重點，如電阻、電容、二三極管等，同時也提供IC器件。她還補充說：“除了提供樣片零售業(yè)務外，對于在大陸沒有倉庫或樣片部門的原廠或代理商，我們還可提供代發(fā)樣片業(yè)務。” 小批量采購服務的主要挑戰(zhàn) 從今年的電子元器件分銷商調查結果來看，在提供小批量服務方面，人員缺乏、庫存管理和缺乏供應商支持是分銷商提供小批量采購服務時所面臨的主要挑戰(zhàn)。同時由于服務策略和資源不同，每一家分銷商對小批量最小起訂量的要求也各不相同，整機廠商在選擇小批量采購渠道時要特別注意。 億芯網的劉彩霞還反映說，小批量供應服務的最大難點在于提供產品品種足夠齊全。由于市場上的元器件種類繁多，多達上百萬種，不同行業(yè)的工程師在設計產品時用到的器件也五花八門，因此想全部滿足工程師的要求幾乎不可能。 借助電子商務這種靈活的供應渠道，最大優(yōu)勢在于降低了時間成本，并最大限度地實現了資源共享。買家在進行小批量采購時，可以考慮借助互聯網的手段來尋找一些供應商的資源。但是要注意的是，電子商務在幫助買家提高采購效率的同時也帶來了一些風險，比如質量得不到保證，甚至可能采購到假貨。 除此之外，劉彩霞還強調說：“元器件的采購中，價格、質量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強調降低采購成本，會損失在其它方面的價值。對于小批量采購，買家一定要特別注意在這三個方面的平衡?！? 因此，在對于制造商進行小批量采購時最為關注的因素調查中，產品質量列為首位，最小訂購量和供貨速度緊隨其后，而產品價格和供應種類排在第四和第五的位置。值得一提的是，制造商在獲取小批量供應服務時，買家一定要特別注意在價格、質量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強調降低采購成本，會損失在其它方面的價值。

小批量采購的供應商選擇 與供應商建立的穩(wěn)固而長期的關系對于小批量采購非常重要。那么，如何選擇供應商呢？ 1. 總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應商綜合評價指標體系，對供應商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應商的業(yè)績、設備管理、人力資源開發(fā)、質量控制、成本控制、技術開發(fā)、用戶滿意度、交貨協議等方面可能影響供應鏈合作關系的方面。 2. 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。 3. 簡明科學性原則：供應商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學化。 4. 穩(wěn)定可比性原則：評估體系應該穩(wěn)定運作，標準統(tǒng)一，減少主觀因素。 5. 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產品需求、不同環(huán)境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 6. 門當戶對原則：供應商的規(guī)模和層次與采購商相當。 7. 半數比例原則：購買數量不超過供應商供給50%，反對全額供貨的供應商。 8. 供應源數量控制原則：同類物料的供應商數量約2~3家，主次供應商之分。 9. 供應鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應商發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作關系。 10. 學習更新原則：評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。