“2008年是電子行業(yè)的低谷年”這一觀點(diǎn)已經(jīng)被多數(shù)業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可和感受,不過(guò)從近幾個(gè)月分銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向上,我們發(fā)現(xiàn)無(wú)源元器件分銷(xiāo)卻“風(fēng)景這邊獨(dú)好”,分銷(xiāo)商們并不看淡其市場(chǎng)前景。包括大聯(lián)大、安富利在內(nèi)的分銷(xiāo)巨頭頻頻收購(gòu)無(wú)源元器件分銷(xiāo)業(yè)務(wù),欲在此領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)張,通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線互補(bǔ)以及覆蓋更廣泛客戶群。而專注于無(wú)源元器件分銷(xiāo)的專業(yè)型分銷(xiāo)商,如雷度電子,也積極擴(kuò)容產(chǎn)品線,并且依據(jù)市場(chǎng)變化特點(diǎn)調(diào)整和探索出新的管理模式,為客戶創(chuàng)造新的附加值。
無(wú)源分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)及今年供需前景
就無(wú)源元器件市場(chǎng)而言,其應(yīng)用非常廣泛,幾乎所有的線路上都需要用到無(wú)源產(chǎn)品?!暗钱a(chǎn)業(yè)具有兩大特點(diǎn),一是可替代性高,二是同質(zhì)性較高。相較于主動(dòng)元器件,可接受‘不同規(guī)格,同一應(yīng)用’的情況。”大聯(lián)大營(yíng)銷(xiāo)管理處副總經(jīng)理林春杰表示。因此,產(chǎn)業(yè)界的共識(shí)是當(dāng)今的無(wú)源元件市場(chǎng)處于供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。
 |
蔡守禮:分銷(xiāo)商成功的關(guān)鍵是既能提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù),也是供應(yīng)鏈服務(wù)的專家。 |
不過(guò),對(duì)于分銷(xiāo)商而言,安富利電子元件部互連、無(wú)源和機(jī)電元件(IP&E)市場(chǎng)部大中華區(qū)總經(jīng)理蔡守禮認(rèn)為,由于MLCC等多種無(wú)源元件的單價(jià)低,供應(yīng)商僅能對(duì)幾家關(guān)鍵客戶提供直供服務(wù),因此分銷(xiāo)商便有了充分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)為客戶提供服務(wù)。
市場(chǎng)的機(jī)會(huì)雖然充分,但是卻不如主動(dòng)元器件市場(chǎng)那么集中和具有規(guī)模。雷度電子(福建)有限公司產(chǎn)品總監(jiān)劉敬華分析說(shuō):“無(wú)源器件分銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)是小而散,具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是分銷(xiāo)商的公司規(guī)模相對(duì)小。目前在無(wú)源器件的分銷(xiāo)市場(chǎng)上,無(wú)論是從銷(xiāo)售金額還是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上來(lái)講,大部分是中小型公司。二是市場(chǎng)相對(duì)分散。不同的無(wú)源元器件產(chǎn)品線,會(huì)有不同的代理商;或者在不同的市場(chǎng)應(yīng)用,會(huì)由不同的代理商來(lái)服務(wù)。不像主動(dòng)器件分銷(xiāo)商可以覆蓋了不同品牌的產(chǎn)品線,同時(shí)為各行各業(yè)的客戶進(jìn)行服務(wù)的情況,但在無(wú)源器件上國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)?!?
正因?yàn)楫a(chǎn)品型號(hào)分散、分銷(xiāo)行業(yè)也較為分散,以及產(chǎn)品的可替代性高、供需失衡的狀況,無(wú)源元器件的分銷(xiāo)服務(wù)往往以滿足客戶需求為導(dǎo)向,聚焦于“價(jià)格”和“交期”上。特別容易產(chǎn)生分銷(xiāo)商之間以拼價(jià)格為前提互相競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)伴隨供貨周期短、付款周期長(zhǎng)的境況。
進(jìn)入2008年,受全球經(jīng)濟(jì)狀況不佳和電子產(chǎn)業(yè)處于低谷的影響,無(wú)源元器件市場(chǎng)仍然有一些亮點(diǎn)。雷度電子劉敬華指出:“2007年很多原廠都擴(kuò)大了產(chǎn)能,今年的市場(chǎng)供應(yīng)將相對(duì)充足。另外,原廠今年開(kāi)始加大了新產(chǎn)品的投放力度。如0201貼片陶瓷電容、0603鉭質(zhì)電容、高分子聚合物鉭質(zhì)電容、大電流大功率電感等。同時(shí),也加大了個(gè)別潛力市場(chǎng)的推廣力度,如汽車(chē)、風(fēng)力、太陽(yáng)能等新能源,以及平板電視等熱點(diǎn)應(yīng)用?!?
大聯(lián)大的林春杰則看好今年無(wú)源元器件的市場(chǎng)供應(yīng)前景,他認(rèn)為將呈現(xiàn)穩(wěn)定狀態(tài),甚至因?yàn)樵锪?如銅、礦)等價(jià)格的上漲將帶動(dòng)無(wú)源元器件價(jià)格提高。他分析說(shuō):“2008年中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)將呈現(xiàn)兩大熱門(mén),其一為外銷(xiāo)歐美市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)、消費(fèi)電子相關(guān)產(chǎn)品;其二是在奧運(yùn)需求刺激下的中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng),包括手機(jī)及LCD TV、計(jì)算機(jī)及外圍相關(guān)產(chǎn)品、筆記本電腦、數(shù)字相框、GPS、機(jī)頂盒、游戲機(jī)、音樂(lè)播放器等都有很大的成長(zhǎng)動(dòng)能,預(yù)計(jì)自第三季度起將可呈季節(jié)性成長(zhǎng)?!?
看分銷(xiāo)巨頭的并購(gòu)與長(zhǎng)期發(fā)展策略
雖然無(wú)源元器件的分銷(xiāo)會(huì)常常聚焦于價(jià)格與交期,看似簡(jiǎn)單辛苦又無(wú)利潤(rùn)可言,但實(shí)際上真正做好這些“小個(gè)頭”產(chǎn)品的業(yè)務(wù)其實(shí)還蘊(yùn)含了不少乾坤,需要諸多方面的能力,包括物流服務(wù)、庫(kù)存管理、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈優(yōu)化等等。我們可以視分銷(xiāo)巨頭們近期的舉措作為風(fēng)向標(biāo),窺得未來(lái)無(wú)源元件分銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。
今年1月初,安富利宣布收購(gòu)楊氏電子,隨后艾睿收購(gòu)Achieva的電子元件部、大聯(lián)大收購(gòu)無(wú)源產(chǎn)品分銷(xiāo)商凱悌,目標(biāo)都直指無(wú)源領(lǐng)域。該領(lǐng)域?yàn)楹挝怂麄兊哪抗猓俊斑@主要有兩方面的原因:一是無(wú)源元件市場(chǎng)發(fā)展較好,其高產(chǎn)值吸引了半導(dǎo)體產(chǎn)品分銷(xiāo)商開(kāi)始拓展這一領(lǐng)域,以構(gòu)建更完整的產(chǎn)品組合;二是無(wú)源器件分銷(xiāo)商擁有的客戶基礎(chǔ)非常廣泛,特別是中小型客戶,這有助于大型分銷(xiāo)商以此作為進(jìn)入中小型客戶群的跳板?!卑哺焕娮釉縼喼迏^(qū)總裁黃建雄表示。
林春杰也認(rèn)為,全球半導(dǎo)體分銷(xiāo)市場(chǎng)呈現(xiàn)“大者恒大”趨勢(shì),透過(guò)并購(gòu)是快速占有市場(chǎng)份額的最快途徑,可取得互補(bǔ)產(chǎn)品線,并增加客戶涵蓋率。近期,無(wú)源元件開(kāi)始吸引分銷(xiāo)商開(kāi)拓不同的市場(chǎng)區(qū)隔及組合。
目前,安富利有專門(mén)從事互連、無(wú)源和機(jī)電元件分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)部,代理的無(wú)源元件品牌包括AVX、Kemet、KED、Bourns、Cooper Bussmann、Vishay、Steward、Fox、Anaren、Johanson、Epson和Citizen等。同時(shí),安富利旗下的楊氏電子擁有的無(wú)源產(chǎn)品品牌主要包括 AVX/Kyocera、Panasonic、Epson、BEL和EPCOS等。“最近我們還新增了AEM產(chǎn)品的代理。”安富利-楊氏電子行銷(xiāo)副總裁林偉文說(shuō)。
而大聯(lián)大集團(tuán)在無(wú)源元件領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)主要有世平代理的威世半導(dǎo)體(Vishay)、Littelfuse,以及品佳代理的EPSON。今年7月份將正式加入大聯(lián)大集團(tuán)行列的凱悌,代理的無(wú)源元件包括三星電機(jī)的MLCC和鉭電容、韓國(guó)SAMWHA的鋁電解電容、Own brand、S-CERA、日本昭和電工、韓國(guó)DONGBU以及新增代理韓國(guó)Amotech ESD/EMI保護(hù)組件、SMD天線、位置感應(yīng)IC和鐵芯(PFC)等。
林春杰還透露:“大聯(lián)大集團(tuán)看好無(wú)源元件的發(fā)展,為開(kāi)拓不同的市場(chǎng)區(qū)隔及組合,大聯(lián)大將逐步提高無(wú)源元件的營(yíng)業(yè)比重,2008年預(yù)計(jì)無(wú)源元器件營(yíng)業(yè)額較2007年將大幅成長(zhǎng)2.5倍,占集團(tuán)營(yíng)業(yè)額逾5%。長(zhǎng)期而言,無(wú)源元器件占營(yíng)業(yè)額比例規(guī)劃將上看15%?!?
安富利也表示將繼續(xù)注重和擴(kuò)大無(wú)源元件的分銷(xiāo),并稱已成為亞洲最大的無(wú)源元件分銷(xiāo)商,還將繼續(xù)擴(kuò)大無(wú)源業(yè)務(wù),剛剛完成對(duì)楊氏電子的收購(gòu)也證明了這一點(diǎn)。
對(duì)于具體的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,安富利和大聯(lián)大都努力打造“一站式采購(gòu)”平臺(tái),攤薄物流成本,體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)提供多項(xiàng)增值服務(wù),擺脫“低利潤(rùn)、拼價(jià)格”的惡性循環(huán),提高贏利能力。
安富利的蔡守禮指出,某些商用無(wú)源元件必須依靠高效的銷(xiāo)售渠道和供應(yīng)鏈來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)力,而中國(guó)地區(qū)的地域廣泛決定了這些元件的供應(yīng)商只能為該地區(qū)少數(shù)幾家關(guān)鍵客戶提供服務(wù),其它客戶只能依靠分銷(xiāo)商的支持。他強(qiáng)調(diào)說(shuō):“安富利的優(yōu)勢(shì)在于出色的需求創(chuàng)造能力與高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作能力相結(jié)合,可以為商用元器件提供相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈服務(wù),也能為各種小型無(wú)源元件提供設(shè)計(jì)服務(wù),支持客戶各種不同需求。”
安富利去年倉(cāng)庫(kù)面積增加了50%以上,進(jìn)一步降低運(yùn)作成本。除了倉(cāng)儲(chǔ)方面的優(yōu)勢(shì)外,安富利還采用了SAP信息技術(shù)系統(tǒng),這是一項(xiàng)巨大的投資,但卻使物流服務(wù)有充分的靈活性和管理能力。
安富利-楊氏電子的林偉文也表示:“最終產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短,使最終用戶也努力尋找能提供高增值服務(wù)的無(wú)源元件分銷(xiāo)商,這些服務(wù)包括VMI方案、電子商務(wù)和一站式購(gòu)物服務(wù)等。此外,客戶對(duì)專業(yè)服務(wù)計(jì)劃的需求也不斷增長(zhǎng),這種需求趨勢(shì)已從大型客戶擴(kuò)展到中小規(guī)??蛻?。”
林偉文繼續(xù)說(shuō),安富利-楊氏電子將繼續(xù)專注在這一高附加值領(lǐng)域并加大投入,除改進(jìn)物流服務(wù)外,還將以靈活的商業(yè)模式大力開(kāi)拓中小型客戶市場(chǎng)。此外,還將與供應(yīng)商合作,由安富利-楊氏電子的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)整體系統(tǒng)解決方案,從而推動(dòng)代理的產(chǎn)品進(jìn)入數(shù)字消費(fèi)品(如GPS)、汽車(chē)、LED照明和電源管理等市場(chǎng)領(lǐng)域。
此外,蔡守禮還表示:“在人力資源方面的投入也讓我們引以為豪,我們擁有從事IP&E業(yè)務(wù)而且技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì),因?yàn)楦咚刭|(zhì)的員工隊(duì)伍是成為客戶更可信賴的分銷(xiāo)商的根本要素。”
無(wú)獨(dú)有偶,大聯(lián)大也認(rèn)為無(wú)源元件是重“人”的產(chǎn)業(yè),因此,根據(jù)市場(chǎng)特色與分布進(jìn)行高利、中利及低利市場(chǎng)區(qū)隔,大聯(lián)大集團(tuán)的市場(chǎng)策略就是大范圍涵蓋這三大區(qū)塊市場(chǎng)。林春杰表示:“以無(wú)源元件來(lái)說(shuō),分銷(xiāo)商的價(jià)值在于提供多品牌、多種類(lèi)的產(chǎn)品,不論是新品牌代理,或是新元器件型號(hào)導(dǎo)入,都能滿足客戶對(duì)于一站式采購(gòu)的需求。同時(shí),運(yùn)用良好的庫(kù)存管理及物流服務(wù),滿足客戶對(duì)無(wú)源元件長(zhǎng)期而穩(wěn)定的交期需求?!?
此外,分銷(xiāo)商必須能取得最快的信息,持續(xù)提供客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用的知識(shí)和建議,林春杰指出:“中國(guó)廠商對(duì)增值服務(wù)的需求殷切,尤其在技術(shù)方面的依賴度更高,因此提供具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與提升增值服務(wù)、強(qiáng)化技術(shù)、協(xié)助客戶快速量產(chǎn)的能力,才是分銷(xiāo)商在客戶端要建立的重要印象,只有這樣,才能避免產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈長(zhǎng)期處于價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)!”
大聯(lián)大希望通過(guò)完整的信息流傳遞,提供給上游供貨商與下游客戶更多附加價(jià)值,例如面對(duì)市場(chǎng)需求波動(dòng),大聯(lián)大平臺(tái)皆能提早反應(yīng),修正供應(yīng)鏈上下游供需安排避免元器件生產(chǎn)過(guò)剩與緊缺。同時(shí),以打造全球供應(yīng)鏈為目標(biāo),注意縮短供應(yīng)鏈前置時(shí)程,減少供應(yīng)鏈成本。
在增值服務(wù)方面,大聯(lián)大集團(tuán)自2006年起提供小批量采購(gòu)(SQS,Small Quantity Sales)服務(wù),依據(jù)不同客戶類(lèi)型(包括研究機(jī)構(gòu)、政府、工業(yè)控制、醫(yī)療等小眾市場(chǎng))提供差異化服務(wù),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品采購(gòu)渠道多元化。
以雷度電子為例看專注型分銷(xiāo)商
雷度電子成立于1996年,擁有超過(guò)10年分銷(xiāo)無(wú)源元器件的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),2007年銷(xiāo)售規(guī)模約為2.5億人民幣。目前代理的品牌包括Taiyo Yuden,KEMET和Arlitech,主要的產(chǎn)品是陶瓷電容器、鉭質(zhì)電容器和電感。
 |
劉敬華:如果說(shuō)主動(dòng)器件的市場(chǎng)特點(diǎn)是“大而全”的話,那么無(wú)源元件就是“小而散”。 |
“作為一家專注于無(wú)源元件分銷(xiāo)的專業(yè)公司,雷度電子100%的業(yè)績(jī)來(lái)自無(wú)源,在企業(yè)的總體規(guī)劃中,雷度將會(huì)繼續(xù)往無(wú)源的方向發(fā)展?!眲⒕慈A表示,“KEMET去年收購(gòu)了Evox Rifa 和Arcotronics兩家歐洲電容器供應(yīng)商,我們現(xiàn)在也開(kāi)始銷(xiāo)售薄膜電容、電解電容以及紙質(zhì)電容。這對(duì)于增加產(chǎn)品配套能力提供了更大的產(chǎn)品支持,同時(shí),也為雷度電子作為‘無(wú)源專家’品牌的推廣產(chǎn)生更大的推動(dòng)效果?!?
在專注的同時(shí),雷度電子也積極探索服務(wù)模式的改進(jìn)。劉敬華介紹說(shuō),相比于主動(dòng)元器件有相當(dāng)多型號(hào)是客戶定制,無(wú)源元器件更多的是集中在通用料。在傳統(tǒng)的管理模式上,要求無(wú)源元件分銷(xiāo)商在庫(kù)存和物流等服務(wù)項(xiàng)目上要有更多的配合,這就帶來(lái)了倉(cāng)儲(chǔ)成本和物流成本的增加。“我們把這種模式稱為以銷(xiāo)售為導(dǎo)向(Sales Concept)?!彼f(shuō)。
隨著市場(chǎng)分工的越來(lái)越細(xì),目前新的管理模式,代理商會(huì)把倉(cāng)儲(chǔ)和物流的工作外包給專業(yè)的第三方管理,代理商自己則把更多資源集中在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣等提高產(chǎn)品附加值的工作上?!拔覀儼堰@種模式稱為以市場(chǎng)為導(dǎo)向(Market Concept)。這樣既可以減輕公司的運(yùn)營(yíng)成本,同時(shí)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售也可以為公司帶來(lái)更多的效益。從客戶的角度看,由于代理商在產(chǎn)品研發(fā)的階段就積極參與進(jìn)去,為物料選型、線路設(shè)計(jì)等提供參考建議,大大縮短了開(kāi)發(fā)周期,為產(chǎn)品推出市場(chǎng)爭(zhēng)取了寶貴的時(shí)間。”劉敬華說(shuō)。
他表示,雷度電子經(jīng)過(guò)2007年整年時(shí)間的調(diào)整,目前已經(jīng)在新的管理模式上找到了自己的定位和方向。“隨著工作的推進(jìn),我相信我們還會(huì)開(kāi)發(fā)出更多的能為公司和客戶創(chuàng)造附加值的模式?!彼€表示,“除了增強(qiáng)市場(chǎng)導(dǎo)向功能外,我們還進(jìn)一步加強(qiáng)了‘客戶服務(wù)’模塊管理。把‘客戶服務(wù)’和‘銷(xiāo)售助理’兩個(gè)功能結(jié)合起來(lái),組建了專門(mén)的‘業(yè)務(wù)中心’團(tuán)隊(duì)來(lái)跟進(jìn)客戶的訂單、交貨、付款等流程,做到及時(shí)把信息反饋給客戶?!?
另外,雷度電子去年還和供應(yīng)商配合,針對(duì)特定的客戶和特定的市場(chǎng)應(yīng)用,分別到客戶那里開(kāi)展小型化的產(chǎn)品展覽會(huì)和技術(shù)研討會(huì)。這樣,客戶就能及時(shí)地了解到供應(yīng)商最新的產(chǎn)品資訊以及市場(chǎng)信息。劉敬華強(qiáng)調(diào)說(shuō):“很多人都認(rèn)為無(wú)源元器件在技術(shù)上不需要進(jìn)行推廣,事實(shí)并不如此。小器件有時(shí)候也有很多學(xué)問(wèn)。我就碰到過(guò)有客戶在選用鉭質(zhì)電容時(shí),因?yàn)闆](méi)有注意電壓降級(jí)的問(wèn)題,造成了最終產(chǎn)品失效率過(guò)高的問(wèn)題?!?
在談到目前碰到的挑戰(zhàn)時(shí),劉敬華認(rèn)為主要有兩方面:一是如何定位市場(chǎng)推廣的方向。無(wú)源元器件無(wú)處不在,只要有電的地方,就會(huì)有應(yīng)用。如何利用原廠的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),準(zhǔn)確定位好細(xì)分市場(chǎng)然后進(jìn)行有力推廣,需要很好把握;二是有技術(shù)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人才短缺。一直以來(lái),由于技術(shù)門(mén)檻比較低,無(wú)源元件行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)少,在由“銷(xiāo)售主導(dǎo)”向“技術(shù)主導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變過(guò)程中,需要增加越來(lái)越多有技術(shù)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人才,可是目前這個(gè)問(wèn)題并不好解決。
責(zé)編:Quentin