“2008年是電子行業(yè)的低谷年”這一觀點(diǎn)已經(jīng)被多數(shù)業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可和感受，不過從近幾個(gè)月分銷行業(yè)的市場動(dòng)向上，我們發(fā)現(xiàn)無源元器件分銷卻“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，分銷商們并不看淡其市場前景。包括大聯(lián)大、安富利在內(nèi)的分銷巨頭頻頻收購無源元器件分銷業(yè)務(wù)，欲在此領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)張，通過并購實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線互補(bǔ)以及覆蓋更廣泛客戶群。而專注于無源元器件分銷的專業(yè)型分銷商，如雷度電子，也積極擴(kuò)容產(chǎn)品線，并且依據(jù)市場變化特點(diǎn)調(diào)整和探索出新的管理模式，為客戶創(chuàng)造新的附加值。 無源分銷渠道特點(diǎn)及今年供需前景 就無源元器件市場而言，其應(yīng)用非常廣泛，幾乎所有的線路上都需要用到無源產(chǎn)品?！暗钱a(chǎn)業(yè)具有兩大特點(diǎn)，一是可替代性高，二是同質(zhì)性較高。相較于主動(dòng)元器件，可接受‘不同規(guī)格，同一應(yīng)用’的情況?！贝舐?lián)大營銷管理處副總經(jīng)理林春杰表示。因此，產(chǎn)業(yè)界的共識是當(dāng)今的無源元件市場處于供過于求的買方市場。

蔡守禮：分銷商成功的關(guān)鍵是既能提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)，也是供應(yīng)鏈服務(wù)的專家。

不過，對于分銷商而言，安富利電子元件部互連、無源和機(jī)電元件(IP&E)市場部大中華區(qū)總經(jīng)理蔡守禮認(rèn)為，由于MLCC等多種無源元件的單價(jià)低，供應(yīng)商僅能對幾家關(guān)鍵客戶提供直供服務(wù)，因此分銷商便有了充分的市場機(jī)會(huì)為客戶提供服務(wù)。 市場的機(jī)會(huì)雖然充分，但是卻不如主動(dòng)元器件市場那么集中和具有規(guī)模。雷度電子(福建)有限公司產(chǎn)品總監(jiān)劉敬華分析說：“無源器件分銷行業(yè)的特點(diǎn)是小而散，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是分銷商的公司規(guī)模相對小。目前在無源器件的分銷市場上，無論是從銷售金額還是銷售網(wǎng)絡(luò)上來講，大部分是中小型公司。二是市場相對分散。不同的無源元器件產(chǎn)品線，會(huì)有不同的代理商；或者在不同的市場應(yīng)用，會(huì)由不同的代理商來服務(wù)。不像主動(dòng)器件分銷商可以覆蓋了不同品牌的產(chǎn)品線，同時(shí)為各行各業(yè)的客戶進(jìn)行服務(wù)的情況，但在無源器件上國內(nèi)還沒有出現(xiàn)?！? 正因?yàn)楫a(chǎn)品型號分散、分銷行業(yè)也較為分散，以及產(chǎn)品的可替代性高、供需失衡的狀況，無源元器件的分銷服務(wù)往往以滿足客戶需求為導(dǎo)向，聚焦于“價(jià)格”和“交期”上。特別容易產(chǎn)生分銷商之間以拼價(jià)格為前提互相競爭，同時(shí)伴隨供貨周期短、付款周期長的境況。 進(jìn)入2008年，受全球經(jīng)濟(jì)狀況不佳和電子產(chǎn)業(yè)處于低谷的影響，無源元器件市場仍然有一些亮點(diǎn)。雷度電子劉敬華指出：“2007年很多原廠都擴(kuò)大了產(chǎn)能，今年的市場供應(yīng)將相對充足。另外，原廠今年開始加大了新產(chǎn)品的投放力度。如0201貼片陶瓷電容、0603鉭質(zhì)電容、高分子聚合物鉭質(zhì)電容、大電流大功率電感等。同時(shí)，也加大了個(gè)別潛力市場的推廣力度，如汽車、風(fēng)力、太陽能等新能源，以及平板電視等熱點(diǎn)應(yīng)用?！? 大聯(lián)大的林春杰則看好今年無源元器件的市場供應(yīng)前景，他認(rèn)為將呈現(xiàn)穩(wěn)定狀態(tài)，甚至因?yàn)樵锪?如銅、礦)等價(jià)格的上漲將帶動(dòng)無源元器件價(jià)格提高。他分析說：“2008年中國半導(dǎo)體市場將呈現(xiàn)兩大熱門，其一為外銷歐美市場的計(jì)算機(jī)、消費(fèi)電子相關(guān)產(chǎn)品；其二是在奧運(yùn)需求刺激下的中國內(nèi)需市場，包括手機(jī)及LCD TV、計(jì)算機(jī)及外圍相關(guān)產(chǎn)品、筆記本電腦、數(shù)字相框、GPS、機(jī)頂盒、游戲機(jī)、音樂播放器等都有很大的成長動(dòng)能，預(yù)計(jì)自第三季度起將可呈季節(jié)性成長?！? 看分銷巨頭的并購與長期發(fā)展策略 雖然無源元器件的分銷會(huì)常常聚焦于價(jià)格與交期，看似簡單辛苦又無利潤可言，但實(shí)際上真正做好這些“小個(gè)頭”產(chǎn)品的業(yè)務(wù)其實(shí)還蘊(yùn)含了不少乾坤，需要諸多方面的能力，包括物流服務(wù)、庫存管理、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈優(yōu)化等等。我們可以視分銷巨頭們近期的舉措作為風(fēng)向標(biāo)，窺得未來無源元件分銷的發(fā)展趨勢。 今年1月初，安富利宣布收購楊氏電子，隨后艾睿收購Achieva的電子元件部、大聯(lián)大收購無源產(chǎn)品分銷商凱悌，目標(biāo)都直指無源領(lǐng)域。該領(lǐng)域?yàn)楹挝怂麄兊哪抗?？“這主要有兩方面的原因：一是無源元件市場發(fā)展較好，其高產(chǎn)值吸引了半導(dǎo)體產(chǎn)品分銷商開始拓展這一領(lǐng)域，以構(gòu)建更完整的產(chǎn)品組合；二是無源器件分銷商擁有的客戶基礎(chǔ)非常廣泛，特別是中小型客戶，這有助于大型分銷商以此作為進(jìn)入中小型客戶群的跳板?！卑哺焕娮釉縼喼迏^(qū)總裁黃建雄表示。 林春杰也認(rèn)為，全球半導(dǎo)體分銷市場呈現(xiàn)“大者恒大”趨勢，透過并購是快速占有市場份額的最快途徑，可取得互補(bǔ)產(chǎn)品線，并增加客戶涵蓋率。近期，無源元件開始吸引分銷商開拓不同的市場區(qū)隔及組合。 目前，安富利有專門從事互連、無源和機(jī)電元件分銷的業(yè)務(wù)部，代理的無源元件品牌包括AVX、Kemet、KED、Bourns、Cooper Bussmann、Vishay、Steward、Fox、Anaren、Johanson、Epson和Citizen等。同時(shí)，安富利旗下的楊氏電子擁有的無源產(chǎn)品品牌主要包括 AVX/Kyocera、Panasonic、Epson、BEL和EPCOS等。“最近我們還新增了AEM產(chǎn)品的代理?！卑哺焕?楊氏電子行銷副總裁林偉文說。 而大聯(lián)大集團(tuán)在無源元件領(lǐng)域的經(jīng)營主要有世平代理的威世半導(dǎo)體(Vishay)、Littelfuse，以及品佳代理的EPSON。今年7月份將正式加入大聯(lián)大集團(tuán)行列的凱悌，代理的無源元件包括三星電機(jī)的MLCC和鉭電容、韓國SAMWHA的鋁電解電容、Own brand、S-CERA、日本昭和電工、韓國DONGBU以及新增代理韓國Amotech ESD/EMI保護(hù)組件、SMD天線、位置感應(yīng)IC和鐵芯(PFC)等。 林春杰還透露：“大聯(lián)大集團(tuán)看好無源元件的發(fā)展，為開拓不同的市場區(qū)隔及組合，大聯(lián)大將逐步提高無源元件的營業(yè)比重，2008年預(yù)計(jì)無源元器件營業(yè)額較2007年將大幅成長2.5倍，占集團(tuán)營業(yè)額逾5%。長期而言，無源元器件占營業(yè)額比例規(guī)劃將上看15%。” 安富利也表示將繼續(xù)注重和擴(kuò)大無源元件的分銷，并稱已成為亞洲最大的無源元件分銷商，還將繼續(xù)擴(kuò)大無源業(yè)務(wù)，剛剛完成對楊氏電子的收購也證明了這一點(diǎn)。 對于具體的市場經(jīng)營策略，安富利和大聯(lián)大都努力打造“一站式采購”平臺(tái)，攤薄物流成本，體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)提供多項(xiàng)增值服務(wù)，擺脫“低利潤、拼價(jià)格”的惡性循環(huán)，提高贏利能力。 安富利的蔡守禮指出，某些商用無源元件必須依靠高效的銷售渠道和供應(yīng)鏈來獲得競爭力，而中國地區(qū)的地域廣泛決定了這些元件的供應(yīng)商只能為該地區(qū)少數(shù)幾家關(guān)鍵客戶提供服務(wù)，其它客戶只能依靠分銷商的支持。他強(qiáng)調(diào)說：“安富利的優(yōu)勢在于出色的需求創(chuàng)造能力與高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作能力相結(jié)合，可以為商用元器件提供相當(dāng)有競爭力的供應(yīng)鏈服務(wù)，也能為各種小型無源元件提供設(shè)計(jì)服務(wù)，支持客戶各種不同需求。” 安富利去年倉庫面積增加了50%以上，進(jìn)一步降低運(yùn)作成本。除了倉儲(chǔ)方面的優(yōu)勢外，安富利還采用了SAP信息技術(shù)系統(tǒng)，這是一項(xiàng)巨大的投資，但卻使物流服務(wù)有充分的靈活性和管理能力。 安富利-楊氏電子的林偉文也表示：“最終產(chǎn)品的生命周期越來越短，使最終用戶也努力尋找能提供高增值服務(wù)的無源元件分銷商，這些服務(wù)包括VMI方案、電子商務(wù)和一站式購物服務(wù)等。此外，客戶對專業(yè)服務(wù)計(jì)劃的需求也不斷增長，這種需求趨勢已從大型客戶擴(kuò)展到中小規(guī)?？蛻?。” 林偉文繼續(xù)說，安富利-楊氏電子將繼續(xù)專注在這一高附加值領(lǐng)域并加大投入，除改進(jìn)物流服務(wù)外，還將以靈活的商業(yè)模式大力開拓中小型客戶市場。此外，還將與供應(yīng)商合作，由安富利-楊氏電子的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)整體系統(tǒng)解決方案，從而推動(dòng)代理的產(chǎn)品進(jìn)入數(shù)字消費(fèi)品(如GPS)、汽車、LED照明和電源管理等市場領(lǐng)域。 此外，蔡守禮還表示：“在人力資源方面的投入也讓我們引以為豪，我們擁有從事IP&E業(yè)務(wù)而且技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楦咚刭|(zhì)的員工隊(duì)伍是成為客戶更可信賴的分銷商的根本要素?！? 無獨(dú)有偶，大聯(lián)大也認(rèn)為無源元件是重“人”的產(chǎn)業(yè)，因此，根據(jù)市場特色與分布進(jìn)行高利、中利及低利市場區(qū)隔，大聯(lián)大集團(tuán)的市場策略就是大范圍涵蓋這三大區(qū)塊市場。林春杰表示：“以無源元件來說，分銷商的價(jià)值在于提供多品牌、多種類的產(chǎn)品，不論是新品牌代理，或是新元器件型號導(dǎo)入，都能滿足客戶對于一站式采購的需求。同時(shí)，運(yùn)用良好的庫存管理及物流服務(wù)，滿足客戶對無源元件長期而穩(wěn)定的交期需求。” 此外，分銷商必須能取得最快的信息，持續(xù)提供客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用的知識和建議，林春杰指出：“中國廠商對增值服務(wù)的需求殷切，尤其在技術(shù)方面的依賴度更高，因此提供具競爭力的產(chǎn)品與提升增值服務(wù)、強(qiáng)化技術(shù)、協(xié)助客戶快速量產(chǎn)的能力，才是分銷商在客戶端要建立的重要印象，只有這樣，才能避免產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈長期處于價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)！” 大聯(lián)大希望通過完整的信息流傳遞，提供給上游供貨商與下游客戶更多附加價(jià)值，例如面對市場需求波動(dòng)，大聯(lián)大平臺(tái)皆能提早反應(yīng)，修正供應(yīng)鏈上下游供需安排避免元器件生產(chǎn)過剩與緊缺。同時(shí)，以打造全球供應(yīng)鏈為目標(biāo)，注意縮短供應(yīng)鏈前置時(shí)程，減少供應(yīng)鏈成本。 在增值服務(wù)方面，大聯(lián)大集團(tuán)自2006年起提供小批量采購(SQS，Small Quantity Sales)服務(wù)，依據(jù)不同客戶類型(包括研究機(jī)構(gòu)、政府、工業(yè)控制、醫(yī)療等小眾市場)提供差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品采購渠道多元化。 以雷度電子為例看專注型分銷商 雷度電子成立于1996年，擁有超過10年分銷無源元器件的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2007年銷售規(guī)模約為2.5億人民幣。目前代理的品牌包括Taiyo Yuden，KEMET和Arlitech，主要的產(chǎn)品是陶瓷電容器、鉭質(zhì)電容器和電感。

劉敬華：如果說主動(dòng)器件的市場特點(diǎn)是“大而全”的話，那么無源元件就是“小而散”。

“作為一家專注于無源元件分銷的專業(yè)公司，雷度電子100%的業(yè)績來自無源，在企業(yè)的總體規(guī)劃中，雷度將會(huì)繼續(xù)往無源的方向發(fā)展。”劉敬華表示，“KEMET去年收購了Evox Rifa 和Arcotronics兩家歐洲電容器供應(yīng)商，我們現(xiàn)在也開始銷售薄膜電容、電解電容以及紙質(zhì)電容。這對于增加產(chǎn)品配套能力提供了更大的產(chǎn)品支持，同時(shí)，也為雷度電子作為‘無源專家’品牌的推廣產(chǎn)生更大的推動(dòng)效果?！? 在專注的同時(shí)，雷度電子也積極探索服務(wù)模式的改進(jìn)。劉敬華介紹說，相比于主動(dòng)元器件有相當(dāng)多型號是客戶定制，無源元器件更多的是集中在通用料。在傳統(tǒng)的管理模式上，要求無源元件分銷商在庫存和物流等服務(wù)項(xiàng)目上要有更多的配合，這就帶來了倉儲(chǔ)成本和物流成本的增加。“我們把這種模式稱為以銷售為導(dǎo)向(Sales Concept)。”他說。 隨著市場分工的越來越細(xì)，目前新的管理模式，代理商會(huì)把倉儲(chǔ)和物流的工作外包給專業(yè)的第三方管理，代理商自己則把更多資源集中在市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣等提高產(chǎn)品附加值的工作上?！拔覀儼堰@種模式稱為以市場為導(dǎo)向(Market Concept)。這樣既可以減輕公司的運(yùn)營成本，同時(shí)新產(chǎn)品的銷售也可以為公司帶來更多的效益。從客戶的角度看，由于代理商在產(chǎn)品研發(fā)的階段就積極參與進(jìn)去，為物料選型、線路設(shè)計(jì)等提供參考建議，大大縮短了開發(fā)周期，為產(chǎn)品推出市場爭取了寶貴的時(shí)間?！眲⒕慈A說。 他表示，雷度電子經(jīng)過2007年整年時(shí)間的調(diào)整，目前已經(jīng)在新的管理模式上找到了自己的定位和方向。“隨著工作的推進(jìn)，我相信我們還會(huì)開發(fā)出更多的能為公司和客戶創(chuàng)造附加值的模式?！彼€表示，“除了增強(qiáng)市場導(dǎo)向功能外，我們還進(jìn)一步加強(qiáng)了‘客戶服務(wù)’模塊管理。把‘客戶服務(wù)’和‘銷售助理’兩個(gè)功能結(jié)合起來，組建了專門的‘業(yè)務(wù)中心’團(tuán)隊(duì)來跟進(jìn)客戶的訂單、交貨、付款等流程，做到及時(shí)把信息反饋給客戶。” 另外，雷度電子去年還和供應(yīng)商配合，針對特定的客戶和特定的市場應(yīng)用，分別到客戶那里開展小型化的產(chǎn)品展覽會(huì)和技術(shù)研討會(huì)。這樣，客戶就能及時(shí)地了解到供應(yīng)商最新的產(chǎn)品資訊以及市場信息。劉敬華強(qiáng)調(diào)說：“很多人都認(rèn)為無源元器件在技術(shù)上不需要進(jìn)行推廣，事實(shí)并不如此。小器件有時(shí)候也有很多學(xué)問。我就碰到過有客戶在選用鉭質(zhì)電容時(shí)，因?yàn)闆]有注意電壓降級的問題，造成了最終產(chǎn)品失效率過高的問題?！? 在談到目前碰到的挑戰(zhàn)時(shí)，劉敬華認(rèn)為主要有兩方面：一是如何定位市場推廣的方向。無源元器件無處不在，只要有電的地方，就會(huì)有應(yīng)用。如何利用原廠的產(chǎn)品優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位好細(xì)分市場然后進(jìn)行有力推廣，需要很好把握；二是有技術(shù)基礎(chǔ)的銷售人才短缺。一直以來，由于技術(shù)門檻比較低，無源元件行業(yè)對銷售員的專業(yè)培訓(xùn)相對少，在由“銷售主導(dǎo)”向“技術(shù)主導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變過程中，需要增加越來越多有技術(shù)基礎(chǔ)的銷售人才，可是目前這個(gè)問題并不好解決。